【備戰(zhàn)旺季】我今年旺季銷量不想只翻十倍

這次和大家分享的主題是旺季。

我相信對(duì)于所有的賣家來說年終旺季是一年中最讓人最期待的幾個(gè)月，現(xiàn)在已經(jīng)是十月初，其實(shí)依然可以對(duì)旺季做很多準(zhǔn)備，讓我們能夠在旺季有很大的收獲，可能還有賣家朋友在回味Prime Day帶來的驚喜，但我相信，只要做足了充分準(zhǔn)備，每天都是驚喜。

第一部分：流量篇 一定要做流量分析

說到旺季，我最大的印象就是：第一是你不用做太多的工作，單量也會(huì)非常多。第二個(gè)就是物流的成本會(huì)非常嚇人，時(shí)效也很差，甚至走一兩個(gè)月的都有，當(dāng)然，優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)旺季導(dǎo)致壓貨很多的現(xiàn)象也存在。今天我主要跟大家分享一下，我過去所經(jīng)歷的旺季的一些值得跟大家分享的經(jīng)驗(yàn)，讓大家能在旺季一起爆單、獲得更多的收獲。

首先我們準(zhǔn)備旺季的時(shí)候一定要做流量的分析，我們要分析自己所做的產(chǎn)品和所做的品類，在旺季的時(shí)候關(guān)鍵詞的搜索量和自然流量到底會(huì)放大到多少。很多人理所當(dāng)然地以為旺季就一定會(huì)爆單，其實(shí)也不一定的，舉例子比如說如果有賣家賣的是季節(jié)性的產(chǎn)品，比如戶外產(chǎn)品，即便在旺季，訂單量也不會(huì)太可觀，相反，大多數(shù)的產(chǎn)品在旺季就會(huì)呈現(xiàn)出下圖的態(tài)勢(shì)，年初一月到三月是一個(gè)銷量，年中時(shí)是一個(gè)銷量，到了旺季就有質(zhì)的飛躍，甚至從黑五到十二月之后每天都會(huì)有大量的訂單，不需要做過多的推廣，只要備足了貨，就能沖到前幾名去。

因此，我們要在旺季爆單，主要需要做好幾件事：

1 把準(zhǔn)備工作做到盡可能充分；

2 物流和貨源控制得非常好，既不能出現(xiàn)斷貨的情況，也不能過了旺季壓貨；

3 一定要保證自己賬戶的安全，要避免發(fā)了很多海運(yùn)，不能保證自己listing的安全，這也是非常大的風(fēng)險(xiǎn)。

剛才說到了，在準(zhǔn)備旺季的時(shí)候一定要做關(guān)鍵詞的流量分析，這個(gè)句話的意思我從兩方面講。第一是你現(xiàn)在在做的產(chǎn)品在旺季的時(shí)候流量變化是什么，可以看到這個(gè)示意圖：

某些產(chǎn)品的量在旺季的時(shí)候會(huì)增長(zhǎng)好多倍，十倍二十倍都有，當(dāng)然也有產(chǎn)品在旺季的時(shí)候搜索量會(huì)下降，所以說我們先可以通過市面上各種各樣的軟件，比如你可能就正在使用的Jougle Scout或者其它一系列軟件去搜索一下，看看關(guān)鍵詞在一年之中的趨勢(shì)，主要搜兩個(gè)數(shù)據(jù)：第一是這個(gè)關(guān)鍵詞在一年之內(nèi)的表現(xiàn)，我們根據(jù)往年的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)有些關(guān)鍵詞在前十個(gè)月表現(xiàn)不佳，但到了十一月和十二月量出現(xiàn)了飛速的增長(zhǎng)，也說明這是旺季的特點(diǎn)。第二種是產(chǎn)品在一年四季的表現(xiàn)都不差，但在旺季也會(huì)有很大的增長(zhǎng)，我們之前講過電商的基本公式：

曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷售額

因此需要抓住流量增長(zhǎng)這一部分。所以方才說到我們要先去測(cè)關(guān)鍵詞流量有多少，我們可以通過軟件看一下到底在旺季哪些詞的爆發(fā)量會(huì)非常大，還要看看我們正在做的產(chǎn)品爆發(fā)量是多少，以此來做準(zhǔn)備。

