面對外貿(mào)業(yè)務(wù)中的“市場沖突”，你能否見招拆招？

客戶同時收到來自同一家供應(yīng)商不同業(yè)務(wù)員的報價，一個報了10美金，一個報了9美金。

客戶同時收到不同供應(yīng)商但同一產(chǎn)品的報價，有一家是貿(mào)易公司，有一家是工廠，但偏偏貿(mào)易公司的價格比工廠還要低。

客戶突然發(fā)現(xiàn)他的競爭對手在跟他銷售同一款產(chǎn)品。

客戶突然發(fā)現(xiàn)市場上的同質(zhì)產(chǎn)品正以遠(yuǎn)低于他的價格在銷售。

客戶突然發(fā)現(xiàn)市場上有供應(yīng)商自有品牌的蹤跡。

這些都屬于市場沖突。

恰好近日有一網(wǎng)友跟我分享了一個案例，今天我們就來詳細(xì)談?wù)勥@類問題。

收到來自同一家供應(yīng)商不同業(yè)務(wù)員的郵件，是一件讓客戶喜聞樂見的事情，即使有節(jié)操如我，有時候也會很樂意假裝什么都不知道，然后讓雙方都給報個價，更別說有些客戶就是專門干這事的——每次都將詢盤發(fā)給同一家供應(yīng)商的不同業(yè)務(wù)以探尋價格底線。

在利益的引誘下，也總有那么幾個業(yè)務(wù)員會屁顛屁顛地殺一個低價過去。但反過來站在供應(yīng)商的角度，這可就不是一件那么愉快的事情了！一來影響公司形象；二來損害公司利益，但這能怪誰呢？怪客戶嗎？在商言商，遇到這種事情的時候客戶告訴你是好心，不告訴是你才正常！萬一客戶要下了單之后，才收到一個更低的價格，不糊你一臉口水就不錯了。

那么，是不是應(yīng)該怪業(yè)務(wù)員？出來混就是討口飯吃，今天我報價10美金，本來可以拿下客戶的，結(jié)果隔壁那貨報了9美金，把訂單搶過去了。那么，明天我就會報8美金去搶別人的客戶，反正公司也沒意見，對吧？

我們再將業(yè)務(wù)員的角色做放大，例如貿(mào)易公司。一個很有潛在實力的客戶，在收到你的報價后說另一家公司給他報了同樣的產(chǎn)品但更低的價格。你一查，發(fā)現(xiàn)是一家持續(xù)從你這里走貨的貿(mào)易公司，你要如何處理？跟客戶說“拜拜”？還是以更低的價格把客戶搶過來？這樣客戶會不會質(zhì)疑你初次報價時候的誠意？以后和這家貿(mào)易公司的關(guān)系又該如何維持？

還有，客戶突然發(fā)郵件給你說他的競爭對手，那個他恨不得對方倉庫起火的、殺千刀的，突然打出了新的廣告，瞅著產(chǎn)品就是來自你公司的，你該怎么做？停掉其中一方的供應(yīng)，還是繼續(xù)給雙方供貨讓他們干架？或者，客戶告訴你他在市場上發(fā)現(xiàn)了和你非常類似但價格更低的產(chǎn)品，質(zhì)疑你一直在以非常高的價格供貨給他；再或者，你準(zhǔn)備在市場上推廣自有品牌，短期內(nèi)雖然和客戶沒有直接沖突，但客戶始終覺得這會是一個威脅，你又該如何對自有品牌和OEM品牌做平衡？

假如這一切都尚未發(fā)生，那么恭喜你！但是，我們也應(yīng)該提前開始做準(zhǔn)備了，因為市場沖突是我們遲早會遇到的問題，例如：細(xì)分市場，同一個區(qū)域盡量不要有多個業(yè)務(wù)員同時開拓。這樣做的好處是非常明顯的，除了避免沖突之外，還能實現(xiàn)深耕細(xì)作。對于一個市場，僅僅靠平時的郵件、電話溝通，僅僅靠來自客戶的只言片語和一年寥寥幾次的參展和出差，沒有至少幾年沉淀的話，能夠?qū)κ袌鲇卸嗌倭私饽?？市場有多大容量？多少客戶、多少銷售渠道？適合什么產(chǎn)品？什么價格水平？客戶又有什么談判風(fēng)格等等，都需要時間去消化和適應(yīng)。

然而，偏偏有些公司喜歡一旦見不到業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)出成績，就立馬換市場換人。把同一個市場在較長一個時間段內(nèi)置于同一個業(yè)務(wù)員的掌控下，我們就已經(jīng)避免了絕大多數(shù)因內(nèi)部問題造成的市場沖突。同時，也要對跨區(qū)域開拓制訂懲罰措施，有的公司有細(xì)分市場，也有所謂的客戶登記制度，登記在冊的客戶不允許其他業(yè)務(wù)員接觸，但精明的業(yè)務(wù)員往往會換個客戶名字再次登記，或者號稱客戶是貿(mào)易公司大批量訂單，往A市場只有小批量訂單，去不屬于自己的B市場，或者直接號稱客戶就是去A市場的，但實際出貨安排了去B市場，沒有懲罰措施的話，治標(biāo)不治本。

慎重對待貿(mào)易型客戶。這里的貿(mào)易型客戶，主要指的是無明確出口國家，滿世界亂竄的貿(mào)易公司，尤其是許多位于香港但成員多數(shù)為外國人，特別是印度人的貿(mào)易公司。這類型公司的議價能力高，采購量大，但幾乎毫無忠誠度可言，因為追求利潤就是他們的最高格言，低廉價格就是他們選擇供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)。他們每殺到一個市場，都會給該市場帶來蝗蟲般的災(zāi)難。究竟是追求短期銷量選擇和他們合作，還是追求長期穩(wěn)定選擇和目標(biāo)市場的本土客戶合作？這是一個需要慎重考慮的問題。

