新“倒?fàn)敗憋L(fēng)靡華人圈，小B化勢(shì)頭下紛紛在Facebook、速賣通，lazada等渠道上開店賣現(xiàn)貨？

全球消費(fèi)升級(jí)中，在傳統(tǒng)外貿(mào)、跨境電商、自建站的輸出渠道下，海外消費(fèi)者的采購(gòu)需求增勢(shì)喜人。從傳統(tǒng)外貿(mào)的海運(yùn)大貨柜、大批量小批次的B2B到跨境電商B2C，線上出口模式中，海外采購(gòu)商也一改大進(jìn)大出的B2B和直銷終端的B2C采購(gòu)需求，轉(zhuǎn)而尋求貿(mào)易小額訂單的“B2小B”模式，碎片化、批量小額的訂單愈加受海外采購(gòu)商的青睞。

B2B與B2小B的需求界線、采購(gòu)方式有何不同？面對(duì)國(guó)外采購(gòu)商對(duì)小額訂單的購(gòu)買需求，中國(guó)賣家的生存機(jī)會(huì)在哪？賣家又該如何借勢(shì)尋求海外市場(chǎng)新的行業(yè)爆發(fā)點(diǎn)呢？

零售主體開始分化，海外小B趨于“線上化”

中國(guó)制造和貨源供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在跨境電商中作用顯著，在滿足海外買家小批量、短單化及碎片化的采購(gòu)趨勢(shì)中，衍生出了B2小B的貿(mào)易類型，且多數(shù)情況下以工廠制造型賣家為主導(dǎo)。

面對(duì)海外小B采購(gòu)商的逐漸興起，阿里巴巴1688跨境專供總經(jīng)理劉淼向雨果網(wǎng)指出：“所謂的小B采購(gòu)商在海外可能是零售經(jīng)銷商（海外小B賣家）或者終端的需求方。以海外小B賣家的身份定位來(lái)看，他們長(zhǎng)期活躍在東南亞、俄羅斯等國(guó)家市場(chǎng)中，在原有采購(gòu)產(chǎn)品線下擺攤的基礎(chǔ)上，開始通過社交媒體、智能手機(jī)的在線化，把原有的商業(yè)模式搬到線上。不管是在速賣通平臺(tái)上還是Facebook等社交媒介中，全世界范圍內(nèi)都有大量這樣的海外小B賣家一直在活躍，他們更了解消費(fèi)者的需求，更容易和消費(fèi)者產(chǎn)生情感連接和互動(dòng)。隨著全球范圍內(nèi)人口數(shù)字快速增加，包括社交媒體的興起，大量人開始做線上生意，在線上直接服務(wù)消費(fèi)者，這是我們看到的一大趨勢(shì)。這個(gè)趨勢(shì)類似于中國(guó)十年之前的淘寶，很多線下做生意的人，通過淘寶擴(kuò)大銷售范圍，把此前入伍一公里范圍的消費(fèi)者擴(kuò)大至全國(guó)，這樣的事情現(xiàn)在也同樣在世界各國(guó)上演。”

據(jù)劉淼介紹，21歲的馬來(lái)西亞華人陳字弘，4年前就開始讓中國(guó)的朋友從淘寶上幫助采購(gòu)生活用品。最開始是買一些書包、鉛筆盒、錢包這類的必需品，慢慢地他發(fā)現(xiàn)自己越買越多，并帶動(dòng)了華人朋友圈相繼購(gòu)買。于是，商業(yè)嗅覺靈敏的他，決定在Facebook上開一個(gè)網(wǎng)店，初次的嘗試并不成功。2017年5月，已經(jīng)從學(xué)校畢業(yè)的陳字弘決定正式申請(qǐng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)注冊(cè)，重新在Facebook上開店。從中國(guó)小批量進(jìn)貨、每月補(bǔ)貨的方式，服務(wù)Facebook店鋪中的買家?！瓣愖趾胝f(shuō)，據(jù)他所知，馬來(lái)西亞已經(jīng)有至少上萬(wàn)個(gè)華人商家在做阿里的‘倒買倒賣’生意，通常是在Facebook、速賣通、lazada、亞馬遜上開一個(gè)個(gè)人網(wǎng)店，他身邊就有好幾位朋友在做。華人商家售賣的對(duì)象主要是馬來(lái)族群，因?yàn)樗麄儾欢形模瑳]有中國(guó)的資源，所以從中國(guó)阿里巴巴旗下的1688上采購(gòu)的衣服、襯衫、周邊商品都特別好賣。與此同時(shí)，陳字弘也完全不需要操心跨境物流。由于馬來(lái)西亞華人購(gòu)買淘寶商品的需求之大，催生了一批為華人代購(gòu)提供包括通關(guān)、跨境物流等服務(wù)在內(nèi)的一站式運(yùn)輸公司。比如陳字弘用的就是一家名為Mypos的馬來(lái)西亞運(yùn)輸公司，專為華人服務(wù)。這樣的公司在馬來(lái)西亞還有很多家，他們通常會(huì)在中國(guó)大陸設(shè)一個(gè)集運(yùn)倉(cāng)，通關(guān)時(shí)間也很快，最短一小時(shí)便可完成清關(guān)。這讓像陳字弘這樣的新‘倒?fàn)敗瘎?chuàng)業(yè)者完全沒有了后顧之憂。”劉淼說(shuō)道。

