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選擇什么渠道和品類最容易攻陷南美電商市場(chǎng)？

提及巴西市場(chǎng)，跨境電商賣家想到當(dāng)?shù)氐奈锪?、清關(guān)就覺(jué)得“腦殼痛”。因此當(dāng)?shù)氐奈锪鳌⒑ｊP(guān)便成了一道關(guān)卡，攔住了多數(shù)跨境電商賣家。盡管如此，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)可觀度卻仍吸引不少賣家前往一探究竟，甚至有中國(guó)賣家一個(gè)月的銷售額能達(dá)到200萬(wàn)人民幣。

那么，物流等問(wèn)題作為前往該市場(chǎng)的“絆腳石”，跨境電商賣家又該如何迎刃而解？一起來(lái)看看拉美供應(yīng)鏈副總經(jīng)理孫巍為賣家支了哪些招。

雨果網(wǎng)：巴西市場(chǎng)對(duì)中國(guó)賣家的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？倘若賣家要進(jìn)入該市場(chǎng)，以何種品類切入更為合適？

孫?。?/strong>目前，巴西的汽配增量非常大，如果有汽配資源的賣家可以去嘗試，或者做一些市場(chǎng)調(diào)研。另一個(gè)就是3C產(chǎn)品，3C產(chǎn)品在世界上的許多國(guó)家都是熱銷品類，也是個(gè)人認(rèn)為中國(guó)賣家做的產(chǎn)品里面品類最多的，或者是賣家數(shù)量最多的。所以在這種情況下，賣家可能最先上手也是3C品類。除此之外，巴西還涉及到其他的，比如寵物用品，家居或者是服裝。（這些品類哪里可以找得到？8月22日—23日，CCEE廈門跨境電商選品大會(huì)應(yīng)有盡有！）

雨果網(wǎng)：做3C品類的中國(guó)賣家數(shù)量非常多，為什么還會(huì)覺(jué)得3C品類在巴西還會(huì)有很大的市場(chǎng)？

孫?。?/strong>提到巴西首先想到的是什么？從產(chǎn)品角度而言，首先想到的是巴西當(dāng)?shù)氐男竽翗I(yè)很發(fā)達(dá)，牛皮非常多，男、女士皮鞋做得非常好，剩下如哈瓦那的人字拖，梅麗莎的果凍鞋，巴西整體輕工業(yè)較為發(fā)達(dá)。但從另一個(gè)角度來(lái)看，當(dāng)?shù)氐钠渌a(chǎn)品也幾乎依賴進(jìn)口。這對(duì)于中國(guó)賣家的而言，只要熟悉巴西的一些情況和法律法規(guī)，就可以有非常多的品類可以去做。

雨果網(wǎng)：當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在產(chǎn)品購(gòu)買上有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)？

孫?。?/strong>產(chǎn)品購(gòu)買就要考慮巴西人的生活方式了。首先，巴西屬于南半球，與中國(guó)的時(shí)差有11個(gè)小時(shí)，剛好黑白顛倒，季節(jié)也是顛倒的，所以和國(guó)內(nèi)賣家常規(guī)在做的一些市場(chǎng)，比如歐美市場(chǎng)可能會(huì)有些不同。另外，巴西市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求、對(duì)新品的需求，相較于美國(guó)市場(chǎng)而言是延后的。

很多賣家提到巴西市場(chǎng)，都說(shuō)可以用來(lái)清美國(guó)市場(chǎng)庫(kù)存。也就意味著美國(guó)市場(chǎng)可能當(dāng)下正流行一款產(chǎn)品，在一周或者半個(gè)月之后巴西市場(chǎng)才會(huì)流行起來(lái)，并且這個(gè)熱度會(huì)持續(xù)到兩、三個(gè)月。

而這其中的原因則在于，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的不豐富。國(guó)家要求或者法律法規(guī)或者當(dāng)?shù)氐年P(guān)稅過(guò)高，導(dǎo)致并非所有的產(chǎn)品都能順利的進(jìn)入巴西，所以本身能進(jìn)入巴西的產(chǎn)品比較少，因此不是所有的產(chǎn)品巴西消費(fèi)者能夠接觸到，比如美國(guó)能進(jìn)100款產(chǎn)品，到巴西就只有30—50款。如此一來(lái)，巴西人對(duì)于產(chǎn)品的熱度肯定會(huì)更持久，并且也會(huì)滯后一些。

雨果網(wǎng)：除了在產(chǎn)品上面的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，其他方面是否也有較突出的地方？

孫?。?/strong>如果單純從物流角度來(lái)看，其實(shí)是一個(gè)非常有意思的問(wèn)題。我們當(dāng)時(shí)在做巴西這條線的時(shí)候，獲得的數(shù)據(jù)是圣保羅、里約和米納斯吉拉斯，這三個(gè)地方占了整個(gè)巴西跨境包裹量的90%以上。

