Shopify賣家故事：如何用一年時間做到上百萬美金的銷售額？

來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nikas是電商品牌 GearBunch的創(chuàng)始人， GearBunch是2018年發(fā)展較快的電子商務品牌之一，是Shopify賣家的成功案例。在短短一年時間里，他們就建立了一個價值數(shù)百萬美元的在線商店，并立志到2018年底要達到1000萬美元。

那么他們是如何在緊身褲市場大獲成功的呢？本文將帶你深入了解他們在Shopify上大獲成功的秘密。

給中國賣家的建議

“當每個人都朝一個方向走時，你要另辟蹊徑。在每個人都試圖建立一家T恤公司時，我們則進入緊身褲市場，因為T恤衫市場逐漸變得飽和。嘗試新的、需求量大的產(chǎn)品，這樣成功的機會會更大。” GearBunch品牌創(chuàng)始人說道。

那么，這對搭檔是如何迅速在短短一年時間內(nèi)斬獲500萬美元、取得巨大成功的呢？以下是能夠幫助中國賣家建立自己的7位數(shù)收入的電子商務帝國的幾點建議。

1、建立電商品牌

剛開始時Luuk和合作伙伴Dan從事T恤業(yè)務，銷售額達到了100-200萬美元，但在評估了市場的飽和程度后，他們決定尋找其他利基市場。方法是找到利基市場，進行詳盡的研究，然后為特定的目標客戶創(chuàng)造產(chǎn)品，他們的主要目標是對產(chǎn)品進行設計，并且能夠在產(chǎn)品上留下標記，就這樣他們發(fā)現(xiàn)了受歡迎的緊身褲利基市場。

他們在2016年12月建立了GearBunch，發(fā)現(xiàn)了緊身褲的流行趨勢，并注意到緊身褲這一非常細分的利基市場還沒有商家在做。市場上雖然有品牌緊身褲和緊身褲設計師，但對于較小的、興趣主導的緊身褲利基市場，市場上還存在發(fā)展空間。

于是他們在2016年圣誕節(jié)前開始營銷，結果意外發(fā)現(xiàn)人們對這類緊身褲有很高的需求。 也就是從那開始他們的業(yè)務開始飆升，第一個月就賺了超過10萬美元，并且從那之后一直在增長。

2、找到合適的合作伙伴

Dan和Luuk在2014年左右認識，兩人都購買了相同的Facebook營銷課程，因此在同一個Facebook學員小組。Dan向小組成員求助，說他正在找一個能幫助他運營Facebook廣告的人。

當時Luuk剛剛開始接觸T恤營銷，而Dan在T恤營銷界已經(jīng)小有名氣，于是Luuk決定以Facebook廣告經(jīng)理的身份接近他。Luuk心想，“為什么我不以能幫他運營廣告的理由與他接觸，同時從經(jīng)驗豐富的他身上學點東西？”

有了Luuk的設計背景和Dan的分析技術，他們的工作配合的很好，因此兩人一拍即合決定合作。自從合作以來，他們在現(xiàn)實生活中只有五次面對面的交流，每天通過Messenger聊天來處理業(yè)務，并且每周通過Zoom舉行會議。

據(jù)了解，在世界其他地方有個合伙人實際上對賣家而言有非常大的用處，因為這意味著有人處于一個完全不同的時區(qū)。這能夠確保一天24小時當中至少有一個人在工作：例如，一個人睡覺時，另一個還可以繼續(xù)工作。

3、創(chuàng)建和發(fā)布產(chǎn)品

擁有T恤業(yè)務的經(jīng)驗使他們在創(chuàng)造利基產(chǎn)品方面有了良好的開端，他們知道自己賣的是什么、要賣給誰。他們的兩個主要利基市場是自行車手和愛爾蘭裔美國人，自然而然，他們要先在網(wǎng)上為這些利基市場測試緊身褲產(chǎn)品，因此他們便在產(chǎn)品的第一個設計元素中加入了愛爾蘭的幸運符——三葉草。

他們的商業(yè)座右銘是：如果你能打動客戶的心，你就可以讓客戶掏腰包。

如果你足夠了解客戶，例如知道什么能讓客戶開心，什么讓他們難過，或是什么讓他們感到驕傲等等，并且抓住一種或所有這些情緒，這樣將產(chǎn)品銷售出去的機會就更大。

