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2018-12-17 10:10
在品牌出海的征途中，除了要面對激烈的市場競爭，中國企業(yè)還要想辦法克服市場信息不對稱等問題。若是沒有足夠的信息與數(shù)據(jù)，怎么能充分了解市場、做好重要決策呢？真絲類服裝家居輕奢品牌Lilysilk便是眾多出海企業(yè)中的一員，面臨同樣的挑戰(zhàn)，卻成功地打入了美國的服飾家居市場，并站穩(wěn)腳跟。她是怎么做到的呢？本文將帶大家深入了解Lilysilk是如何在谷歌團隊幫助下，洞察市場機遇與潮流趨勢，成功拓展美國絲制品市場的。
一、拓展新市場，如何鎖定潛在人群？
我國已經(jīng)有5000多年的絲綢文化，隨著絲制品消費規(guī)模持續(xù)擴大、消費市場日趨廣闊，絲綢出口貿(mào)易迎來良好的發(fā)展機遇，同時也面臨著諸多挑戰(zhàn)。難以洞察與預(yù)測市場潮流趨勢以及消費者對絲制品的喜好、無法準(zhǔn)確預(yù)測潛在受眾，因此無法進行準(zhǔn)確的產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃、網(wǎng)站運營、營銷策劃等，是Lilysilk這樣的絲制品企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
Lilysilk品牌之前的主要受眾都集中在更偏愛絲制品的年長女性。那么如果想要開拓更多消費市場，鎖定哪些人群會比較適合呢？這絕對不是拍拍腦袋就能做決策的。
二、谷歌如何幫助Lilysilk洞察市場機遇與潮流趨勢？
基于上述挑戰(zhàn)，谷歌幫助Lilysilk，通過谷歌數(shù)據(jù)搜索和分析，獲取2017年美國絲制品的潮流趨勢，從而挖掘出Lilysilk在美國市場的發(fā)展機會。最終，品牌在25-34歲女性消費者的轉(zhuǎn)化占比增加了77%。下面就跟大家說說谷歌團隊是如何做到的：
1. 捕獲流行趨勢，提升知名度
谷歌團隊發(fā)現(xiàn)，在美國，絲帶DIY呈現(xiàn)上升趨勢，這些工藝都是可供挖掘的寶藏。YouTube上面有許多關(guān)于絲制品的教程視頻，創(chuàng)新且實用。
這類手工藝發(fā)展和Lilysilk的品牌愿景“做更好的絲綢”不謀而合。
根據(jù)這一趨勢，Lilysilk在產(chǎn)品設(shè)計及營銷活動中強調(diào)對工藝材料和工藝的追求和愿景，樹立起更好的品牌形象。
2. 抓住潮流時尚，研發(fā)新產(chǎn)品
谷歌數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，Gucci在2017秋季產(chǎn)品中大量使用了絲質(zhì)頭巾、絲質(zhì)圍巾作為配飾，在美國興起新的流行，無論男性還是女性，都在緊隨這個時尚潮流，佩戴絲質(zhì)頭巾(Durag)。
除了時尚潮流，社會名人的穿著風(fēng)格勢必也會引起粉絲的學(xué)習(xí)和模仿。例如美國歌手布魯諾·馬爾斯(Bruno Mars)同樣也是美國絲綢襯衫時尚的領(lǐng)軍人物，對男士來說，真絲襯衫不僅意味著舒適，還可以代表新的時尚風(fēng)格。
谷歌數(shù)據(jù)顯示，男裝真絲襯衫在美國存在極大的市場機會，尤其是在夏天和送禮時節(jié)：
● 在美國，消費者對男式真絲襯衫的興趣正在上升，而女式真絲襯衫的趨勢則是平淡無奇；
● 男士對真絲襯衫的興趣比女士高得多；
● 夏季(4月-7月)是消費者興趣最高的季節(jié)，其次是禮物季(10月- 1月)：感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年、情人節(jié)。
根據(jù)這些數(shù)據(jù)，Lilysilk抓住潮流趨勢研發(fā)新的產(chǎn)品（如頭巾、男士絲綢襯衫），并且利用夏季、禮品季等節(jié)點進行活動推廣，從而提升銷量和提高品牌知名度。
3. 了解消費需求，優(yōu)化產(chǎn)品推廣
從谷歌數(shù)據(jù)分析可以知道，絲質(zhì)床單、枕套也是2017年的熱搜詞匯，而美國消費者對家居絲質(zhì)用品的選擇更關(guān)注品牌與絲制品的益處，比如對皮膚、頭發(fā)都有哪些好處。此外，人們還常搜索關(guān)于顏色、如何清洗絲質(zhì)床單等問題。這樣，Lilysilk在產(chǎn)品功能、特性上作出針對性優(yōu)化，更明確絲制品的獨特好處。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
4. 拓展新興品類，擴充關(guān)鍵詞
“維多利亞的秘密”極大地帶動了美國人民對絲綢睡衣、長袍的關(guān)注，因此，睡衣市場也是絲制品可發(fā)展的市場之一。通過谷歌數(shù)據(jù)搜索和分析，獲取到2017年美國絲制品相關(guān)的（最多且排名上升的）搜索查詢關(guān)鍵詞，分別是海絲、海藻纖維；絲質(zhì)頭巾（Durag）；絲質(zhì)床單；絲綢睡衣等。根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)，Lilysilk擴充更多其他特定樣式的關(guān)鍵詞，樹立睡衣品牌的知名度，成為拓展新市場的一個機遇。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
三、解鎖新商機，毛利增長131%
在之前的消費者認(rèn)知中，Lilysilk認(rèn)為年長女性更偏愛絲制品。通過谷歌數(shù)據(jù)分析，洞察市場和消費者分析，Lilysilk嘗試開發(fā)年輕女性市場，為絲制品創(chuàng)造更多市場機會。
對比2017年和2018年數(shù)據(jù)，可以看出年輕女性（25-34）轉(zhuǎn)化占比升級77%。針對年輕女性開發(fā)新的產(chǎn)品后，Lilysilk女裝上線率增長了183%，一年內(nèi)，毛利增加比例為131%。
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