應(yīng)對“交貨期延遲”系列技巧①：別把客戶的問題，變成自己的問題

在外貿(mào)工作中，價格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說是最核心的因素。

雖然我們經(jīng)常把“價格、質(zhì)量和交貨期”掛在嘴邊，但我感覺其實很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過多地關(guān)注價格和質(zhì)量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員或許會碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，于是開始揣摩原因，是因為價格高了？還是質(zhì)量不過硬？

其實，很多國外買家更換供應(yīng)商不全都是因為價格高，質(zhì)量差，也有很大程度上是因為供應(yīng)商交貨期頻繁拖延。

我曾經(jīng)看過很多國外論壇上的買家對于交貨期延遲的問題，吐槽相當(dāng)嚴(yán)重：

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各種吐槽…… 各種悲催的故事…… 我就不列舉了

看到很多朋友都有被客戶催交期，以及供應(yīng)商交貨不及時的困惑，我結(jié)合自己的經(jīng)驗與大家分享：

有過一個法國客戶，平時發(fā)郵件很少回復(fù)。當(dāng)他有訂單計劃時就會發(fā)來一封郵件詢價格。價格低就不說了，交貨期也壓得很緊。

打個比方，我們正常做一個高柜的導(dǎo)電條無紡布鞋套需要大概50天，可是客戶要求30天交貨。

對于我們手工做的產(chǎn)品，交貨期不可能是這么快的，我問他為什么每次訂單的交貨期都要求這么緊。客戶說經(jīng)濟形勢不好，不敢做庫存（現(xiàn)在越來越多的客戶都是這樣），所以每次訂單就只能訂現(xiàn)貨。另外，他的客戶要求60天交貨，所以他只能給我們30天的交貨期。

我核算了一下，正常來說PI發(fā)過以后等預(yù)付款需要3-4天，然后訂原材料，包裝材料需要7天時間，這么一算下來，10天沒了。然后，可能做一些生產(chǎn)安排和調(diào)整，不可能立即就能安排客戶訂單的生產(chǎn)，可能還會相差個3、4天，開始正式生產(chǎn)，那么只有大概10天時間來生產(chǎn)，這基本上是不可能完成的。

筆記本上自己演算：

PI send --- Transfer advance payment --- RCV  3-4 days

Purchase material & packaging ---- RCV   7 days

Time of waiting for production ----   3-4 days

Production period   ------  25 days

TOTAL: about 40 days.

可以看到，我們大概是在40天可以交貨，但是一般我還要加上至少7-10天的緩沖期。因此，一般我報的交貨期是50天。

客戶說這個交貨期太晚了，他無法接受。我說很抱歉，我們最好的交貨期就是50天，不過會盡量把生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)得好一些，爭取早幾天交貨。

客戶仍不滿意，說上次交貨期也是這么久，導(dǎo)致他客戶庫存斷貨無以為繼，只能從當(dāng)?shù)厥袌錾涎a貨供應(yīng)。

我只好告訴他，對于一些交貨期長的產(chǎn)品，請他的客戶定期檢查庫存，有訂單要請?zhí)崆皫滋煜拢恢劣谟绊懞罄m(xù)的銷售。我給客戶建議，把一個高柜分成兩個小柜走，分批裝運。

客戶無視我的建議，繼續(xù)抱怨，說我們的交貨期就是比別的供應(yīng)商長。我說我理解你的心情，但是事實是每個供應(yīng)商的訂單情況和生產(chǎn)計劃都盡相同，請他考慮我之前的建議。

客戶繼續(xù)各種吐槽，最后說：we need more respect. You should do something to improve the situation.

那時候，已經(jīng)晚上9點鐘了，我還在辦公室里加班。心情有些煩悶，于是很快回復(fù)他：

You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客戶回復(fù)了郵件，

You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客戶做了妥協(xié)，說最多可以接受20天交貨。但是，我和工廠排算了一下，這樣我們的交期還是太緊張，除非加班加點地趕貨。

綜合考慮了一下，我還是決定不勉強接訂單（實際客戶的利潤也不太好）。我告訴客戶沒有辦法確認(rèn)這個訂單，交期太緊張，無法確保按時交貨。

做業(yè)務(wù)，心態(tài)一定要好，因為這對一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的健康成長，尤為重要。客戶生氣的時候你不能生氣，客戶急的時候你不能急（很多時候心急辦壞事）。

如果勉強接了訂單，最后沒有按時交貨，客戶拼命催交貨的時候，其壓力和痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于接單時的快感。

還有一個原因，我不愿意勉強接訂單是因為利潤也不怎么好。如果你接的訂單總是這些利潤不高，要求又高的訂單，我想最終會磨掉你大半精力，真的不值。

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，應(yīng)該怎樣權(quán)衡訂單呢？

我個人認(rèn)為：生產(chǎn)好安排，出貨快也不糾結(jié)，不占用過多精力和資源的訂單就是好單，這樣客戶翻單也快。這類訂單賺得哪怕少點，但好在不用操太多心。一單出貨后，定期問客戶有沒有新訂單？最近生產(chǎn)繁忙，有訂單請考慮盡快安排。省下的精力去開發(fā)和跟進別的客戶。

如果訂單交貨期又緊，利潤又不好，接了單包裝又麻煩，這類訂單除非高利潤，否則真的沒有價值。勞心勞力吃力不討好，沒那必要不是？

后來客戶沒回復(fù)，我也沒在意。兩天后，他發(fā)了一封郵件同意我的建議分批發(fā)貨，讓我發(fā)PI，要求盡量早一些交貨。

在這個例子里，可以看到由于我們的交貨期比較長，客戶把一種緊急或者焦慮的情緒傳遞給了我們（情緒是可以傳染的）。如果你接單心切，你也會變得很焦急，而忽視一些問題。

客戶把他采購不及時的問題悄悄地踢給了我們，如果業(yè)務(wù)員的內(nèi)心不夠強大，很容易就妥協(xié)，到時候如果不能按時交貨，又要面臨客戶的責(zé)備，失信客戶，實在得不償失。

所以我想說，要做一個高效又有原則的外貿(mào)sales，要想辦法幫助客戶解決問題，但千萬不要把客戶的問題變成你的問題。