比方說他們剛開始時推出的三葉草設計，愛爾蘭人的國花是三葉草。他們研究了這個利基市場的一切，研究愛爾蘭人的思考方式、談話方式以及他們的興趣，在為利基市場創(chuàng)建和發(fā)布每個產(chǎn)品設計前，他們都會進行類似的研究，確保對潛在消費者的里里外外都有充分的了解。他們還會學習來自不同文化的各種東西，了解什么東西對消費者有用，這樣就可以更容易地將產(chǎn)品銷售給消費者。

關于供應商，他們決定尋找一個產(chǎn)品質(zhì)量可靠、能提供按需印刷的公司，這樣就能夠盡可能將業(yè)務自動化。Luuk專注于設計和研究，Dan專注于營銷，其他所有東西都是自動化或外包給其他公司處理。

他們成立了GearBunch商店，目的是為了保持業(yè)務足夠精簡。也正因如此，在每一款新產(chǎn)品上耗費大量時間之前，他們都會先測試產(chǎn)品在市場上的反響如何。 以下是他們開店時采取的步驟：

第1步：找到一家供應商

第2步：采用一款吸引人的T恤設計概念并將其應用于緊身褲

第3步：開設店鋪，使用合適的產(chǎn)品模型和圖片

第4步：投放初始廣告，為未來的營銷和選品收集數(shù)據(jù)

從第一個產(chǎn)品開始，他們就能夠盡可能地將流程自動化。 

4、如果重新創(chuàng)業(yè)的話，他們會優(yōu)先處理這兩件事

Luuk說：“我會盡快將工作流程自動化。如今，我們所有的產(chǎn)品圖片、廣告圖片和視頻都只需點擊一下即可生成，這是真的。這能為每個產(chǎn)品節(jié)省大約一個小時的工作量，現(xiàn)在所有流程都自動化了，我每天可以發(fā)布15-20種新產(chǎn)品，完全是定制設計的。剛開始時，我們每天至多發(fā)布2個產(chǎn)品，因為那時所有事情都需要手動完成?！?

“借助Photoshop自動化工具，我們可以將很多設計流程自動化。要是我認為某個設計不錯可以發(fā)布，只需點擊發(fā)布，Photoshop就可以接管剩下的工作，制作我們需要的所有廣告圖像和產(chǎn)品圖像。然后再點擊一下，就能夠自動創(chuàng)建視頻，這些功能使得我們一天能夠創(chuàng)建多達25個設計?！?

“此外，我會更早關注轉(zhuǎn)化率的問題。當時我們忙于擴展廣告和推出新品，根本沒有時間來充分優(yōu)化網(wǎng)站。想一想：2%和4%的轉(zhuǎn)化率之間差著一倍的收入，因此，我希望我能更早關注轉(zhuǎn)化率的問題?！盠uuk說道。 

5、使用電子商務自動化應用和工具

Traffic Booster

Traffic Booster為他們處理所有Google廣告，提供了不錯的回報率，而且基本不需要人工操作。

Recart

他們使用的另一個自動化應用程序是Recart，Recart幫助他們進行重定向和Messenger營銷。

Klaviyo

Klaviyo為他們的電子郵件營銷創(chuàng)建電子郵件序列，并提供了很好的的電子郵件follow-up功能。

Zendesk

他們使用Zendesk為客戶提供支持。設置好宏，然后只需點擊一下，系統(tǒng)即可回答常見問題，這可以為團隊節(jié)省大量時間。

 6、電商業(yè)務支持團隊

他們與大約20名自由職業(yè)者合作，如遠程員工及服務提供商。此外，還有一名支持經(jīng)理和兩名支持團隊成員，每天處理超過100票的聊天和電子郵件客戶支持，還有兩位在烏克蘭和南非遠程工作的設計師。還有一名私人助理在辦公室和Luuk共事，幫助他協(xié)調(diào)各種任務，如視頻制作、將帶有描述的新設計發(fā)布到網(wǎng)站上。

之后是StoreYa團隊，該團隊負責管理公司的Google Ads、YouTube和Google購物廣告活動，他們剛聘請了人員，幫助Dan完成所有的Facebook廣告。他們在澳大利亞有全職開發(fā)人員還有一名外聘的會計以及管理員兼社交媒體經(jīng)理。 

7、通過Facebook視頻廣告獲得數(shù)百萬的播放量

GearBunch的新客戶有85%是通過Facebook廣告獲得的，這是主要的收入來源，視頻廣告帶來了很好的效果。

他們與一家公司合作，為 GearBunch制作帶有商業(yè)風格的視頻，他們選擇投入大量資金制作視頻，而不是采用人人都在使用、毫無新意的幻燈片。例如，他們最近拍攝的舞蹈視頻花費了大約7000美元，但這個視頻為他們投放的所有視頻廣告帶來了超過1000萬次的播放量。

