出口電商賣家選品“方法論”及團隊運營“馭變數(shù)”

“同樣的產(chǎn)品，功能稍有差池，為何銷量卻大相徑庭？”這是當前諸多跨境電商賣家面臨的運營窘境，選對產(chǎn)品奈何方法不對前功盡棄，團隊搭建摸不著門路如一盤散沙……事實上，賣家運營過程當中，關鍵在于要具備全面思考的能力，思考得當、結(jié)論正確、采取行動方能更有成效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將圍繞基于產(chǎn)品選方法，以及運營團隊打造兩個維度展開全面解析。

什么產(chǎn)品適合什么方法？

以家紡品類為例，該產(chǎn)品生命周期長，重復購買率高，屬于長尾產(chǎn)品，因此即便沒有出現(xiàn)在產(chǎn)品首頁上也能擁有較好的銷量。

家紡產(chǎn)品得益于海外消費者生活習慣以及使用習慣原因，該品類屬于快消品。據(jù)了解，在美國部分洲不能晾曬只能烘干處理，且當?shù)匚鬯幚碣M用過高，以及消費群體對于化纖類產(chǎn)品的接受程度較高，因此大部分當?shù)丶彝ピ谑褂猛昙壹彯a(chǎn)品時通常都會在使用一段時間后就將其丟棄。

方法：

第一，產(chǎn)品利潤高。大部分家紡產(chǎn)品沒有明顯的季節(jié)性及淡旺季區(qū)分，如何判斷一個產(chǎn)品是否高利潤，關鍵在于其要有持續(xù)的利潤空間，從亞馬遜TOP100賣家的銷售價格統(tǒng)計來看：

（1）化纖類產(chǎn)品的銷售價格為29美金-35美金，利潤占比銷售價格的30%-35%之間；

（2）普通純棉類的銷售價格為50美金-65美金，利潤占比銷售價格的40%-50%之間；

（3）高端純棉和棉麻類銷售價格為70美金-120美金，利潤占比銷售價格的55%-60%之間。

第二，物流選擇主要是以海運為主，空運為輔的方式。主要原因在于家紡產(chǎn)品套件類重量大，芯類體積大屬于拋貨。為此，絕大多數(shù)賣家為了增加自己的利潤率，都會在物流方式上選擇海運為主，而空派方式則主要是為了新款上架測款，以及及時補貨時使用。

什么方法適合什么運營團隊？

就我個人經(jīng)驗來看，不論是主打精細化運營的賣家，還是鋪貨形式的賣家，都需要根據(jù)所選擇的平臺來做決定，比如，亞馬遜基本是以精細化運營和風格品牌運營的路線，針對該平臺：

（1）產(chǎn)品線建立

小賣家。首先，可以建立4-5個Listing，每個Listing中尺寸變體有三種（TWIN、QUEEN、KING)，花型或顏色變體有4-5種；然后，分別針對不同的SKU按照主推花型和熱銷尺寸進行空派發(fā)貨測品；最后，再根據(jù)自己團隊對這個項目亦或是這個品類的投入程度進行產(chǎn)品檔位和數(shù)量的選擇。

中型賣家。主要按照產(chǎn)品風格線進行Listing的打造，比如目前全球家紡風格趨勢主要包括有藝術筆觸、拼接幾何、孟菲斯設計、網(wǎng)格填充、編織外觀、極簡民俗、自然輪廓、火熱萌寵等。

（2）物流方式

物流方式選擇上，一方面，小賣家前期在三個周期左右的時間以空派方式完成產(chǎn)品的基本測試，后期則視銷售情況進行海運為主的補貨；另一方面，中型賣家可以選擇海派或者海卡為主，在兩個月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位，如遇斷貨等突發(fā)情況以快遞方式進行補貨。不同產(chǎn)品所選擇的物流方式是不同的，可點擊這里進行了解>>

（3）采購方式上

賣家需要做好多維度月銷量定量及定性的數(shù)據(jù)分析。比如，月單品銷量分析需要細化到每個尺寸變體，而后再結(jié)合下一個月團隊是否有運營動作或平臺目的地國家的淡旺季情況，做好月集中采購數(shù)量的增減定性判斷，盡可能集中式的采購一定程度上也能降低采購價格以及物流成本。

（4）產(chǎn)品銷售檔次的選擇

中、高、低端產(chǎn)品有自己的不同利潤，但同時也有不同的銷量體現(xiàn)。選擇產(chǎn)品的檔位更需要結(jié)合公司項目規(guī)劃的預算方案進行合理篩選，如果預算空間較大的情況，建議可以選擇相對中高端的產(chǎn)品，反之，預算空間小則可以選擇相對低端的產(chǎn)品，以防銷量增加之后出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)等問題。

在《利潤微乎其微？滲透這四個問題跨境電商運營才能全面“開花”》一文中，詳解介紹如何基于國家選平臺，以及基于平臺選產(chǎn)品，查漏補缺不妨回頭鞏固一番。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）