多SKU如何布局旺季？五大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析助攻賣家Q4爆單！

銷售旺季，許多賣家為獲取更多流量、提高銷量，仍會選擇廣撒網(wǎng)多SKU的模式刷爆款。但面對種類繁多且雜亂無章的SKU，要如何提高運營效率、降低各項風(fēng)險并提升銷售額？擁有7年eBay、4年Amazon跨境經(jīng)驗老司機(jī)的姚子文，教你數(shù)據(jù)化分析，提高運營效率、提升旺季銷售額！還有往期文章《eBay精品和泛SKU賣家如何相互拓展》值得大家回顧~

旺季銷售布局，離不開五大數(shù)據(jù)

“什么叫做旺季？每年到這個階段某些品類或者某些產(chǎn)品勢必肯定會銷售成倍增長，賣家的產(chǎn)品已經(jīng)固定了”姚子文表示。在他看來，要做好旺季銷售布局，離不開大數(shù)據(jù)。對此，他建議賣家應(yīng)該從五個方面去看數(shù)據(jù)：

1、市場容量近3年的數(shù)據(jù)。比如，把2015年—2017年這三年的數(shù)據(jù)羅列形成表格，從賣家經(jīng)營的品類或單個SKU去看，近三年的市場銷量是上漲還是下滑？根據(jù)他近幾年的經(jīng)驗判斷，旺季大多數(shù)的產(chǎn)品為日常家居消費品，每一年的銷售數(shù)據(jù)都在上漲，市場趨勢是好的。除此之外，也要去看競爭對手的數(shù)據(jù)，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

2、自我容量年近3數(shù)據(jù)。首先要有整體的大盤點；其次是競爭對手；最后才是自己。如果是今年剛開始做的賣家，可以通過沙盤演練的方法，將對方的思路、產(chǎn)品優(yōu)化方法、帳號定位、資金和團(tuán)隊實力進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

3、賣家增加數(shù)近3年數(shù)據(jù)。賣家做旺季銷售方面的數(shù)據(jù)分析時，看一下目前進(jìn)入增加的賣家數(shù)有多少、哪些是老賣家、哪些是新賣家、新進(jìn)的賣家是什么競爭實力，同樣采用沙盤模擬的方法，然后做標(biāo)簽化。這時候賣家就知道新進(jìn)入的哪些強(qiáng)于人，哪些弱于人，把整體旺季的銷售布局做好。

4、產(chǎn)品單價近3年變化數(shù)據(jù)。旺季銷售的大多數(shù)產(chǎn)品，客單價每年都是下滑的。當(dāng)賣家的供應(yīng)鏈沒有跟著市場下滑、運營成本沒有變、利潤下滑時，不能把去年好賣的產(chǎn)品繼續(xù)當(dāng)做今年的主力，利潤是第一選擇。

5、買家不同國家占比近3年數(shù)據(jù)。近年來新興市場的“火力”凸顯，競爭非常激烈。賣家要分析最近3年所做產(chǎn)品的客戶，他所在的國家有沒有增加，提前做好布局。

兩種多SKU賣家的區(qū)分與管理方法

多SKU賣家簡單分為精品多SKU賣家和鋪貨泛SKU賣家。兩者的區(qū)別在于：精品多SKU賣家雖SKU多，但每個SKU都有庫存，賣家花了大量的錢投資；而鋪貨泛SKU賣家則是產(chǎn)品很多，大多數(shù)沒有花錢備貨，但又靠撒網(wǎng)模式海量鋪貨。對于這兩者的管理方法完全不一樣，“分工產(chǎn)生效率，量化拓展效益”姚子文認(rèn)為，具體要從以下方面去做：

精品多SKU賣家

1、劃分SKU銷售權(quán)重級別，特級、1級、2級和3級；

2、財務(wù)根據(jù)SKU銷售權(quán)重級別進(jìn)行采購資金分配；

3、客服根據(jù)SKU銷售權(quán)重級別進(jìn)行旺季歷史客戶不良率集中分析，提前做好部門協(xié)調(diào)處理；

4、采購根據(jù)SKU銷售權(quán)重級別進(jìn)行交貨期再次優(yōu)化，付款方式優(yōu)化、價格優(yōu)化質(zhì)量優(yōu)化；

5、產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)SKU銷售級別進(jìn)行特級、1級產(chǎn)品衍生開發(fā)，停止2級、3級產(chǎn)品開發(fā)；

6、銷售運營根據(jù)SKU級別進(jìn)行對特級、1級產(chǎn)品年、月、周、日競爭數(shù)據(jù)環(huán)比分析；

7、運營管理層根據(jù)銷售權(quán)重級別進(jìn)行對采購、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售運營做能力和產(chǎn)品級別考核相互匹配，達(dá)到特級產(chǎn)品對應(yīng)特級精英；

8、物流經(jīng)理根據(jù)SKU銷售權(quán)重級別對歷史物流渠道和穩(wěn)定性進(jìn)行分析，優(yōu)化匹配物流。

鋪貨泛SKU賣家

1、運營管理層對所有賬號進(jìn)行旺季分類，用標(biāo)簽劃分為健康賬號、亞健康賬號、部分限制賬號、限制賬號；

2、運營管理層進(jìn)行對爬蟲軟件產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析歸類，重點劃分出旺季對應(yīng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)賬號分類進(jìn)行領(lǐng)取自我鋪貨賬號，并且根據(jù)賬號性質(zhì)對鋪貨產(chǎn)品做匹配調(diào)整；

4、客服人員根據(jù)賬號分類進(jìn)行退貨退款模板調(diào)整，保號模板和殺雞取卵模板；

5、物流經(jīng)理對歷史旺季物流渠道穩(wěn)定性和新增渠道分析，及時根據(jù)不同賬號分類對應(yīng)不同物流渠道，做好同一個SKU下，不同賬號訂單根據(jù)賬號不同對應(yīng)渠道不同、利潤也不同；

6、倉庫經(jīng)理根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行包裹吞吐量和人工包裹數(shù)優(yōu)化匹配，形成旺季揀貨出庫最佳足跡，新老員工以及臨時工搭配效率；

7、運營管理層對實際投資SKU進(jìn)行歷史銷售和物流不良率時間點分析，及時做直郵和本土倉合理搭配，避免物流爆倉延誤帶來銷售損失，同時合理搭配不同分類賬號。

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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）