其次大家不能忽略在旺季的一些專有詞，我在介紹里有列出來了，比如說gift、Christmas、lights，因?yàn)槲覀冎朗フQ季是外國人喜歡開party、互送禮物、給屋子做裝飾的節(jié)日，因此在旺季這一類產(chǎn)品的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化率是非常高的。我在前幾年有兩三次經(jīng)歷了這樣的過程，因此我也會(huì)結(jié)合當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)對(duì)選品做一個(gè)分析。

第二部分：運(yùn)營準(zhǔn)備篇

運(yùn)營的準(zhǔn)備我從基礎(chǔ)開始講起。第一點(diǎn)，我們現(xiàn)在是九月份，正式的旺季開始是從十月份流量就會(huì)比較大，過了黑五之后流量簡(jiǎn)直大得有些變態(tài)，我們現(xiàn)在處于九月，其實(shí)還是可以上一些新品的，所以對(duì)于現(xiàn)在有兩種備貨方式：

1、第一種備貨就是我們?cè)谌暌呀?jīng)準(zhǔn)備好的listing比較穩(wěn)定的，我們要做海運(yùn)，降低旺季的物流費(fèi)，我做過一個(gè)測(cè)算，比如拋貨，如果在旺季按照52塊錢的空運(yùn)費(fèi)備的話，物流費(fèi)會(huì)非常嚇人，但如果在淡季，九月份的時(shí)候按海運(yùn)去備貨的話，只需要幾塊錢，這樣的差距可以是往返來回30多塊錢單個(gè)的差距，這就是影響我們的利潤(rùn)。第二部分，防止斷貨，這個(gè)從往年看來是在所難免的情況，經(jīng)常出現(xiàn)自己家斷貨了，看到別人賣得熱火朝天，心里非常難受，所以對(duì)于穩(wěn)定的產(chǎn)品一定要做好穩(wěn)定的備貨、對(duì)旺季做好充足的貨物準(zhǔn)備。

其實(shí)，我們應(yīng)該在旺季之前，尤其是在淡季，就要把自己的鏈接listing維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，甚至要提升得更好，因?yàn)樵谕镜臅r(shí)候自然流量會(huì)非常大，你想通過人為的干擾去提升的話會(huì)比較難，這個(gè)就看誰做好了準(zhǔn)備，誰的收獲自然會(huì)更大。相反，趁我們?cè)诎司旁?、甚至十月初，我們還可以通過一些人為的干擾去提升自己的排名，接下來我會(huì)詳細(xì)講解。

2、第二種備貨很簡(jiǎn)單，就是我只在旺季銷售旺季的產(chǎn)品，將備貨備到圣誕節(jié)之前，就只賣高利潤(rùn)產(chǎn)品，不貪、不留戀也不妄想，就賺一波，賣多少是多少，不發(fā)多貨，賣夠了就走，對(duì)于這種方式，前兩年我對(duì)其好處和壞處都有深深地感受，我在后面選品篇會(huì)跟大家分享我過往的感受。

在旺季其實(shí)你還是要做一些產(chǎn)品的布局結(jié)構(gòu)的，之所以這么說是因?yàn)樵谕镜臅r(shí)候流量會(huì)非常的大，人們有購買的沖動(dòng)我們的垂直分類會(huì)有一個(gè)主推款、引流款，這一款可能沒有任何利潤(rùn)但會(huì)吸引旺季最大的流量，我們?nèi)ベu利潤(rùn)款和引流款，通過這兩款來掙錢，可能主推款成本非常低，壓貨也非常少，相反利潤(rùn)款利潤(rùn)非常高，在旺季可以賺很多錢，當(dāng)然我們也可以做活動(dòng)款，比如你報(bào)上了黑五，黑五會(huì)打一定的折扣，你會(huì)怎么做呢？也許你會(huì)選一款利潤(rùn)空間較高的產(chǎn)品做黑五，這樣可以給自己的listing增加權(quán)重，甚至給其他產(chǎn)品綁成變體以后讓那個(gè)鏈接去賺錢，當(dāng)然也可以做自己的促銷款，之前我有跟大家還講過，有多種方式，站內(nèi)、站外甚至是EDM或者你自己做的小活動(dòng)，都可以。

