外貿(mào)難點！如何讓客戶收到樣品后快速回復(fù)你？

樣品問題，一直是外貿(mào)人極為關(guān)注的問題。因為索取了樣品的客戶，對于我們外貿(mào)人來講，其采購意向更大，并且采購目標(biāo)更為明確，是我們的主要跟進對象。

一旦成功切入正題，加以引導(dǎo)，想要拿下訂單，相比那些素未謀面，也從未看過樣品的客戶群體來講，更為輕松，能夠大幅度節(jié)省我們的時間和精力。

產(chǎn)品展示能夠完美的詮釋你的產(chǎn)品質(zhì)量和制作工藝，勝過你與其他素未謀面或從未拿過樣品的客戶談判中的千言萬語，因為“紅口白牙”地侃天侃地，不如“眼見為實”。

這才是關(guān)鍵之所在?。。?

然而，還是有很多很多的外貿(mào)人在樣品談判、樣品寄送、和寄送樣品后的跟進中遇到了各種各樣的問題，最終導(dǎo)致與訂單失之交臂。

比如客戶不愿意支付樣品費

比如客戶不愿意支付運費

比如客戶不愿意支付樣品費和運費

比如客戶收到樣品后不回復(fù)，玩消失

比如客戶收到樣品后直接拒絕合作

比如客戶收到樣品后各種比對，瘋狂壓價

比如客戶... ...

其實，這在外貿(mào)談判中，是非常非常常見，也非常非常正常的現(xiàn)象，作為一名買手，自然是要做到“以最小的成本采購到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獲取最大利益”，這是他們的必然追求。

其實，客戶能夠快速回復(fù)你的關(guān)鍵，主要在于三點

第一，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品在行業(yè)水平中上，滿足客戶的基本采購需求

第二，供應(yīng)商提供給客戶的初始報價在合理范圍，不脫離市場

第三，供應(yīng)商要主動跟進，而不是被動地等，寄送樣品后實時追蹤狀態(tài)，待客戶簽收后，及時跟進

第一，為什么說產(chǎn)品在行業(yè)水平中上？（這里包含兩層意思）

①樣品即產(chǎn)品

Mike沒講樣品，而言產(chǎn)品，意在說明，你的樣品不要作假，要和后期大貨產(chǎn)品一致。很多人做內(nèi)貿(mào)做了很多年，然后才開始做外貿(mào)，喜歡把內(nèi)貿(mào)的那套東西搬到外貿(mào)來用，非?！盎^”，喜歡耍小聰明，弄虛作假。

比如自己做不出高質(zhì)量產(chǎn)品，于是跑去同行工廠買幾個高品質(zhì)的產(chǎn)品作為寄送給自己客戶的樣品，在客戶那邊通過檢測后，以低價為誘餌，和客戶談判，確認(rèn)合作細(xì)節(jié)，讓客戶誤以為自己走運，花了低價買了“高檔貨”，果斷下單。

然后發(fā)的大貨卻是自己工廠生產(chǎn)的低劣品，長此以往，客戶來一個，作死一個，必然會毀了生意，毀了客戶，毀了自己。

Mike建議，如果客戶的市場需求就是高品質(zhì)，自己工廠技術(shù)不達標(biāo)，難以提供對等品質(zhì)貨物，那么你不妨找些外加工資源，進行外購，以正價談判，拿下訂單；如果客戶需要的就是普通品質(zhì)，你報價也是基于普通品質(zhì)，那么就基于這個點來談就好，寄樣也要寄送在談品質(zhì)產(chǎn)品，不要以高品質(zhì)或超低價博眼球騙訂單，不然走歪門邪路，早晚吃大虧，自食惡果！

②樣品要盡量優(yōu)質(zhì)，但是一定要基于在談規(guī)格。

只有保證你的樣品質(zhì)量，才能保證客戶繼續(xù)談判的興趣?？蛻舨豢赡苤缓湍氵@一家工廠要了樣品，你的競爭對手至少三到五家，那么如果你的產(chǎn)品過于低劣，恐怕在第一輪的品質(zhì)對比就被淘汰了，根本沒有后期談判的機會。

所以，樣品是臉，不是腳底板 。

不要作死?。?！

不要作死?。?！

不要作死！?。?

第二，為什么說初始報價要在合理范圍？

每個人的性格是不一樣的，客戶也是人，也有自己的性格趨向。有的客戶發(fā)現(xiàn)你的價格異常高，還是會想著后期壓價，先看看你樣品如何；

然而有的客戶也僅僅限于好奇，想看看你產(chǎn)品如何，根本不打算跟你談了，因為他會覺得你的價格嚴(yán)重超出市場范圍，太坑，水分太大，沒有談的必要。

所以，你的初始報價必須合理，并且在自己的可操作范圍，稍高可以，過高“失足”，稍低可以，過低“坑己”。

很多人喜歡以超低價拿下第一單，實現(xiàn)初始合作，然后期待后期再通過談判抬高價格，這是自作聰明，搬石頭砸自己腳丫子！

第三，為什么要主動跟進，而不是被動地等 ？為什么跟進要及時？

因為上面就提到了，客戶不可能只要了你一家的樣品，他們需要多家采樣，進行對比和市場分析，選出最適合自己的產(chǎn)品，以較低價格拿到更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

試想一下，客戶收到了來自不同廠家的產(chǎn)品，正忙于檢測和與領(lǐng)導(dǎo)以及質(zhì)檢人員溝通，這個時候他會很忙，他會想著去和每個工廠的業(yè)務(wù)員主動聯(lián)系么？

不，他一定會等結(jié)果，等檢測結(jié)果，等會議討論結(jié)果。

這個時候，如果你能夠在第一時間找到客戶，并進行Mike一直在強調(diào)的價值傳遞，通過引導(dǎo)式談判，實現(xiàn)價值的有效傳遞，那么客戶與你之間的“業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)”就會比其他工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員多很多，而且印象會更加深刻。

重點是，你的談判進度會比別人快很多，很多人還在等樣品結(jié)果的時候，可能你跟客戶已經(jīng)談好了其他東西，比如付款、交期、包裝細(xì)節(jié)等等。

談判中，快人一步，步步皆快！

跟進不是隨便說一句hi，或收沒收到樣品，樣品如何就是跟進了，跟進要有價值，有引導(dǎo)，不然再多的跟進也是白費，跟進要懂得思考。

其實這就像談判問題，很多人不缺詢盤，就是沒有談判能力，談不下訂單，不會價值傳遞，不會引導(dǎo)客戶締結(jié)成交，那么你在努力，再天天起早貪黑、熬夜加班也無濟于事，因為：

方向不對，努力白費?。?！

方向不對，努力白費?。?！

方向不對，努力白費?。。。▉碓矗?Mike外貿(mào)說）

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