“寒冬”中仍“開疆辟土”，億級(jí)賣家道出“過冬”生存法則

規(guī)模？資金？名氣？能支持一個(gè)企業(yè)長盛不衰的硬核究竟是什么？正如小米創(chuàng)始人雷軍所講“聰明、勤奮”都只是成功的基礎(chǔ)條件，真正起決定性作用的還在于“順勢而為”四個(gè)字。

對于跨境電商企業(yè)來說也一樣，面對2019年跨境行業(yè)新局面，但求“順勢而為”。無論你是年銷幾十億的頭部賣家還是月入幾萬塊小賣家，可能都需要重新審視并調(diào)整自己經(jīng)營的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

免費(fèi)流量獲取愈難，站內(nèi)付費(fèi)廣告漲價(jià)已成定式

“2009年公司搭上淘寶的末班車，以母嬰產(chǎn)品、玩具切入國內(nèi)電商市場，短短幾年快速成長。2014年，在跨境電商勢頭漸起時(shí)，又選擇拓展跨境業(yè)務(wù)，以玩具級(jí)無人機(jī)為主打，一舉打開跨境市場?？梢哉f這一路走來，大地（公司化名）踩對了每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也選對了每一條發(fā)展道路?！敝v到大地過往的發(fā)展，其負(fù)責(zé)人表現(xiàn)出了溢于言表的自豪感。但談及2018年跨境電商行業(yè)的變化時(shí)，該負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)瞬又嚴(yán)肅了起來：“2018年對于跨境電商行業(yè)真的算是一個(gè)大紀(jì)年，對大地公司來說也是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。此前大地在跨境領(lǐng)域的發(fā)展可謂順風(fēng)順?biāo)?，但現(xiàn)在也不得不調(diào)整以往的戰(zhàn)略，以應(yīng)對新的變化?！?

該負(fù)責(zé)人總結(jié)道，2018年跨境電商行業(yè)最明顯的三個(gè)變化：

第一，行業(yè)間的競爭越來與激烈，包括賣家間、平臺(tái)間甚至于供應(yīng)商和服務(wù)商之間；

第二，跨境電商平臺(tái)越來越偏重站內(nèi)廣告的發(fā)展。比如亞馬遜曾宣布未來亞馬遜廣告的營收要超越谷歌。其實(shí)eBay也有相關(guān)布局，加強(qiáng)其站內(nèi)廣告的發(fā)展，并宣布未來兩三年內(nèi)，eBay廣告部門將成為重點(diǎn)部門。

第三，跨境電商賣家獲取流量的成本越來越高，賣家對付費(fèi)流量的依賴也越來越大。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是平臺(tái)本身付費(fèi)流量的價(jià)格上漲；另一個(gè)是賣家獲取平臺(tái)免費(fèi)流量越來越難?！艾F(xiàn)在無論是一些平臺(tái)站內(nèi)流量，還是關(guān)鍵詞投放、SEO、YouTube等站外引流，其成本都漲了不少，即便現(xiàn)在eBay的PVP廣告費(fèi)用比較低，但這也主要因?yàn)槠溥€處于起步階段，在可預(yù)見的未來，eBay的PVP廣告也一定會(huì)上去，畢竟亞馬遜的PPC價(jià)格已經(jīng)漲了不少了?？梢哉f未來，賣家不燒錢購買付費(fèi)流量，就很難做起來?！?

2019年三大戰(zhàn)略：多產(chǎn)品、多平臺(tái)、多品牌

為應(yīng)對跨境電商行業(yè)這樣的新局面，該負(fù)責(zé)人表示，大地也將調(diào)整戰(zhàn)略：“面對跨境電商行業(yè)越來越激烈的競爭態(tài)勢，我們將拓寬產(chǎn)品線、多平臺(tái)布局、多品牌孵化。而針對流量成本的上漲和站內(nèi)流量比重的上升，我們一方面會(huì)采用站內(nèi)、站外雙渠道優(yōu)化組合的方式，來降低引流成本；另一方面則是提升引流的精準(zhǔn)度，比如在平臺(tái)投放廣告時(shí)，會(huì)做一些消費(fèi)者的投放測試，以測試的實(shí)際效果作為投放廣告的依據(jù)?！?

針對拓寬產(chǎn)品線、多平臺(tái)布局、多品牌孵化這三大戰(zhàn)略，該負(fù)責(zé)人也進(jìn)行了進(jìn)一步的闡述

拓寬產(chǎn)品線：研發(fā)和設(shè)計(jì)更多產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品適用的目標(biāo)消費(fèi)市場和目標(biāo)消費(fèi)人群，給消費(fèi)者提供更大的可選擇空間。

多平臺(tái)布局：此前，大地的跨境業(yè)務(wù)主要聚焦在亞馬遜平臺(tái)，而從2018年開始，大地將大力的拓展其他平臺(tái)，比如加大在eBay平臺(tái)的投入力度。

“2018年我們參加eBay的一個(gè)展會(huì)，招到不少經(jīng)銷商。此外我們在eBay平臺(tái)上也做了不少站內(nèi)的推廣，包括PVP的廣告都會(huì)陸陸續(xù)續(xù)的刊登。從PVP的廣告ROI來看，大概可以達(dá)到1:4-1:6，轉(zhuǎn)化效果還是很不錯(cuò)的?！?

多品牌孵化：孵化更多的品牌覆蓋不同的消費(fèi)群體和渠道。比如大地旗下的三個(gè)品牌。一個(gè)是針對的是0-6歲的嬰幼兒，主打兒童玩具和母嬰用品；一個(gè)是針對7—14歲的兒童，主打玩具級(jí)的遙控飛機(jī)、船；一個(gè)是針對14-50歲人群，主打?qū)I(yè)級(jí)的無人機(jī)。這樣的多品牌戰(zhàn)略可以覆蓋更多年齡段的消費(fèi)人群，不同的品牌也會(huì)衍生中不同的產(chǎn)品，覆蓋不同的平臺(tái)。

“擴(kuò)張”戰(zhàn)略下如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

市場形勢不樂觀，多數(shù)企業(yè)都是更加謹(jǐn)慎小心、裁員、縮編。但大地似乎卻反其道行之——擴(kuò)張產(chǎn)品線、拓寬市場、品牌布局，我們不禁擔(dān)心，如此策略是否會(huì)占用更多資金，降低企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

該負(fù)責(zé)人解釋道，風(fēng)險(xiǎn)大不大，資金占用的多不多，主要是看貨物要不要入倉。對eBay來講要不要進(jìn)它的萬邑通，還是進(jìn)第三方海外倉。對于亞馬遜來講，是否要進(jìn)FBA。從經(jīng)營層面來講，運(yùn)營這些大平臺(tái)，貨物肯定是要入倉的。但是一些小平臺(tái)，無需入倉也可以經(jīng)營的很好，就等于從國內(nèi)直接發(fā)小包進(jìn)去。

“2019年，還想在歐美市場的大平臺(tái)尋求突破點(diǎn)，其實(shí)已經(jīng)非常難了。反而一些新市場、新平臺(tái)還有一些新的機(jī)會(huì)，且這些平臺(tái)本身體量也不大，所以我們一開始也不用投入過多。正如我們現(xiàn)在進(jìn)入韓國市場，就是采用國內(nèi)直發(fā)的方式，資金壓力就會(huì)小的多?！?