一次源自于西湖的思考，幫助這個品牌名揚國際市場

對中國時尚品類的賣家而言，要想大步挺入國際市場，就必將面臨許多問題，除了國外大品牌帶來的壓力，如何去切入市場并達(dá)到東西方審美的和諧，是每個走向國際化的品牌都不能回避的。

當(dāng)眾多品牌還在滾芥投針時，來自深圳的巴莫爾珠寶卻帶著中國珠寶的名號，闖入了西方的“花花世界”，成功躋身國外女性愛的珠寶首飾品牌前十名，并在2017年被Facebook評為受外國客戶喜愛的“中國創(chuàng)造”品牌，無論是市場開拓還是藝術(shù)價值，都成為了中國出海品牌中的典范。

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

市場的刁難，也是時代給的機會

從2008年開始，巴莫爾就把眼光投向了海外市場，并在2010年正式進(jìn)入跨境電商B2B領(lǐng)域。

巴莫爾時尚集團總經(jīng)理趙洪春回憶到：“一開始，我們主要通過線下展會和阿里巴巴國際站接單，主攻OEM貼牌生產(chǎn)，一般接到的都是幾千美元到十萬美元不等的訂單。然而隨著訂單碎片化趨勢來襲，國外買家的采購行為發(fā)生了變化。這種情況讓我們開始懷疑產(chǎn)品在國際市場中的出路，甚至一度我們有了換產(chǎn)品、改行的想法。”

B2B行業(yè)風(fēng)向的改變讓趙洪春開始另謀他路，當(dāng)時國內(nèi)的跨境電商正處于起步階段，而主攻跨境電商線上零售的B2C似乎更加適應(yīng)巴莫爾的發(fā)展。

“B2C模式的出現(xiàn)讓我們看到了新的希望，剛開始速賣通主要是以小B客戶居多，接訂單方便、快捷，周期也短，也無需太多的溝通成本。雖然訂單零散，但是每天都有許多海外的小B客戶下單。而對于我們產(chǎn)品而言，較低的物流成本配合相對較高的產(chǎn)品客單價，非常有助于轉(zhuǎn)化C端市場的發(fā)展?jié)摿??！?

但同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化問題和侵權(quán)現(xiàn)象讓趙洪春困惱不已，生命周期短、客戶粘性較低使得產(chǎn)品缺乏強勁的市場競爭力，這些問題接二連三地發(fā)生，讓趙洪春開始思考：什么樣的產(chǎn)品，如何才能被世人所銘記？

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

“打造一個像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊的知名品牌”

進(jìn)入B2C市場之后，巴莫爾一時間風(fēng)生水起，可趙洪春卻還不滿足于現(xiàn)狀，他有著更高的追求。2012年，趙洪春受邀到阿里巴巴總部參觀學(xué)習(xí)，馬云關(guān)于“未來的B2C市場方向和小而美的產(chǎn)品”的主題演講，讓他堅定了B2C的發(fā)展方向，巴莫爾發(fā)展歷程的重要轉(zhuǎn)折就發(fā)生在這次杭州行中。

“游西湖時我一直在思考，在中國比西湖大的湖有很多，比西湖美的湖也不計其數(shù)，但為什么全國乃至全世界的人都慕名而來？追其原因，勝在文化、故事和歷史的沉淀，西湖在美景之外，還蘊含著深刻的歷史傳承、文化底蘊。在勢不可擋的B2C浪潮中，如果賣家不想被淹沒，就必須要做品牌，用文化去推動品牌，用故事去傳播品牌，這是企業(yè)的生命力和源動力?！壁w洪春回憶著當(dāng)時的經(jīng)歷。

在此之后，巴莫爾一舉引進(jìn)多名海歸設(shè)計師，開始量身定做獨屬于自己產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌調(diào)性，積極參與社會活動，構(gòu)筑品牌故事。尤其在今年，趙洪春介紹道：“2018年，我們在國內(nèi)舉行了全國大學(xué)生設(shè)計大賽，有一百多所設(shè)計學(xué)院和大學(xué)參與，收到了來自全國大學(xué)生作品近一千幅，未來我們還將加大對設(shè)計大賽的投入。”

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

趙洪春表示，巴莫爾的初衷不止是賣產(chǎn)品的貿(mào)易商，而是希望能打造一個像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊的國際知名品牌。同時也想讓有天賦、有創(chuàng)意的靈感都可以得到施展和認(rèn)可，這其中也包括有中國特色的文化產(chǎn)品。

