Wish CEO：每年虧損1.9個億，未來1-2年IPO

日光充沛的舊金山午后，Peter Szulczewski正沿著樓梯邁向摩天大樓的最高層。途經(jīng)的樓層里，Wish的工程師、數(shù)據(jù)分析師正在忙碌著。碩大的窗戶投射著這座城市迷人的風(fēng)景，但作為Wish的CEO，Szulczewski卻無心欣賞，他比任何人都知道，平臺的主要客戶并不在優(yōu)雅敞亮的寫字樓里辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北海岸，他們大多是來自弗羅里達(dá)州或東得克薩斯州的工人階級，很難承擔(dān)起亞馬遜Prime會員120美金的年費。

“41%美國家庭的流動資金達(dá)不到400美元?！盨zulczewski引用了美聯(lián)儲的最新數(shù)據(jù)。他直言，Wish客戶的信用卡最經(jīng)常在發(fā)薪日之前被拒絕透支。于是，為美國工薪階層打造適合他們的購物平臺，銷售來自中國的低價產(chǎn)品成為了這位37歲前谷歌工程師的事業(yè)目標(biāo)和美好愿景。

全美第三大購物平臺

目前Wish已經(jīng)成為2018年全球下載次數(shù)最多的購物應(yīng)用程序，也是全美第三大購物平臺（按銷售額計算）。全球約有9000萬人至少每月使用一次Wish。Wish主要的營收是抽取入駐商戶訂單金額的15%，正是憑借這樣的模式Wish去年的收入翻了一番，達(dá)到19億美元。截至上一輪融資時，該公司市值超過87億美元，而Szulczewski的18％股權(quán)也使他成為了億萬富翁（其聯(lián)合創(chuàng)始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預(yù)計Wish將在在未來一兩年內(nèi)首次公開募股。

在2019年3月6日發(fā)布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的凈資產(chǎn)入選億萬富翁榜單。時年37歲的他成為加拿大最年輕的億萬富翁。

Wish并不是第一個追蹤每位顧客點擊的電商應(yīng)用，亞馬遜正是基于這類數(shù)據(jù)建立起了一個年銷售額達(dá)2000億美元的電商帝國，并不斷在其Prime會員服務(wù)中增加流媒體視頻和兩小時送貨服務(wù)等功能，另外還有為消費者源源不斷提供來自中國制造產(chǎn)品的速賣通。但Szulczewski并不擔(dān)心送貨速度或產(chǎn)品質(zhì)量問題。售價2美元的毛衣只需2美元運費，蘋果手表仿制品售價9美元（外加3美元運費），安卓智能手機(jī)售價27美元。這些產(chǎn)品可能需要數(shù)周才能到達(dá)，但對平臺客戶而言仍然有著巨大的吸引力。消費者們在Wish上平均瀏覽600到700件商品，各式各樣的產(chǎn)品對其而言和Instagram訂閱內(nèi)容一樣有巨大的吸引力。約80%的Wish客戶會進(jìn)行第二次購買。

Szulczewski解釋目前的運輸費用并不昂貴，部分原因得益于萬國郵政聯(lián)盟的協(xié)議， 4.4磅以下中國包裹寄往美國境內(nèi)只需要較低的郵資。約15%的Wish產(chǎn)品符合發(fā)貨條件。這意味著從北京到紐約的包裹比從南卡羅來納州到紐約的包裹更便宜。這一點很重要，因為許多中國賣家負(fù)擔(dān)不起在亞馬遜上銷售時使用聯(lián)邦快遞或DHL這樣的大型航運公司，或?qū)⒇浳锎娣庞诤Ｍ鈧}。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱，如果停止在市場營銷上投入大筆資金，可能會轉(zhuǎn)虧為盈。其在Pandora和Snapchat上開展了大量營銷活動，同時還是Facebook最大的廣告商之一。2017年，Wish簽署了一份為期三年、價值3000萬美元的合同，贊助洛杉磯湖人隊。按銷售額計算，洛杉磯也是Wish最重要的市場之一。