跨境小額現(xiàn)貨模式，垂直、長(zhǎng)尾需求不盡相同

有賣家分析稱，與B2B訂單周期長(zhǎng)的模式不同，跨境B2小B其實(shí)更像是“跨境小額現(xiàn)貨模式”，小B采購(gòu)商創(chuàng)新利用跨境電商線上渠道進(jìn)行小額采買，則此時(shí)中國(guó)工廠的現(xiàn)貨供應(yīng)鏈正是他們所需要的。

在劉淼看來(lái)，“大B采購(gòu)商每次進(jìn)貨的批次和貨量都很大，以進(jìn)入沃爾瑪、家樂福超市的商品為例，通常選品的標(biāo)準(zhǔn)都是標(biāo)品，服務(wù)大眾消費(fèi)者最普遍的需求。而小B采購(gòu)商，他們通過高效、數(shù)字化的采購(gòu)，發(fā)現(xiàn)和滿足了消費(fèi)者許多垂直和長(zhǎng)尾需求，所以在選品上更偏向新奇特商品，有特色的商品，甚至一些商品是非常有時(shí)效性的。比如說(shuō)網(wǎng)紅的服裝，跟隨某些影視劇火起來(lái)的衣服和化妝品，這樣流通的效率是傳統(tǒng)大B無(wú)法相提并論的，小B采購(gòu)商通過Facebook和消費(fèi)者產(chǎn)生快速和高頻的溝通，營(yíng)銷方式也十分高效?！?

具體到垂直需求和長(zhǎng)尾需求，劉淼舉例說(shuō)明了二者的異同。單就垂直需求而言，與煙斗相關(guān)的一系列產(chǎn)品，卷煙的刀、煙斗，這樣的商品是很難在賣場(chǎng)上看到的，因?yàn)楝F(xiàn)如今使用煙斗吸煙的人已經(jīng)很少了。但是跨境電商就能垂直地，把這部分對(duì)煙斗有特殊喜好的人聚集在一起，為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)。而對(duì)于服裝這類的長(zhǎng)尾需求而言，產(chǎn)品款式、風(fēng)格以及所能提供的服務(wù)都十分多樣，歐美風(fēng)、日韓風(fēng)、休閑風(fēng)、BF風(fēng)、港風(fēng)……可以在長(zhǎng)尾市場(chǎng)需求中滿足不同采購(gòu)商的個(gè)性化需求。

“中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額一直在提升，不管是傳統(tǒng)的外貿(mào)還是跨境電商，都在增長(zhǎng)。而當(dāng)商品數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化以后，跨境電商確實(shí)會(huì)激發(fā)很多原來(lái)沒有的消費(fèi)需求，觸達(dá)更多垂直及長(zhǎng)尾消費(fèi)者的購(gòu)買需求；中國(guó)為海外小B賣家的供應(yīng)鏈打造、商品定制、甚至開發(fā)自己獨(dú)特商品品類等提供了極大的便利，中國(guó)制造也可以越來(lái)越多打上自己的烙印和品牌，借助他們完成對(duì)海外買家的商品供給。B2B以及B2小B之間，我們倒不認(rèn)為這是一種博弈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，未來(lái)外貿(mào)出口訂單的碎片化、零散化是一種趨勢(shì)，如此一來(lái)中國(guó)制造供給、流動(dòng)的效率會(huì)比以往高很多?！眲㈨悼偨Y(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）