異象：國內(nèi)市場需求下滑，海外市場不減反增

在巴莫爾構(gòu)筑起完善的品牌體系之后，它又是如何把握東西方的審美和消費差異，達(dá)到產(chǎn)品風(fēng)格與市場審美的統(tǒng)一呢？

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

剛進(jìn)入國際市場時，巴莫爾其實也面臨了諸多壓力，例如對消費人群定位不清晰，主要的目標(biāo)國家市場不穩(wěn)定，國外客戶對產(chǎn)品價格的接受程度也參差不齊。同時在國外，客戶對珠寶的概念與國內(nèi)不同，國內(nèi)更加看重其收藏價值，國外則追求實用性和個性化，相比材質(zhì)的優(yōu)劣會更注重款式，講究不同場合下珠寶的多樣化搭配。

因此快時尚珠寶的消費需求不斷增長，導(dǎo)致珠寶行業(yè)出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：國內(nèi)珠寶的市場需求不斷下滑，國際快時尚珠寶市場卻在快速增長。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2017年全球時尚珠寶市場的體量達(dá)到了7000億人民幣。

針對這些并存的機遇與挑戰(zhàn)，趙洪春說：“我們的市場調(diào)研部門會通過線上和線下渠道，對市場消費人群進(jìn)行調(diào)查分析和測試，設(shè)計師也會結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕涂蛻魧︻伾迷O(shè)計，開發(fā)出更多具有本地化特色的產(chǎn)品。與此同時，核心消費者的畫像越來越清晰。巴莫爾不僅嘗試在國內(nèi)推行全國大學(xué)生設(shè)計大賽，還將此舉搬到海外，吸納了歐洲各大設(shè)計學(xué)院的人才，培養(yǎng)了更多、更年輕的設(shè)計人才。讓全球各地的設(shè)計人才把他們的文化設(shè)計成作品，來推動品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕瘋鞑??！?

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

了解市場，測試市場，找準(zhǔn)用戶畫像，最后再由市場反饋人才，提供一種自下而上的設(shè)計創(chuàng)造源動力，巴莫爾通過一系列的積極舉措，大大增強了自身在國際市場的生命力。

巴莫爾：與速賣通合作，“讓天下女人更美麗”

秉承著“讓天下女人更美麗”的使命，2018年“雙11”，巴莫爾聯(lián)合速賣通在深圳的巴莫爾集團大廈天臺舉行了一場新品發(fā)布會，這次發(fā)布會上速賣通直播平臺進(jìn)行了全程直播和網(wǎng)紅分享。

（圖片來源：速賣通）

趙洪春表示，“雙11”和“黑五”是每年海外市場推廣的黃金時期，能夠為品牌帶來海量的曝光，同時也能夠驗證產(chǎn)品的市場熱度，了解品牌在市場的需求程度，進(jìn)而提高品牌的消費者粘性。

其實從9月份開始，巴莫爾就開啟了緊鑼密鼓的“雙11”備戰(zhàn)計劃：先是從往年的數(shù)據(jù)出發(fā)，梳理、總結(jié)銷售和備戰(zhàn)情況，并針對今年平臺給予的活動資源做出銷量預(yù)估，制定“雙11”作戰(zhàn)方案。大方向確定了之后，還要從供應(yīng)商入手，對供應(yīng)商進(jìn)行備貨動員，根據(jù)供應(yīng)商的特點進(jìn)行訂單分配和補貨調(diào)整，協(xié)助他們做好人員、材料的優(yōu)化和升級，完善生產(chǎn)方案和預(yù)備方案。

“雙11”期間，巴莫爾還特別設(shè)立了作戰(zhàn)指揮部，對戰(zhàn)況和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行及時播報和分析總結(jié)，并舉行動員大會統(tǒng)一了大促目標(biāo)和方向，制定“雙11”PK獎罰機制，以全員參與業(yè)績分紅或任務(wù)PK的模式營造出節(jié)日的氛圍。

在籌備的同時，巴莫爾也不忘儲備人才，每年的“雙11”對當(dāng)年5月份-9月份入職的新人而言，是一次鍛煉業(yè)務(wù)能力和抗壓能力的好時機，也是公司發(fā)掘人才的好時機。

（圖片來源：速賣通）

自入駐速賣通以來，巴莫爾的快速成長與速賣通有著千絲萬縷的聯(lián)系，趙洪春說：“巴莫爾是基于跨境電商發(fā)展起來的中國時尚珠寶品牌，速賣通給我們提供了一個很好的出海渠道，速賣通這些年的高速發(fā)展也帶動了我們，巴莫爾的國際化得益于速賣通在全球的布局推廣，同時，我們也聯(lián)合了速賣通做了一系列的海外布局?！?

關(guān)于巴莫爾的未來，趙洪春說：“將來，巴莫爾集團立志于構(gòu)建一個完善的時尚生態(tài)圈。以巴莫爾珠寶為主品牌，旗下會有更多子品牌的誕生，子品牌本身也將具備各種鮮明的文化，既具民族特色，也可滿足全世界不同的市場及消費者的個性化需求?！?

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂）