瞭望東南亞：Shopee的3年浮沉與進(jìn)擊

現(xiàn)在的東南亞市場，電商新貴正輪番登場。

與中國歷經(jīng)20多年的摸爬滾打，電商行業(yè)發(fā)展基本成型不同，東南亞的電商還剛剛起步，正處于“投資風(fēng)口”之上。

有意思的是，擁有大流量、好口碑的亞馬遜、eBay平臺在東南亞并不冒尖，反而，本土平臺在此地占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

Sea集團(tuán)旗下的Shopee、背靠阿里的Lazada、印尼的Bukapalapak、越南的Tiki、泰國的JD、新加坡的Qoo10、馬來西亞的11 street在區(qū)域市場上都有各自的底氣及一手好牌，這或許與不同國家消費者的消費習(xí)性有關(guān)。

東南亞電商的爭奪是激烈的。根據(jù)電商聚合平臺iPrice最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年Q1季度，東南亞電商平臺翹楚Shopee及Lazada可謂并駕齊驅(qū)。

作為一個相對較新的電商平臺，Shopee儼然已經(jīng)有了問鼎東南亞區(qū)域霸主的實力，在Q1季度該平臺的月均網(wǎng)站訪問量（包含PC端和M端）達(dá)到了1.844億次，超過了阿里旗下Lazada的1.797億次。這樣的成績無疑是給Shopee母公司Sea集團(tuán)10周年的特殊獻(xiàn)禮。

近日，雨果網(wǎng)遠(yuǎn)赴東南亞Shopee的泰國據(jù)點，一探Shopee的近況及其東南亞狩獵法則。

Sea，東南亞互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的縮影

2019年，一場電子競技賽Garena World 吸引了近30萬玩家至曼谷狂歡……

Sea這家以Garena游戲業(yè)務(wù)而聞名，搭載Shopee電商業(yè)務(wù)及AirPay支付業(yè)務(wù)的公司，在東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中揮斥方遒。

剛剛度過10周年生日的Sea棱角分明，它是東南亞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)第一個在紐交所上市的公司，它也是東南亞電商第一個做到100億美元年度GMV的電商企業(yè)。

或許在這時候，你才恍然發(fā)現(xiàn)Sea的成長也詮釋著東南亞互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的軌跡。Shopee正是在Sea的孵化下誕生的，從0到1的背后，不得不提及一群在東南亞工作生活了數(shù)10年，對東南亞有深度了解的“人”。

現(xiàn)任Shopee首席商務(wù)官的周俊杰與Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏可以說十分有“緣分”，一樣的留學(xué)經(jīng)歷，畢業(yè)后同時進(jìn)入新加坡港務(wù)集團(tuán)（PSA）工作。隨后，周俊杰轉(zhuǎn)戰(zhàn)Garena，而劉江宏則進(jìn)入微軟及谷歌，2016年，兩人的人生軌跡再次重合，聚首Shopee。

如何將Shopee的跨境業(yè)務(wù)逐漸在東南亞打開局面，成為周俊杰及劉江宏頭疼的難題。

“進(jìn)入Shopee的第一年，我的大部分時間都在泰國及印尼，在各個市場進(jìn)行實地考察。在這些國家，我最熟悉的不是它的商業(yè)區(qū)，而是機(jī)場和物流園區(qū)?！眲⒔暝缙诮邮苊襟w采訪時說道。

從0到1的起步并不順當(dāng)，面對剛剛起步的商機(jī)迸發(fā)的市場，消費人群尚未成熟，旁側(cè)還有虎視眈眈的競爭對手，Shopee下達(dá)了兩條關(guān)鍵的指令：第一：成立初期，先贏得賣家及消費者的信任；第二：打造出色的平臺本身再談對外宣傳，放緩品牌知名度的提升。

令行如流，Shopee快速行動起來了。

東南亞市場各個國家國情需求各異，人文宗教信仰差異也十分明顯，就如Shopee的大本營新加坡，這是一個非常發(fā)達(dá)的國家，但是它的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特點和消費者群體并不是一個典型的東南亞市場。同時，東南亞互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程與其他區(qū)域也有所區(qū)別，它直接跳過了PC階段，進(jìn)入移動階段。

