年創(chuàng)5000萬銷售額，看理工男如何玩轉(zhuǎn)阿里“數(shù)據(jù)運營”

“古有趙魏韓合分晉國，今有趙魏韓以數(shù)論商”。趙魏韓，機電男轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)字化運營的傳奇人物。他畢業(yè)于航天學院機電一體化。畢業(yè)后的他，在很多人眼中應該是航天事業(yè)的技術(shù)骨干，可是他卻陰差陽錯的進入電商行業(yè)，甚至開起了自己的淘寶、天貓店，產(chǎn)品涉及家居，女裝，食品。

趙魏韓說：“10年里，我對淘寶天貓的大數(shù)據(jù)運營聊熟于心，并掌握了屬于自己的一套運營方法論，基于用戶在瀏覽、關(guān)注、搜索、購買時產(chǎn)生的行為屬性標簽，然后對這些標簽進行大數(shù)據(jù)挖掘分析，建立用戶模型，從而快速精準的知道自己核心用戶是一群什么樣的人，知道他們的需求、痛點在哪里。而當我掌握了這部分用戶，就可以更加高效的投放商品、廣告，獲得最大的回報！”也正是趙魏韓這10年的經(jīng)驗積累，讓他在阿里巴巴國際站數(shù)字化運營中，收到意想不到的收獲。

2013年，偶然的一次機會，趙魏韓的朋友推薦他嘗試跨境貿(mào)易，據(jù)說其利潤空間較大。比如同樣的產(chǎn)品國內(nèi)銷售定價100元人民幣，而賣到歐美則是100美金或100歐元，整整翻番6-10倍。就這樣，他通過阿里巴巴國際站開始轉(zhuǎn)型跨境電商做起了外貿(mào)事業(yè)。借力在淘寶、天貓累積的電商運營經(jīng)驗，趙魏韓沒有蠻干，他進入阿里巴巴國際站后，先用樂器、吉他、電子元器件、高爾夫球、家居等競爭沒有那么大的小眾產(chǎn)品入手，測試國際站的數(shù)據(jù)運營模型，直到嫻熟使用了阿里巴巴國際站各個系統(tǒng)后，他才真正進入選品銷售階段。

趙魏韓說：“我是個幸運的人，在外貿(mào)最好的時機選擇了出口量需求最大的女鞋行業(yè)，并在女鞋產(chǎn)業(yè)帶成都創(chuàng)立了企業(yè)的研發(fā)部，并與多家成都工廠合做，工貿(mào)一體銷售；同時我也是阿里數(shù)字化運營的受益者，以最好的時機開始外貿(mào)，又有阿里巴巴國際站做橋梁，才有了我們年銷售額5000萬的戰(zhàn)績。”

數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)，一切以數(shù)據(jù)說話

大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)的價值越來越得到凸顯：通過對關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標分析并創(chuàng)新運營模式，不僅能幫助企業(yè)制定精準的運營策略，也能給企業(yè)帶來更多商機。趙魏韓介紹到：“當下跨境貿(mào)易國際形勢劇變，交易中載體和場景關(guān)系更加不確定，跨境貿(mào)易已不再是傳統(tǒng)意義上外貿(mào)生意的貨品買賣。阿里巴巴國際站的新外貿(mào)操作系統(tǒng)，通過數(shù)字化人貨場、數(shù)字化履約服務和數(shù)字化信用資產(chǎn)三個板塊，重新解構(gòu)了跨境電商的格局，是商機營銷的高效率，也是跨境貿(mào)易的中國式機遇?！?

數(shù)字化人貨場，以數(shù)據(jù)賦能企業(yè)新商機。趙魏韓認為：數(shù)字化人貨場，就是讓企業(yè)主們通過數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，將貿(mào)易鏈路的所有環(huán)節(jié)重構(gòu)，讓跨境B2B數(shù)字化、線上化。這正好匹配了阿里巴巴國際站數(shù)字化“人貨場”戰(zhàn)略，將數(shù)據(jù)分別賦能于“人”、“貨”、“場”三者。趙魏韓以今年三月新貿(mào)節(jié)的運營策略做了分析，他說：“三月新貿(mào)節(jié)中，將產(chǎn)品運營分了兩個階段，前期以打造爆品為主，而選品的數(shù)據(jù)來源就是通過阿里的數(shù)據(jù)管家將行業(yè)趨勢、熱搜排名、問詢關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)進行分析，最終打出主推爆品。后期場景引流，全方位打造產(chǎn)品曝光度，官網(wǎng)首焦、超級海景房、品牌館等多個產(chǎn)品梯隊，覆蓋阿里巴巴國際站多元化營銷場景，全方位引流帶動產(chǎn)品銷售。目前，三月新貿(mào)節(jié)銷售業(yè)績已達60萬美元”。