但考慮到競爭形勢，這筆投資或許是值得的。馬克·扎克伯格最近計劃優(yōu)化Instagram的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，這意味著Facebook廣告將面臨激烈的流量競爭。此外，亞馬遜第三方賣家的訂單占其銷量的一半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢推出了折扣購物Bargain Finds，瞄準(zhǔn)了Wish的客戶群。與此同時，中美貿(mào)易爭端也增加了廉價運費和中國產(chǎn)品輸入的不確定性。

Wish面臨的另一生存危機(jī)則是假冒偽劣產(chǎn)品。在諸如Trustpilot和Highya這樣的審查網(wǎng)站上，有數(shù)百條關(guān)于Wish的負(fù)面評論。顧客對不負(fù)責(zé)任的客戶服務(wù)、缺少訂單消息和質(zhì)量低劣的商品感到不滿。Szulczewski聘請了前Facebook社區(qū)經(jīng)理Connie Chang來解決這個問題。她組織了近10000名Wish的客戶來查處和舉報違規(guī)賣家，以換取免費商品和折扣。

Wish的誕生

如今，Szulczewski有3億件產(chǎn)品要銷售。20世紀(jì)80年代，他見慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長大。11歲時，蘇聯(lián)解體，Szulczewski和父母搬到加拿大滑鐵盧。隨后其就讀于滑鐵盧大學(xué)，和Kik Interactive 及 Instacart的創(chuàng)始人成為校友。Szulczewski在數(shù)學(xué)和計算機(jī)課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩人很快成為了好友。

2004年，23歲的Szulczewski在谷歌開始了為期四個月的畢業(yè)實習(xí)，當(dāng)時該公司員工不足1000人，正在為其首次公開募股做準(zhǔn)備。他和另外三個實習(xí)生住在Palo Alto的一棟三居室的房子里，白天寫代碼，晚上健身?！澳憧偰芨杏X到，他是一個沒有時間閑逛的人?！鼻肮雀鑴?chuàng)始人Brian Singerman說，現(xiàn)任風(fēng)投公司創(chuàng)始人基金（Founders Fund）合伙人，同時也是Wish的投資者。當(dāng)他成為谷歌的全職員工后，Szulczewski寫下了關(guān)鍵詞擴(kuò)展的原型算法，這是谷歌賣給早期廣告商的一項功能，幫助他們的廣告可以通過更多搜索關(guān)鍵詞被搜到。例如，一家銷售跑鞋的公司可能會忘記要求谷歌定位“運動鞋”的搜索詞，但Szulczewski的代碼會悄悄地添加這些關(guān)鍵字，這樣他們就不必這么做了。Szulczewski聲稱，廣告商為這項服務(wù)花了更多的錢，谷歌的年收入因此增加了大約1億美元。

2007年6月，Szulczewski調(diào)到谷歌韓國辦公室，在硅谷泡沫之外的科技領(lǐng)域?qū)W了一課。韓國人更喜歡那些信息密集的搜索門戶，而不是像谷歌這樣干凈、簡約的主頁。Szulczewski與Mark Rabkin開始了相關(guān)討論?！拔铱梢钥闯鏊_始像一個本地人一樣思考了?！盧abkin，現(xiàn)任Facebook的廣告主管如是說。韓國市場的經(jīng)驗極大促成了Szulczewski按照Wish的戰(zhàn)略愿景：即聽從市場的聲音和消費者的需求，而不是硅谷認(rèn)為他們應(yīng)該想要的東西。

