2019提升亞馬遜運營實力的19招勝負手：利用定價、關(guān)注庫存安全

是否你已經(jīng)注意到亞馬遜每年都在做出改變？是否你已經(jīng)感受到日以為常的運營模式正在面臨挑戰(zhàn)？是否你因此希望找到一個能夠提升團隊運營能量的亞馬遜營銷策略清單？

在這篇分享中，主筆就將和你深入交流在2019年如何提升亞馬遜綜合運營實力，從而幫助所有賣家朋友更好地達成2019年運營目標。

第1招：尋求差異

作為一名亞馬遜賣家，我們必須有能力，有辦法找到自營品類或產(chǎn)品的不同之處，發(fā)現(xiàn)什么是其他同行賣家沒有注意到的買家痛點（Customer’s Pain Point），我們可以以此為基點來提升我們的銷售策略。

毫無疑問，優(yōu)秀的差異化策略是買家真正需要我們產(chǎn)品的第一個也是最重要原因。

而尋找品類或產(chǎn)品差異的最簡單方法是研究直接競爭對手的產(chǎn)品評價：

? 你知道買家們正在怎樣議論這款產(chǎn)品嗎？

? 你知道買家們喜歡這款產(chǎn)品的前3個理由嗎？

? 你知道買家們不喜歡這款產(chǎn)品的前3個理由嗎？

如果我們能夠深挖這些核心買家利益，并在我們的產(chǎn)品詳情頁面的視頻，圖片，文本中進行深入有效的顧客宣導(dǎo)，那么，我們就能獲取競爭優(yōu)勢。

第2招：注冊品牌

通過注冊品牌并在亞馬遜平臺上進行品牌備案，我們將在最大程度上預(yù)防品牌侵權(quán)，保障業(yè)務(wù)安全，減少品牌跟賣。因此，即使注冊品牌的過程非常漫長，但是，擁有自有品牌對于每一位亞馬遜賣家來說都是重中之重。

同時，注冊品牌也意味著我們將解鎖更多亞馬遜賣家中心功能（我們明顯看到亞馬遜正在向品牌賣家開放更多核心功能和數(shù)據(jù)）。例如，亞馬遜EBC（ Enhanced Brand Content），也即A+頁面。EBC是一個作用明顯的銷售工具，允許我們在五行賣點和商品詳情之外闡釋并展示我們的品牌價值，運營宗旨，產(chǎn)品優(yōu)勢，等等，這些將有助于買家理解我們的產(chǎn)品，從而購買我們的產(chǎn)品。

第3招：跳出定勢

不可否認的是，銷售與所有同行賣家完全一樣的商品的時代已經(jīng)結(jié)束。除非我們能夠快速積累數(shù)以千計的評價（但在目前的亞馬遜政策下這幾乎是不可能完成的任務(wù)），所以，我們要做的是與同行賣家看起來不一樣。

如何不一樣？比如，為買家提供一個免費的電子書，或者一條幫助的視頻或者一件別致的小禮品，然后在我們的產(chǎn)品主圖中告知我們的潛在買家。

但是最好的辦法仍然是在產(chǎn)品上做文章，一切讓產(chǎn)品說話，相信品質(zhì)是能夠跨越地域，語言，文化差異進行無礙溝通的唯一語言，如果我們能夠在產(chǎn)品研發(fā)方面做出改良的話。例如其他同行賣家正在銷售一款帶有明顯缺陷的產(chǎn)品，那就讓我們想辦法解決那個問題吧！

我們要做的必須是成為手握最佳產(chǎn)品的那位賣家。

第4招：收集郵件

郵件營銷在當前的亞馬遜運營中優(yōu)勢凸顯，不僅在于郵件往來是我們進行客情維護的重要手段，還在于成熟賣家需要重點經(jīng)營自有客群，你的顧客圈有多大，你的事業(yè)夢就有多大，所以我們需要做的是在社交媒體上發(fā)出我們的聲音，打造我們的存在，并收集潛在買家的郵箱地址。