8、流量來源

GearBunch每天約有5000名獨立訪客，除了Facebook之外，他們的流量策略的另一個重要部分是Google。在發(fā)現(xiàn)Traffic Booster工具之前，他們是自己在運營Google再營銷廣告，而Traffic Booster代其運營所有Google廣告，回報率非常高：目前，他們在廣告方面的支出帶來了6倍的回報。

除此之外，他們還確保了購物者在訪問網(wǎng)站后看能到廣告，并為再營銷制定了一些很好的策略，以確保能夠通過廣告追蹤潛在客戶。大多數(shù)買家在第一次訪問時都不會購買產(chǎn)品，因此要付出努力，讓潛在客戶購買產(chǎn)品。

9、30%的回頭率帶來高額利潤

他們的廣告預算各不相同，從幾百美元到數(shù)千美元不等，具體取決于是否可以擴大投放廣告的規(guī)模。一旦取得穩(wěn)定的回報率，他們就會保持預算以防止回報率下降。因此如果某個產(chǎn)品的回報是每天幾百美元，他們就會固定住廣告預算，當然，他們也曾為熱門產(chǎn)品投放過數(shù)萬美元的廣告費。

他們也不介意產(chǎn)品不賺不賠，賣出一件產(chǎn)品，除去成本之后不賺不賠的話，他們也認為這筆銷售是值得的。這是因為他們的客戶回頭率高，超過30％，而且平均訂單價值為152美元，這使他們的電子郵件再營銷活動非常成功。

他們通過讓客戶愛上他們的品牌來實現(xiàn)這么高的回頭率：如產(chǎn)品設計、產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶服務。有一位回頭客已經(jīng)在他們的產(chǎn)品上花了12000美元，除了Facebook以外，他們對這些客戶進行再營銷的主要渠道是電子郵件營銷。

10、電子郵件營銷策略

因此 GearBunch的電子郵件一般不會很正式。

他們將電子郵件營銷受眾分為3組：

活躍客戶：那些重復購物者或剛購買產(chǎn)品的人。

普通客戶：曾經(jīng)訪問過網(wǎng)站或曾經(jīng)購買過一次的人。

不活躍的客戶：那些沒有購買過的人，也是他們要將其轉(zhuǎn)化為普通或活躍客戶的人。

他們有不同類型的營銷選項，如自動回復和大型促銷活動。例如，他們即將推出夏季促銷活動，顧客要是購買緊身褲和配套的運動文胸，就能獲得折扣。

GearBunch電子郵件營銷成功的法門在于促銷廣告詞，他們斥資聘請廣告寫手，在電子郵件中加入限時描述，這不是為了給人以稀缺感而制造的假象，他們的所有促銷活動都有一個明確的時間表。在進行促銷活動時他們發(fā)送的電子郵件順序如下：

第1封郵件：促銷活動本周開始

第2封：促銷活動還有四天開始

第3封：促銷活動還有兩天開始

第4封：促銷還剩24小時

第5封：促銷還剩12個小時

第6封：促銷還剩4（或6）小時

第7封：只有一個小時了，你需要現(xiàn)在購買

這是一個拉攏回頭客的營銷活動，他們給從未購買或一年未購買產(chǎn)品的客戶發(fā)送了郵件，帶來了超過5萬美元的毛利。

11、GearBunch今后的發(fā)展方向

GearBunch與一些大品牌建立了合作關系，將大大推進他們的業(yè)務。此外，GearBunch正在迅速擴展產(chǎn)品風格，GearBunch是一個緊身褲在線品牌，現(xiàn)在他們希望將自己定位為一個多方位的運動服品牌，以及尋找其他利基產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品還沒有人在做，這使他們能夠繼續(xù)開拓利基市場并創(chuàng)造高利潤的產(chǎn)品。例如，由于材料質(zhì)量、印刷難度以及市場上沒有人銷售品牌定制的潛水服，因此定制潛水服的價格能輕松達到300美元。

至于未來的營銷計劃，他們正將營銷活動拓展到不同的方向，例如網(wǎng)紅營銷和Pinterest，使他們的影響范圍能夠擴大到Facebook和其他平臺之外。

（來源：Shopify老站長）

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