因?yàn)樗鼈兲幵谝粋€(gè)經(jīng)濟(jì)中心，互聯(lián)網(wǎng)普及程度比較高。經(jīng)過(guò)短短可能兩年的發(fā)展，巴西整體的互聯(lián)網(wǎng)普及程度，線上跨境購(gòu)買的普及程度將大大增長(zhǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有54%的巴西網(wǎng)購(gòu)用戶會(huì)從其他國(guó)家的跨境電商平臺(tái)購(gòu)物，進(jìn)口商品主要來(lái)自美國(guó)和中國(guó)。2017年，有2240萬(wàn)巴西消費(fèi)者進(jìn)行了跨境購(gòu)物；每位消費(fèi)者平均花費(fèi)36.8美元。

另一方面，巴西人購(gòu)買更多喜歡分期付款。分期付款對(duì)于賣家而言，影響并不會(huì)特別大。尤其像巴西本地的品牌而言，這些操作都是由平臺(tái)來(lái)完成的，跟賣家的結(jié)款是分期與否無(wú)關(guān)，不會(huì)影響到賣家回款或者其他方面等等。但是對(duì)于Mercado Libre平臺(tái)而言，賣家要到達(dá)一定的店鋪等級(jí)，成為了優(yōu)質(zhì)的賣家，才可以享受分期的待遇和服務(wù)，或者有開(kāi)通功能。有了分期的功能，相當(dāng)于亞馬遜開(kāi)通FBA一樣，流量、權(quán)重都會(huì)上升或者會(huì)更受買家的歡迎。

雨果網(wǎng)：巴西物流常被遭詬病，目前的當(dāng)?shù)氐奈锪髑闆r如何？

孫?。?/strong>其實(shí)物流情況是根據(jù)一個(gè)國(guó)家和市場(chǎng)的法律法規(guī)來(lái)規(guī)定的。為什么巴西市場(chǎng)物流難？因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)物流有較嚴(yán)格的規(guī)定，比如清關(guān)、時(shí)效等。

舉例來(lái)講，一位朋友給巴西的橄欖油工廠做專用瓶子，我從圣保羅到里約幫他帶幾個(gè)瓶子，用當(dāng)?shù)氐奈锪骶托枰恢艿臅r(shí)間。所以，當(dāng)貨物從中國(guó)跨境到巴西時(shí)，當(dāng)?shù)氐馁I家能夠接受二、三個(gè)月的收貨時(shí)間。但隨著越來(lái)越多的物流商進(jìn)入當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng)，提升了物流服務(wù)質(zhì)量，買家對(duì)物流的時(shí)效要求也會(huì)逐漸提高。

雨果網(wǎng)：巴西當(dāng)?shù)貙?duì)進(jìn)口包裹征收的稅率非常高，這對(duì)中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)是否意味著高成本？

孫?。?/strong>實(shí)際上巴西有一定的免稅額度，超過(guò)這個(gè)額度就要征稅。如巴西有五項(xiàng)稅，包括四項(xiàng)國(guó)家稅和一項(xiàng)ICMS州稅。前四項(xiàng)賣家在正常進(jìn)口時(shí)不同的產(chǎn)品有不同的稅率，但是郵政個(gè)人自用清關(guān)進(jìn)口前四項(xiàng)稅的綜合稅率是部分產(chǎn)品的60%。那么商業(yè)快遞清關(guān)前四項(xiàng)稅也是60%，但是郵關(guān)不收取ICMS，而商業(yè)清關(guān)收取ICMS，所以商業(yè)清關(guān)的綜合稅率一般達(dá)到96%。有賣家反饋，如果使用DHL發(fā)貨，加上12%-18%的手續(xù)費(fèi)，綜合稅算下來(lái)將達(dá)到110%。

但從另一個(gè)角度來(lái)看，巴西本國(guó)正常進(jìn)口的關(guān)稅就很高，所以當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品售價(jià)也非常高，因此價(jià)格優(yōu)勢(shì)部分就可以抵消掉關(guān)稅成本。有人曾經(jīng)開(kāi)玩笑說(shuō)，在巴西買一臺(tái)新款蘋果手機(jī)的價(jià)格和從圣保羅飛到美國(guó)買一臺(tái)蘋果、玩幾天再飛回來(lái)的費(fèi)用差不多。

雨果網(wǎng)：那賣家應(yīng)該怎么去選擇適合自己的清關(guān)渠道？

孫?。?/strong>如果賣家自身有實(shí)力或者想要深耕巴西市場(chǎng)，那么作為物流商，個(gè)人建議賣家首先了解自己的產(chǎn)品是否適合在巴西，比如賣家10萬(wàn)個(gè)SKU里面有1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品適合巴西，那么這1萬(wàn)個(gè)SKU的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品適合直發(fā)？哪些產(chǎn)品適合備貨？備貨時(shí)，又該如何拓展更多的銷售渠道？假設(shè)他用了一個(gè)巴西的海外倉(cāng)，這個(gè)海外倉(cāng)是否能為賣家提供一些分銷渠道和幫助自己建立銷售渠道？例如，高于60%關(guān)稅的產(chǎn)品，可以用直發(fā)；低于60%關(guān)稅的產(chǎn)品和成本算下來(lái)，可以用海外倉(cāng)備貨。通常情況下，無(wú)法正常用一般貿(mào)易進(jìn)口到巴西備貨的，不在我們的考慮范圍內(nèi)。