Szulczewski在2009年離開了谷歌，他有足夠的積蓄可以在接下來的兩年里自由發(fā)揮。他在家里花了六個月的時間，通過代碼編寫了一個全新軟件，能夠根據(jù)用戶的瀏覽行為預(yù)測其興趣，比如跑步或園藝，并將其與潛在的產(chǎn)品或廣告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月，經(jīng)Szulczewski的友人、Yelp首席執(zhí)行官杰里米·斯多普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資者向ContextLogic投入了170萬美元。雅虎億萬富翁聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)回憶道：“他們的商業(yè)計劃就是與谷歌在AdWords方面競爭，在韓國競爭，還有其他一些瘋狂的事情。不可否認(rèn)，他們有堅實的技術(shù)后盾?！睏钪逻h(yuǎn)曾通過天使基金AME Cloud Centures投資Wish。

隨后在2011年5月，Szulczewski邀請了他大學(xué)時代的老朋友Danny（時任Yellowpages.com員工）作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入他。他們把廣告市場看成一場游戲，然后在舊金山和楊致遠(yuǎn)與風(fēng)險投資家Joe Lonsdale共進(jìn)午餐，在一場又一場的頭腦風(fēng)暴中迸發(fā)出全新的商業(yè)理念。Szulczewski認(rèn)為電商和移動設(shè)備不斷涌現(xiàn)，越來越多的人使用智能手機(jī)，但當(dāng)時很少有人通過移動端購物，他確信只需要應(yīng)用谷歌方法”來跟蹤客戶的每一次互動、瀏覽和點擊就可以瞄準(zhǔn)市場需求。當(dāng)時楊致遠(yuǎn)對這一想法表示懷疑，他表示亞馬遜已經(jīng)在該領(lǐng)域已經(jīng)擁有了17年的歷史，并且市場地位固若磐石。

隨后事情告一段落。Facebook聽說了Szulczewski的推薦引擎，表示愿意出價2000萬美元收購ContextLogic，并將它整合到自己的廣告和新聞訂閱系統(tǒng)中。但當(dāng)Szulczewski拒絕了這筆錢后，他的一個投資者沖進(jìn)了他的新辦公室，告訴他：“去為一個擅長商業(yè)運營的人工作吧?！?

但事實上，Szulczewski一直在繼續(xù)自己的探索。2011年底，他和Danny創(chuàng)立了Wish的前身wishwall.me。他們利用Facebook上的廣告，邀請客戶瀏覽Wish策劃的一系列產(chǎn)品。Wish并沒有像其他網(wǎng)站一樣真正銷售這些產(chǎn)品，但人們可以尋找他們想要的東西，并創(chuàng)建愿望清單，例如自行車或家庭裝飾。Szulczewski說：“有的人就喜歡這樣?！?

由于游客能通過點贊浴室毛巾和自行車測速儀獲得類似免費產(chǎn)品和折扣等獎勵，所以他們一直保持對站點的訪問。很快，Wish聚集了數(shù)萬用戶，然后開始搭建自己的電商帝國。平臺向數(shù)十個在eBay和亞馬遜上實際銷售這些產(chǎn)品的賣家發(fā)送電子郵件，承諾將他們介紹給一批現(xiàn)成的買家，但前提是將定價較其他平臺降低10%到20%。為了推動平臺銷售的增長，Wish沒有收取傭金。如果商家同意的話，Wish就聯(lián)系客戶表示他們喜歡的產(chǎn)品現(xiàn)在可以享受獨家折扣。

2013年10月，加州門羅公園的GGV資本投資商Hans Tung與Szulczewski進(jìn)行會面時被Wish的一張數(shù)據(jù)熱圖給迷住了。圖片表明，Wish的大部分銷售并非來自紐約和加利福尼亞，而是來自佛羅里達(dá)、德克薩斯和美國的中心地帶。Hans Tung立即看到了Wish與淘寶的相似之處。淘寶網(wǎng)的表現(xiàn)表明，在全球范圍內(nèi)，廉價、無品牌商品的市場服務(wù)不足。Hans Tung說：“Wish是為中國以外全球市場服務(wù)的淘寶。”