這樣，當我們發(fā)布新品的時候，我們就可以向郵箱列表上的意向買家進行立體，深度和有效的新品推介。

例如，你的一個郵箱列表的買家群體對高爾夫充滿熱情，那么，就不要試圖向他們推薦一款狗鏈，這是一種基本常識。

第5招：面向全球

在2019年，進入亞馬遜全球市場非常關(guān)鍵。

我們或許根本沒有必要將自己限定在北美市場。我們可以調(diào)研歐洲市場的潛力，以及其他對我們產(chǎn)品感興趣的目標市場。

歐盟，日本，澳洲，印度乃至中東都是亞馬遜正在重點打造的市場或新興市場，對于每一位賣家來說仍然存在著大量空間。我們?yōu)槭裁床粐L試在這些市場上打造 #1 Best Seller呢？

第6招：提升店面

很多人或許并沒有注意到亞馬遜店鋪頁面（Amazon Storefront）能夠作為一個相當有效的著陸頁Landing Page。

操作步驟是，建立一個充滿賣點的基于產(chǎn)品本身的店鋪頁面，通過Google/Facebook廣告進行推廣，持續(xù)優(yōu)化直到獲得我們想要的結(jié)果。

當然，如果要將Amazon Storefront做到完美，我們?nèi)杂性S多工作要做，例如，以下工作也是我們必須要考慮的：

? 店面布局

? 界面設(shè)計

? 內(nèi)容策劃

? 關(guān)鍵詞研究

通過打造店鋪頁面，主筆曾經(jīng)能夠獲得一個200-400%的ROI回報，甚至在廣告投放上面斬獲一個1200%的ROI回報。更加有利的內(nèi)幕是，亞馬遜絕對樂于看到我們進行這樣的站外引流（亞馬遜對于流量的需求和我們的目標是一致的），而我們也將獲得亞馬遜額外的流量/銷量獎勵，這將有助于我們打造更快更好的產(chǎn)品排名。

但是需要注意的是，任何時候優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率都是我們進行站外引流的前提。如果沒有可靠的轉(zhuǎn)化率支撐那么我們所做的一切只是為亞馬遜送錢，同時亞馬遜看到大量流量進入我們的產(chǎn)品頁面，但是卻沒有產(chǎn)生相應(yīng)的大量訂單，因此亞馬遜將會降低我們的Listing權(quán)重。

第7招：推廣站外頁面

在亞馬遜之外建立產(chǎn)品專屬推介頁面進行站外引流也是一個相當有效的推廣策略。比如，如果我們在亞馬遜上銷售一個特定品類，那么我們可以制作獨立網(wǎng)站/頁面來教育和幫助我們的潛在買家。

它們可以不是功能齊全的電商網(wǎng)站，而是非常簡單的單一頁面，包含2000-4000個單詞，主要內(nèi)容和品類相關(guān)。這也同時開啟了我們向新買家介紹自有產(chǎn)品的新渠道，同時讓我們擁有了更多的買家教育資源。

如果做的好的話，我們的獨立網(wǎng)站/頁面可以從自然搜索中收獲大量流量。同時，這樣做還有2個額外好處：

? 如果我們將這些網(wǎng)站鏈接到我們的Listing，并且這些網(wǎng)站已經(jīng)注冊了亞馬遜聯(lián)盟（Amazon’s Affiliate Program），那么，我們將可以從這些網(wǎng)站點擊產(chǎn)生的訂單中賺取5-15%的聯(lián)盟傭金（相當于亞馬遜給我們返還了部分平臺傭金）。

? 通過鏈接這些網(wǎng)站到我們的Listing，我們將獲得更多的流量渠道，從而持續(xù)穩(wěn)定提高我們的產(chǎn)品銷量。

第8招：利用定價

每當主筆觀察一名成功的FBA賣家時，發(fā)現(xiàn)定價往往是他最重要的考慮因素。出于這個原因，當我們定價時，一定要避免“一次性定價”的做法。市場上已經(jīng)有許多銷售工具通過亞馬遜數(shù)據(jù)來提升我們的定價策略，能夠幫助我們在價格競爭方面時刻保持優(yōu)勢。

許多賣家看起來似乎正在回避測試他們的價格，無論是受限于技術(shù)因素還是不愿意放棄利潤空間。但是主筆建議一定不要讓這些客觀或主觀因素阻止我們升級運營理念。通過定價工具，包括亞馬遜自動定價，利用大數(shù)據(jù)對定價做出智能和科學(xué)的決定，才是我們把握品類市場的根本出路。

