平臺(tái)數(shù)據(jù)選品的利與弊

Hello，大家好，我是小李子！

選品，這是大家不得不面對(duì)且首先需要應(yīng)對(duì)的問題，選擇賣什么非常重要卻讓人頭疼，能想到一個(gè)好產(chǎn)品來賣并不是一件容易的事情。放眼望去，各種品類的產(chǎn)品已經(jīng)都有人在做了，消費(fèi)者的選擇也非常多。

針對(duì)這種情況，大家也已經(jīng)試過通過很多方式來選品，利用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品就是其中之一。但是實(shí)施下來，有些人的效果不錯(cuò)，有些人的效果則不是非常理想。說明這個(gè)方法是有利有弊，并不是適合所有人的方法，或者說簡單的使用單一方式可能很難達(dá)到預(yù)期。那么今天我們就來簡單分析一下利用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品的利弊。

首先我們聊聊利用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品的弊端。

1.數(shù)據(jù)滯后性。

平臺(tái)的數(shù)據(jù)都是在已經(jīng)形成的銷售基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)。那么尤其是對(duì)于一些熱點(diǎn)型產(chǎn)品來說，你在爬到了銷售數(shù)據(jù)快速上升，覺得發(fā)現(xiàn)了一個(gè)爆款產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的銷售已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)高峰。等到自己準(zhǔn)備完貨品鋪進(jìn)去銷售的時(shí)候，熱度已經(jīng)過去，銷售基本停滯。比如在去年，隨著游戲堡壘之夜的大火，其周邊產(chǎn)品也跟著快速熱賣。

筆者曾接觸過的一款主題背包，日銷能做到800-1200單。如果在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)了這個(gè)數(shù)據(jù)和機(jī)會(huì)，再去跟進(jìn)，就不一定能趕得上了。因?yàn)闇?zhǔn)備產(chǎn)品再發(fā)貨到倉，熱點(diǎn)的熱度已經(jīng)過去，再鋪貨過去銷售前景不容樂觀，很容易形成呆滯庫存。

2.競爭對(duì)手多。

你容易發(fā)現(xiàn)的，別人也容易發(fā)現(xiàn)。大家每天都在看同樣的銷售榜單，爬取的也都是相同的數(shù)據(jù)。很容易我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)品正在快速上升，你也發(fā)現(xiàn)了。然后一起選擇了這個(gè)產(chǎn)品，剛進(jìn)入就開始互相競爭，最后都發(fā)展不起來。

17-18年的時(shí)候空氣凈化器開始快速上升。不單是辰北一家在做，其他家也開始進(jìn)入這個(gè)市場。最后發(fā)展到各家爭奪供應(yīng)商資源，上來直接談10萬臺(tái)包銷。激烈程度可想而知。

3.容易選到大賣的優(yōu)勢領(lǐng)域，導(dǎo)致自己非常被動(dòng)甚至失敗。

有些朋友選品的方法可能就是進(jìn)入一些大賣家的店鋪頁面，去觀察下他們最新上架的產(chǎn)品是哪些，畢竟這些大賣家在選品這一方面都是有著他們自己通過經(jīng)驗(yàn)累積而來的思路，往往復(fù)制他們所選擇的產(chǎn)品，會(huì)比你自己想當(dāng)然的產(chǎn)品成功率更高。

這個(gè)思路是沒錯(cuò)的。但是這樣就很容易誤入到大賣的優(yōu)勢領(lǐng)域。即使自己的產(chǎn)品很有競爭力，但是大賣不會(huì)輕易放棄市場，然后招致劇烈的沖擊，導(dǎo)致自己的失敗。比如吸塵器的例子。因?yàn)樵跉W洲市場被大賣狙擊，又沒有足夠的資源和預(yù)案去應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致自己的銷售全線潰退。

4.數(shù)據(jù)量較大，不好處理。

光就頁面數(shù)據(jù)，排名，RV，價(jià)格，產(chǎn)品參數(shù)，品牌數(shù)，賣家數(shù)就已經(jīng)有很多維度，再細(xì)致一些，用戶數(shù)據(jù)，運(yùn)營數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)這些數(shù)據(jù)堆到一起，沒有足夠?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)分析能力是沒辦法從中理出自己需要的內(nèi)容的。大部分的賣家對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力并不是很強(qiáng)。

筆者之前在給大家做分享的時(shí)候介紹過一些數(shù)據(jù)處理的方法和表格，但是聽眾們表示這些方法我們不會(huì)啊，可操作性很低。所以這就出現(xiàn)了一個(gè)問題，花了大力氣收集了大量平臺(tái)數(shù)據(jù)，即使可以收集整理出來，但不會(huì)分析，也無法得出可靠結(jié)論。

