跨境銷售績效到底如何計提，才能皆大歡喜？

上周，我有幸受邀進入一來自五湖四海，薈聚大小賣家的Amazon近500人運營交流群。

期間一段長達近3個小時關(guān)于“銷售（與銷售額直接掛鉤的商務(wù)、運營崗統(tǒng)稱）提成的核算方式”的自發(fā)交流，異?；钴S，也非常有意思，我把它們摘錄下來了。

稍作梳理，與大家分享幾條淺顯但成熟的觀點，希望不同發(fā)展階段的企業(yè)在設(shè)置或調(diào)整銷售激勵同時，能夠更為有效、合理。

01

跨境銷售人員普遍對績效獎勵不埋怨金額多少，但嫌棄公司計提方式不合理、變動頻繁、利潤核算周期長、成本項不透明。

后知后覺，90后已然成為當(dāng)下商業(yè)戰(zhàn)場的主力軍。

相對“賺多少”而言，新生代職員的驅(qū)動力更為重視“成就感”、“短期刺激”與“自主公正”這3大關(guān)鍵要素。

跨境電商的圈子在競爭環(huán)境的潛移默化影響下，信息相對閉塞。相較于與外部薪酬水平對比所造成的隱性傷害而言，企業(yè)內(nèi)部關(guān)于銷售提成的核算方式缺乏科學(xué)管理，更易催生員工的不公平感與激勵疲態(tài)。

02

老板在設(shè)計/拍板激勵方案同時，希望被下屬同理的3大困惑。

1、銷售額（賬面回款）增長與利潤盈虧的不確定性；

2、運營人員日常作業(yè)基于銷量數(shù)據(jù)而非財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動，對于跨境電商全鏈路的成本把控與優(yōu)化舉措過于短視，不擅深究。

3、自下而上數(shù)據(jù)延遲，由上及下決策滯后，業(yè)務(wù)效率與人效難以提高。

03

依此，我們應(yīng)該基于“銷售額”、“毛利”還是“凈利潤”，來設(shè)定銷售績效的計提方式？

顯然，不同發(fā)展階段與規(guī)模的企業(yè)，所采用的方法不一。

直接以“銷售額”作為核心指標(biāo)計提，在眾多初創(chuàng)型企業(yè)和小團隊中，仍不少見。

常用公式：銷售績效獎金=（銷售回款-刷單費用） × 計提比例

比例參照：1%~3%

附加方案：階梯激勵，刪除差評/索回好評按條獎勵......

優(yōu)劣評析：此方案是過去銷售人員很是青睞的計提方式。然而，單純依靠“銷售額”指標(biāo)進行激勵，銷售人員趨于采用各種方法，含括壓低售價/活動走量的方式，盲目提高賬面銷售額。若與之關(guān)聯(lián)的采購、庫存、物流成本與節(jié)奏把控偏頗，企業(yè)存在整體利潤過低或最終盤虧的經(jīng)營風(fēng)險。

目前，按“毛利”作為核算銷售提成的基礎(chǔ)，是業(yè)內(nèi)主流的方式。

常用公式：銷售績效獎金=（收入-支出） × 計提比例

比例參照：5%~13%。

計算跨境電商銷售利潤的難點不僅在于成本結(jié)構(gòu)的完整與取數(shù)的準確性，不同項目費用之間靈活多變的分攤邏輯，尤為彰顯每家企業(yè)財務(wù)核算的智慧與藝術(shù)。

厘清收支計算邏輯，企業(yè)依據(jù)自身所運營的平臺和店鋪數(shù)量、類目與品牌數(shù)目不同，銷售提成一般按10個層級組合進行利潤關(guān)聯(lián)。

僅有少數(shù)成熟企業(yè)，將最終的“凈利潤”作為核算銷售部門績效獎金的基準。

常用公式：績效獎金=（收入-支出） × 計提比例

企業(yè)在計算“毛利”的基礎(chǔ)上，同時將“資產(chǎn)、人力、稅費”等內(nèi)部管理成本，作為支出項算入其中。

比例參照：- 15% +。

此方案是老板偏好的計提方式之一，從其角度來看，"凈利"與"毛利"兩個金額，實則一個天，一個地。

對于員工而言，何嘗不是如此，近30%的毛利率計算凈利潤下來反倒虧損，竹籃打水一場空的事例，也不少發(fā)生。

04

以“毛利”設(shè)計銷售績效方案的4個關(guān)鍵和1套工具。

因此，基于“毛利”計提銷售人員的績效獎金，是目前折中平衡，接受度高的基礎(chǔ)指標(biāo)，其關(guān)鍵在于：

1、比例合理：視公司運營能力配比；

2、短核算期：月結(jié)的短期刺激遠大于季度結(jié)算；

3、公開透明：明文規(guī)定計提方式，明確收支構(gòu)成與計算邏輯；

4、驅(qū)動運營：為銷售人員依據(jù)財務(wù)指標(biāo)提供開源、節(jié)流深耕分析的環(huán)境與工具支持。

當(dāng)然，如果目前對于你和團隊而言，跨境銷售利潤的統(tǒng)計和審查依然耗人費時，邏輯模糊，錯漏頻出，大家難以脫離淺層數(shù)據(jù)下潛至依據(jù)財務(wù)指標(biāo)倒推運營，我們將2018年度“雨果獎”入圍軟件，在電商后端管理的流程設(shè)計與規(guī)范化管控、財報分析層面更為專業(yè)的SaaS協(xié)同工具——勝途跨境電商ERP，推薦給你。

企業(yè)通過勝途跨境電商ERP的“銷售KPI”設(shè)置，可將銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的業(yè)績維度（如上文所述，10級組合方案）自動關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)將考核人員對應(yīng)的“銷量”、“銷售額”、“利潤”、“利潤率”綜合跨平臺、多店鋪、全鏈路的數(shù)據(jù)進行智能化核算，結(jié)果更加高效、精準、透明。

（勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售KPI”設(shè)置頁 圖示）

同時，運營人員日常能夠依據(jù)系統(tǒng)“銷售利潤表”中按“店鋪”、“訂單”、“商品”、“類目”、“平臺”、“區(qū)域”、“倉庫”等維度所呈列的詳盡信息，對影響毛利的節(jié)點數(shù)據(jù)進行精細化診斷與優(yōu)化決策，以培養(yǎng)團隊主動以財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動運營計劃的管控升級。

（勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售利潤表”數(shù)據(jù)去敏后圖示）

當(dāng)然，除此之外，勝途跨境電商ERP以“多店管理”、“智能補貨”、“自動分倉分物流”、“亞馬遜FBA整體方案”、“經(jīng)營看板”、“利潤分析”為核心的6大協(xié)同方案，通過流程化、自動化、精細化運營協(xié)同，更能大幅降低團隊人力成本、提高管理效益。

文末，經(jīng)當(dāng)事人同意，我們體貼地將勝途跨境電商ERP總經(jīng)理，王曉華女士的聯(lián)系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團隊對接起來，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

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