牛賽網(wǎng)創(chuàng)始人許燕城：如何打造出一條至上而下的“鐵軍”柔性供應(yīng)鏈？

過去的一年，對于紡織業(yè)而言是充滿轉(zhuǎn)折的一年，染費上漲、織機整治、產(chǎn)能受限等因素對紡織業(yè)產(chǎn)生了較大影響，在這樣的背景下，家紡品類出海將會面臨怎樣的難題？跨境電商賣家有何應(yīng)對之道？又是如何從家紡類目中精挑細選出爆款產(chǎn)品？下面一起來看看擁有長達20年外貿(mào)家紡經(jīng)驗的南通家紡城跨境電商產(chǎn)業(yè)孵化中心負責人許燕城的解析。

雨果網(wǎng)：家紡品類出海過程中遇到過哪些瓶頸？采取哪些解決措施？

許燕城：因為有著較長時間的家紡?fù)赓Q(mào)從業(yè)經(jīng)驗，在產(chǎn)品開發(fā)這個重點難關(guān)上，對于我們而言，反而并非是需要去重點克服的主要因素。

基于傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)銷售的行業(yè)特性，所有產(chǎn)品都要從大批量組織原材料開始，面對跨境電商B2C的賣家，其銷售渠道和銷售模式并不能承擔起像傳統(tǒng)外貿(mào)一樣的MOQ，所以我們作為供貨方就只能來承擔庫存壓力和風險，這樣才能解決跨境電商賣家的產(chǎn)品選品和采購壓力問題，解除他們的后顧之憂。

當我們有了穩(wěn)定的生產(chǎn)貨源和優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品之后，還需要做到的就是柔性的定制方式和快速的反應(yīng)能力，這樣才能確保滿足跨境電商賣家的客戶需求，在銷售過程中不必因過多顧慮供貨商的優(yōu)質(zhì)貨源問題，而耽擱和浪費寶貴的運營推廣時間。

雨果網(wǎng)：你是如何避開家紡市場同質(zhì)化和自殘式的價格競爭？

許燕城：海外家紡市場的需求量大、消耗量大、復(fù)購率大，其實同質(zhì)化自殘式的價格競爭，只能圖一時之快。解決當前這種現(xiàn)狀問題的辦法更多的是從產(chǎn)品本身出發(fā)，比如，我們會要求新品上架數(shù)量上平均每月超過45個SKU，極大滿足了跨境電商賣家的選品需求和差異化需求。同時，柔性化的定制服務(wù)也是必不可少的，以此滿足跨境電商賣家做到人無我有，人有我精的需求。

雨果網(wǎng)：你是如何打造家紡柔性供應(yīng)鏈？

許燕城：不可否認，如今慢節(jié)奏的剛性供應(yīng)鏈在現(xiàn)在這種快時尚、個性化的今天，已然無法滿足消費者需求，而柔性供應(yīng)鏈卻可以滿足快時尚、定制化的獨特需要。

在我看來，唯有適應(yīng)變化才是企業(yè)的生存之道，就目前來看，外貿(mào)訂單碎片化趨勢已經(jīng)無法逆轉(zhuǎn)，所以外貿(mào)企業(yè)當下要做的就是學會如何適應(yīng)這種趨勢。

打造家紡柔性供應(yīng)鏈，我認為企業(yè)應(yīng)當要從四個方向出發(fā)，以此打造出如下這樣一條至上而下的“鐵軍”供應(yīng)鏈：

（1）制定專門的生產(chǎn)模式以及定制化設(shè)備，從規(guī)模化流水作業(yè)改為小批量的小組作業(yè)；

（2）從批量化生產(chǎn)的吊裝流水線改為能快速反應(yīng)、單獨成件的特種智能縫制設(shè)備生產(chǎn)線；

（3）從批量人員抽查流水檢驗包裝改為多個質(zhì)量品控小組全檢包裝；

（4）從傳統(tǒng)外貿(mào)客戶自助采購改為專業(yè)業(yè)務(wù)人員為跨境電商賣家客戶一對一服務(wù)。

雨果網(wǎng)：從事紡織品對外貿(mào)易數(shù)十年經(jīng)驗來看，你是如何從家紡類目中選出爆款產(chǎn)品？

許燕城：我認為優(yōu)質(zhì)暢銷的產(chǎn)品，其實并非是依托于生產(chǎn)供應(yīng)方或者銷售采購方的人為喜好去進行挑選開發(fā)的。從家紡類目中選出爆款產(chǎn)品主要集中體現(xiàn)在三個方面：

首先，優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品應(yīng)當是依據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)分析團隊對行業(yè)傳統(tǒng)外貿(mào)家紡數(shù)據(jù)進行詳細周全分析，從而得出目的地國家的暢銷尺寸以及基礎(chǔ)花型、顏色等；

然后，再根據(jù)目前國際上的權(quán)威展會和目的地國家一二線品牌的潮流風向進行設(shè)計開發(fā)；

最后，貼合跨境電商賣家銷售渠道的受眾群體、消費水平以及集中客單價等，來最終確定優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品，進而進行生產(chǎn)備貨。

雨果網(wǎng)：家紡類產(chǎn)品有無淡旺季？銷量高峰期是在哪個時間段？賣家應(yīng)該如何備貨？

許燕城：家紡產(chǎn)品跟其它品類產(chǎn)品不太一樣，它屬于硬性剛需產(chǎn)品而且是相對私密的剛需產(chǎn)品，所以說沒有明顯淡旺季之分。

與此同時，家紡產(chǎn)品生命周期相對較長，通常情況下不受新老花型、陳舊款式以及時尚風向的限制。

而就賣家如何備貨問題上，在目的地國家熱銷時間段之前的出貨高峰期需要特別注意，一般而言跨境電商賣家客戶會在高峰期來臨的前1個月（或提前45天左右）開始下單，準備備貨。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）