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2013-09-23 09:09
對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如果說找客戶是播種，那么客戶的跟進(jìn)工作則是耕耘，只有努力耕耘，才能獲得豐收。
雨果小編在此整理了業(yè)內(nèi)人士分享的幾種詢盤分類法。不同性質(zhì)的詢盤用不同的方法去跟進(jìn)，是一種不錯(cuò)的“耕耘之技”。
詢盤一：目標(biāo)明確的專業(yè)型詢盤
這類詢盤有如下特點(diǎn)：1、買家信息全面，包括來自的國家地區(qū)、公司名稱、地址、電話、傳真聯(lián)系人；2、需要的產(chǎn)品目標(biāo)明確，有具體的品名、有數(shù)量、有交貨條件、交貨期等；3、詢問的問題專業(yè)，問題詳細(xì)，但是內(nèi)容簡明扼要。 這類詢盤是要值得你高度注意的，這類買家是比較專業(yè)的，而且他們有采購此類產(chǎn)品的計(jì)劃，所以針對這樣的詢盤要在第一時(shí)間專業(yè)、準(zhǔn)確、全面細(xì)致的回復(fù)。
詢盤二：目標(biāo)明確的非專業(yè)型詢盤
這類詢盤的特點(diǎn)只比目標(biāo)明確型少了一些專業(yè)的問題，說明買家無此類產(chǎn)品的采購經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品不了解，但是可以通過郵件感覺對方對產(chǎn)品的需求的程度，這類客戶是潛在客戶，要耐心專業(yè)的回答，及時(shí)跟蹤以建立和客戶的融洽關(guān)系，為拿到訂單打下基礎(chǔ)。
詢盤三：目標(biāo)不明確型詢盤
這類詢盤多數(shù)是通過貿(mào)易平臺轉(zhuǎn)來的詢盤，有固定的模板格式，一來可能就要你發(fā)PRICE LIST 或者CATALOG。這類詢盤要過濾掉，但是不等不回，只是不要在第一時(shí)間給對方報(bào)價(jià)。建議你用發(fā)問式的回復(fù)來處理這類詢盤。比如可以這樣回復(fù)買家：我們的產(chǎn)品有幾十甚至是上百種，您具體需要那類產(chǎn)品，用于那些地方的？您的目標(biāo)市場在哪里，具體的采購計(jì)劃如何？這樣我們可以給您推薦。如果客戶回復(fù)了，那么繼續(xù)跟進(jìn)，如果客戶不回復(fù)，那么對我們來說是件好的事情，這類詢盤可以過濾了。
詢盤四：信息收集型詢盤
這類詢盤的問題專業(yè)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們業(yè)務(wù)的范圍，對具體的參數(shù)問的很細(xì)致，他們可能需要你提供樣品，他們會調(diào)查此類產(chǎn)品的市場，這樣的詢盤，如果是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)一看就比較敏感，在回復(fù)的時(shí)候會小心翼翼的試探，很容易從對方的郵件里發(fā)現(xiàn)破綻。這些一定是同行或者競爭對手。
詢盤五：索要樣品型的詢盤
這類客戶對你的價(jià)格交易條款完全不關(guān)心，一上來就問能不能給免費(fèi)的樣品，還有尼日利亞那一帶的問你要邀請函。對這樣的索要免費(fèi)樣品的要根據(jù)公司規(guī)定有相應(yīng)的對策。比如樣品免費(fèi)或者不免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由對方付。
總之在篩選詢盤的時(shí)候還要注意幾點(diǎn)：1、看下對方發(fā)來詢盤的時(shí)間，國外客戶和我們這里是有時(shí)間差的，他的工作時(shí)間和我們的不同；2、可以用google等搜索引擎搜一下對方的公司，看是否存在；3、對那些yahoo、hotmail、gmail這類信箱最好用IP查詢的方式追蹤一下對方的IP是否是在中國還是國外的；4。對那些不能完全判定的查詢最好電話溝通，直接打電話去了解一下然后再判斷是否回復(fù)。
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