直擊廣交會(huì)②：價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是天然保護(hù)傘，轉(zhuǎn)型跨境電商仍要破“質(zhì)量關(guān)”

當(dāng)前，國(guó)際貿(mào)易訂單呈現(xiàn)碎片化、定制化的新特征，新型貿(mào)易方式給傳統(tǒng)外帶來(lái)了挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，中美貿(mào)易摩擦不斷升級(jí)加劇了外貿(mào)環(huán)境的不穩(wěn)定因素。面對(duì)這一形式，不少中國(guó)企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型升級(jí)跨境電商。

然而本屆廣交會(huì)的許多海外采購(gòu)商在談及該問(wèn)題時(shí)大多表示，中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路并不容易，一些企業(yè)所運(yùn)營(yíng)的跨境電商業(yè)務(wù)也未提供令人滿意的服務(wù)。究竟中國(guó)制造如何通過(guò)跨境電商業(yè)務(wù)在全球市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？這些海外人士給出了自己的答案和要求。

一、 產(chǎn)品打造之路

在中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景下，受美政府關(guān)稅加增的影響，中國(guó)制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在被逐步削弱。這意味著，中國(guó)制造需要在國(guó)際市場(chǎng)中建立自己的新優(yōu)勢(shì)。

加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量

負(fù)責(zé)南非市場(chǎng)天然汽設(shè)備采購(gòu)的AJ表示，產(chǎn)品質(zhì)量成為了中國(guó)品牌在跨境電商市場(chǎng)的大問(wèn)題。“你很難直接通過(guò)網(wǎng)站找到令你滿意的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品技術(shù)層面，不同市場(chǎng)也有許多不同的標(biāo)準(zhǔn)。”AJ解釋道。事實(shí)上，價(jià)格優(yōu)勢(shì)無(wú)法成為中國(guó)產(chǎn)品永遠(yuǎn)的保護(hù)傘，尤其當(dāng)產(chǎn)品以電商平臺(tái)的終端價(jià)格形式面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)者或是零售商時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量成為了一道“大坎”。此外，伊朗設(shè)備零售商Kyantsaf首席執(zhí)行官Hamed Rashidiyan在受訪中提及了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品成本的三角關(guān)系。Hamed認(rèn)為，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量和銷售量在一定水準(zhǔn)持平時(shí)，產(chǎn)品成本會(huì)降到到最低。這意味著，產(chǎn)品質(zhì)量的提升在長(zhǎng)期發(fā)展的角度看來(lái)，有利于企業(yè)提升效益。

提升產(chǎn)品創(chuàng)新

“你永遠(yuǎn)可以在網(wǎng)站上看到數(shù)目龐大的同類產(chǎn)品，他們幾乎都來(lái)自中國(guó)的制造商。然而這些企業(yè)卻缺少與精湛成熟的生產(chǎn)工藝相匹配的創(chuàng)新和創(chuàng)意?！狈▏?guó)電子產(chǎn)品采購(gòu)商Benoit Fichepain指出了目前中國(guó)企業(yè)最大的痛點(diǎn)，“缺少產(chǎn)品創(chuàng)意，中國(guó)品牌很難在國(guó)外市場(chǎng)脫穎而出，尤其是在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)的大前提下?！睙o(wú)論是轉(zhuǎn)型B2B還是B2C，對(duì)于中國(guó)制造而言產(chǎn)品創(chuàng)新永遠(yuǎn)是站穩(wěn)海外市場(chǎng)的秘密武器。

精準(zhǔn)選品投放

德國(guó)零售品牌MHC&C的創(chuàng)始人Matthias Heitz表示，大多中國(guó)企業(yè)并不真正了解市場(chǎng)需求，僅僅根據(jù)歷史銷售狀況推出常規(guī)產(chǎn)品，然后將貨物運(yùn)輸至亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)中就不了了之。新加坡電器商品采購(gòu)商John Chan認(rèn)為，精準(zhǔn)選品是中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的第一課?！拔覀兂Ｕf(shuō)產(chǎn)品為王，其實(shí)對(duì)于跨境電商而言更是如此。無(wú)論計(jì)劃在哪個(gè)地區(qū)市場(chǎng)銷售，企業(yè)都需要了解自己在售產(chǎn)品的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)上限，準(zhǔn)確評(píng)估品牌市場(chǎng)定位以及供應(yīng)鏈擴(kuò)展的可能性?！倍酥?，商家還要準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品的真實(shí)利潤(rùn)，考慮頭程費(fèi)用、物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。

二、 海外營(yíng)銷之路

恰逢旺季，不少海外品牌商都提及自己的營(yíng)銷思路，折扣優(yōu)惠、社媒推廣等比比皆是。大部分賣家認(rèn)準(zhǔn)節(jié)假日大促的在線購(gòu)物潮流，為平臺(tái)在售產(chǎn)品或是自建站點(diǎn)做足了功夫，而對(duì)于中國(guó)賣家而言，缺乏像歐博【OBOR】這樣專業(yè)的海外落地團(tuán)隊(duì)，畢竟海外營(yíng)銷之路也是中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的必做功課。 http://www.oborconsulting.com/

打響品牌知名度

許多賣家強(qiáng)調(diào)了品牌知名度在海外市場(chǎng)的重要性。AJ說(shuō)道，其品牌在南非市場(chǎng)建立了絕對(duì)的行業(yè)知名度和權(quán)威性?！捌放浦茸屛覀?cè)谀戏鞘袌?chǎng)建立了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而品牌知名度對(duì)于中國(guó)企業(yè)出海而言也至關(guān)重要?！?

迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

法國(guó)電子產(chǎn)品采購(gòu)商Benoit Fichepain則指出，中國(guó)企業(yè)在海外營(yíng)銷過(guò)程最容易犯的錯(cuò)誤是脫離當(dāng)?shù)厝巳合埠煤臀幕绷?。“也許是因?yàn)榈乩砦恢煤臀幕町?，中?guó)品牌通常對(duì)西方文化了解不深，而地理因素則導(dǎo)至了實(shí)地調(diào)研市場(chǎng)的困難。除了一些通俗老套的賣點(diǎn)外，中國(guó)品牌在海外營(yíng)銷的而過(guò)程中需要更多的營(yíng)銷創(chuàng)意和內(nèi)容。”對(duì)于不少中國(guó)商家而言，實(shí)時(shí)獲取海外市場(chǎng)最新資訊以及緊跟選品熱點(diǎn)趨勢(shì)至關(guān)重要。

把握時(shí)機(jī)選對(duì)平臺(tái)

波蘭手機(jī)品牌商AndrewWiluse表示，自己的品牌已經(jīng)提前開(kāi)始了旺季引流和營(yíng)銷工作?！拔覀兺斗帕嗽S多廣告，感恩節(jié)和圣誕節(jié)的大促折扣提前進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)我們還積極地在社交媒體上進(jìn)行推廣。在我看來(lái)，這些工作對(duì)中國(guó)品牌以電商形式進(jìn)入海外市場(chǎng)而言也不可少?！?市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品引流具有一定的滯后性，而這種特性也決定了中國(guó)商家需要把握時(shí)機(jī)、選對(duì)平臺(tái)，牢牢把握住海外市場(chǎng)地旺季商機(jī)。

三、 服務(wù)升級(jí)之路

談及在先購(gòu)買或是詢盤最大的障礙時(shí)，海外賣家認(rèn)為許多站點(diǎn)在語(yǔ)言溝通、品類選擇方面仍然存在大問(wèn)題。隨著不少中國(guó)品牌入駐第三方在線零售平臺(tái)或搭建獨(dú)立站點(diǎn)進(jìn)行銷售，服務(wù)升級(jí)成為大勢(shì)所趨。

提供專業(yè)的語(yǔ)言服務(wù)和技術(shù)支持

作為天然氣設(shè)備的采購(gòu)商，AJ表示自語(yǔ)言問(wèn)題是許多站點(diǎn)的缺陷：“當(dāng)遇到一些技術(shù)問(wèn)題時(shí)，除了頁(yè)面所給的產(chǎn)品信息外，很難得到滿意的回復(fù)，在線客服通常無(wú)法解決這些問(wèn)題。而一些郵件留言的方式則降低了溝通效率?！钡聡?guó)零售品牌MHC&C的創(chuàng)始人Matthias Heitz也表示，許多中國(guó)企業(yè)的站點(diǎn)甚至不提供客戶服務(wù)，這對(duì)于采購(gòu)商而言是非常糟糕的體驗(yàn)。顯然，轉(zhuǎn)型跨境電商不僅僅只是簡(jiǎn)單地翻譯產(chǎn)品信息，商家還需要為海外賣家提供完整的技術(shù)支持、產(chǎn)品服務(wù)和語(yǔ)言幫助，否者對(duì)于一些海外賣家而言，在線定購(gòu)中國(guó)商品并非最優(yōu)選擇。

優(yōu)化產(chǎn)品信息、簡(jiǎn)化站點(diǎn)頁(yè)面

而AJ指出大多中國(guó)企業(yè)在線銷售第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品種類過(guò)多。“當(dāng)我在速賣通上尋找一些商品時(shí)，總能看到很長(zhǎng)的產(chǎn)品列表，然而我卻無(wú)法直接判斷哪些產(chǎn)品是最好的。包括在一些企業(yè)的網(wǎng)站，產(chǎn)品的區(qū)分和羅列并不清晰，很難直接找到目標(biāo)產(chǎn)品。”這個(gè)問(wèn)題意味著商家可以有針對(duì)性地優(yōu)化產(chǎn)品信息，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，提高海外客戶的瀏覽效率。而在自建站方面，商家也需要簡(jiǎn)化站點(diǎn)頁(yè)面和目錄信息，進(jìn)行有效地區(qū)分，方便海外賣家更好的進(jìn)行采購(gòu)。

“但是如果在那些網(wǎng)站上有產(chǎn)品評(píng)分或是其他客戶的有效評(píng)價(jià)，那么對(duì)我而言是很大的幫助?！盇J還提及自建站賣家可以在頁(yè)面上引入評(píng)分、評(píng)論等參考模塊，幫助客戶更好地進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)和決策。如果還沒(méi)嘗試跨境自建站的賣家，可借用shopify【點(diǎn)擊“建站”】等市面上現(xiàn)有的工具建站。

總而言之，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的跨境電商轉(zhuǎn)型之路并非易事，因?yàn)榕c傳統(tǒng)大宗外貿(mào)模式相比，跨境電商在采購(gòu)、選品、運(yùn)營(yíng)等方面都存在不同。因此除了上述的要點(diǎn)之外，有意向轉(zhuǎn)型跨境電商的中國(guó)企業(yè)適當(dāng)?shù)娜デ髮I(yè)服務(wù)平臺(tái)的幫助，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

（文/雨果網(wǎng) 郭匯雯）