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2018-10-08 11:53
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你是否還在迷茫與如何優(yōu)化和突出自己的產(chǎn)品，下面有策略推薦???
將自己的產(chǎn)品與擁有相似功能的產(chǎn)品放在一起，通過(guò)比較來(lái)突出呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)不錯(cuò)的策略，有利于加速購(gòu)物者的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，尤其適用于銷(xiāo)售工具類(lèi)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品和家用電器的電商賣(mài)家。
如下圖，對(duì)比圖可以讓消費(fèi)者清楚地了解，一款價(jià)格較高的產(chǎn)品在規(guī)格和功能上的突出表現(xiàn)，體現(xiàn)高價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值。
如上圖是百思買(mǎi)的產(chǎn)品對(duì)比圖表，清楚地展示相似產(chǎn)品之間的差異。
通常的產(chǎn)品比較工具會(huì)要求購(gòu)物者選擇他們想要了解的產(chǎn)品，然后再提供信息。但更好的方式是，省去選擇這一步，賣(mài)家直接根據(jù)商店中最受歡迎的產(chǎn)品、專(zhuān)家推薦產(chǎn)品直接制作產(chǎn)品對(duì)比圖表，來(lái)為購(gòu)物者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。
如下圖，咖啡機(jī)零售商Keurig的每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面，都會(huì)自動(dòng)附上3款類(lèi)似咖啡機(jī)的對(duì)比圖表。消費(fèi)者可以簡(jiǎn)單地通過(guò)下拉菜單選擇其它咖啡機(jī)制造商進(jìn)行比較。
賣(mài)家自動(dòng)提供產(chǎn)品對(duì)比功能除了有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，也是一種有效展示相關(guān)產(chǎn)品的方式，賣(mài)家也可借此鼓勵(lì)購(gòu)物者升級(jí)自己的需求，購(gòu)買(mǎi)更高端的產(chǎn)品。
如下圖，可穿戴設(shè)備公司Fitbit也為消費(fèi)者提供產(chǎn)品對(duì)比功能，F(xiàn)itbit首先設(shè)置了一個(gè)功能篩選框，讓購(gòu)物者在選擇對(duì)比產(chǎn)品前，先選擇自己需要的功能，這樣以來(lái)消費(fèi)者只能看到擁有自己需要功能的機(jī)型，選擇起來(lái)就更簡(jiǎn)便，瀏覽體驗(yàn)自然更好。
“C位”偏好傾向
在考慮比較產(chǎn)品的陳列順序時(shí)，將你最想推薦的產(chǎn)品放在中心位置，即使這款產(chǎn)品價(jià)格較高。
2011年，英國(guó)切斯特大學(xué)的高級(jí)講師Paul Rodway領(lǐng)導(dǎo)了一系列實(shí)驗(yàn)，來(lái)證實(shí)人們是否容易被放置在中心的物體吸引。多番實(shí)驗(yàn)下來(lái)， Paul Rodway發(fā)現(xiàn)，研究對(duì)象確實(shí)總是選擇離中心最近的物體，但各個(gè)研究對(duì)象的品味、年齡等都是不同的，這證明了“Center Stage Effect”（舞臺(tái)中心效應(yīng)）確實(shí)存在。
在上面的Fitbit示例中，跟蹤器最初會(huì)將產(chǎn)品按照價(jià)格高低排列，鑒于人們通常是從左向右點(diǎn)擊的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后，對(duì)比表格的中間價(jià)格產(chǎn)品最經(jīng)常出現(xiàn)在中間位置。
對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，僅僅按價(jià)格排列并不總是有意義的，尤其是當(dāng)產(chǎn)品的功能是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要驅(qū)動(dòng)力的時(shí)候。Keurig深諳這一點(diǎn)，轉(zhuǎn)而將中間位置用來(lái)放置其價(jià)格最昂貴、功能最獨(dú)特的產(chǎn)品，如下圖，定價(jià)較高的K-Elite在Keurig的產(chǎn)品頁(yè)面上占據(jù)了中心位置。
總的來(lái)說(shuō)，放置在中心位置的產(chǎn)品要基于產(chǎn)品的受歡迎度、價(jià)格、功能等來(lái)決定。
產(chǎn)品對(duì)比信息格式
賣(mài)家還要注意，在羅列產(chǎn)品的比較信息（如產(chǎn)品規(guī)格、功能等）時(shí)，一定要簡(jiǎn)單明了，部分賣(mài)家將不同產(chǎn)品的詳細(xì)信息復(fù)制后，并排放在一起就完事了，這并不利于用戶瀏覽。
在陳列對(duì)比信息時(shí)，可以先列出相似的產(chǎn)品的相似特征，再列出你的獨(dú)家特征，明顯的對(duì)比，能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值。花時(shí)間去了解你的目標(biāo)受眾關(guān)注的點(diǎn)，如產(chǎn)品保修期、產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志等，將這些信息羅列出來(lái)，增加你的產(chǎn)品魅力。你可以使用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)概況描述某一功能，更多的詳細(xì)信息采用分點(diǎn)或補(bǔ)充鏈接的形式。當(dāng)比較不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，注意強(qiáng)調(diào)品牌獨(dú)有的特性。
對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，直接為消費(fèi)者提供產(chǎn)品對(duì)比信息，不僅能夠提高你的銷(xiāo)量，還有利于建立客戶信任，讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)度。如果你還在猶豫，不妨下手試試。
（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）