我認(rèn)為在旺季，要保證自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為健康的話，更容易賺到錢，不能總是在旺季走量卻不賺錢，當(dāng)然很多人在旺季到來時(shí)隨著流量的增長(zhǎng)會(huì)抬高自己的價(jià)格，相反會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量反而沒有下降，甚至在旺季的時(shí)候匯率會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)，這些對(duì)于我們來說都是好現(xiàn)象，是一個(gè)紅利期。

接下來又要跟大家老生常談，依然是我們說過的關(guān)聯(lián)流量，關(guān)聯(lián)流量在亞馬遜內(nèi)部流量的權(quán)重已經(jīng)加大了，所以一定要引起重視。在旺季的時(shí)候，關(guān)聯(lián)流量也是非常重要的一部分，我剛給大家講過，關(guān)聯(lián)流量一定要在淡季流量小的時(shí)候營造，這樣可以通過人為的干預(yù)比如刷單或其他方式促成關(guān)聯(lián)流量，旺季到來以后，自然流量進(jìn)來，如果客戶真的覺得兩個(gè)可以一起購買或者兩個(gè)很相近，要選了又選看了又看，就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的流量生態(tài)，好處就在于，你在旺季可以賺到錢，旺季過去以后，你也有一個(gè)比較牢固的流量形態(tài)，明年的一二三四五六月依然可以依靠他獲得一個(gè)高質(zhì)量的流量，我今天給大家推薦一個(gè)網(wǎng)站www.yasiv.com，可以查到你現(xiàn)在的ASIN在亞馬遜站內(nèi)跟別人之間關(guān)聯(lián)流量的關(guān)系，誰能給你引流、誰跟你相互補(bǔ)、誰跟你是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，通過這個(gè)軟件人為的影響關(guān)聯(lián)流量，查詢自己的工作是否有起到較大的作用。

關(guān)聯(lián)流量的方法

1  刷單模式

首先我們知道在每一個(gè)品類里頭會(huì)有一個(gè)比較厲害的賣家，不一定是大公司，但我們稱之為大麥，這種公司我們相信他的產(chǎn)品一定會(huì)推起來，現(xiàn)在推產(chǎn)品都有一個(gè)過程，我們?cè)谒菩缕返那捌?，給他刷幾單，再給自己刷幾單，就會(huì)建立起一種前期的關(guān)聯(lián)流量，當(dāng)然你的產(chǎn)品一定要跟它的產(chǎn)品相近或互補(bǔ)，后面旺季的自然流量來了以后就會(huì)形成一種穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)流量，當(dāng)然我們首先要甄別哪些賣家是比較有潛力可以做起來的，第二刷單也要用同一個(gè)賬號(hào)去刷（用同一個(gè)賬號(hào)購買自己和他們家的產(chǎn)品）就會(huì)形成前期的關(guān)聯(lián)。在前期刷單的數(shù)量會(huì)比較少，而不是在后期他已經(jīng)推成Best Seller以后再去刷，基本上很難建立起來了。

2  爬蟲模式

“爬蟲”就是一種搜索引擎的抓取模式，我們?cè)谡就庥泻芏嗯老x軟件，作用是我們?nèi)プisting的review郵箱，我們知道亞馬遜的review是有一定幾率是可以抓取到他們的郵箱的，通過站外的一些軟件，當(dāng)然這些軟件不需要跟后臺(tái)做任何捆綁就可以抓到，這個(gè)我試過很多次，不會(huì)像之前大家擔(dān)心的第三方平臺(tái)跟自己數(shù)據(jù)對(duì)接的危險(xiǎn)，抓到郵箱以后可以跟他發(fā)郵件說自己這邊有免費(fèi)的產(chǎn)品帶code的產(chǎn)品幫忙測(cè)試一下，如果測(cè)得多的話也會(huì)形成一定的關(guān)聯(lián)流量，這樣到旺季以后自然流量來了以后，流量之間的關(guān)聯(lián)也會(huì)更加的牢固。

“爬蟲”有很多種，比如百度爬蟲、谷歌爬蟲，這個(gè)爬蟲又是另外一種爬蟲，專門用來抓取review的郵箱，抓到以后給對(duì)方發(fā)郵件即可。因?yàn)槿绻撬翁?hào)刷的review基本上無法抓取，因?yàn)樗峭ㄟ^人在站外的各種賬號(hào)申請(qǐng)的記錄來進(jìn)行抓取的，比如登陸過Facebook、Instagram等，所以能被抓取的一定是真實(shí)的。