意識到這點的Shopee團(tuán)隊，連續(xù)做出了一系列的關(guān)鍵決策：

-本土化策略：在七個市場推出獨立App，由更了解本土的員工進(jìn)行本土化運營，吸引當(dāng)?shù)叵M者；

-移動端優(yōu)先，先App，再Web；

-抓住“人”這一關(guān)鍵因素：本土化人才招聘和培養(yǎng)。

“我們在各市場招聘本地員工的同時，培養(yǎng)本地員工具備國際視野，例如Shopee在很多市場推出‘Global Leadership’項目，幫助員工在深入了解本土的同時，建立起對東南亞區(qū)域的電商共識?！眲⒔旮嬖V雨果網(wǎng)。

3年Shopee，東南亞生態(tài)圈的構(gòu)建

眨眼3年，如今的Shopee已非昔日吳下阿蒙。從新加坡站點，拓展至印度尼西亞、泰國、菲律賓、越南、馬來西亞、中國臺灣，并在一系列服務(wù)上做加減法。

以售后服務(wù)為例，Shopee的小語種語言解決方案實現(xiàn)本土化運營語言，通過機(jī)器翻譯功能上線及本地客服團(tuán)隊高效降低賣家運營壓力。

另一個需要提及的是物流，東南亞的包裹妥投率一直飽受詬病，Shopee也深知物流體驗的重要性，推出SLS跨境物流一站式解決多站點運營難題，低價高效讓賣家節(jié)省運營成本，并專門斥資投入，與各個節(jié)點的服務(wù)商通力協(xié)作，打造提供全程追蹤功能。

從賣家的反饋中來看，Shopee在東南亞地區(qū)的妥投率已經(jīng)處于十分高的水平，倘若賣家妥投率出現(xiàn)問題，還得積極從選品及運營上找原因。

劉江宏告訴雨果網(wǎng)，SLS物流體系還在持續(xù)升級中，力爭減少耗時，提高運輸效率。接下來也將多種物流解決方案并行，實現(xiàn)優(yōu)化的運輸組合。

另外，Shopee還上線直播功能，聯(lián)動Red Velvet、BNK48、Got7等諸多當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅，吸引粉絲流量帶動直播熱度，有效的助力平臺流量留存，帶動訂單增長；互動式直播體驗也大幅提升用戶粘性，增加用戶在線時長，并升級新媒體電商平臺豐富購物體驗。

在日漸變好的營商環(huán)境中，Shopee正引導(dǎo)著東南亞商業(yè)模式的變化。

一些初期在Facebook和Instagram上進(jìn)行售賣的賣家，開始逐漸轉(zhuǎn)型至Shopee。過去，這部分賣家可能需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、包裹、銷售、收款到物流等各個環(huán)節(jié)，每天或許只能賣出十幾件產(chǎn)品，而現(xiàn)在，Shopee平臺一站式整合生態(tài)系統(tǒng)，包括收款、物流工具會助力他們減輕各個環(huán)節(jié)的壓力，避免分心，專心做好產(chǎn)品、提升銷量，并逐漸打造出一系列原生成功品牌。

如今的Shopee也進(jìn)一步開放了MarketPlace和ShopeeMall，前者是自由市場概念，產(chǎn)品選擇更加豐富多樣；后者是商城概念，由品牌賣家入駐。

ShopeeMall也已經(jīng)有不同品類、不同客單價的中國品牌入駐：除類似小米、華為等眾所周知的品牌，還有更小眾但很成功的中國本土品牌，例如廣州的手表品牌——時刻美，該品牌在泰國市場就擁有很不錯的知名度。

從印尼到泰國，不一樣的市場商機(jī)