2016年，Szulczewski放棄了來自其偶像杰夫·貝佐斯的收購邀約。杰夫·貝佐斯的一位高管在當(dāng)時邀請Szulczewski到西雅圖會見亞馬遜帝國創(chuàng)始人，會面前，Szulczewski寫信給貝佐斯的執(zhí)行助理，澄清他無意出售自己的業(yè)務(wù)?！暗匀幌胍娒?。”Szulczewski回憶道。所以Szulczewski坐了兩個小時的飛機(jī)到亞馬遜總部開了一整天的會。Szulczewski以他簽署的保密協(xié)議為例，不愿透露更多有關(guān)收購的情況，但他表示，貝索斯委婉地提出收購邀約。

品控的挑戰(zhàn)

Wish的開放政策直接推動了銷售額的上升，但品控問題也隨之出現(xiàn)。當(dāng)一個平臺有100萬注冊商戶時，這是不可避免的。其中每月有125000名賣家活躍在Wish上。電商數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜有250萬活躍的第三方商家，而沃爾瑪有大約21000名第三方賣家。

“我低估了品控的挑戰(zhàn)性?！盨zulczewski說。

當(dāng)他穿過舊金山辦公室的開放式樓層，面對如山的媒體記者時，他展示了這一問題的“案發(fā)現(xiàn)場”：一堆堆擺放著的紙箱是上個星期網(wǎng)站上最受歡迎的產(chǎn)品，員工要一個一個地檢查它們的質(zhì)量。

“這些賣家會做一些非常有趣的事情?！盨zulczewski打趣道：“比如一個賣家曾在Wish上以70美元的價格向客戶出售平板電腦，顧客在買后收到一封郵件，上面用大部分是英語的文字寫明該產(chǎn)品即將送達(dá)，結(jié)果卻什么都沒得到?！比ツ辏?dāng)網(wǎng)站上的化妝品被指責(zé)造成了紅眼病時，Wish在新聞報道中備受質(zhì)疑。據(jù)了解一些賣家建立了1000多個賬戶來逃避法律制裁。此外還有賣家會利用之前積累下來的好評賣產(chǎn)品，然后用另一個更便宜的不同產(chǎn)品來代替，并繼續(xù)展示舊的評論。

為了解決這個問題，Wish會在一周內(nèi)自動挑選大約800萬種產(chǎn)品，或者接近網(wǎng)站上所有產(chǎn)品總數(shù)的3%進(jìn)行檢查。大多同類產(chǎn)品瀏覽率低于1/1000的產(chǎn)品listing被刪除。此外Wish也會從評級較差或是刷單的賣家那里挑選產(chǎn)品。為了自動檢測這些假貨，Wish的工程師們編寫了系列軟件，目前已經(jīng)可以自動識別虛假評論。

為了規(guī)范平臺的商品，Wish制定的合規(guī)運營的規(guī)則大約有60條。如果算法發(fā)現(xiàn)某個賣家列出了假冒產(chǎn)品或上線帶有假冒跟蹤碼的訂單，則將被“罰款”500美元。此外運送一個沒有產(chǎn)品的包裹可能會被處以10000美元的罰款?！癢ish目前每月大約收取300萬美元的罰款，可以通過簡單地從向賣家扣款實現(xiàn)。情節(jié)嚴(yán)重的賣家還可能被關(guān)閉賬戶移出平臺?！盨zulczewski補充說。另一方面，好的評論則可以優(yōu)化支付速率和產(chǎn)品搜索結(jié)果頁面的排名。

與此同時，遠(yuǎn)在6000英里外的Zhang在中國帶領(lǐng)著150名工作人員負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)，他也同樣偏執(zhí)于這場商業(yè)游戲。Zhang說：“賣家們總是把賺錢看作第一目標(biāo)。因此平臺規(guī)則和監(jiān)管軟件的運行情況并不理想。但賣家認(rèn)為Wish是一個非常機(jī)器化的平臺，這也意味著賣家無法和內(nèi)部員工產(chǎn)生一些非法交易。

“一個平臺永遠(yuǎn)不會是完美的?！盙GV投資方Tung承認(rèn)，“一分錢，一分貨?！?/strong>