例如，假設(shè)我們正在打算清理積壓亞馬遜倉庫太久的商品，那么我們就可以通過定價工具設(shè)置一個極具侵略性的動態(tài)定價規(guī)則。同時，利用市場數(shù)據(jù)優(yōu)化定價也適用于所有SKU。使用這招將讓你保持24/7全天候競爭力。

第9招：關(guān)注庫存安全

在庫存管理方面，亞馬遜可以說不遺余力，提供了賣家成功所需的許多工具和數(shù)據(jù)。在此，我們可以充分利用亞馬遜的幫助，同時考慮投資第三方庫存管理工具。

庫存表現(xiàn)對于銷售的影響可能遠遠超出你的想象。例如，亞馬遜可能會因此增加或減少你的庫存限制，庫存表現(xiàn)不佳的賣家賬號甚至功能受限。

使用庫存管理工具能夠減少人工錯誤，特別是當我們需要做出長期精準補貨計劃時。

第10招：深挖關(guān)鍵詞

一位優(yōu)秀的賣家朋友如是告訴主筆：“在跨境市場實現(xiàn)突破是完全可能的，我們只需不斷上新，發(fā)布高品質(zhì)產(chǎn)品。但是另一方面，隨著競爭的加劇，現(xiàn)在越來越難找到好產(chǎn)品，也越來越難快速推排名”。

有感于此，自2017年以來，主筆和團隊就致力于搜索和挑選具有寬泛關(guān)鍵詞的產(chǎn)品。

這項工作意味著當我們確定了潛力產(chǎn)品，我們需要進行深度關(guān)鍵詞研究來確保我們能夠擊敗同行賣家并且能夠通過大量關(guān)鍵詞來獲取更多新訂單。

主筆個人經(jīng)驗，擁有較少關(guān)鍵詞的產(chǎn)品和Listing基本上很難成功（例如：小于150個關(guān)鍵詞），特別是當我們運營的品類中擁有評價更多、認可更高的賣家時，所以，更多的關(guān)鍵詞對于我們而言意味著更好的勝出機會。

那么，我們怎樣找到這些關(guān)鍵詞呢？使用第三方工具，直接反查你的競爭對手的ASINs，收集競爭對手正在關(guān)注的關(guān)鍵詞然后通過數(shù)據(jù)分析哪些競爭對手正在重點推送哪些關(guān)鍵詞。

你或許會吃驚地發(fā)現(xiàn)一個事實，甚至一些大賣在重要關(guān)鍵詞上面也做得相當不夠。但是他們的疏忽正是我們實現(xiàn)反超的絕佳機會，無論他們已經(jīng)擁有多少產(chǎn)品評價。

當我們獲得了這樣一份Excel關(guān)鍵詞列表，我們能夠立即：

? 決定我們是否應(yīng)當銷售這款產(chǎn)品

? 確定競爭對手的最大流量和銷量來源

? 看看我們需要采購多少庫存

? 預(yù)估我們的CPC和廣告成本

需要提醒的是，亞馬遜廣告能夠幫助我們改善關(guān)鍵詞表現(xiàn)。然而，它并非持續(xù)可靠，所以我們也需要使用亞馬遜站外推廣來幫助提升關(guān)鍵詞排名，操作方式在接下來的第12招中將有介紹。

第11招：打造品牌

作為一個營銷出身的亞馬遜人，主筆試問賣家朋友，你的產(chǎn)品包裝是否能夠讓大多數(shù)人眼前一亮？精心設(shè)計的產(chǎn)品包裝將會讓買家聯(lián)想到高端，優(yōu)質(zhì)，可靠，要做到這些，我們需要在品牌（產(chǎn)品）形象上進行必要投資。

完整的品牌策劃包括Logo設(shè)計，品類策劃，包裝設(shè)計，營銷策劃，等等。在此過程中，我們需要借助專業(yè)團隊的力量，如果你的預(yù)算足夠，一定不要忽視品牌對于目標買家的重要影響力。