雨果網(wǎng)：如果中國(guó)賣家要進(jìn)入南美市場(chǎng)，在平臺(tái)方面應(yīng)該怎么去選擇或者考量？

孫?。?/strong>如果沒(méi)有做過(guò)第三方平臺(tái)的賣家，可以去考慮Mercado Libre以及Americanas 兩大平臺(tái)。因?yàn)樽鳛楸镜亓髁繑?shù)一數(shù)二的兩個(gè)平臺(tái)，有很好的銷售能力。目前，一些做得比較好的中國(guó)賣家店鋪銷售額一個(gè)月可達(dá)到150萬(wàn)人民幣到200萬(wàn)人民幣之間，稍差一點(diǎn)的新店鋪也在幾萬(wàn)美金左右。

雨果網(wǎng)：倘若賣家想要進(jìn)入Mercado Libre平臺(tái)，需要哪些方面的條件？

孫巍：作為Mercado Libre指定的物流服務(wù)商以及招商代理，從平臺(tái)的角度來(lái)講，更希望產(chǎn)品數(shù)量、品類豐富，有較強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力的公司入駐。

目前，我們?cè)谕ㄟ^(guò)各種渠道招商獲取到賣家的信息之后，會(huì)做初步的審核。如果賣家產(chǎn)品數(shù)量特別少，會(huì)要求對(duì)方提供產(chǎn)品銷售鏈接，除非這款產(chǎn)品特別適合巴西，或者產(chǎn)品品牌在巴西有一定的熱度，才會(huì)考慮將它遞交給平臺(tái)；其他的可能會(huì)進(jìn)行篩選，將更有競(jìng)爭(zhēng)力或者能夠快速擁有運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，能快速把店鋪?zhàn)銎饋?lái)的賣家，也是平臺(tái)審核中比較樂(lè)于選擇的一種；另外，平臺(tái)對(duì)品牌授權(quán)有比較大的要求，最好是賣家自己的品牌，平臺(tái)嚴(yán)禁仿牌。

雨果網(wǎng)：最后能否給想要進(jìn)入巴西市場(chǎng)的中國(guó)賣家總結(jié)幾點(diǎn)建議？

孫?。?/strong>1、根據(jù)合適的物流渠道選品。個(gè)人認(rèn)為因?yàn)榘臀魇袌?chǎng)本身的物流費(fèi)用會(huì)高一點(diǎn)，那么不建議賣家去做一些非常低或者跑量的產(chǎn)品，而且再加上很多渠道100美金以內(nèi)的包裹需收取15巴幣（約等于3.3美金）的清關(guān)費(fèi)用，可能會(huì)導(dǎo)致收貨人因?yàn)橘u家的貨值過(guò)低而導(dǎo)致期貨。所以建議賣家盡量選取30美金以上的產(chǎn)品去做，賣家也能夠結(jié)合優(yōu)質(zhì)物流渠道去提升自己的利潤(rùn)；

2、建議賣家走合規(guī)的道路。作為一家在巴西市場(chǎng)深耕多年的物流商，從2012年在巴西建立了自己的全資子公司時(shí)就非常清楚一個(gè)目標(biāo)，一定要做合規(guī)合法的事情。正因如此，幾乎中國(guó)的央企、國(guó)企到巴西的物流項(xiàng)目是由我們來(lái)做。在這種情況下，我們完全不會(huì)去做違規(guī)違法的事情，這對(duì)于我們巴西公司本身的聲譽(yù)而言，有非常大的影響；

3、在有運(yùn)營(yíng)能力的前提下增加銷售渠道。根據(jù)巴西市場(chǎng)的情況而言，在賣家精力足夠的情況下，去更多地增加自己的銷售渠道。例如拓寬平臺(tái)渠道，當(dāng)賣家做起了自己的品牌之后，其B端的客戶可能也會(huì)逐步的增多。

不同的公司發(fā)展策略不一樣，比如對(duì)于品牌方或者就工廠方而言，因?yàn)槟壳皞€(gè)人接觸的工貿(mào)一體化的賣家越來(lái)越多，他們經(jīng)常要面對(duì)巴西市場(chǎng)B端大訂單的情況。當(dāng)然也是因?yàn)樗麄兊钠放圃诎臀饔幸欢ǖ闹?，再通過(guò)C端去做好了自己的品牌或者產(chǎn)品，同時(shí)讓巴西本地的B端客人有渠道找到自己，聯(lián)系到自己，從而提升渠道銷量。但總而言之，還是要根據(jù)產(chǎn)品。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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選擇什么渠道和品類最容易攻陷南美電商市場(chǎng)？