我之前給大家介紹過一個(gè)軟件叫Keppa，這個(gè)軟件的功能非常強(qiáng)大，只要用梯子之后把這個(gè)軟件當(dāng)成一個(gè)插件裝在自己的瀏覽器上，就可以查到很多數(shù)據(jù)，比如上圖。大家看這個(gè)數(shù)據(jù)里頭，有一段很有意思的數(shù)據(jù)，我之前也給大家分享過：?jiǎn)挝粫r(shí)間段內(nèi)的銷量。我個(gè)人認(rèn)為亞馬遜在任何一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷量都不會(huì)太差，就是只要外國人不睡覺，銷量就不會(huì)太差，只不過會(huì)根據(jù)你歷史某一時(shí)間段的銷量好壞來決定你在這個(gè)時(shí)間段給你分什么流量，我們可以抓取到自己的產(chǎn)品在某一個(gè)時(shí)間段的銷量情況，再配合這一段的時(shí)間再抓取自己為什么銷量好，怎么樣在這個(gè)時(shí)間段刷單，如果說哪一天自己在這個(gè)時(shí)間段的銷量沒有達(dá)到這個(gè)水平，就需要去補(bǔ)一些單，這樣去做了，才可以讓亞馬遜在這個(gè)時(shí)間段維持住對(duì)你的權(quán)重和推廣，因此我認(rèn)為這個(gè)東西很重要，大家應(yīng)當(dāng)引起重視。

之前總有朋友問，流量從哪來，其實(shí)簡(jiǎn)單列示就是以上這些。

旺季沒有太多的必要談?wù)就饬髁?，因?yàn)檎緝?nèi)流量非常大，做好關(guān)鍵詞優(yōu)化便能獲取大量免費(fèi)流量，而且站外去賣一定是虧的，咱們就只談?wù)緝?nèi)。

站內(nèi)我今天想說的問題是：你的關(guān)聯(lián)流量跟什么關(guān)系最大？跟你所在關(guān)鍵詞的排名和跟你在品類里的排名有很大關(guān)系。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎安皇强傉f“看了又看、買了又買”嗎，看了又看如果你在第一集團(tuán)里，就是你在關(guān)鍵詞首頁你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上下兩個(gè)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)在看了又看里頭，幾率會(huì)大一些，比如說你是品類排名前五名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上下兩個(gè)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)在看了又看里頭，幾率會(huì)大一些，比如說你是品類排名前五名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上下兩個(gè)產(chǎn)品也會(huì)在你左右。

我想表達(dá)的是，假如說我們?cè)谕局芭琶侨?，我通過旺季，假如我沒有斷貨別人斷貨了，我沖在了前三名，賣完一個(gè)旺季之后，你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，你竟然跟你這個(gè)品類的Best Seller形成了關(guān)聯(lián)營銷，他的流量會(huì)分給你、你的流量會(huì)分給他，因?yàn)樗拇嬖诎涯愕牧髁繋饋砹耍绻沁@個(gè)情況的話我認(rèn)為對(duì)我們來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們只要選取一款基礎(chǔ)、接受度還不錯(cuò)的產(chǎn)品在旺季做好了充足的準(zhǔn)備，也許通過一個(gè)旺季的推廣，就讓他成為一個(gè)爆款、或者一個(gè)比較老的鏈接經(jīng)過旺季以后成為一個(gè)新爆款。

因?yàn)閷?duì)亞馬遜來說，你在推新品的時(shí)候他會(huì)給你流量扶持，流量成長(zhǎng)上去以后你不去維護(hù)他、他會(huì)往下掉的話、或者你不費(fèi)很大力氣他就會(huì)往下掉的情況下，你這個(gè)產(chǎn)品可能就不大適合，相反他在后面維持在一定位置的話，基本上就會(huì)維持在那里，我們通過一些人為的方式就可以去提升他。

第三部分：選品篇

首先我跟大家分享一下我在過去的兩三年里搞過的一些產(chǎn)品（如下圖所示），有些朋友知道這些產(chǎn)品，我最想說就是第三個(gè)，叫做“菲林燈”。這個(gè)產(chǎn)品非常的火爆，在歐洲站每天可能能出上千單，在美國站也會(huì)出好幾百單，在沒有任何推廣和評(píng)價(jià)的情況下都能出這么多單，而且利潤(rùn)空間也是非常大，但是過了旺季之后幾乎賣不出去，我當(dāng)時(shí)也是有積壓一些貨的，但我發(fā)現(xiàn)，到了下一個(gè)旺季又會(huì)賣得非常好。