第12招：創(chuàng)新上架

2019年上架新品的一個好辦法是利用Facebook Chatbots（聊天機器人）進行廣泛客群推廣。

目前已經(jīng)有第三方機構(gòu)能夠提供幫助，能夠抓取所有Facebook自然流量，幫助我們打造銷量，同時提升關(guān)鍵詞排名。

需要注意的是，在使用這類第三方服務(wù)時，建議最好使用3個單詞以上的關(guān)鍵詞（長尾關(guān)鍵詞），這樣可以保證我們在獲得高流量的同時擁有低競爭優(yōu)勢。

第13招：聯(lián)手網(wǎng)紅

一個明顯的事實是，買家更愿意向他們信任的賣家購買商品，無論是一個知名品牌還是一款朋友推薦的商品。這是網(wǎng)紅營銷（Influencer Marketing）得以發(fā)展并能夠幫助我們提高銷量的深層原因。

通過獲取與我們品類高度相關(guān)的網(wǎng)紅評價并在他們的粉絲群體中推廣我們的產(chǎn)品，我們就將和那些我們難以接觸到、難以建立信任的大量潛在買家發(fā)生直接聯(lián)系。舉一個發(fā)生在主筆身邊的真實案例：一位朋友做母嬰產(chǎn)品，他聯(lián)系了一位在親子教育方面具有足夠話語權(quán)的專家網(wǎng)紅，一次活動能夠賣出數(shù)萬件產(chǎn)品。他告訴主筆：當這位網(wǎng)紅在活動開始前就非常自信地告訴他能夠銷售這個數(shù)量時，他是萬萬都難以相信的。

我們能夠出現(xiàn)在這些高基數(shù)目標客群之前的捷徑是聯(lián)系那些和我們產(chǎn)品高度相關(guān)的網(wǎng)紅。我們可以直接在Facebook/Instagram甚至他們的Blogs上聯(lián)系他們。例如，如果你銷售美妝產(chǎn)品（Beauty Products），那么就可以聯(lián)系美妝類網(wǎng)紅和任何熱衷于在社交媒體上推廣美妝產(chǎn)品的行業(yè)達人。詢問他們是否愿意進行一次產(chǎn)品測試（Demo），如果他們喜歡你的產(chǎn)品，就有很大的可能愿意向他們的粉絲群體推廣你的產(chǎn)品。

這種類型的網(wǎng)紅通常都會按照不同的合作方式設(shè)立不同的收費層級，因此請做好心理準備。但是也有部分網(wǎng)紅不會收費，只要我們提供免費產(chǎn)品。所有都取決于協(xié)議方式，而直接聯(lián)系網(wǎng)紅報價也能讓我們減少成本支出。

當然，市場上也有第三方機構(gòu)提供網(wǎng)紅服務(wù)，他們建立了網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫，幫助我們聯(lián)系最合適的網(wǎng)紅，作用類似于國內(nèi)的明星經(jīng)紀人。

我們不用擔(dān)心觸犯亞馬遜政策，跨境電商市場正在迎來一個方興未艾的網(wǎng)紅時代，強如亞馬遜本身也建立了一個網(wǎng)紅平臺（Amazon Influencer Program），通過向網(wǎng)紅提供傭金利用網(wǎng)紅影響力來吸引更多的潛在買家瀏覽亞馬遜頁面。

連亞馬遜都推崇備至的營銷策略，我們還有什么理由拒之門外呢？

第14招：投資Instagram廣告

你知道嗎？Instagram已經(jīng)占領(lǐng)了西方社媒世界并且成為一眾電商品牌吸引理想客群的最佳渠道。利用Instagram廣告我們可以將最受歡迎的產(chǎn)品覆蓋至那些最有可能購買本品的目標客群。詳細的操作方法請參考教程《如何用海外最火的圖片社交網(wǎng)站Instagram做營銷》。

如果你已經(jīng)擁有亞馬遜FBA賬號，你就可以在賣家中心依照 Advertising > Promotions 路徑創(chuàng)建社交媒體促銷碼（Social Media Promo Code），以將Instagram廣告流量定向到僅包含你產(chǎn)品的亞馬遜著陸頁（Landing Page）。

同時，如果你既擁有一個亞馬遜FBA賬號，又擁有一個Shopify賬號，那么你就可以在Instagram上標簽化產(chǎn)品從而快速建立一個Instagram銷售渠道。所有的Instagram廣告流量將會被定向到你的Shopify店鋪，買家們可以便捷下單，而亞馬遜依然能夠為你進行FBA配貨服務(wù)。