盯緊市場，不要過分追求高利潤。隨市場正常波動該降的價格主動給客戶降，避免客戶哪天在市場上看到同質(zhì)產(chǎn)品，但價格卻低那么多而發(fā)飆，除非我們篤定自己的產(chǎn)品在市場上只此一家，否則客戶可能因為某些原因，一開始以較高的價格下單，但之后卻發(fā)現(xiàn)自己“二”了，那關(guān)系也可能就從此中斷了，而畢竟我們尋求的并不是一次性買賣。

盡量錯開互為競爭對手的客戶。理論上來說，互為競爭對手的客戶最好只選擇其中一個，但有時候為了業(yè)績而不得不兩個都做的時候，從產(chǎn)品定位、外觀設(shè)計、價格水平一定要全方位錯開。而不為直接競爭對手的同一市場客戶，同水平產(chǎn)品的價格也要盡量保持一致，因為在目前的大數(shù)據(jù)時代，我們很輕易就能看到海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，包括價格，這種情況對于客戶來說也是一樣的，誰在什么時候以什么價格進(jìn)口了什么產(chǎn)品，透明得很。

假如市場沖突已經(jīng)發(fā)生了的話，我們又該如何處理？我的建議只有一個：做選擇。

假如客戶同時收到我公司兩個業(yè)務(wù)員的不同報價，或者客戶投訴市場同質(zhì)產(chǎn)品價格要低得多，是維持高價格還是采用低價格，取決于客戶是否離得開我們，但多數(shù)情況下，我們的選擇只能是采用低價格。

假如客戶收到的報價中，從我這里走貨的貿(mào)易公司報價更低，是降價直接和客戶合作，還是讓貿(mào)易公司把這單給接了，取決于我是否在乎和貿(mào)易公司的關(guān)系，以及客戶和貿(mào)易公司的長期采購實力對比。

假如我是兩個互為競爭對手的客戶的共同供應(yīng)商，客戶不投訴那相安無事，一旦其中一個客戶投訴了，我的選擇基本只剩下選誰來繼續(xù)合作，否則我最終可能兩個都不剩下，不管產(chǎn)品和價格是否真的錯開了都好，因為往往賣家眼中的錯開和買家眼中的錯開并不一致，而且賣得便宜的A客戶，完全可以向市場宣傳說賣得貴的B客戶，其產(chǎn)品和他都來自同一家工廠。

最后跟大家分享一個真實案例，大家有空可分析分析：

A公司有兩個部門：一部負(fù)責(zé)內(nèi)銷，也有客戶拿了貨之后銷往國外；而二部負(fù)責(zé)外銷。有一天，二部正在談海外代理權(quán)的外國客戶在某B2B平臺看到了來自B公司的產(chǎn)品，和A公司產(chǎn)品一模一樣，但價格更低。（A公司給外國客戶報價20美金，而B公司報價18美金）。經(jīng)A公司調(diào)查，B公司是A公司一部的客戶。這個時候，作為二部的業(yè)務(wù)員，你會怎么做？會如何跟老板提建議，以及以怎樣的措詞和外國客戶說？

假如我是二部的業(yè)務(wù)員，首先一部和我沒一毛錢關(guān)系，首先我要說服老板，讓公司直接和外國客戶成交，因此，我準(zhǔn)備從如下幾個方面跟老板說：

1、B公司主要做內(nèi)銷市場，他們對于海外市場并不專業(yè)，專業(yè)的事情應(yīng)該交由專業(yè)的人來做；

2、假如是普通的客戶，那放給B公司做，也不是什么大不了的事情，但關(guān)鍵這是一個能談海外代理權(quán)的客戶，意味著利潤、數(shù)量和我們公司在海外的品牌推廣，必須牢牢把握在自己公司手里。

3、本來這是一個能做高利潤的客戶，結(jié)果因為B公司這么一攙和，利潤足足損失了至少10%，這都是市場沖突的后果，建議公司嚴(yán)格控制一部的客戶銷售渠道，假如一部的客戶最終是要銷往國外，不說把客戶轉(zhuǎn)到二部，至少應(yīng)該得和二部通通氣吧？

至于如何措詞和客戶溝通，讓客戶不至于懷疑我們公司的內(nèi)部管理，以及懷疑我們初始報價不夠誠意，我準(zhǔn)備這樣說：

很抱歉，B公司確實屬我們公司在國內(nèi)市場的客戶，本來他們是不允許銷售到國外市場的，是我司疏忽監(jiān)控了，對于因此給您造成的困擾我們深表歉意。

針對為什么B公司的報價比我們的報價還低，主要有兩個原因：1）我們公司一直在大力開拓國內(nèi)市場，對于國內(nèi)市場的定價有戰(zhàn)略性的傾斜；2）我們在國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品看著和銷往國外產(chǎn)品一樣，但實際上有性能（或元器件或認(rèn)證等等）方面的差別，本身成本較低，理論上也并不適合在國外使用。

不過，由于本次事件給您帶來的麻煩我一直深感不安，所以特意和老板開會溝通爭取過，老板看了您的資料，也覺得您會是我司的優(yōu)質(zhì)長期合作伙伴，因此最終老板特批同意按照18美金的價格給您作為特殊支持（假如能爭取到比18美金還低，就說“直接按給B公司的價格給您”）。

小貼士：關(guān)注@Daniel李智銳，從客戶的角度告訴你如何更好地做外貿(mào)。

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