賣家故事丨中小企業(yè)如何在阿里巴巴國際站上拿下頂級訂單？

當(dāng)訂單最終拿下時(shí)，淄博奧納陶瓷有限公司的掌聲歡呼聲仿佛要擊穿了辦公室的天花板。2個(gè)月的溝通、談判，奧納陶瓷通過阿里巴巴國際站拿下了全球頂級設(shè)計(jì)院Laguarda.Low Architects (LLA)的訂單。對于老板徐榮榮而言，這次成交的意義，絕不僅僅是訂單額，更是奧納陶瓷精細(xì)耕耘跨境電商平臺(tái)的高值回報(bào)，是品牌價(jià)值的一次巨大提升。

LLA是一家享譽(yù)國際的美國建筑設(shè)計(jì)公司，由一群以設(shè)計(jì)見長、理念相近、長期共事的建筑師于2000年創(chuàng)立，總部位于紐約。公司設(shè)計(jì)和已建成的項(xiàng)目遍及全球五大洲超過25個(gè)國家和地區(qū)，在多種類型和規(guī)模項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方面發(fā)揮和發(fā)展著自身的優(yōu)勢與專長，包括: 總體規(guī)劃、商業(yè)綜合體、商業(yè)及休閑設(shè)施、TOD項(xiàng)目、商務(wù)綜合體、住宅、度假村和公共建筑等。

奧納陶瓷在2014年加入阿里巴巴國際站之前，深耕陶瓷建材行業(yè)多年，在國內(nèi)創(chuàng)造高端瓷磚品牌“道爾·康卡”，同時(shí)擁有西班牙原創(chuàng)品牌“米拉貝拉”。 線下外貿(mào)能力出色，產(chǎn)品質(zhì)量過硬且一直非常注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新。徐榮榮不喜歡打沒準(zhǔn)備的仗，加入國際站后，日常和客戶經(jīng)理劉濤交流非常多，深入學(xué)習(xí)行業(yè)的玩法，行業(yè)館如何提升曝光，更通過一次次大促練兵團(tuán)隊(duì)，賦能團(tuán)隊(duì)的數(shù)字化外貿(mào)全鏈路能力，在2018年9月采購節(jié)和2019年3月新貿(mào)節(jié)魯中區(qū)域的“百團(tuán)大戰(zhàn)”PK中，都獲得了交易額第一的好成績。

2019年3月2日，這個(gè)來自LLA的詢盤，引起了徐榮榮的注意，發(fā)送詢盤的是工程項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師，通過詢盤內(nèi)容分析及背景調(diào)查，以及多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，徐榮榮將其列為重點(diǎn)客戶，雖然成功概率未知，但是她打算親自跟這個(gè)訂單，搏一把。

歷時(shí)兩個(gè)月，這期間，如果不是這四個(gè)細(xì)節(jié)，奧納陶瓷可能并不能拿下這個(gè)訂單。

細(xì)節(jié)一、精美旺鋪裝修和產(chǎn)品圖，主設(shè)計(jì)師一見鐘情

LLA主設(shè)計(jì)師并沒有從系統(tǒng)發(fā)出詢盤，而是細(xì)心記錄了店鋪頁面的郵箱，發(fā)來了詢盤，詢盤中，截圖了旺鋪首頁，提到覺得奧納陶瓷的頁面呈現(xiàn)很精美，瓷磚設(shè)計(jì)很新穎，想要進(jìn)一步了解賣家，并給出了在建工程需要的意向產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

細(xì)節(jié)二、即時(shí)響應(yīng)，耐心溝通，過往每一步都不白走

LLA在尋找賣家時(shí)，第一選擇一般是一線大品牌，同時(shí)在被考慮的有不僅有來自國內(nèi)的一線品牌，還有國際一線品牌，客戶設(shè)計(jì)圖紙中的產(chǎn)品來自某意大利瓷磚公司。在和公司設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)共同分析完競爭對手之后，奧納給出了最有競爭力的產(chǎn)品，與工程定位風(fēng)格吻合度相當(dāng)高。

徐榮榮知道，每一次溝通都是進(jìn)一步了解客戶的機(jī)會(huì)，她那段時(shí)間時(shí)刻盯著客戶的回復(fù)，秒回詢盤，并在期間逐步亮出了奧納的優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)毫不遜色意大利品牌，更具性價(jià)比，同時(shí)過往也接過日韓大型集團(tuán)公司連鎖超市的訂單，供應(yīng)鏈可靠。

終于，專業(yè)的態(tài)度，精準(zhǔn)的產(chǎn)品及合理的報(bào)價(jià)打動(dòng)了客戶，客戶開始要求寄出樣品了，為了表示誠意，徐榮榮主動(dòng)支付了樣品郵費(fèi)，并且在遞送樣品時(shí)，樣品中甚至一個(gè)小小的介紹標(biāo)簽，都是細(xì)心準(zhǔn)備的設(shè)計(jì)打印樣式?！拔蚁胱寣Ψ礁惺艿轿覀兊膶I(yè)。”徐榮榮說。

細(xì)節(jié)四、信保數(shù)據(jù)做背書，客戶放心的最佳保障

樣品檢測通過后，已經(jīng)基本贏得客戶的信任，客戶開始咨詢各類交付能力、物流、貨款等信息，了解奧納過去的信保交易額，徐榮榮知道，拿下這一單的希望很大了！最終，經(jīng)過對自身交付能力的全面介紹，又和客戶北京分公司的工作人員進(jìn)行了二次對焦，和客戶達(dá)成一致，一錘定音！

訂單拿下之后，徐榮榮感慨道：“這個(gè)客戶如果按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行合作，應(yīng)該是無法達(dá)成的。對于我們這類有一線品牌的設(shè)計(jì)實(shí)力和品質(zhì)的，但是品牌名氣并不大的中小企業(yè)，正因?yàn)橛辛藝H站提供的數(shù)字化展示、數(shù)字化溝通服務(wù)及數(shù)字化履約保證，才步步為贏取得客戶的信任?！?

我們也很欣喜地看到，越來越多地國際站商家，通過數(shù)字化外貿(mào)，贏得了商業(yè)價(jià)值和品牌價(jià)值雙贏的訂單機(jī)會(huì)。（來源：阿里巴巴國際站）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。