拋磚引玉，我想通過這幾款產(chǎn)品給大家分享我認(rèn)為在旺季之前關(guān)于選品的一些想法。首先第一點(diǎn)，我認(rèn)為從目前來看，再上一些新品為時(shí)不晚，依然可以盈利。

當(dāng)然我剛剛就分享過這種思維：我并不希望他可以延續(xù)下去，就是找一些高利潤(rùn)產(chǎn)品，能賣多少是多少，不想去補(bǔ)貨，賺一批是一批，別的不管。我就進(jìn)三百個(gè)，一天賣完了賺到了，不補(bǔ)貨了，萬一補(bǔ)貨還有可能會(huì)壓住，因此我說季節(jié)性的產(chǎn)品很多都是高利潤(rùn)，尤其是在旺季，比如裝飾性的產(chǎn)品，但是需要注意庫存。

上圖可以看一下這些產(chǎn)品有些什么：第一個(gè)是圣誕節(jié)裝飾燈，第二個(gè)是遙控蠟燭，第三個(gè)是菲林燈。

這種東西在深圳有兩個(gè)廠，在東莞有好幾個(gè)廠，大家可以去試一試開發(fā)一下。

當(dāng)然我的建議是，要賣這種東西可以，但一定要看工廠有沒有插頭之類的相關(guān)認(rèn)證，否則也是很有風(fēng)險(xiǎn)的。第二就是千萬不要使用垃圾物流，有些物流走兩個(gè)月正好等旺季之后貨到了，這種季節(jié)性產(chǎn)品就只有面臨被積壓的后果，得不償失，其次節(jié)日性的禮物和產(chǎn)品，賣一批賺一批，當(dāng)然是可以的，也許你靠這批貨，賺到十萬二十萬就可以了，不能貪，這是我剛剛講到的案例。

另外在外國，尤其是歐洲跟美國，這一類產(chǎn)品是比較受歡迎的，大家可以考慮一下，尤其是圣誕節(jié)的燈飾、家居的裝修物品，他們之間會(huì)相互攀比，是非?；鸨?，而且非常容易做到Best Seller。

大家也可以反過頭來用我剛說過的第一點(diǎn)，流量的測(cè)算，去測(cè)一下產(chǎn)品在旺季的流量，也可以用Keppa去看一下產(chǎn)品在一年中的歷史銷量，通過這種方式去選品，去走一波，也不失為一種賺錢機(jī)會(huì)。

第四部分：備貨和物流

最后我還是要講到備貨和物流，每年物流都會(huì)漲價(jià)，甚至我知道去年有幾個(gè)大莊把物流控制了故意把價(jià)格拉得很高，今年應(yīng)該也在所難免。

我的建議是：比較拿得穩(wěn)的產(chǎn)品在能走的時(shí)候一定要走一波，比如淡季的時(shí)候可以把物流控制在幾塊錢，就不要等著旺季走四五十塊錢的，第二是要控制好自己的量，盡量不要往亞馬遜FBA倉里發(fā)太多，你能放在海外倉里隨時(shí)補(bǔ)的話也不是一件壞事，當(dāng)然每年歐洲都會(huì)因?yàn)榇笱?dǎo)致貨物送不到，也是需要考慮在內(nèi)的因素。最重要的是一些突發(fā)情況，物流公司導(dǎo)致在旺季過了之后貨才到，報(bào)了黑五以后備了很多貨過去以后發(fā)現(xiàn)黑五被取消了。所以大家要重視這些，哪怕在旺季的時(shí)候我們選擇海運(yùn)和空運(yùn)相結(jié)合的這樣會(huì)更安全一些，其次要考慮備貨的這些產(chǎn)品是否過完圣誕節(jié)以后就賣不出去； 如果備多了會(huì)壓貨一年都有可能。所以大家一定要有所考量，可以用Keppa去抓一下，這個(gè)產(chǎn)品過了圣誕以后歷史銷量怎么樣，就知道該怎么備貨了。

旺季將至，祝各位大賣。（來源：Primer同學(xué)）

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