1、把握行業(yè)趨勢，一切以數(shù)據(jù)說話。趙魏韓介紹中提出：“產(chǎn)品發(fā)布、行業(yè)數(shù)據(jù)分析，都是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。不論是從前期的市場分析了解行業(yè)趨勢，還是平臺點擊率、成交量等分析，都是要依靠數(shù)據(jù)來作為驗證的指標，我相信數(shù)字帶給我的真實性，也相信數(shù)據(jù)分析是做好企業(yè)的基礎(chǔ)。通常情況下，我們會根據(jù)不同時期區(qū)域熱搜詞的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，決定主推產(chǎn)品，甚至結(jié)合不同客戶群體的搜索習慣，選擇差異化的產(chǎn)品推送給客戶，一切以數(shù)據(jù)為主導?！?

2、運營策略的指定，要學會讓數(shù)據(jù)開口說話。從把握市場趨勢到選品、打樣、測試、銷售的全過程，數(shù)據(jù)管家整合的一切信息，都在指引企業(yè)如何制定下一步運營策略。比如三月新貿(mào)節(jié)銷售較好的白色休閑鞋，激增的詢盤量及搜索量，都在暗示產(chǎn)品的市場接受度與認可度，我們會結(jié)合這些數(shù)據(jù)，決定備貨量，并進行國際站的三大現(xiàn)貨場景（品牌會場、行業(yè)會場、Weekly Deals）的深度運營，以此推動商品銷售。

數(shù)字化信用資產(chǎn)累積，以數(shù)據(jù)賦能企業(yè)新能力。“客戶是產(chǎn)品的買單者，是我們工作的價值和利潤的來源，而想要促成更多的交易，我們要關(guān)注什么呢？”趙魏韓介紹說，他在數(shù)據(jù)運營過程中，一直都很重視信用資產(chǎn)的數(shù)據(jù)沉淀，“信用資產(chǎn)數(shù)據(jù)沉淀，是將商家的實力與信用，數(shù)字化呈現(xiàn)出來，使之更容易獲得買家青睞和信任?！彼f：“信用資產(chǎn)數(shù)據(jù)積累是一個長期的過程，這就像我以前做客戶滿意度調(diào)查表一樣，要從最開始的詢盤、溝通、定價、交付、收貨種種環(huán)節(jié)，都要以買家思維出發(fā)，以做到最好為標準。這樣，將所有數(shù)據(jù)沉淀下來，就是吸引客戶的最大殺手锏。”比如，銷售一款中跟女鞋，那么從詢盤開始，員工的回復時間、下訂單日期、企業(yè)交付時間以及客戶收貨時間，每一個動作發(fā)生都要記錄下來，同時做好客戶回訪，滿意度調(diào)查，并因此分析整個銷售環(huán)節(jié)中，哪里還可以做的更好，需要如何改進。所以說，做好數(shù)字化信用資產(chǎn)沉淀，得到客戶的信任，企業(yè)就成功了大半。那么如何做好數(shù)據(jù)積累？趙魏韓有著自己的方法論...

1、信息數(shù)據(jù)展示。商品規(guī)格化表達，是客戶獲取商品信息的重要一步。趙魏韓說，其中產(chǎn)品規(guī)格、客戶評價、物流信息、成交量以及交付時間等數(shù)據(jù)的透明化，是讓商品自己去售賣自己，以更專業(yè)的形式去告知客戶，這一件商品的優(yōu)勢、賣點以及商品背后企業(yè)的能力。從而提升訂單轉(zhuǎn)化率，促進銷售額。

2、溝通服務。溝通是買賣雙方互相理解的過程，而在這個過程中，通過彼此一來一往的問答，對于彼此的需求、能力都會有一定認知和判斷。而及時的回復率，可以給客戶最舒適的購物體驗，是促進訂單成交的感性因素。

3、交易轉(zhuǎn)化。每天面對不同的客戶群，而每個客戶都有自己的關(guān)注點。也許他們關(guān)注的是產(chǎn)品本身，也許是硬性需求，但是在此基礎(chǔ)上，以往客戶的評價以及信保訂單的成交量，也是決定性因素。試問，誰愿意去買一款銷量為0的女鞋呢？

