亞馬遜賣家如何有效打造爆款？

打造“爆款”是亞馬遜賣家夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來卻感覺困難重重，也許有很多“大神”級(jí)別的人，給你上了關(guān)于這個(gè)話題的課，但為何你賣的產(chǎn)品就沒有達(dá)到“爆款”呢？

歐易從事外貿(mào)10年，途中也做過幾個(gè)大家熟知的平臺(tái)（Wish,速賣通），做亞馬遜3年，目前專注歐洲VAT注冊(cè)相關(guān)業(yè)務(wù)和亞馬遜的運(yùn)營，對(duì)歐洲的選品等有自己的一套方法。下面就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來和大家一起探討下上面這個(gè)話題。

眾所周知：打仗，講究“天時(shí)、地利、人和”——作戰(zhàn)時(shí)的自然氣候條件，地理環(huán)境和人心的向背?！疤鞎r(shí)不如地利，地利不如人和?！?

那么，打造爆款，我把它總結(jié)為：“運(yùn)營、市場(chǎng)、選品”—— 運(yùn)營能力，平臺(tái)的目標(biāo)站點(diǎn)定位和產(chǎn)品的選擇。——“運(yùn)營不如市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位不如選對(duì)需求”。

那么接下來，我們對(duì)應(yīng)來講這三個(gè)方面的內(nèi)容：

1、運(yùn)營：（流量、轉(zhuǎn)化、優(yōu)化）

當(dāng)“市場(chǎng)、選品”都已塵埃落定，那么“運(yùn)營”絕對(duì)就是爆款打造的催化劑。

運(yùn)營，是個(gè)技術(shù)活。包含了很多情商和智商展現(xiàn)。

1）流量：（站內(nèi)、站外）

“攘外必先安內(nèi)”這個(gè)相信很多人知道，這個(gè)做法用在戰(zhàn)爭時(shí)期的一種國民政府政策，是欠妥的，錯(cuò)誤的。但用在亞馬遜運(yùn)營上，我覺得是可取的，必要的。站內(nèi)流量的充分利用，不僅能借助平臺(tái)的各項(xiàng)便利助推listing的全面發(fā)展，而且對(duì)于有效的運(yùn)用，可以達(dá)到事半功倍的效果。站外流量（引流）是當(dāng)產(chǎn)品遇到瓶頸或者選擇的產(chǎn)品屬于冷門產(chǎn)品或者產(chǎn)品做得比較優(yōu)秀想進(jìn)一步推廣的情況，才做這樣的選擇。所以，側(cè)重點(diǎn)：做好站內(nèi)的流量利用。

2）轉(zhuǎn)化：（目的）

如果有大量的流量，而轉(zhuǎn)化低等問題，那么想要打造爆款，也是“勞財(cái)傷神”“天方夜譚”。

流量入口很多，獲得流量的方法也很多。引流容易轉(zhuǎn)化難。若是步入僵局，如何破解——對(duì)癥下藥。

流量有了，沒有留住帶來轉(zhuǎn)化，這個(gè)是白花心血，鋪張浪費(fèi)。

比如，產(chǎn)品開始投入時(shí)，就做了高價(jià)的自動(dòng)廣告。那么，如果在沒有完善listing的各方面，關(guān)鍵詞等布局，預(yù)設(shè)否定詞，沒有及時(shí)分析數(shù)據(jù)的情況下就投放。那么后果就是：流量不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化非常低。

再如，在listing各方面都達(dá)到了預(yù)期效果，并投入了自動(dòng)或者手動(dòng)廣告，但如果對(duì)數(shù)據(jù)報(bào)告不分析，不及時(shí)否掉大詞（具體看情況）以及不精準(zhǔn)詞，不調(diào)整預(yù)算競(jìng)價(jià)等，對(duì)出現(xiàn)的廣告表現(xiàn)不佳不做措施，那么，也是自欺欺人。

