外貿(mào)B2C電商，不該是跨境零售的“圍城”

“婚姻是一座圍城，城外的人想進(jìn)去，城里的人想出來?！薄?摘自錢鐘書《圍城》

外貿(mào)B2C無非分兩種大的派別：第三方平臺派（細(xì)分為ebay派，SMT派和最近興起的amazon派）和獨(dú)立商城派（細(xì)分為以DX為代表的3C派和蘭亭為代表的婚紗派）。

客觀來說，第三方平臺派入行門檻不一，按照不同第三方平臺的要求可劃分以下級別：

1．入門級：SMT，一般為有渠道或者貨源優(yōu)勢的公司或個人。特征為外語實(shí)力較弱，熱衷價格戰(zhàn)，不是特別注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌意識較弱，上架的多為中性產(chǎn)品；

2．標(biāo)準(zhǔn)級：Ebay，一般為有渠道優(yōu)勢且多配有海外倉。對業(yè)務(wù)員語言能力要求較高，相關(guān)從業(yè)人員可為：電商客服或小團(tuán)隊的公司。特征為用一組比如來形容下這三種第三方平臺賣家。（擁有數(shù)百個account且擁有獨(dú)立站點(diǎn)的公司，暫不在此討論范圍內(nèi)）；

3．專業(yè)級：Amazo，一般為掌握自主品牌的廠家或者分銷商。對質(zhì)量控制、供應(yīng)鏈管理、客戶體驗(yàn)度要求極高，一般說來只有自己擁有研發(fā)—質(zhì)量控制—供應(yīng)鏈—海外渠道全方位的“實(shí)力派”才能從此嘗到甜頭。

獨(dú)立商城派，多為早期做ebay或獨(dú)立站沉淀下來的客戶資源，在用戶群體中已創(chuàng)立營銷品牌詞，如DX，蘭亭，everbuying，pandawill，focalprice，tomtop，buyincoins等老牌網(wǎng)站。

這里又可再次細(xì)分：營收主要靠獨(dú)立站點(diǎn)的派別和營收主要靠第三方平臺的派別。

DX和蘭亭都是很明顯的靠論壇營銷，SEO、PPC等引來流量且獨(dú)立站點(diǎn)營收占絕大部分比重的代表。而tomtop和buyingcoins這類沒有花更多的心思去推廣獨(dú)立站點(diǎn)，反倒是營收主要來自第三方平臺。

我最近得到一個非常有意思的信息：

獨(dú)立站點(diǎn)開始朝著第三方平臺的方向發(fā)展。舉例說明：pandawill掛出來的招聘廣告顯示出正在大量招聘ebay和amazon業(yè)務(wù)員。

而第三方平臺為主的公司，倒是躍躍欲試，想挖角獨(dú)立站的人才，把ebay上的客戶轉(zhuǎn)移到自有網(wǎng)站上去。

這不就是跨境零售的“圍城”么？做第三方的，想提升客戶的忠誠度。他們認(rèn)為建立自有網(wǎng)站是提升回頭客的方法；因?yàn)楣雀鑃EO調(diào)整后流量下跌，不得不付出更高的營銷成本，獨(dú)立商城也開始考慮起營銷成本更低的第三方平臺。

以下是獨(dú)立商城之殤：

1.熱賣產(chǎn)品多為模仿侵權(quán)產(chǎn)品，中性產(chǎn)品也存在被投訴的可能；

2. Paypal先后被凍結(jié)，被迫下架大量熱賣產(chǎn)品；

3. 5.22谷歌調(diào)整后，自然流量大幅度下跌，營銷成本被迫加大；

4.部分大型企業(yè)開始裁員降低運(yùn)營成本以度過危機(jī)；

5.物流發(fā)貨因含帶電池，使航空禁運(yùn)品常清關(guān)受阻；

6.產(chǎn)品SKU無限制擴(kuò)張，導(dǎo)致供應(yīng)鏈跟不上，缺貨問題突出，用戶體驗(yàn)度下降；

7.英文站競爭激烈，某公司已開始進(jìn)一步根據(jù)小語種細(xì)分市場；

8.因產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加上比價功能已成為獨(dú)立站的標(biāo)配，各大電商再次被迫卷入價格戰(zhàn)；

面對外貿(mào)瓶頸，業(yè)界人士都做出了更為務(wù)實(shí)的選擇：怎么賺錢怎么來，不再清晰地劃分界限。公司太大溝通、成本太高，就裁掉冗員提升效率；SEO流量大跌、訂單受影響，就投放廣告；老站沒救了，且自身營銷技術(shù)過硬，就再來炮制幾個新站，小心翼翼地避開谷歌的禁忌。

我曾看到：

某公司聘請Everbuying的運(yùn)營總監(jiān)操手，最終黯然離去 ；

某公司挖角chinaversion前數(shù)據(jù)總監(jiān)，最終幾月后辭職；

某企業(yè)招安tradetang高管創(chuàng)建新的網(wǎng)站，網(wǎng)站建成那天該高管被迫離職；

某企業(yè)邀請focalprice運(yùn)營加盟，公司從供應(yīng)鏈到物流配送亂成一鍋粥。

太多的例子我不愿一一列舉，是誰的原因呢？

是電商高級人才能力不夠？非也。決策人可能沒有提供足夠的團(tuán)隊支持，他之所以在上家公司如魚得水，是因?yàn)楦鱾€環(huán)節(jié)的配合。挖角一個人才并不難，難的是復(fù)制之前的成功。

是老板不夠給力不夠信任？非也。高管可能只是機(jī)械地復(fù)制之前的規(guī)則，并沒有根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有情況進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。

總結(jié)：綜上所述，外貿(mào)B2C電商現(xiàn)在已不再是一個神秘的行業(yè)，自從蘭亭高調(diào)赴美上市后引起的種種風(fēng)波，都讓外界投資人把眼光投向了跨境電商。是好事也是壞事，過度的曝光讓更多的熱錢涌入行業(yè)，加劇行業(yè)洗牌。本來是屬于藍(lán)海陣營的3C產(chǎn)品，也在短短幾年內(nèi)迅速淪為紅海。在外貿(mào)B2C苦苦掙扎的時間里，做傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的公司以及國內(nèi)品牌，也開始紛紛進(jìn)軍外貿(mào)B2C。浮躁的心態(tài)會讓企業(yè)付出沉重的代價，踏實(shí)沉淀積累做好每一步才可能長久立足，把握好電商核心，做好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，定將在行業(yè)洗牌后屹立不倒。

（此文謹(jǐn)獻(xiàn)給苦苦掙扎的深圳外貿(mào)人，感謝提供各種訊息的朋友?！狿erome）