直擊廣交會⑥：別讓“老賴”得逞！廣交會展商曝光終極應對之策

“外貿大江湖，行走需謹慎！”無論是2017年廣交會上引發(fā)騷亂的“美國采購商行騙被圍”，還是藏匿于B2C、B2B等貿易模式中的騙貨、訛款或是供應商延期、欠貨等現(xiàn)象，外貿騙局防不勝防。在對外貿易不斷升級的過程中，傳統(tǒng)制造工廠或跨境電商的采購雙方，該如何識破行騙路數(shù)，增加彼此合作的安全感呢？

傳統(tǒng)外貿工廠獲客縮水，升級“安全感”挽回訂單量

在跨境電商大步邁進國際市場的同時，其實還有一大批步履蹣跚的傳統(tǒng)外貿企業(yè)，在接軌轉型的邊緣苦苦掙扎。以傳統(tǒng)外貿原有的生態(tài)環(huán)境來看，臺州市權琳貿易有限責任公司鄭權坦言，傳統(tǒng)出口外貿渠道能夠獲得的訂單出現(xiàn)增長緩慢、利潤空間縮水的現(xiàn)象。部分純粹做OEM、ODM的外貿工廠，受限于近年來渠道獲客數(shù)量的減少，部分工廠無論是新客開發(fā)速度、訂單數(shù)還是利潤營收都大不如前。莆田賣家Lee向雨果網(wǎng)爆料稱：“從2017年下半年開始，莆田片區(qū)相繼有一些鞋服廠商因長期接不到訂單、入不敷出，致使工廠倒閉；更有傳言表示，部分工廠老板因拖欠員工工資而拋妻棄子離家外逃”。

不難看出，受跨境電商、外貿出口及國際形式的影響，傳統(tǒng)外貿工廠可拓展的訂單渠道被其他競手分食。與此同時，隨著傳統(tǒng)外貿模式下新訂單接洽成本的提高，使得個別工廠出現(xiàn)產能過剩、產能停滯的困局，轉型跨境電商這一擺脫低端制造賺取薄利的方式為“遇難”工廠所普遍接受。

無論是直接升級為跨境電商賣家，還是轉型為跨境電商賣家的源頭供應商，角色切換后的工廠也面臨了諸方挑戰(zhàn)。鄭權表示：“轉型工廠在配合跨境電商賣家的初期，其實也是很難接到訂購單的，一方面賣家不熟悉工廠的資質，另外一方面供應商產能跟不上電商采購節(jié)奏的慘痛經(jīng)歷，也讓二者的合作存在嫌隙?！?

（圖/廣交會現(xiàn)場人流圖）

歷屆廣交會上，無論是參展商、國內采購商還是境外采購商，入場牌照是查驗與會資質的證明。而不止于此，幾乎所有的展商在外貿出口的過程中，為符合采購商的“安全感”需求，驗廠這種第三方工廠審核制度開始在促成外貿訂單和達成長期合作中發(fā)揮作用。

雙向保證貿易真實性，防止“老賴”騙貨

近幾年，廣交會“老賴”、“美國騙子”等事件一直為國內參展商所詬病。在2017年的春秋廣交會中，一位美國采購商被多位展商指認為“騙子”，在廣交會場館內被抓了現(xiàn)行引發(fā)騷亂。據(jù)悉，這位美國采購商從2010年至今一直在中國外貿圈行騙，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅在當時的春季廣交會上至少有十家外貿企業(yè)被騙過，受騙金額大小不一，其中有個中國展商就被騙了300萬人民幣。

面對這種不確定的貿易風險，不少展商表示他們其實也急于尋求外貿業(yè)務合作的“安全感”。對此，寧波佳聯(lián)網(wǎng)絡科技有限公司副總經(jīng)理Steven坦言：“以我們驗廠、驗貨的服務角度來看，其實我們不僅僅是為采購商驗證供應商的生產資質和貨品質量，另一方面我們也可以檢驗和查實采購商的真實身份。早期的外貿交易過程中，其實工廠和賣家雙方都是很難鑒定合作方的真實性的，那時候并沒有像‘天眼查’這樣的網(wǎng)站，且很多情況下企業(yè)官網(wǎng)的真實性也待考究。以致于，‘老賴’、騙子等此類事件屢禁不止。而我們也隨市場需求，逐漸提供和優(yōu)化了合適采購商資質的服務項目，必要時也會到國外采購商的所在國家驗證其企業(yè)的采購實力以及身份的真實性。”

在Steven看來，正常情況下對于國外采購商或是跨境電商的采購人員而言，他們考察工廠首要了解的是采購商品的價格，在核實清楚單價、起訂量、優(yōu)惠空間的基礎上決定具體的采購需求；而后，采購商會和工廠討論具體的產品交期，為不可預見的意外事件所造成的延誤提供預留的緩沖時間；最后，質量把控和嚴選是采購商重點考核的標準，也是影響采購商是否建立長期合作關系的重要影響因素。逐漸地，這種意識也開始帶動中國制造工廠優(yōu)化升級，在不斷靠近采購商剛需的基礎上，持續(xù)堅持創(chuàng)立自主品牌、重視產品質量、提升服務水平等多個維度，擴充海外市場及產品訂單量。

詢盤還是“價低者得”？供應商旺季產能作用突出

從近幾屆廣交會展商的普遍反饋來看，不論是國內采購商還是國外采購商，他們采購商品的標準不再以低價、寬松的貿易條件為首要因素，逐漸地商品質量、品牌、供應實力、交期開始成為考量合作關系的決定因素。

“廣交會作為國內中小企業(yè)走向國際舞臺的重要渠道之一，采購商參與合作的選擇面也較廣。這種情況下，其實工廠報價如果真的很低的情況下，采購商反而是有所顧慮而不敢輕易與之合作的，他們會質疑工廠的產品用料、生產工序和制作流程，因為同一個產品原材料用比和材料成本基本是固定公開的。工廠產能是貨物交付的影響因素，驗廠時我們第一個會關注的點是工廠的生產能力，舉例來看，通常情況下，一個月生產50000個產品的工廠其遵守產品約定交期的能力會強于每個月生產5000個產品的工廠。而在這個初步判斷的基礎上，還會就工廠的機器數(shù)量、機械水平、報表、生產成本支出以及人效等具體的標準進行考察?！盨teven說道。

眾所周知，現(xiàn)階段不少的工廠既要滿足傳統(tǒng)B2C模式下的采購訂單，還要應對跨境電商B2C下的線上零售，且針對國外市場而言，二者旺季基本上是一致的，使得國內供應商在旺季來臨時往往無法維持供需的平衡。則此時，工廠能夠呈現(xiàn)給采購商工廠實力、產能尤為重要。

與市場中依據(jù)訂單需求判斷淡旺季不同的是，關系到工廠產能的淡旺季可以從工廠的水電損耗中初見端倪。Steven說明道：“從我們驗廠方的角度來看，外貿行業(yè)的旺季一定是工廠產能較高的時刻。細節(jié)處而言就體現(xiàn)為工廠的用電量和用水量，一個年度中水電量的高峰期一定是制造工廠的旺季；如果說工廠每個月的水電使用情況較為平穩(wěn)，無明顯的高低起伏，則說明該工廠無具體的淡旺季之分?！比绱艘粊?，工廠不僅可以在提供產品質量的前提下促成合作，還可以就自身產能水平和交期的約定，達成與供應商的深度合作。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）