外貿(mào)人，快停止當一臺“傳聲筒”！丟掉外貿(mào)客戶的原因總結

我一直以來都強調，做外貿(mào)，絕對不要做“傳聲筒”式的業(yè)務員。

這種“傳聲筒”式的業(yè)務員，以我多年的買手經(jīng)歷來看，絕對是最讓買手心累，不想合作的類型。

但看了很多的私信，發(fā)現(xiàn)還是有些朋友存在著“傳聲筒”式業(yè)務員的缺點，數(shù)量還不少。

你是不是這樣的業(yè)務員？

1.除了公司規(guī)定，你還會說什么？

就拿之前一位朋友的經(jīng)歷來說吧，很多時候站在買手的角度上，有些事情，就看得很清楚了。

來看看他怎么說的：

冰大你好，我終于明白您為什么一直強調讓我們不要做傳聲筒式的業(yè)務員了。

之前看了您的課還沒有這個意識，自己體驗了一次買手后終于明白了你的良苦用心。

因為客戶打樣要用，所以上周向一個國內(nèi)供應商下了50米的布。

我們買了50m，相當于一卷，一般來說是不用收零裁費的。

但負責和我對接的業(yè)務員一直強調說他們公司規(guī)定70米才是一卷，少于70米必須要收零裁費。

如果我們只買了幾米或十幾米的布，客戶要收零裁費我們也能理解，也會付這個錢，絕無二話，但我們買了50m了。

和他談了兩三次，這個業(yè)務員的說辭基本就是：

“不好意思，我們公司的規(guī)定就是如此，沒有辦法改變?！?

“我們老板說少于70米就要收零材費?！?.”

我作為她的客戶是很不舒服的，整個交流很不愉快，一直在拿公司制度和老板的話來壓人。

但因為比較著急，所以我還是付了零裁費，但真正讓人惱火的事情發(fā)生在后面。

我讓她給我們多預留一米的布，因為后期要做防火措施，布可能會縮短，所以需要1m的布以備不時之需。

但她又回復說：“我們公司規(guī)定不能多預留的?！?

我問她多半米可不可以，她回復還是不行。

我是真的沒辦法和她溝通下去了，除了這兩句話，她就沒有任何其他說辭了。

總之和她交流的過程非常的累，我知道一個小小的業(yè)務員沒辦法更改公司的規(guī)定，但我覺得她完全可以試著去跟老板商量一下，嘗試過后實在不行再告知我。

最起碼我也能知道這個業(yè)務員也在為我著想，對她的印象也不會差到如此地步。

經(jīng)過這次事件，也算是給我自己的提醒吧，千萬不能做這種傻瓜式的傳聲筒。

2.平衡雙方利益，才是價值體現(xiàn)

看到這位朋友的親身經(jīng)歷，各位應該能明白問題所在了。

很多時候，業(yè)務員就是不懂得變通，只認死理，讓客人覺得惱火，失去了客戶還覺得納悶：

“我明明按照老板的意思做的啊，怎么客戶就沒消息了？”

這些業(yè)務員存在的意義就只是一個傳話筒，沒有任何自己的想法，完全體現(xiàn)不了一個業(yè)務員的價值。

就像這個案例中的業(yè)務員，只會傳達老板的意思，看不到他的談判能力。

哪怕真的要70米起訂，也不是沒有辦法，完全可以留有退路。

比如先告訴客戶實情，表示MOQ真的要70米，然后呢，話鋒一轉，說明可以向老板特殊申請一下，請客戶給她一點時間。

這種情況下，客戶對這個業(yè)務員印象就不會太糟。

即使最后，業(yè)務員還是表示無能為力，向客戶表示抱歉零裁費不能免費，但是他向老板爭取過后，零裁費可以減半，這已經(jīng)是她能做到的極限。

如果你是客戶會怎么想？

哪怕你最后可能沒有下單給她，你也會覺得，這個人不錯，能為客戶考慮，還是有能力的。

如果未來有機會，有類似的項目，你也許還會考慮找她。

有的時候換位思考下，跟客人溝通的時候，如果也讓客人覺得你太死板，永遠都在以公司的制度和老板的指令來談話，也會有同樣的問題存在。

生意要長長久久，就一定要讓客戶舒服。

客戶短期內(nèi)不會消費，但是不代表未來不會，也不代表不會通過口碑傳播給他朋友，往往人脈和機會就是這么來的。

就像我之前多次談過的樣品費，到底該不該收？

做外貿(mào)，客戶，老板，業(yè)務員，每個人的立場都是不一樣的。

在客戶立場上，當然是希望是不付樣品費更好，一方面省去了他在公司層層審批的麻煩，一方面還能把資金用在別的地方。

站在老板的立場，能節(jié)約成本，自然是要收樣品費的。

而作為一個業(yè)務員，你所要做的，就是平衡老板和客戶之間的關系和利益點，盡可能的去爭取機會，讓客戶和老板達成共識，而這，也是做業(yè)務員的價值所在。

如果老板要求客戶付100美金樣品費，你就原封不動的把老板的話轉述給客人，客戶和你商量，你也不管，永遠以“公司規(guī)定”為由拒絕客戶，也不爭取機會。

客戶又憑什么認可你的專業(yè)度，找你下單？

失去了客戶，老板自然不會覺得是公司的問題，而是你沒有能力。

不做外貿(mào)傳聲筒的意思，不是不按公司的制度來，而是說，在傳達老板的意思時，但是還需要加上自己的想法和思路，不做簡單的傳聲筒，要經(jīng)過巧妙的藝術加工。

而這加工的過程，就是業(yè)務員的個人談判能力的體現(xiàn)了，也是需要提升的地方。（來源： 毅冰米課）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權轉載，轉載需經(jīng)原作者授權同意。