從OEM到環(huán)法、環(huán)西大賽指定品牌，這家外貿(mào)工廠走了10年

“面對未來，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商必須要有品牌意識。”廣州市博頓運(yùn)動裝備股份有限公司（以下簡稱“博頓”）董事長劉旭峰告訴雨果網(wǎng)。

創(chuàng)業(yè)十載，秉著打造自主品牌，讓其成為中國運(yùn)動裝備行業(yè)標(biāo)桿的信念，從國內(nèi)電商到海外市場銷售，從OEM到品牌輸出，他不停地闖。

四處討債、抵押房子、妻兒受累，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠“命不該絕”

2009年伊始，劉旭峰辭了IT行業(yè)的工作轉(zhuǎn)身加入外貿(mào)大軍中，在品牌夢的驅(qū)使下，他建起了工廠。起初，受資金限制，博頓主要為戶外運(yùn)動裝備品牌做OEM代工。

劉旭峰的創(chuàng)業(yè)之路一波三折，創(chuàng)業(yè)初期，由于工廠的運(yùn)營能力薄弱，因而出現(xiàn)了很多問題，盲目跟風(fēng)生產(chǎn)造成庫存積壓、產(chǎn)品定位不清晰未找到客戶需求點(diǎn)導(dǎo)致客戶黏度不高......

2009年底，一個(gè)大客戶以產(chǎn)品存在質(zhì)量問題為理由，拖欠貨款，也不退貨，把劉旭峰急壞了，因?yàn)檫@筆被拖欠的貨款金額幾乎占據(jù)了工廠70%的資金。眼看春節(jié)臨近，原材料供應(yīng)商催貨款、工廠工人等待發(fā)放薪資，劉旭峰和妻子不得不上門向客戶討債。幾次討債無果后，劉旭峰只能四處借錢，甚至把房子抵押貸款先把工資湊齊了，讓工人可以好好回家過年，再繼續(xù)向客戶追債，快過小年的時(shí)候終于要回了一部分貨款。

事后，劉旭峰和老婆守著空蕩蕩的廠房，不停地反思，辦廠以來，只做代工是很難生存下去的，一旦客戶不與其合作，就會對其造成極大重創(chuàng)。他還發(fā)現(xiàn)大部分客戶來自例如Nike、Adidas甚至更高端的國際大牌。

另外，他還談及當(dāng)時(shí)的緊張市場環(huán)境下，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠生存越發(fā)艱難。那幾年受2008年金融危機(jī)爆發(fā)的影響，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨著“內(nèi)憂外患”的局面，一方面是原材料和勞動力的增加；另一方面是歐美、日本等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)低迷跡象。受傳統(tǒng)外貿(mào)渠道的企業(yè)工廠無論是訂單數(shù)還是產(chǎn)品利潤空間都在不斷被減少。

為了尋找新的出路，從未接觸過電商平臺的劉旭峰夫妻倆，在2010年中旬，開始通過國內(nèi)電商渠道打造線上銷售網(wǎng)絡(luò)。同年，博頓正式開始研發(fā)自主品牌產(chǎn)品。就這樣，劉旭峰負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)，妻子負(fù)責(zé)電商銷售，直至2013年，博頓接到一些來自海外電商客戶的訂單，生意才稍有些好轉(zhuǎn)。

據(jù)劉旭峰透露，2014年，跨境電商異軍突起，其規(guī)模占了當(dāng)年全國進(jìn)出口貿(mào)易規(guī)模的15%。到2015年國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速放緩，在中國外貿(mào)連續(xù)五個(gè)月負(fù)增長，跨境電商卻逆勢增長的環(huán)境下，劉旭峰將目光瞄準(zhǔn)了跨境電商市場。

加大研發(fā)投入，借助跨境電商順勢而行，打造品牌影響力

創(chuàng)業(yè)第七個(gè)年頭，基于跨境趨勢向好發(fā)展，劉旭峰加大投入自主產(chǎn)品的研發(fā)和出海。談及傳統(tǒng)外貿(mào)工廠如何打造自主品牌，“我們只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)核心點(diǎn)：服務(wù)好客戶，找準(zhǔn)市場定位，把產(chǎn)品精準(zhǔn)化細(xì)分?！彼麖乃膫€(gè)維度侃侃而談：