2018年，Shopee針對印尼市場，開啟新一輪的收割。

2019年，它將目光瞄準(zhǔn)了泰國。

就在日前，Shopee在泰國曼谷舉辦了Shopee 2019跨境賣家泰國峰會暨賣家交流大會。中國優(yōu)質(zhì)跨境電商賣家受邀，深入接觸泰國電商市場的同時，進(jìn)一步理解Shopee獨特的運營之道和出海優(yōu)勢。

泰國市場素來搶眼，據(jù)谷歌-淡馬錫聯(lián)合發(fā)布研究報告，泰國憑借6900萬人口、高達(dá)80%的移動用戶比例和不斷增長的市場規(guī)?！?年內(nèi)勁增49%，實現(xiàn)2018年市場規(guī)模超30億美元，成為東南亞第二大電商市場，僅次于印尼，躋身跨境電商大軍不容小覷的必達(dá)戰(zhàn)場行列。

“2018年來自中國的3C電子產(chǎn)品、母嬰用品、女裝、家居用品和美妝保健品在泰國大受歡迎?！痹诮涣鲿?，劉江宏面對面向賣家分析泰國市場熱門品類。

實際上，Shopee早已為賣家能夠在泰國這個高速擴(kuò)張的市場中立足備好良策。

如在獨立APP的基礎(chǔ)上，Shopee斥巨資在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大量市場推廣活動。與韓國娛樂巨頭JYP聯(lián)手，全新代言人BamBam為Shopee泰國強(qiáng)勢引流，迅速成為全民喜愛的電商平臺。除此之外，泰國政府對行業(yè)發(fā)展十分重視，其推出的“泰國數(shù)字4.0計劃”完善了基礎(chǔ)設(shè)施，而Shopee一直與泰國政府保持密切合作，今年3月，Shopee與泰國發(fā)展商貿(mào)廳簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，攜手推動當(dāng)?shù)仉娚淌袌霭l(fā)展。

在Shopee的曼谷辦公室，受邀賣家們也親身體驗了Shopee的一站式跨境解決方案，并對客戶服務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行了參觀。泰國是小語種市場，Shopee專業(yè)的翻譯和客服團(tuán)隊現(xiàn)場演示了為如何為中國賣家與泰國消費者搭建橋梁，以專業(yè)的語言解決方案助力銷售。

2019年，等風(fēng)來

一步一腳印，短短3年時間，Shopee已經(jīng)完成過百億美元的GMV，1.95億的全球下載量。

不過東南亞市場的容量是不可小覷的，預(yù)計到2025年，東南亞電商市場規(guī)模達(dá)1020億美元，而隨著消費者數(shù)量與賣家數(shù)量的迅速增加，Shopee的產(chǎn)品與服務(wù)將經(jīng)受一個全新量級的考驗。

對于在未來如何迎接這個充滿潛力的市場，Shopee首席商務(wù)官周俊杰表示：“3年以來，Shopee的高速成長離不開中國跨境業(yè)務(wù)的強(qiáng)大驅(qū)動。在未來，Shopee將持續(xù)、更大地投入跨境業(yè)務(wù)，做到覆蓋范圍更大、與賣家接觸更緊密、服務(wù)品質(zhì)更高。”

Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏也對中國跨境寄予厚望：“希望賣家能保持住對東南亞的熱情，一起將東南亞電商長期發(fā)展做得更好?！?

現(xiàn)在，Shopee的跨境版圖仍在擴(kuò)張，它的發(fā)展戰(zhàn)略也一直有條不紊的進(jìn)行。在中國，聯(lián)手福建廈門政府，成立全國首個跨境孵化中心，增設(shè)福建轉(zhuǎn)運倉，完成珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)和海西經(jīng)濟(jì)區(qū)三大經(jīng)濟(jì)區(qū)的出海聯(lián)動。在海外，進(jìn)一步實現(xiàn)信任升級、市場升級、服務(wù)升級。

類似“Shopee”一樣的市場參與者還有很多，他們都在東南亞這個市場的變與革中勾畫崢嶸時代。而在新浪潮中，千帆競逐，誰是東南亞市場最終“王者”，我們拭目以待?。ㄎ?雨果網(wǎng) 湯幼玉）