一個我們不得不明白的事實是，許多頂級大賣正在通過Instagram來降低他們的廣告成本，避免僅僅在亞馬遜上進行圍城式競爭（城外的人想進去，城里的人想出來）。

第15招：重走老路

當我們的運營團隊正在為營銷方案犯悐時，其實，使用那些看似過時的營銷方法有時或能讓我們脫穎而出。

不可否認的是，郵件聯(lián)系依然是維護跟進客情的好辦法，但是在2019年，在發(fā)送跟進郵件之外郵寄明信片或?qū)榭颓殛P(guān)系帶來意想不到的提升效果。

一位北美大賣這樣告訴主筆：“每次走向郵箱的時候，我發(fā)現(xiàn)幾乎沒有任何信件，而在十幾二十年前，我曾經(jīng)是那么渴望收到來信，所以如果今天我收到一封明信片，我會非常高興”。

她推薦發(fā)送一個真誠感謝，帶有折扣碼（Coupon Code）的明信片給顧客群體。

但若你想真正給你的顧客留下深刻印象，主筆則建議你的推薦產(chǎn)品可以成為他們最初從你那兒購買的產(chǎn)品的一種補充，那么為該推薦產(chǎn)品提供的優(yōu)惠券就將向顧客展示你是如何設(shè)身處地地為顧客著想。例如，如果你銷售凈水設(shè)備，那么你真的有必要考慮向目標顧客寄送一張帶有折扣碼的明信片用于置換凈水過濾部件。

在國內(nèi)其實也有相同的案例，主筆多年前就職的一家企業(yè)負責(zé)人對櫻花油煙機的營銷理念贊不絕口，因為這家臺灣企業(yè)承諾永久免費更換濾網(wǎng)，這種站在顧客角度做出的營銷善舉理所當然地打動了目標消費者。

為了讓我們的業(yè)務(wù)能力更上一層樓，我們必須走別人更少經(jīng)過的路或者已經(jīng)遺忘的路。

第16招：借助外部資源

告訴主筆，你能成為一個十項全能的亞馬遜專家嗎？但是主筆所知的是，我們絕對能夠找到許多提供亞馬遜賣家服務(wù)的專家。與外部專家合作不僅能節(jié)省我們的時間，相對凡事親力親為的工作方式，也能夠讓我們將全部精力轉(zhuǎn)移到專注發(fā)展業(yè)務(wù)。

我們可以與這些外部資源合作的事項包括Listings寫作，圖片拍攝和廣告優(yōu)化，等等。

當我們專注于本身擅長的領(lǐng)域時，我們就有更大的可能達成銷售目標。嘗試將我們不知道的工作交給外部更加熟悉的人，這將有助于我們減少倦怠，清醒思路，專注于下一步。

第17招： 在Shopify開店

因為亞馬遜多年統(tǒng)領(lǐng)電商世界，越來越多的跨境賣家擁擠在這個名利場中，廣告價格因此持續(xù)攀升，但是只有那些更早進入亞馬遜、動輒擁有數(shù)千條乃至數(shù)萬條產(chǎn)品評價的賣家牢牢占據(jù)著亞馬遜食物鏈頂端。

當然，這并不意味著數(shù)量龐大的中小賣家在亞馬遜市場角逐中失去了成長機會。它僅僅說明我們非常有必要在亞馬遜游戲規(guī)則之外進行思考，這樣我們才能把握一些看似難以琢磨的市場份額。從這個角度來看，Shopify不失為一個渠道延伸的好平臺，籍此我們可以避開那些經(jīng)驗豐富的亞馬遜同行。

通過Shopify開店，我們可以吸引那些通常不在亞馬遜上購物的買家。

同時，與其我們將所有的廣告美元投放于亞馬遜廣告，我們可以將部分廣告預(yù)算分流到社交媒體比如Facebook/Instagram，以及搜索引擎比如Google。