4、履約保障。人與人之間相處靠的是信任，而買賣雙方，靠的依舊是信任。一個企業(yè)的履約保障能力高低，說明了這個企業(yè)對于訂單交付能力的強弱，有效的幫助買家對意向商家經(jīng)營實力做初步判斷 。在這里，按時發(fā)貨率、訂單滿意度、確定性交期等重要數(shù)據(jù)，是買賣雙方需要格外關(guān)注的重點，這是提供履約保障的重要數(shù)據(jù)指標。

“信息數(shù)據(jù)展示、溝通服務、交易轉(zhuǎn)化和履約保障”，是趙魏韓信用資產(chǎn)積累過程中的四大重要環(huán)節(jié)，而每個環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)，不僅是信用資產(chǎn)的沉淀，也是企業(yè)能力的累積。趙魏韓說：“以數(shù)字化去運營企業(yè)，我成功了?！?

做數(shù)據(jù)運營者，做企業(yè)最強者

阿里10年電商路，讓趙魏韓學到的不僅僅是阿里的數(shù)字化運營理念，更明白了一個道理：如果數(shù)據(jù)運營可以讓企業(yè)更好的發(fā)展，那么用在團隊管理上，是否能提高工作效率呢？答案是肯定的，因為趙魏韓付諸了行動。他不僅把數(shù)據(jù)運營用到生意上，更用到團隊管理上。而這種由內(nèi)及外的提升產(chǎn)業(yè)效能，給企業(yè)創(chuàng)造了更多價值。趙魏韓說：“從采集團隊工作信息，整理數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)分析、發(fā)現(xiàn)問題，這些數(shù)據(jù)是為制定正確的團隊管理措施的依據(jù)?！痹谝粋€團隊中，管理者管的是源頭、是原因、更是過程，而過程管理需要可衡量、可比較的數(shù)據(jù)，幫助管理人員擺脫“盲、忙、?！钡臓顩r。那么，如何做到以數(shù)字化方式運營管理企業(yè)呢，這可是一門學問。

全員培訓，讓企業(yè)“長”出數(shù)字化基因。“在運營團隊中，有很多90后。個性鮮明是他們獨有的特點，但也正因為如此，工作中難免會出現(xiàn)分工不明、時間拖延等問題?！壁w魏韓認為，這樣不僅影響團隊的高效運作，也會讓員工之間出現(xiàn)摩擦。于是，給員工做數(shù)據(jù)化培訓，讓低效率變成高效能，讓數(shù)據(jù)變成工作的一部分，企業(yè)才會更強大。

1、時刻統(tǒng)計客戶信息。對于企業(yè)來說，客戶詢盤的背后，是“人”帶來的無盡價值。趙魏韓針對“人”這樣做：將客戶來源、層級、偏好等數(shù)據(jù)做以統(tǒng)計分析，才能針對不同的客戶群體進行不同的營銷策略。比如針對小B類客戶，是以精準規(guī)格品進行營銷；而針對大B類客戶，則是定制規(guī)格品主要推廣產(chǎn)品。這樣，按客戶需求的多元化營銷，才有助于訂單成交。

2、時刻做好客戶分析。數(shù)據(jù)的積累，能有效的對客戶進行分析，從而得出精準客戶畫像。在了解了目標市場以及產(chǎn)品定位后，是“貨”背后的賣點展示，按客戶畫像調(diào)整產(chǎn)品風格以及平臺裝修風格。趙魏韓說：“比如客戶普遍關(guān)注歐美風格女鞋，首先調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容，增加歐美風產(chǎn)品設(shè)計比重，平臺視覺效果也會匹配歐美風格?！?

3、時刻做好策略制定。不同的客戶關(guān)注點和需求不同，我們也需要制定不同的推廣策略，這是“場”背后蘊藏的營銷策略。趙魏韓說：“將客戶加以分層，已成交老客戶，以平臺銷售場景為主；潛在客戶則是以首焦爆品推廣、熱搜關(guān)鍵詞進行引流；而針對已成交新客戶，那么新品會場則是他們會關(guān)注的重點?！?

