解讀2019 Prime Day：不同體量賣家期待值各異，單量不是唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)

國(guó)內(nèi)618大促剛落下帷幕，而一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的國(guó)外促銷狂歡才剛剛打響號(hào)角。

近日，在某論壇上，#如何一句話評(píng)價(jià)亞馬遜Prime Day大促？#的話題討論中，不少賣家發(fā)出這樣的感嘆：

“亞馬遜Prime Day如同一場(chǎng)‘高考’，可謂幾家歡喜幾家愁，整體而言大促期間單量及流量上每年都有上漲趨勢(shì)”；

“大賣強(qiáng)者恒強(qiáng)，中小賣家與其靠著短時(shí)間內(nèi)爆單倒不如多花心思去關(guān)注店鋪的精細(xì)運(yùn)營(yíng)”；

“Prime Day大促對(duì)于賣家其實(shí)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，最終效果如何取決于賣家自身實(shí)力與前期準(zhǔn)備”

……

大促對(duì)賣家意味著什么？“大賣迎促銷，小賣清庫(kù)存”

Prime Day是否真如外界所言效果在不斷減弱？每年賺足海外消費(fèi)者眼球的大促對(duì)賣家而言究竟又意味著什么？雨果網(wǎng)就此話題采訪多位亞馬遜賣家，從他們近幾年的切身感受中或許能管窺一二。

跨境者商學(xué)院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Vivian告訴雨果網(wǎng)，自2015年亞馬遜推出Prime Day秒殺活動(dòng)以來(lái)，平臺(tái)對(duì)于此類大型促銷活動(dòng)愈發(fā)重視，從一開(kāi)始僅是挑選部分優(yōu)質(zhì)賣家參與其中，到現(xiàn)在幾乎是一場(chǎng)全民共享的大型促銷狂歡，平臺(tái)門檻在不斷降低的同時(shí)，賣家間的競(jìng)爭(zhēng)也在日益增大。據(jù)其多年參與大促活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，“大促作用事實(shí)上并非如外界所言效果不盡如人意，恰恰相反的是，大促作用是一年比一年來(lái)的更加猛烈，賣家只有在做足充分的前期準(zhǔn)備工作情況下，才能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，努力與收獲是成正比的?！?

廈門俊億供應(yīng)鏈有限公司負(fù)責(zé)人顏碩也有同樣感觸。在他看來(lái)：“之所以大多數(shù)賣家認(rèn)為大促作用在減弱，主要源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，眼下跨境電商風(fēng)口期是既賺錢又賺量，賣家要想二者兼得或許會(huì)很難，但機(jī)會(huì)往往是留給有準(zhǔn)備的人，賣家能否從中受益關(guān)鍵仍在于自身實(shí)力與準(zhǔn)備?！逼涮寡?，在未來(lái)頭部賣家效應(yīng)將會(huì)日趨明顯，對(duì)于無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的中小賣家成長(zhǎng)的難度也會(huì)不斷加大。

“其實(shí)大促作用并未在減弱，只是被賣家流量分割的多了才會(huì)被誤認(rèn)為大促作用似乎一年不如一年。”亞馬遜賣家小麥說(shuō)道，大促也就意味著流量，能不能轉(zhuǎn)化取決于賣家本身，同時(shí)對(duì)于不同的賣家影響大相徑庭，比如頭部的賣家傾向于促銷，因?yàn)橛谐杀緝?yōu)勢(shì)，能獲得更多流量，而小賣家在大促中往往是流量被瓜分的群體，他們的重心則是放之于清理庫(kù)存以及推廣新品上。

Prime Day效果不如預(yù)期賣家為何仍未放棄？

吵嚷著對(duì)大促秒殺無(wú)感的亞馬遜賣家們，在Prime Day即將到來(lái)之際還是未能“免俗”。從選品到預(yù)算，從備貨到FBA入倉(cāng)等幕后大戲，扼吭?shī)Z食平臺(tái)流量紅利的戲碼一直是亞馬遜中小賣家們欲言又止的“酸爽”。

那么，賣家口中的Prime Day秒殺效果不如預(yù)期但卻遲遲未放棄的根本原因是什么呢？小麥指出：“大賣家參與促銷要的是資源，其看重的是流量瓜分之后短期對(duì)于整體權(quán)重的提高；而小賣家參與促銷的目的則是需要利潤(rùn)，不論大賣還是小賣他們都需要考慮促銷對(duì)于整體推廣效能的提高，因此大促對(duì)這些賣家而言其實(shí)是利大于弊?！?

“賣家們要想在大促中做到銷量與利潤(rùn)兼得是十分困難，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，學(xué)會(huì)取舍是關(guān)鍵，比如對(duì)于巨大的流量紅利下是收割利潤(rùn)還是沖量搶位這些都需要賣家結(jié)合自身實(shí)際情況合理考量?！鳖伌T以自身經(jīng)歷進(jìn)一步舉例道，在2018年P(guān)rime Day大促期間，公司考慮到以爭(zhēng)取更多利潤(rùn)為首要考慮因素，為此整個(gè)團(tuán)隊(duì)重心則放于回歸產(chǎn)品上，開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力并且能夠解決用戶所需的產(chǎn)品才是跨境電商企業(yè)持久發(fā)展的核心，而僅僅憑借營(yíng)銷手段、黑科技運(yùn)營(yíng)等手法對(duì)于愈加成熟且理性的歐美電商用戶而言效果只會(huì)越來(lái)越差。

Vivian則將大促活動(dòng)比作一場(chǎng)游戲，賣家們要想獲得全場(chǎng)MVP，首先就需要有精良的裝備，靈活的操作模式，以及對(duì)全局的掌控能力。她進(jìn)一步說(shuō)道，“這套精良的裝備指的即是賣家的產(chǎn)品表現(xiàn)，而操作模式則為運(yùn)營(yíng)手段以及可獲得的外部資源，對(duì)全局的掌控顧名思義就是對(duì)自己的產(chǎn)品有一定的了解以及相應(yīng)的技術(shù)援助，這些必備要素在大促期間極為重要?！?

而就同樣是交了錢參與大促的賣家們，有人頻頻爆單，而有的為何卻單量平平的問(wèn)題？Vivian對(duì)此解釋稱，關(guān)鍵原因在于亞馬遜認(rèn)為賣家的產(chǎn)品表現(xiàn)達(dá)不到平臺(tái)的預(yù)期，為此平臺(tái)寧愿把更多的流量及單量分給那些表現(xiàn)好的產(chǎn)品，一旦單量暴增的情況下，帶給賣家的就不僅是流量排名上的扶持，店鋪的整體表現(xiàn)都會(huì)有較大提升。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）