第18招：制作視頻

根據(jù)一份市場調(diào)查，1/3的線上用戶最普遍的瀏覽習(xí)慣為觀看視頻，亞馬遜買家同樣難以對創(chuàng)意十足的視頻免疫。

因此，如果你擁有一個注冊品牌，并且已經(jīng)進行亞馬遜品牌備案，那么為何不利用亞馬遜EBC（Enhanced Brand Content ）的視頻上傳功能？

通過制作一條專家級的產(chǎn)品視頻，我們將讓潛在買家充分感受產(chǎn)品特征，以及提前確信無憂使用體驗。既然許多買家在做出購買決策前希望降低購買風(fēng)險，因此，我們的產(chǎn)品視頻正好能夠增強目標買家的購買信心。

第19招：搶占移動端

2018年，超過60%的亞馬遜賣家通過智能手機或平板電腦下單。出于這個原因，優(yōu)化我們的Listing，提升移動端客戶體驗，有助于我們打造一個更好的2019銷售態(tài)勢。

下面是一些智能手機以及平板電腦Listing優(yōu)化建議：

? 因為通過手機或平板電腦瀏覽產(chǎn)品頁面時圖片優(yōu)先，所以請確保我們已經(jīng)使用高分辨率的、能夠突顯產(chǎn)品核心賣點的主圖。

? 如果你已經(jīng)擁有一個注冊品牌，請?zhí)峤粊嗰R遜品牌備案。因為這樣不僅能保護我們的品牌免受侵犯，同時也能夠幫助我們開啟亞馬遜EBC（Enhanced Brand Content）功能。為什么？因為移動客群通過手機設(shè)備查看我們的Listings，EBC是緊隨圖片之后的展示內(nèi)容。更好地策劃EBC內(nèi)容不僅能全面展示我們的產(chǎn)品特質(zhì)，還能提升目標買家的購物車（Add to Cart）點擊率進而促成真正購買。

? 如上所述，擁有注冊品牌意味著我們擁有更多無牌賣家無法使用的功能，例如，為Listing增加產(chǎn)品宣導(dǎo)視頻。視頻是一個解釋產(chǎn)品運作機理并且告知潛在賣家產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的好工具，在移動客群中擁有更加令人信服的影響力。

? 但如果你還沒有一個注冊品牌或者尚未進行亞馬遜品牌備案，那么請確保你的五行賣點對于移動買家群體擁有難以抗拒的吸引力。五行賣點是移動客群在圖片之后能夠看到的首要內(nèi)容（如果我們還沒有獲得EBC功能），因此，我們打動潛在移動買家群體的方式是優(yōu)化五行賣點。盡量保持五行賣點簡潔精煉，讓它們更加易于閱讀和理解。主筆建議每位賣家朋友在發(fā)布每條新Listing的時候，一定要查看Listing的五行賣點在智能手機或平板電腦上的視覺表現(xiàn)，以確保最佳顧客體驗。

當然，作為賣家來講，我們最需要做的事情是站在顧客的立場看待所有問題。通過手機查看我們的Listing并且問自己：仍然有哪些內(nèi)容是需要添加或修改的？是否我的五行賣點太長或者是否它們可以清晰傳達我的核心產(chǎn)品利益？是否我的產(chǎn)品主圖和視頻已經(jīng)能夠讓買家明白我們的產(chǎn)品能為他們做什么？

強化移動端客戶體驗在2019年已是一種必然趨勢，讓我們的Listing在移動端表現(xiàn)不凡有助于打造讓我們?yōu)橹@喜的銷售表現(xiàn)。

結(jié)語：

2019年亞馬遜運營如火如荼，為了提升運營效果，每一位賣家朋友都需要有一套行之有效的運營打法或套路。

差異化策略能夠讓我們獲得獨一無二的競爭優(yōu)勢；

郵件營銷能夠幫助我們擁有專屬自己的客戶渠道；

打造店鋪能夠提升我們的顧客凝聚力，提升轉(zhuǎn)化效果；

網(wǎng)紅營銷能夠讓我們在社交電商的熱潮中爭奪一席之地；

而開設(shè)Shopify店鋪已經(jīng)是讓大賣和小賣齊齊心動的全民行為…

讓我們抓緊每一個營銷勝負手，實現(xiàn)屬于我們自己的2019年亞馬遜輝煌?。▉碓矗篔S數(shù)據(jù)大視野）

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