工廠、品牌商的轉(zhuǎn)型痛點解讀，2019年這五點可優(yōu)化提升

在近兩年的轉(zhuǎn)型風(fēng)潮之下，不少傳統(tǒng)外貿(mào)工廠、品牌商等外行企業(yè)以涉足跨境電商為跳板求生存、謀發(fā)展。如今2018年僅剩一個多月，這些轉(zhuǎn)型跨界的工廠、品牌商在過去的歲月里都經(jīng)歷了哪些困難？又取得了哪些成績？

以行業(yè)的角度來看，造成這些困難的因素包括哪些？面對即將到來的2019年，它們應(yīng)該如何提升繼續(xù)往下走？

產(chǎn)能技術(shù)和人才需求是最大剛需，工廠在改變掙加工費的角色命運

2018年，受“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型怕死”的言論影響，不少工廠選擇駐足觀望，等待最好的時機，但卻遲遲不肯踏出第一步。當然也有順應(yīng)時勢，果斷轉(zhuǎn)型的工廠。轉(zhuǎn)型過后，它們的現(xiàn)狀如何？

“消費者傾向于從境外購買一些奢侈品、高品質(zhì)產(chǎn)品或者差異化的產(chǎn)品，天虹的電動文具品類無論是品質(zhì)方面還是差異化方面都具備一定的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型做跨境電商之后，也得到了買家群體的認可”；“我們是做時尚類的產(chǎn)品，把飾品和服裝合二為一。整體上買家的反饋挺好，因為我們的東西非常時尚，也是流行的一種趨勢。”

從上述的工廠商家表述來看，當前買家反饋對他們轉(zhuǎn)型而言是一種很好的鼓勵。寧波天虹文具有限公司電商運營汪俊杰告訴雨果網(wǎng)，“轉(zhuǎn)型后的工廠處于快速發(fā)展的階段，產(chǎn)能供應(yīng)的增加對精細化生產(chǎn)的要求更為嚴格，對于生產(chǎn)管理的要求更高了。從當前歐美市場來看，當?shù)乜蛻魧﹄妱悠奉惖男枨筝^大，認可度也高?！薄拔覀儚脑瓉淼墓S轉(zhuǎn)為工貿(mào)一體的形式，創(chuàng)建自己的品牌，價位也相應(yīng)提升了。如果單從飾品或服裝行業(yè)來看的話，是較為低迷的。因此我們采取將兩者結(jié)合的形式反而受到客戶的喜歡?！绷x烏絡(luò)慈服飾有限公司負責(zé)人Lora王談道。

“轉(zhuǎn)型的過程中，爆發(fā)式的訂單增長對于生產(chǎn)產(chǎn)能也是一種考驗?！蓖艨〗鼙硎?，在轉(zhuǎn)型的過程中，并沒有想象中的那么順利。一方面，電動系列的產(chǎn)品，由于涉及電子元器件的焊接，對技術(shù)工種的員工操作要求較高，有限的技術(shù)人員對于生產(chǎn)是一種考驗；另一方面新入職的員工缺乏經(jīng)驗，質(zhì)檢部嚴格的品控機制，各部門的監(jiān)督機制導(dǎo)致生產(chǎn)返工幾率也有所增加；再者現(xiàn)階段的招工難，也促使公司在往自動智能化的方向轉(zhuǎn)型。

同樣，Lora王也表示，在轉(zhuǎn)型期間面臨的最大問題就是生存難題和人才需求。第一、原先雖是OEM的訂單，利潤微薄，拋去人工和管理費，至少還能賺一點。但現(xiàn)在更多的是用“熬”去維持轉(zhuǎn)型；第二、如前面提到的價位提升了，客戶有點不太能接受。從原先一兩百萬的訂單降到幾十萬，這種落差的滋味并不好受；第三、在生產(chǎn)的工藝上，對面料的認知和生產(chǎn)的工藝遠不及國內(nèi)知名品牌，只能從外觀性下手，或者招大量的技術(shù)人才提升品質(zhì)；第四、人才難求，內(nèi)衣的生產(chǎn)基地偏向于深圳、廣州一帶并非義烏。即使到當?shù)赜酶咝健扒蟛拧?，對方也不見得愿意到義烏。因為對他們來說，從熟悉的工作環(huán)境到一個完全陌生的環(huán)境，并不是很能接受。