5.數(shù)據(jù)面窄，可能影響判斷。

前面已經(jīng)說到，平臺(tái)的數(shù)據(jù)量非常大，光處理這些數(shù)據(jù)就已經(jīng)是非?？捎^的工作量了。如果還需要其他的數(shù)據(jù)和信息來輔助判斷，工作量會(huì)成倍的增加，導(dǎo)致選品的周期很長。但是如果不去輔助其他數(shù)據(jù)，那么很可能選到自己難以操作的產(chǎn)品，也可能選擇到了錯(cuò)誤的產(chǎn)品或者產(chǎn)品賣點(diǎn)。

記得之前團(tuán)隊(duì)為公司選品的時(shí)候，瞄準(zhǔn)了一個(gè)品類。平臺(tái)給出的數(shù)據(jù)非常好，市場大，年總量6千萬刀左右，又是夏季產(chǎn)品，進(jìn)場后日銷量預(yù)測剛好補(bǔ)足公司只有冬季一個(gè)旺季的短板。一切數(shù)據(jù)都顯示出這類產(chǎn)品市場容量可觀，銷售潛力也具備，消費(fèi)者接受度也較高。于是公司非常認(rèn)可，然后準(zhǔn)備開品銷售，做進(jìn)一步評(píng)估的時(shí)候發(fā)現(xiàn)物流問題導(dǎo)致產(chǎn)品成本包不住。

這個(gè)產(chǎn)品在本土的價(jià)格雖然不低，但是按公司當(dāng)時(shí)的物流方案，會(huì)超出同級(jí)產(chǎn)品售價(jià)的一個(gè)價(jià)格帶。這時(shí)候又趕快尋找技術(shù)方案看是否能解決產(chǎn)品的物流問題，技術(shù)上也無法解決。最終不得不放棄這類產(chǎn)品。最后，選品工作前功盡棄，還浪費(fèi)了大量的時(shí)間和人力物力。

然后我們說說利用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品的優(yōu)勢。

1.準(zhǔn)確性較高。

尤其對(duì)于市場容量的判斷會(huì)比較準(zhǔn)。對(duì)于需要做體量或者做供應(yīng)鏈要求較高的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)比較好制定銷售規(guī)劃。平臺(tái)數(shù)據(jù)不但會(huì)給到市場的基本數(shù)據(jù)，還能輔助時(shí)間維度給出市場趨勢的變化和別的一些特點(diǎn)。

比如季節(jié)性產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的銷售集中在旺季很短的時(shí)間。備貨過早資金占用高，風(fēng)險(xiǎn)也高，備貨過晚銷售受影響大，還有可能形成呆滯庫存，所以對(duì)供應(yīng)鏈管理的要求非常高。筆者做兩季產(chǎn)品較多，所以對(duì)市場銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)的判斷要求非常高。

如果能利用平臺(tái)數(shù)據(jù)，可以直接判斷旺季開始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。那么備貨節(jié)奏就可以根據(jù)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)倒推出來，還可以避開供應(yīng)商旺季提前備料，還能淡季生產(chǎn)降低產(chǎn)品成本，充分利用淡季時(shí)間多發(fā)海運(yùn)，進(jìn)一步壓低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品競爭力和盈利能力。

2.洞悉用戶需求。

REVIEW對(duì)大多數(shù)人來說，主要是看差評(píng)，回復(fù)消費(fèi)者，希望能改掉差評(píng)提高產(chǎn)品分?jǐn)?shù)。好一些的則是通過找出自己產(chǎn)品的問題，改進(jìn)自己的產(chǎn)品。但是實(shí)際上通過RV是可以找到消費(fèi)者的需求的。筆者介紹兩種方法，一個(gè)是消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的吐槽，這些產(chǎn)品出現(xiàn)的問題往往就是你的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

只要能找到解決這些問題的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品很大可能就會(huì)成為爆款。比如Hipo shower radio （洗澡用的收音機(jī)）就是其中的一個(gè)，他的設(shè)計(jì)者就是通過閱讀RV發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)產(chǎn)品的種種不滿，然后用對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品解決掉問題，讓自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了大賣。

另一種是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望，筆者在設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)清洗產(chǎn)品有非常強(qiáng)的需求。但是現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品都同樣存在這個(gè)缺陷。于是筆者聯(lián)合工廠用新的技術(shù)解決了這個(gè)問題。新產(chǎn)品推出后，銷量增長速度爆棚，日銷很快久甩開各競品幾條街。消費(fèi)者反饋回來的RV10個(gè)有8個(gè)都是，能方便清潔，真的是太好了。

