外貿(mào)報(bào)價(jià)的藝術(shù)：要做加法而不是減法

老外貿(mào)人對“如何處理客戶壓價(jià)”根本不是什么問題。他知道如何面對各種客戶，并報(bào)出客戶滿意的價(jià)格。兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào)，無非是產(chǎn)品（賣什么），客戶（賣給誰）和手段（怎么賣）。只要把這三個方面都摸透了，就會很容易形成一套針對性很強(qiáng)的組合，解決外貿(mào)中面臨的各種問題。

知己知彼

在銷售之前，要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)分析（同類競爭產(chǎn)品橫向比較），行業(yè)分析（同類競爭工廠橫向比較）以及競爭策略分析（準(zhǔn)備仗怎么打），到底是要拼“低價(jià)”，還要是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，最終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報(bào)價(jià)中的優(yōu)勢定位和營銷策略,解決如何面對客戶的問題。

當(dāng)收到客戶詢盤的時候，客戶分析非常重要。首先客戶身份鑒別很重要，是店主，還是批發(fā)商？是ＣＥＯ，還是業(yè)務(wù)員？是來自歐美，還是印巴非洲？是生手菜鳥，還是老油條？目標(biāo)客戶不同，決定了溝通方式和策略不同；其次對詢盤進(jìn)行分析，是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢盤，還是一般詢盤？是“真的買家”還是“打聽行情的買家”？更需要防止網(wǎng)上詐騙！在盡可能多了解客戶的同時，也要讓客戶更多了解你。

準(zhǔn)備兩種報(bào)價(jià)

現(xiàn)在客戶信息很靈通，無論是主動還是被動，客戶都會接觸各種供應(yīng)商，每次尋盤都會收到很多報(bào)價(jià)郵件。因此，我建議大家第一次報(bào)價(jià)寧可報(bào)低，也不要報(bào)高，報(bào)價(jià)過高客戶肯定不會關(guān)注。由于客戶收到的報(bào)價(jià)郵件很多，他一般都會先看低報(bào)價(jià)的郵件。

好的價(jià)格是吸引客戶的第一步。因此，一般要根據(jù)客戶性質(zhì)不同，至少準(zhǔn)備好兩種報(bào)價(jià)。比如，對于非洲客戶，就要最簡單包裝，普通材料；而對于美國品牌客戶，就要在包裝、材料、做工等細(xì)節(jié)上提高檔次。先把準(zhǔn)備好的有競爭力的價(jià)格報(bào)給客戶，當(dāng)客戶因?yàn)槟愕暮脙r(jià)格主動聯(lián)系你的時候，你要根據(jù)客戶實(shí)際情況重新報(bào)價(jià)。比如，客戶到底有什么具體包裝要求？要求什么質(zhì)量的材料？等等。客戶是普通批發(fā)商，還是品牌商？是否有自己的標(biāo)準(zhǔn)？不同的客戶要求是非常不同的，而這些都會直接影響報(bào)價(jià)。有時候即使是非洲國家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶。

做加法不要做減法

因此，在報(bào)價(jià)的時候要學(xué)會做加法。從一開始最簡單、最低報(bào)價(jià)開始，根據(jù)客戶的具體要求，從原材料、生產(chǎn)工藝，到品質(zhì)保證，從小包裝、內(nèi)包裝和外包裝等各種包裝細(xì)節(jié)；從交期，到保險(xiǎn)，到運(yùn)輸方式和費(fèi)用等等。確定每一個細(xì)節(jié)和成本費(fèi)用，把價(jià)格和利潤一點(diǎn)點(diǎn)加上去，最終在保證自己利潤的同時，給客戶一個最合適的價(jià)格。

就包裝方面，以出口紙箱為例。最便宜的紙箱單價(jià)為1—2元，兩層瓦楞紙即可，義烏市場很多用的是回收的紙箱，更便宜。好的紙箱5層瓦楞紙、抗壓，上面站個人都沒有關(guān)系。因此，不同客戶要求不同，客戶也知道一分錢、一分貨。每個細(xì)節(jié)不同，都在影響成本。你一點(diǎn)點(diǎn)地解釋給客戶聽，客戶也會理解的。

每個客戶都要最低價(jià)，如果你是客戶也會這樣。客戶也知道一分錢、一分貨，沒有最低的價(jià)格，只有最合適的價(jià)格?？蛻舨豢赡芡耆活檶?shí)際，強(qiáng)辭奪理，否則最終吃虧的是他自己。

只要你胸有成竹，曉之以理，動之以情，大部分客戶其實(shí)沒有你專業(yè)，會聽你的。而對于少數(shù)非常專業(yè)，且對中國非常熟悉的客戶，你只能以實(shí)力說話，以事實(shí)說話。最終客戶會到中國和你會面驗(yàn)廠的。

值得一提的是，在和客戶接觸的時候，要勤于和客戶聯(lián)系。郵件發(fā)出去，如果24小時沒有回復(fù)，要立即電話聯(lián)系，提醒客戶你叫某某，詢問是否收到郵件？有什么問題？是否價(jià)格高了等等。至少這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有一個客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復(fù)率極高！幾乎100%。反之，如果你不及時提醒，你的郵件就會被客戶忽視。一般一個星期不和客戶聯(lián)系或者客戶沒有反應(yīng)，基本上就沒戲了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要通過各種方式，及時了解客戶動態(tài)，根據(jù)客戶變化做出適當(dāng)調(diào)整。

和客戶做生意是長期，不是說一有生意客戶就要和你做，恨不得跪地磕頭要把訂單搶過來。只要客戶經(jīng)常和你聯(lián)系也就不錯了。和客戶談生意很沉悶，但是和客戶聊家常就很輕松了。先做朋友，生意也就自然而來。當(dāng)客戶和你關(guān)系很好的時候，他不可能不讓你賺錢的。此時就算別人報(bào)價(jià)好一些，客戶都不會輕易跳開你。如果你向?qū)Υ扒槿恕币粯訉Υ蛻?，客戶肯定會被感動。?dāng)然，不是所有客戶都值得你這樣做，是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。

總之，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要具有良好的溝通技巧和親和力，讓客戶信任；專業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)知識讓客戶折服；全面和細(xì)致的外貿(mào)服務(wù)讓客戶放心；成為客戶信任的朋友是最完美的表現(xiàn)！阿里巴巴等平臺只是提供了一個接觸客戶的機(jī)會，一個詢盤是否轉(zhuǎn)化為訂單不是全部。真正要把外貿(mào)做好，功夫還在課外。