KPI導向，全員數(shù)字化管理。如果用一個詞來總結(jié)阿里對于員工的管理運營模式，有著10年工作經(jīng)驗的趙魏韓會如何總結(jié)呢？實干！他認為：“時代在變化，認知在變化，人們也越來越實際?！耙舱沁@樣，聰明的管理者已經(jīng)不會畫大餅，而是借助阿里巴巴國際站對團隊進行數(shù)字化運營管理，比如將每一個員工的工作職能與KPI掛鉤，這樣才能去帶動員工的動力，讓他們工作更靠譜。

1、KPI讓每個人的優(yōu)勢更明顯。每個人的工作能力就像是手指，有長有短，各有千秋。誰更擅長回復客戶詢盤，誰更精與產(chǎn)品信息規(guī)格化，誰更適合進行場景化營銷，而阿里數(shù)據(jù)管家，則是把每個人工作傾向告訴給自己和管理者，可以幫助團隊分工更合理。

2、數(shù)據(jù)管家是團隊業(yè)務指揮棒。如何來衡量某一階段的團隊業(yè)績呢？趙魏韓說：通過詢盤數(shù)據(jù)，點擊率、訂單成交量，客戶評價去了解當前平臺業(yè)務情況，這是最簡單直接的途徑。數(shù)據(jù)如果漂亮，那么KPI考核也會人人滿意。反之，如果客戶詢盤少，商品主圖點擊率低，則說明產(chǎn)品透傳信息沒有競爭力。以設(shè)計舉例：把設(shè)計人員的工作內(nèi)容效果與KPI掛鉤時，當設(shè)計出稿的主圖、詳情頁以及首頁，在一個月中點擊率低或瀏覽時間短，就會證明畫面不夠吸引人，重新做調(diào)整就是解決方案。

看數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)。趙魏韓認為：“只有把KPI與每個人掛鉤、把數(shù)據(jù)與業(yè)績結(jié)合，把數(shù)據(jù)化運營融入日常工作之中，團隊才會更積極，工作才會更高效。”在趙魏韓團隊中，有一位90后新成員。工作起初，他還沒有完全適應趙魏韓團隊的工作模式，所以工作中經(jīng)常出現(xiàn)問詢不及時回復、對產(chǎn)品信息規(guī)劃不合理、甚至客戶定位不準確等等問題。但是，當對他的日常工作安排加以數(shù)據(jù)化展示后，明確的工作目標、明確的完成要求，讓他的工作效率翻倍。在三月新貿(mào)節(jié)中，他一人就完成了15個新訂單，新客增長10人?！澳繕饲逦氊熋鞔_，思路清晰，超越伯樂“這16個字是趙魏韓對團隊的要求也是期許?！罢_的引導員工，發(fā)揮所長，并進行數(shù)字化內(nèi)核培育，將對企業(yè)及團隊的未來發(fā)展，帶來積極且巨大的正向影響”趙魏韓總結(jié)道。

堅持數(shù)字化變革之路，打贏外貿(mào)領(lǐng)域關(guān)鍵戰(zhàn)

在復雜的跨境貿(mào)易形式和大數(shù)據(jù)時代的背景下，以數(shù)字化賦能企業(yè)，始終堅持走數(shù)字化變革之路，是趙魏韓一直堅定的目標。化感性為理性、變直覺為論證，是趙魏韓一直堅定的理念。他認為，數(shù)字不是冰冷的，而是充滿溫度的。這些數(shù)字時刻在向人們傳遞著重要的商業(yè)信息，也在告知接下來要如何做。將數(shù)字化融匯貫通，應用在企業(yè)運營與管理之中，是趙魏韓的優(yōu)勢，也是在數(shù)字時代，成為外貿(mào)領(lǐng)頭羊的關(guān)鍵。趙魏韓說：“學會運用數(shù)字化，你就是贏在時代前端的人”！

在外貿(mào)行業(yè)中，趙魏韓有個獨特的人設(shè)——數(shù)字化運營專家。他以十年電商經(jīng)驗全面布局了外貿(mào)領(lǐng)域；他將互聯(lián)網(wǎng)思維、數(shù)字化體系融匯貫通，創(chuàng)造了企業(yè)年均5000萬銷售額。他說：“在瞬息萬變的國際貿(mào)易戰(zhàn)役中，影響成敗的因素并不是對趨勢了解的多與少，也不是獲取資訊后的反應速度，而是敢于以數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易，敢于拓展國際市場的互聯(lián)網(wǎng)原生品牌轉(zhuǎn)型和升級，敢于打造中國知名品牌，讓中國品牌影響世界。大數(shù)據(jù)時代，打造外貿(mào)新格局，這是我們的使命。”（來源：阿里巴巴國際站）

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