3）優(yōu)化：（不優(yōu)則也一優(yōu)驚人）

要想解決轉(zhuǎn)化率問題，離不開優(yōu)化，而優(yōu)化又區(qū)別于調(diào)整。優(yōu)化的結(jié)果是讓listing朝良性發(fā)展。非迫不得已，不要輕易調(diào)整。每一次的調(diào)整都會(huì)觸發(fā)亞馬遜規(guī)則的重新洗牌。比如：權(quán)重。優(yōu)化的方向：

 = 1 \* GB3 ①標(biāo)題：（曝光、訪問率）

亞馬遜的人工智能機(jī)器人的運(yùn)作原理要懂，所以標(biāo)題怎么寫很重要。

品牌備案賣家：

品牌名+ 產(chǎn)品名（主關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞）+ 屬性+ 型號(hào)

未做品牌備案賣家：

產(chǎn)品名（主關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞）+ 屬性詞+ 型號(hào)

標(biāo)題最左邊的主關(guān)鍵詞/核心關(guān)鍵詞是帶來曝光的流量的關(guān)鍵，其次才是買家看到你整個(gè)標(biāo)題，才會(huì)決定消費(fèi)者愿不愿意點(diǎn)擊進(jìn)入繼續(xù)了解。

 = 2 \* GB3 ②圖片：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）

主圖：除了基本的要求，如果你做了SEO，那么你就要特別注意圖片的命名。

命名也會(huì)影響亞馬遜的搜索。

輔圖：是買家深入了解你產(chǎn)品特性、用途、功能等的最直觀展示，為了能打動(dòng)消費(fèi)者，安排和布局一定要站在買家角度去花心思。

 = 3 \* GB3 ③五點(diǎn)描述：（轉(zhuǎn)化）

這是客戶基本上會(huì)看的地方，所以最好的表達(dá)就是針對(duì)對(duì)應(yīng)的圖片，做精簡準(zhǔn)確的介紹。承諾條款（FBA發(fā)貨，亞馬遜不建議賣家寫）。

 = 4 \* GB3 ④價(jià)格：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）

物美價(jià)廉，人人鐘愛。一分價(jià)錢一分貨道理都懂，但如何變通（套路）你又懂多少?？蛻粜睦韮r(jià)格定位。并不是價(jià)格越低越好賣，往往是中間的價(jià)格更好賣，同時(shí)有品牌就更好賣。如果有可能，可以贈(zèng)送小配件，開私模做小配件，這個(gè)會(huì)提高轉(zhuǎn)化率，提高消費(fèi)的滿意度（防跟賣也有效果）。

 = 5 \* GB3 ⑤促銷/秒殺：（曝光、轉(zhuǎn)化）

除了一些付費(fèi)或者免費(fèi)申請(qǐng)的秒殺，我們也還可以做一些促銷活動(dòng)。

例如：用giveaways 贈(zèng)送熱賣產(chǎn)品，并且在下面設(shè)置自己的產(chǎn)品的coupon，建立關(guān)聯(lián)。買贈(zèng)，可以用老款帶動(dòng)新款。在related product ID中填熱賣的產(chǎn)品的。

 = 6 \* GB3 ⑥詳情描述：（轉(zhuǎn)化）

作為產(chǎn)品的補(bǔ)充表達(dá)，該板塊重點(diǎn)解答客戶的疑慮（比如使用，注意事項(xiàng)，獨(dú)家功能，用途等），有A+權(quán)限的圖文版頁面能更加豐富展現(xiàn)產(chǎn)品，需要好好利用和設(shè)計(jì)這個(gè)板塊。有放視頻條件或者權(quán)限的，更要好好利用。讓客戶達(dá)成下單。

 = 7 \* GB3 ⑦Q&A：（曝光、轉(zhuǎn)化）

問題的提出，可以是買家的提問，也可以賣家用另外的小號(hào)提問（帶關(guān)鍵詞）?；卮饐栴}，可以讓購買的買家先回復(fù)，然后賣家賬號(hào)再做（專業(yè)）回復(fù)。一般來說，買家提問由另外已購買的買家回復(fù)更有說服力。無論誰提問題，都要做回復(fù)，而且回復(fù)最好帶上你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，不同的問題可以采用不同的關(guān)鍵詞，這樣做的好處是利于搜索和產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

