亞馬遜放量測評策略詳解，看了果斷拋棄“暴力打法”！

在運(yùn)營獨(dú)立站的過程當(dāng)中，很多賣家都有過“暴力打法”的階段，也就是利用黑科技手段達(dá)到快速掙取利潤的目的，但是有效時間非常短暫。當(dāng)賣家違規(guī)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所獲的利益時，這樣的方式在合規(guī)化的今天顯然不可取。因此，探尋一種長效化、持續(xù)化的機(jī)制就變得尤為重要。

一、流量的角度

一個Listing流量的構(gòu)成，包括A9搜索流量、A9的關(guān)聯(lián)流量、A9的廣告流量以及站外流量。在這四種流量里面，如果賣家每個月的銷售額低于30萬美金，則建議不要做站外流量。核心在于A9的搜索流量，也就是如何把主詞和長尾詞推到首頁的前三、前五。簡單來說有三個步驟：1、選詞；2、排序；3、打詞。

什么是打詞？比如一款充電寶有多種款式，買家在搜索的時候會出現(xiàn)各種各樣的關(guān)鍵詞，這些構(gòu)成的關(guān)鍵詞詞表就是打詞。而所謂的選詞就是，賣家應(yīng)把主詞或者長尾詞都找出來，但并不建議賣家花錢買工具去搜索，而是以A+關(guān)鍵詞的形式去搜索，這樣的方式會比較簡單一些。

除此之外，排序也是根據(jù)關(guān)鍵詞的長尾理論去做。長尾詞雖然流量小，但是因?yàn)榫珳?zhǔn)度，轉(zhuǎn)化率會比較高。賣家在推詞排序的過程當(dāng)中要注意一點(diǎn)，把5、6個長尾詞推到前三，并不亞于把大詞推到前三。所以，建議賣家應(yīng)更加注重長尾詞的力量。

二、放量的三種等級

一般來說，放量的渠道有哪些？如何對放量的渠道做有效把控和衡量？

放量的渠道按照權(quán)重可劃分為三個等級：

第一級，權(quán)重最低：現(xiàn)在有一些專門的放量網(wǎng)站，比如jump send、viral launch、six leaf為代表的放量網(wǎng)站。他們專門提供放量的付費(fèi)服務(wù)，方便快捷。但是買家相對而言權(quán)重較低，所以也會影響放量的效果和后面的回評；

第二級，權(quán)重中等：知名的deals網(wǎng)站，如slickdeals、kinja、Woot、dealmoon、dealnews等等。這些deals網(wǎng)站放量相對來說比那些專門付費(fèi)的網(wǎng)站權(quán)重相對高些；

第三級，權(quán)重最高：比如通過Facebook廣告、Google廣告，以及YouTube紅人這些模式放量，權(quán)重最高。

為什么呢？因?yàn)檫@些購買的用戶平時很少參加這種大折扣活動，都是沖著產(chǎn)品去的而不是貪小便宜，所以自然流量就變高。

三、放量的邏輯

通常情況下，賣家把詞推到首頁之后，會有幾道過濾體系：即從搜索到點(diǎn)擊的過濾、點(diǎn)擊到加購的過濾、加購到購買的過濾。從搜索到點(diǎn)擊的過濾被稱為CTR，CTR怎么看？看這三點(diǎn)：1、相關(guān)性；2、排位；3、landing page quality。

總的來說，賣家要有流量過濾的意識。從關(guān)鍵詞上首頁之后，到物理展現(xiàn)，再到流量轉(zhuǎn)化，層級過濾就是放量的邏輯體現(xiàn)。

當(dāng)然，放量的過程中會涉及到鏈接的問題：一種是超鏈接；一種是權(quán)威鏈接。建議賣家前期用權(quán)威鏈接想辦法打長尾詞，后期根據(jù)具體情況酌情考慮超鏈接打大詞。而放量的折扣則建議為50%—70%。

除此之外，站內(nèi)信激勵或者禮物刺激模式：打折扣+禮物雙重激勵都是很好的提高回評的手段，比如電子稱送減肥書籍、煮飯鍋送菜譜等。

四、放量失敗的原因

在放量的過程當(dāng)中會有很多賣家因?yàn)闆]有充分理解而導(dǎo)致放量失敗。從以往失敗的經(jīng)歷里總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望更多的賣家少走彎路。

1、選錯產(chǎn)品。亞馬遜是一個適合標(biāo)品的平臺，比如充電寶、耳機(jī)線、箱包這些普通的產(chǎn)品在亞馬遜上可以賣得很好，如果是新奇特或者有調(diào)性的產(chǎn)品則不適合。這都要取決于賣家的產(chǎn)品定位；

2、選錯詞。很多賣家選擇的詞并不是長尾詞或精準(zhǔn)詞匯，這也要取決于賣家的需求；

3、執(zhí)行不到位。有些賣家在催評一個月覺得不行或者放量放了30個覺得沒效果就停止了。建議賣家要有自己完整的一套體系，而不是半途而廢；

4、預(yù)算不到位。賣家在放量的過程當(dāng)中要有大致的虧損周期，比如設(shè)定一個恒定值，每個階段做個復(fù)盤，或者成本卡控。

為什么很多人都覺得以前的亞馬遜很好做？掙錢也比較快？因?yàn)楫?dāng)平臺流量極度便宜的時候，平臺就是“韭菜平臺”，容許賣家們粗放式經(jīng)營。但現(xiàn)在的平臺流量價格上漲以及精細(xì)化的運(yùn)營模式，讓許多新進(jìn)入的賣家無法再用以前的粗放模式，導(dǎo)致整體的廣告策略和運(yùn)營策略失敗。正規(guī)化才是正道，否則只能被淘汰。

最后是關(guān)于老品的問題。新上架的listing做推廣肯定比老品的效果好得多，就推廣ROI而言，老品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于新品的。亞馬遜的核心邏輯是什么？新品上架馬上推廣，把老品變成新品，以新品的模式進(jìn)行推廣。

即使是三個月前銷售得很好的產(chǎn)品，但上個月開始下降了，也算老品。為什么要推新品呢？新品上架相當(dāng)于一張“白紙”，沒有任何好或壞的銷售記錄，如果賣家在沖銷量的時候，亞馬遜平臺覺得產(chǎn)品不錯就會往上推，這是新品的一大優(yōu)勢。

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