換平臺(tái)，變戰(zhàn)略？跨境寒冬之下，eBay賣(mài)家的求生法則

入行十幾年的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該叫什么？老前輩？大神？活化石？

從2007年第一次接觸eBay至今，Tom（化名）已歷經(jīng)了跨境電商行業(yè)的幾次輪回，也見(jiàn)證了不少賣(mài)家、企業(yè)從起高樓宴賓客到樓塌了的興衰迭替。

2019年，面對(duì)跨境電商“行業(yè)寒冬”，Tom有話要講。

平臺(tái)渠道之選擇

最早接觸跨境電商的賣(mài)家，不少都是從eBay起家。但隨著后期亞馬遜、速賣(mài)通、Wish等平臺(tái)的興起，轉(zhuǎn)平臺(tái)和多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)成為更多賣(mài)家的選擇。

同樣是eBay起家的Tom，經(jīng)歷了這樣幾輪的變遷，他認(rèn)為無(wú)論是賣(mài)家銷(xiāo)售渠道的變化還是電商平臺(tái)的輪替，本質(zhì)上都沒(méi)有影響市場(chǎng)消費(fèi)需求的總量。從大方向來(lái)說(shuō)，這基本是一個(gè)恒定的值。

“每個(gè)平臺(tái)都有紅利期，理論上總的需求是一個(gè)穩(wěn)定的恒量——線下商超的流量轉(zhuǎn)到線上也好，線上平臺(tái)之間流量的變化也好，只是消費(fèi)渠道的不斷變遷。應(yīng)該肯定的是從線下消費(fèi)的人群遷移到線上的總量在增加，線上的人群在不同平臺(tái)之間再根據(jù)自己的需求在不同渠道中選擇。但對(duì)于跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選擇平臺(tái)、渠道，不能僅限于流量的紅利，還要考慮自己產(chǎn)品品類(lèi)和受眾人群?！盩om講道。

據(jù)其介紹，當(dāng)前跨境電商賣(mài)家大致可以分為兩個(gè)類(lèi)型——渠道、資源整合型賣(mài)家和品牌賣(mài)家，這類(lèi)賣(mài)家對(duì)于渠道、平臺(tái)的選擇，出發(fā)點(diǎn)顯然是不同的。

“渠道、資源整合型賣(mài)家，一定是跟著流量的紅利去不斷的調(diào)整渠道，不停的突破，不管是去亞馬遜也好去速賣(mài)通也好，它的模式、基因、供應(yīng)鏈決定它只能去做這樣的變化，其突破口就是走供應(yīng)鏈機(jī)制，不斷的提高銷(xiāo)量，將規(guī)模不斷做大；但對(duì)于品牌賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以在淘寶、天貓開(kāi)店，也在亞馬遜、eBay開(kāi)店，或者授權(quán)給其他賣(mài)家做品牌的扶持，品牌要放在不同的渠道去孵化，可以是eBay的千帆計(jì)劃也可以是亞馬遜的品牌+，品牌跟著平臺(tái)一起成長(zhǎng)?！?

模式打法之選擇

跨境電商行業(yè)發(fā)展至今，跨境電商賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)模式也在不斷的出新。有人說(shuō)精品化運(yùn)營(yíng)是更優(yōu)的模式，但不少鋪貨賣(mài)家依然可以做大做強(qiáng)；有人說(shuō)品牌化是大趨勢(shì)，但是很多渠道整合性賣(mài)家依然做的風(fēng)生水起。

Tom認(rèn)為，跨境電商的行業(yè)天花板很高。每種模式下都有非常成功的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，比如行業(yè)前列的知名電商公司的薩拉摩爾和有棵樹(shù)等，他們?cè)趕ku規(guī)模比較大的體量下依然保持非常高的年增長(zhǎng)率；一些小的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)產(chǎn)品的聚焦或是品牌的定位，也可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)；除了兩極的賣(mài)家外，大量的中部賣(mài)家也都在各自舒服的模式下，活得滋潤(rùn)。

但Tom也表示，無(wú)論是哪種模式、打法，如果自己的企業(yè)中沒(méi)有這種基因，想轉(zhuǎn)型到任何一種成功企業(yè)的模式，切換的成本都會(huì)很高。

“對(duì)于不少賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我們的體量其實(shí)并不會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，反過(guò)來(lái)，行業(yè)的大趨勢(shì)影響了我們多少也很難算的清。與其隨著外界環(huán)境的變化去調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，不如聚焦在自己企業(yè)自己團(tuán)隊(duì)，比昨天有進(jìn)步，比去年有進(jìn)步，放平心態(tài)就好?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前行業(yè)中并沒(méi)有所謂的最好的模式，合理的方案就是，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，快速執(zhí)行，快速?gòu)?fù)盤(pán)調(diào)整。”

寒冬下的生存之道

剛剛過(guò)去的2018年，跨境電商行業(yè)并不好過(guò)，但2019年或許面臨更嚴(yán)峻的境況。在行業(yè)“寒冬”之下，跨境電商賣(mài)家要如何“過(guò)冬”？

“寒冬來(lái)臨，不同的人有不同的過(guò)法。有的人可能多穿幾件衣服保暖，有人可能窩在家里不動(dòng)，也有人會(huì)選擇多出去走走。跨境電商賣(mài)家也是一樣，比如有的會(huì)去拉寬產(chǎn)品線、豐富產(chǎn)品維度，主動(dòng)補(bǔ)強(qiáng)‘保暖’的感覺(jué)；有的則會(huì)收縮業(yè)務(wù)布局，減少能量的損耗；也有人會(huì)去拓展其他渠道，增強(qiáng)抗寒能力。”

Tom表示，季節(jié)的更替是周而復(fù)始的，跨境電商行業(yè)、市場(chǎng)的周期性變化也是固然存在的?？缇畴娚藤u(mài)家多經(jīng)歷幾次“寒冬”，活下來(lái)之后與人交流、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就知道下一個(gè)冬天該怎么渡過(guò)。

“從跨境電商平臺(tái)的發(fā)展來(lái)看，也是經(jīng)歷了波峰、波谷的變化。比如2012年左右亞馬遜進(jìn)入中國(guó)，這對(duì)eBay一定存在沖擊，無(wú)論是流量、賣(mài)家、買(mǎi)家都造成影響。但未來(lái)也可能出現(xiàn)新的平臺(tái)，對(duì)亞馬遜造成沖擊。這樣的發(fā)展是周而復(fù)始的，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，能在每一個(gè)‘寒冬’活下來(lái)，就已經(jīng)實(shí)屬不易。但更為重要的是，要和同樣活下來(lái)的同行交流，因?yàn)槊總€(gè)人‘過(guò)冬’的感受都不一樣，將大家‘過(guò)冬’的經(jīng)驗(yàn)整合總結(jié)，看是否能夠復(fù)制，或者形成一套系統(tǒng)的打法?！?/strong>