 = 8 \* GB3 ⑧review和選擇FBA發(fā)貨：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）

高質(zhì)量的評(píng)論比數(shù)量更重要，如果你想測(cè)評(píng)，請(qǐng)注意你的上評(píng)比例，否則被亞馬遜機(jī)器人判定為“人為操作評(píng)論”，那么你就可能面臨申訴賬號(hào)的準(zhǔn)備。催評(píng)有技巧，不建議用催評(píng)軟件或者FBM的刷單評(píng)論或者“專業(yè)”的刷單公司。

FBA發(fā)貨，可以獲得購物車，可以進(jìn)入移動(dòng)端展示，配送效率更能獲得prime會(huì)員購買。

 = 9 \* GB3 ⑨search term（曝光）

對(duì)于這個(gè)已經(jīng)做了很多的專門的講解，這里就不重復(fù)。

 = 10 \* GB3 ⑩跟賣自己：（訪問、轉(zhuǎn)化）

跟賣自己的產(chǎn)品。目的，防止listing斷線。如果是除了亞馬遜以外的跟賣者，一定要趕盡殺絕。一般做法是首先品牌備案，其次控制輔圖。再用15-50個(gè)買家賬戶，下15-50個(gè)測(cè)試單，3天后提交差評(píng)，7天后全部提交A to Z，表示貨不對(duì)版。2周封殺跟賣者。

再有就是類目選擇：（曝光、轉(zhuǎn)化）一定要匹配，類目不對(duì)，沒有流量支持。

2、市場(chǎng)：

“選擇不對(duì)，努力白費(fèi)”。沒有絕對(duì)的好產(chǎn)品，放對(duì)了市場(chǎng)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，才有實(shí)現(xiàn)爆款的機(jī)會(huì)。

比如一個(gè)新賣家，一開始做亞馬遜就選擇了美國站，美國站（紅海）需求大，競(jìng)爭也大，并不代表你適合。當(dāng)你選擇的產(chǎn)品（銷售目標(biāo)對(duì)象需求不準(zhǔn)，文化忌諱不了解等），那么不要朝思暮想“爆款”會(huì)來，等待你的是撞頭磕腦“碰壁”。產(chǎn)品再出色，運(yùn)營能力再強(qiáng)，需求不對(duì)，人文特色習(xí)慣不符合，過程也將坎坷。

比如一個(gè)新賣家，一開始做亞馬遜就選擇德國站（藍(lán)海），加拿大站等藍(lán)海市場(chǎng)，競(jìng)爭適中，需求也可以，那么你成長和成就爆款的幾率就大。尤其是歐洲站的德國，目前有VAT的限制以及小語種的制約，但只要賣家注冊(cè)了VAT就相當(dāng)于有了合法的保障，在眾多被洗牌后的賣家中，占據(jù)他們?cè)瓉淼牡匚?，需求那么大，換的只是不同的專業(yè)賣家。

3、選品：

選品方法就過多介紹，需要大家注意的事情。

選擇的產(chǎn)品一定要迎合本土化和品類專業(yè)化。

本土化特色的產(chǎn)品，更能觸發(fā)買家的購買。本土化的服務(wù)，更能讓買家感覺親切。迎合本土化的產(chǎn)品能最大限度拉近和買家之間的距離，消除隔閡。

如果買家看到你賣的產(chǎn)品就像一個(gè)雜貨鋪，會(huì)讓人感覺不專業(yè)，專注于做一個(gè)品類，可以讓客戶看到你是專業(yè)的，也從中買到很多配套的產(chǎn)品，不僅對(duì)品牌運(yùn)營有好處，也方便推廣同類目的產(chǎn)品。

打造爆款，大神說有萬能的公式，是否可以復(fù)制爆款模式？你們自己去嘗試。

作為一個(gè)真實(shí)的賣家，我的建議：產(chǎn)品能不能成為爆款，取決于“運(yùn)營、市場(chǎng)、選品”，只有三者都恰到好處，那么就算不是爆款，也是熱銷款。