“轉(zhuǎn)型過程雖艱辛，但整體上來講，還是收獲挺多的”Lora王笑著講道。第一、從原本的工廠到如今有自己的設(shè)計、品牌體系；第二，從原本被動地去適應(yīng)市場到現(xiàn)在有自主意識地去做中國創(chuàng)造；第三、為了更好地提升工廠的運營，她去學(xué)了平臺的操作、運營團隊的管理、甚至人力資源管理；第四，從原先單一的工廠模式，到如今擁有生產(chǎn)、銷售等各部門。核心團隊成員的穩(wěn)定，以及現(xiàn)在銷售團隊有序的發(fā)展在她看來都是質(zhì)的飛躍。提及收獲，汪俊杰也感慨道，“除了銷售額上的收獲之外，整個工廠在慢慢改變掙加工費的角色命運。在市場自主開發(fā)和建立自主品牌方面慢慢積累了一定的經(jīng)驗”。

運營體系的不完善、成本費用的上漲屬最大難題，外界的嘉獎是成長的見證

在轉(zhuǎn)型跨境電商的路上，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠并不是孤軍奮戰(zhàn)，品牌商等也紛紛加入其中?！肮倦娚啼N售額占比為整個公司銷售50%-60%，電商運營團隊基本完善，目前處在一個往前突破的狀態(tài)?！盉luedio跨境部門運營總監(jiān)彭蘭表示，品牌轉(zhuǎn)型過后，銷售業(yè)務(wù)方面掌握了更多的主動權(quán)；在產(chǎn)品研發(fā)上也能夠根據(jù)銷售和整體行業(yè)市場反饋的首要情況去制定符合市場、符合品牌的產(chǎn)品。

“轉(zhuǎn)型跨境電商是一個很好的拓展機會。因為轉(zhuǎn)型，我們有更多的機會讓全球了解中國制造的時尚產(chǎn)品；因為轉(zhuǎn)型，提升了團隊成員的視野與廣度認知，產(chǎn)品設(shè)計的類別也根據(jù)市場需求更加多元化。買家的好評對我們來說就是最大的鼓勵?！鄙钲谑忻咨暝O(shè)計有限公司CEO兼創(chuàng)意總監(jiān)Emily說道。

但正如前文工廠企業(yè)所提到的，轉(zhuǎn)型過程中難免因各種各樣的問題碰壁，品牌商也在所難免。Emily表示，在轉(zhuǎn)型期間，她們主要遇到這幾點問題：1、語言障礙。為了應(yīng)對跨境電商的擴張，她們需要解決不同國家的產(chǎn)品描述、文字交流等翻譯，雖有線上翻譯工具，但不地道的表達以及言語生硬無法貼近當?shù)赝ㄋ渍Z法等因素，令人產(chǎn)生距離感；2、流量、物流及人力成本高。流量成本持續(xù)上漲，運輸費用及國外FBA庫存只上不下，運營人才緊缺導(dǎo)致人力成本的上漲等等。在她看來，這些問題當中最難解決的是流量獲取和推廣成本。

彭蘭認為，與米申設(shè)計公司所遇難題不同的是，“在轉(zhuǎn)型的過程當中，從傳統(tǒng)貼牌到自主運營，首先遇到的問題是整個運營體系的不完整，對應(yīng)市場的能力較弱。因為從設(shè)計、生產(chǎn)、銷售以及到終端市場，需要有一個完整的體系去提供可持續(xù)發(fā)展的推動”。

“好在轉(zhuǎn)型至今，我們通過不斷地學(xué)習(xí)跟調(diào)整，目前開發(fā)方向的定位比較清晰，產(chǎn)品剛上架就開始出單。這說明我們在第一步的選品研發(fā)是正確的，這將給整個團隊帶來更大的信心與希望?！盓mily談道。另一邊，對于Bluedio而言，彭蘭表示，前進的步伐仍在繼續(xù)。能夠在轉(zhuǎn)型之后獲得超2億的銷售額，且位居速賣通第一批的十大出海品牌之一、拿下亞馬遜兩次活動年度全能獎就是最好的成長見證。

轉(zhuǎn)型難題4大痛點解讀，未來需做好這5大環(huán)節(jié)優(yōu)化

從上述工廠、品牌的反饋來看，都把轉(zhuǎn)型跨境電商當成發(fā)展和生存的跳板，但在轉(zhuǎn)型的過程中經(jīng)營、管理模式、思維方式、服務(wù)技術(shù)人才等差異，都證明著轉(zhuǎn)型跨境電商并不是一蹴而就的事情，而是需要在不斷的實踐中試錯與提升。

