只是發(fā)發(fā)郵件？海關(guān)數(shù)據(jù)到底該怎么用？

海關(guān)數(shù)據(jù)到底該怎么用？

不少人用海關(guān)數(shù)據(jù)，都是直接按產(chǎn)品搜索到客戶，找到聯(lián)系方式直接發(fā)郵件，結(jié)果發(fā)了不少開發(fā)信出去，回復(fù)卻寥寥無幾，如果你是這樣利用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，能開發(fā)到只能說明是運(yùn)氣，開發(fā)不到也正常，不要埋怨，你應(yīng)該找找自己的原因，既然花了錢，得用正確的方法去使用，要不然真的是浪費(fèi)錢，還不如直接去買采購商郵箱去群發(fā)。

1、采購商的篩選

海關(guān)數(shù)據(jù)里面的采購商數(shù)量大部分行業(yè)都不少，量雖多，并不是每一個(gè)都是適合你的客戶，適合你的才是最好的。首先要確認(rèn)客戶是否是專業(yè)買家 ，這個(gè)步驟非常重要，要不然會(huì)做很多的無用功，通過采購商采購你經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對(duì)比，可以直接確認(rèn)客戶的專業(yè)度，有些客戶是買過你的產(chǎn)品，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一票，這些公司以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉，不要浪費(fèi)時(shí)間。

2、對(duì)采購商的分析

經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，肯定要去分析客戶的采購習(xí)慣，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的；通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格，對(duì)成交也有一定的幫助；再通過客戶采購時(shí)間的分析，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時(shí)間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個(gè)月都有采購，不同的客戶，聯(lián)系時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高一點(diǎn)。

3、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)于已經(jīng)分析出來的匹配買家，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)來，要不然人家憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價(jià)格的也不要手軟；還有一點(diǎn)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手著手尋找客戶，找到市場(chǎng)上實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是價(jià)格比你高、質(zhì)量差不多的，或者質(zhì)量不如你，價(jià)格差不多的同行，因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的了解會(huì)更多一些。

同時(shí)，對(duì)于同行遺失和新增的采購商，也可以重點(diǎn)去關(guān)注 。

4、關(guān)于聯(lián)系方式

海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，采購負(fù)責(zé)人相對(duì)比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來用，另外就是一些客戶自填的電話，郵箱等，量比較少，碰到一個(gè)算一個(gè)，也可以直接去聯(lián)系。其他的基本都是海關(guān)數(shù)據(jù)公司去匹配的聯(lián)系方式了，當(dāng)然，有些有匹配，有些沒有，價(jià)格也會(huì)不一樣。

5、深度挖掘聯(lián)系人

很多人用數(shù)據(jù)都是拿到之后copy郵箱，直接去發(fā)送的，但是如果你沒找對(duì)人，也很難會(huì)有效果，找到公司名稱之后，官網(wǎng)只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關(guān)負(fù)責(zé)人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些產(chǎn)品工程師之類的，不同的客戶，可能負(fù)責(zé)的人員也不一樣，領(lǐng)英是一個(gè)非常好的渠道，可以直接找到相關(guān)職位人員的姓名，有了姓名再找聯(lián)系方式會(huì)好很多，也可以直接到客戶的官方facebook頁面發(fā)消息問buyer的郵箱，親測(cè)有效，會(huì)有部分客戶會(huì)給你郵箱。也可以通過chrome的一些插件直接去提取郵箱，Hunter,rocketreach,Skrapp等，效率也會(huì)更高一些，當(dāng)然，HOOGEGE平臺(tái)也提供了海關(guān)數(shù)據(jù)、智能畫像搜索、郵件/社交營(yíng)銷等非常實(shí)用的工具。

6、多種溝通方式并行

目前國(guó)內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不少還停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學(xué)會(huì)利用各種社交媒體和及時(shí)聊天的App,換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，很大可能不會(huì)去回復(fù)，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我們回復(fù)的概率就會(huì)高很多，國(guó)內(nèi)有微信，國(guó)外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等，如果有客戶的電話號(hào)碼，直接通過聊天工具在線溝通，當(dāng)然，直接打電話過去效率也會(huì)更高一些。

7、結(jié)合現(xiàn)有外貿(mào)開發(fā)方式

不管是做展會(huì)，還是B2B平臺(tái)，有客戶來找，也可以通過數(shù)據(jù)查詢有沒有交易記錄，有的話之前采購情況怎么樣，價(jià)格怎么樣，制定合適的報(bào)價(jià)策略后再跟客戶繼續(xù)溝通，做到知己知彼！現(xiàn)在的國(guó)際貿(mào)易一直存在信息不對(duì)稱的情況，國(guó)外客戶對(duì)我們了解甚多，我們對(duì)國(guó)外的采購商了解太少，海關(guān)數(shù)據(jù)可以讓市場(chǎng)信息更透明！

8、最后一點(diǎn)，專業(yè)和勤奮

做銷售，不管用什么渠道，勤奮都是業(yè)績(jī)的基石！不要怕客戶的拒絕，銷售本來就是零存整取的游戲！有付出，就一定會(huì)有收獲！

產(chǎn)品的專業(yè)也是必不可少，如果你不專業(yè)，碰到再好的客戶也搞不定?。▉碓矗核{(lán)莓外貿(mào)圈）

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