以客戶為導(dǎo)向，做好產(chǎn)品：好產(chǎn)品是一家企業(yè)最核心的競爭力。因其公司客戶主要來自歐美發(fā)達(dá)國家，并且當(dāng)?shù)氐膽敉膺\(yùn)動產(chǎn)品市場已經(jīng)十分成熟，因此，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、包裝、價(jià)格必須從當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和喜好角度做本土化定位。

另外，國外消費(fèi)者對這類產(chǎn)品主要考量其功能性、品質(zhì)，博頓就此將產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)化細(xì)分，以客戶為導(dǎo)向把產(chǎn)品做得更好。例如，針對騎行手套，研發(fā)時(shí)更多會考慮防滑、排汗、耐磨及減震等功能。博頓產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)單在掌心部位就下了不少功夫，為了讓使用者更加舒適方便，掌心位置采用多個(gè)透氣網(wǎng)孔、防滑硅膠設(shè)計(jì)，大拇指和食指位置裝上觸摸功能。

對市場做出良好的把控：在公司初轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為經(jīng)營者必須對市場有良好的把控。分析自身的長處和短處，結(jié)合市場做出判斷，再通過跨境電商平臺延伸性，把產(chǎn)品的市場拓展開。當(dāng)然，市場是快速變化的，必須不斷嘗試以便更好地調(diào)整品牌布局。一旦掌握了市場風(fēng)向，產(chǎn)品才更具生命力和競爭力。

精細(xì)化運(yùn)營：從最初幫跨境電商客戶代工，到現(xiàn)在輸出自己的品牌產(chǎn)品，這中間還缺不了對產(chǎn)品的預(yù)判和測試測款環(huán)節(jié)。博頓因此設(shè)立了品牌運(yùn)營中心，讓員工親自到市場做調(diào)研，以及對跨境電商市場的需求進(jìn)行深度分析，開發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品；同時(shí)還通過大數(shù)據(jù)、走訪客戶以及銷售數(shù)據(jù)分析，將客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)分類，從而做到精細(xì)化運(yùn)營。

多渠道拓展銷路：除了早前代工積累的客戶，博頓還打通了國內(nèi)淘寶、1688、天貓以及亞馬遜、速賣通、阿里巴巴國際站和Lazada銷售渠道。另外，針對跨境電商渠道，主要采取和跨境賣家聯(lián)合運(yùn)營的模式，加強(qiáng)客戶關(guān)系；此外，該公司也會和一些運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作，幫他們開發(fā)專屬新產(chǎn)品，通過這些手段，將客戶與自身品牌進(jìn)行“捆綁”，拓展銷售渠道。目前，已經(jīng)有很多工廠在這么做了，并且也達(dá)到了很好的效果。

據(jù)劉旭峰介紹，目前，代工訂單在公司銷售結(jié)構(gòu)比例中正在降低，博頓自主品牌訂單量占公司所有營業(yè)額的70%。

從2009年到2019年，這十年間，博頓從夫妻廠擴(kuò)大到如今200人規(guī)模的“軍團(tuán)”，全國現(xiàn)有8個(gè)分廠。其自主產(chǎn)品獲得LGS、FOX、JITSIE、NORTHWAVE、SAGA等世界品牌的認(rèn)可，曾在環(huán)法，環(huán)西大賽中被指定為專用運(yùn)動手套品牌。如今，在國內(nèi)外運(yùn)動裝備市場上有一定的份額。

對于今天的成績，劉旭峰覺得博頓還處于品牌化轉(zhuǎn)型的起步階段，“博頓現(xiàn)在雖算得上是中國戶外運(yùn)動裝備行業(yè)前五名，但博頓要做的事才剛剛開始，接下來，公司不僅會加大品牌運(yùn)營投入，還將繼續(xù)開拓和深耕更多海外市場，讓中國品牌在全球市場更加有影響力?！?

此外，劉旭峰直言道，一個(gè)品牌企業(yè)必須要有它自己的工廠。華為就是很好的案例，無論企業(yè)發(fā)展得多強(qiáng)規(guī)模多大，也應(yīng)該保留自己的工廠，掌握自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈，企業(yè)能更穩(wěn)更持久地發(fā)展。最后，他還表示很看好跨境電商，他相信傳統(tǒng)外貿(mào)工廠借助跨境電商一定能更好地打造自主品牌。

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（文/雨果網(wǎng) 童芳）