對于企業(yè)而言，任何的試錯都是一次傷筋動骨的過程，經(jīng)不起重壓的企業(yè)最好的抉擇還是選擇一個有豐富轉(zhuǎn)型經(jīng)驗的“領(lǐng)路人”。如雨課正在全面開展的《傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的必經(jīng)之路》課程，幫助工廠、品牌找到適合自己發(fā)展的道路。

傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商是存在諸多差異的。廣東省跨境電商行業(yè)協(xié)會張炯指出，“工廠、制造商的本質(zhì)基因還是生產(chǎn)和制造，畢竟原來的OEM/ODM都是以接訂單加工貼牌生產(chǎn)為主。因此，在轉(zhuǎn)型的過程中，難免會產(chǎn)生很多差異和困惑?！倍@些差異具體又體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、經(jīng)營模式的差異。制造商在制造、生產(chǎn)方面占據(jù)優(yōu)勢，主要以接訂單、起訂量、批量生產(chǎn)這些因素為導(dǎo)向的。而跨境電商賣家、從業(yè)者在B2C的領(lǐng)域是需要面對多種SKU、多品類、靈活研發(fā)創(chuàng)造新產(chǎn)品、生產(chǎn)交貨速度快、發(fā)貨快的大前提。

2、管理模式的差異。跨境電商賣家以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品。而制造商講的是制造工藝和生產(chǎn)流程、批量交貨，并不重視國外市場對某個產(chǎn)品的變化和需求。以張炯的親身體驗為例“我在調(diào)研順德的大型電器制造商的時候，他們已經(jīng)成立電商部，但每個SKU 起訂要300個起，并且要打工廠自己的品牌，除非到達一定的數(shù)量，才會和賣家研發(fā)注冊的牌子”。

3、老板的思維模式差異。眾所周知，跨境電商個性化選品成為市場所需，由于工廠對海外消費市場信息的匱乏，導(dǎo)致很難精準了解海外市場信息。而往往傳統(tǒng)制造商的銷售市場部門獲取相關(guān)跨境電商的細分市場信息和運營模式交流走在最前端，但做決定的大老板不理解跨境電商圈的理念和邏輯，一味要求訂單量、利潤率，導(dǎo)致最終拍板的方案和模式與跨境電商市場不相符。

4、運營知識和人才缺乏。制造商、工廠本身有一道門檻就是運營知識和運營人才的招攬?？缇畴娚套⒅剡\營人才，運營注重選品、平臺排名、刷流量、好評率、推廣轉(zhuǎn)化，這類人才缺口非常大，而傳統(tǒng)工廠并不具備很完善的人才體系和培養(yǎng)。

以上的差異都是普遍工廠或品牌商轉(zhuǎn)型跨境電商的痛點，也是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之處。如今2018年已所剩無幾，“洗牌年”的艱難歲月也將熬到最終關(guān)頭。面對即將到來的2019年，張炯坦言，“現(xiàn)在，許多從事國內(nèi)電商的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型到跨境電商，他們擁有電商運營邏輯的基礎(chǔ)、具備相應(yīng)工廠的穩(wěn)定合作關(guān)系、因此能獲得高利潤的回報?！钡磥?，轉(zhuǎn)型的工廠或品牌商仍需要往這幾個環(huán)節(jié)優(yōu)化和提高：

1、多參加論壇、活動，多交流，（點擊“報名”2019年雨果網(wǎng)首場大型線下活動，新趨勢，新選品，新干貨盡在1月11日）將思維轉(zhuǎn)型到市場需求，真正去了解買家所需；

2、多參與賣家活動，接受訂單碎片化的模式、優(yōu)化開發(fā)研發(fā)團隊、培養(yǎng)運營人才；

3、不要和傳統(tǒng)B2B硬性比較，更多的要看利潤率、單品市場占有率和平臺排名；

4、轉(zhuǎn)型跨境電商可以為賣家供貨，發(fā)展拼團訂單模式；也可以自己做跨境電商賣家，發(fā)展自有品牌垂直市場；

5、不要一味追求大訂單，尤其是歐美市場。企業(yè)可以把更多精力放在東南亞、非洲、南美市場，因為這些新興市場有更好的發(fā)展空間。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）