3.找到差異點(diǎn)。

針對(duì)現(xiàn)在產(chǎn)品的問題和消費(fèi)者需求，找到差異點(diǎn)，構(gòu)建產(chǎn)品差異性，提高競爭力達(dá)成銷售目標(biāo)。這一點(diǎn)是緊緊跟著上一點(diǎn)的。平臺(tái)不但會(huì)呈現(xiàn)銷售的數(shù)據(jù)，也會(huì)呈現(xiàn)產(chǎn)品信息和數(shù)據(jù)。這些內(nèi)容可以收集整理出來，結(jié)合上一條的用戶需求，用來打造自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。

記得在做USB風(fēng)扇的時(shí)候，我們對(duì)比了不同市場的不同產(chǎn)品，然后發(fā)現(xiàn)日本市場沒有一款結(jié)合了充電寶和隨身功能的USB風(fēng)扇，而日本的用戶通勤又多是使用公共交通，隨身風(fēng)扇的需求非常大。于是我們搶先定下了一款電池可以拆下做充電寶的USB風(fēng)扇，用便攜+充電的方式打造了產(chǎn)品差異點(diǎn)，跟競爭對(duì)手不能拆卸但也能充電的USB風(fēng)扇直接競爭。結(jié)論是我們的風(fēng)扇在日亞賣到了單日400PCS，提價(jià)60%后還能日銷200PCS以上，一周賣到斷貨。

4.把握趨勢。

亞馬遜的幾個(gè)榜單是非常好用的。雖然前面有提到，大家都拿到的是相同的數(shù)據(jù)，但是對(duì)數(shù)據(jù)的分析和判斷都是不同的。這些榜單和數(shù)據(jù)表現(xiàn)出的趨勢是需要分析后再輸出結(jié)果，而依據(jù)分析方法和目的以及分析者本身的特征不同，得出的結(jié)果會(huì)有較大的差別。然后對(duì)這些榜單，我們需要每天觀測并針對(duì)性的做一些記錄，真正的去發(fā)現(xiàn)其中的趨勢。除了熱銷榜，還可以多關(guān)注亞馬遜波動(dòng)趨勢-Amazon Movers & Shakers，亞馬遜最新熱點(diǎn)-AmazonNew Releases，亞馬遜愿望清單-Amazon Most Wished for等等。

5.降低風(fēng)險(xiǎn)。

首先是市場體量明確，能大體上預(yù)估出總市場大小，然后再根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售特點(diǎn)，大致判斷供應(yīng)鏈和運(yùn)營投入，減低資金與庫存風(fēng)險(xiǎn)。我們的兩季產(chǎn)品就是根據(jù)市場體量做了充分的銷售預(yù)算，確認(rèn)了每月的銷售計(jì)劃，然后跟供應(yīng)商達(dá)成交付方案。

在旺季開始前即已經(jīng)有小批貨物進(jìn)入FBA。然后一直保持一批貨在制，一批在途，一批在FBA倉庫的節(jié)奏，同銷售確保了4個(gè)月旺季不斷貨，不壓貨，價(jià)格和銷量都非常穩(wěn)定。旺季結(jié)束，不但銷售任務(wù)圓滿完成，還完全沒有清倉的需求，只需要正常補(bǔ)貨即可。

綜合來看，利用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。我們可以通過一些方法去處理這些弊端，來優(yōu)化這個(gè)方法。比如學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析。

首先，分析數(shù)據(jù)有效性和重要性，剔除不必要的數(shù)據(jù)，然后結(jié)合一些外部數(shù)據(jù)，擴(kuò)寬數(shù)據(jù)面，優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的質(zhì)量以提高數(shù)據(jù)可靠性。

其次，利用EXECL做數(shù)據(jù)表格，減少數(shù)據(jù)處理時(shí)間。學(xué)會(huì)一些數(shù)據(jù)分析的方法來提高結(jié)果的正確性和工作效率。利用供應(yīng)鏈?zhǔn)占畔ⅲ荛_大賣的優(yōu)勢區(qū)域，找到自己的產(chǎn)品定位和存活空間。

再次，需要了解產(chǎn)品的特性，比如是否是熱點(diǎn)產(chǎn)品或者季節(jié)性產(chǎn)品?？梢远嗔私庖恍┊a(chǎn)品的相關(guān)信息來確認(rèn)，尤其熱點(diǎn)型產(chǎn)品，都會(huì)有明顯的特征或者主題。可以通過延長時(shí)間線和參考Google Trends趨勢等方式去排查。

最后，可以利用平臺(tái)數(shù)據(jù)找到用戶需求和產(chǎn)品問題，滿足用戶需求和解決現(xiàn)有問題的產(chǎn)品，能很好的構(gòu)建有強(qiáng)大競爭力的產(chǎn)品差異性。這樣的產(chǎn)品都有大賣的潛力。然后結(jié)合平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)和淡旺季等特性，可以制定對(duì)應(yīng)的銷售計(jì)劃和供應(yīng)計(jì)劃，降低自己的資金占用和風(fēng)險(xiǎn)。

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