找客戶有如“找老婆”？外貿企業(yè)面對面“相親”不可少！

國內外貿行業(yè)有一句話一直流傳：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！”

外貿企業(yè)會有這種“灰太狼”式的精神與執(zhí)著，正是因為“找老婆”太難，所以找到之后會倍加珍惜。

找國外客戶就像“相親”，盡管電子商務與網(wǎng)絡貿易的出現(xiàn)，為外貿企業(yè)物色“對象”提供了極大的便利，但是要找到“白富美”的“老婆”，從線上轉移到線下的“面對面”相親仍然必不可少。

對買賣雙方來說，如何在茫茫商海中找到合適的合作伙伴，是一門很高深的學問。“錯誤的結合”除了浪費金錢和時間外，對買家或供應商都可能造成災難性的打擊。

因為對國外的買家而言，一次劣質的供應除了影響銷售外，對公司口碑和品牌可能造成無法彌補的損失；對國內的供應商而言，贏得買家青睞固然值得高興，同時也要承擔盈利壓力和遭受欺詐的風險。

案例一：英國廚具公司Lakeland面對面物色供應商

Lakeland Ltd.是英國的一家廚具用品企業(yè)，在英國擁有多元化的銷售渠道，包括郵購目錄、互聯(lián)網(wǎng)和51家零售店，售賣各式各樣的廚具用品。為使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重創(chuàng)新，每年采購約1500種不同類型的新產(chǎn)品。

然而，要持續(xù)注入新產(chǎn)品，迅速找到合適的供應商并非易事。為免兜兜轉轉，Lakeland以創(chuàng)意產(chǎn)品為采購目標，選擇了使用香港貿易發(fā)展局（下稱“貿發(fā)局”）的商貿配對服務，以貿發(fā)局為“媒人”，為它穿針引線，物色優(yōu)質產(chǎn)品供應商。

在貿發(fā)局的悉心安排下，Lakeland參與了《hktdc.com展覽買家采購會》，于“香港家庭用品展”期間，與經(jīng)貿發(fā)局挑選、符合采購要求的供應商面對面會晤。

Lakeland總裁Martin Rayner先生說：“在貿發(fā)局預先篩選的供應商中，我們選擇了近三分之一、約55家公司進行面議?！?

與8家供應商洽談后，Rayner先生發(fā)掘了很多商機。“供應商的素質很高，產(chǎn)品構思也很新穎，我對約11種產(chǎn)品感興趣，相信很有機會成為我們產(chǎn)品系列的一員?！彼f。

▲ Lakeland總裁Martin Rayner先生在《hktdc.com展覽買家采購會》中與供應商面對面接觸

▲采購會促成合作，引入市場新意念

案例二：香港“百年老店”先施公司與供應商深入互動

于香港歷史最悠久、享譽最盛的零售百貨集團之一，創(chuàng)立113年的先施公司也成功借貿發(fā)局的采購方案，發(fā)掘了許多具潛力的優(yōu)質供應商。

做生意要成功，觸覺和創(chuàng)新十分重要。先施留意到消費者對時尚生活用品和食品的需求增加，銳意尋找優(yōu)質品牌和產(chǎn)品，以加強其多元化商品的營運模式。

先施公司先后參加了香港貿發(fā)局安排的《買家采購說明會》、《hktdc.com展覽買家采購會》以及香港美食博覽內的商貿配對活動，與經(jīng)過精挑細選的供應商進行洽商。該公司的營運總監(jiān)余秋蘭憶述：“《買家采購說明會》為我們提供有效的采購渠道，讓我們能一氣呵成與各行各業(yè)的優(yōu)質供應商會面，介紹產(chǎn)品類別、采購方向和合作形式。我們的采購團隊和供應商可在說明會上深入互動交流，令我感到驚喜?！?

余秋蘭表示：“貿發(fā)局的商貿配對專員計劃周詳，預先為我們安排了幾天的會議行程。通過一對一的會晤，我們可與供應商在輕松自在的環(huán)境下，有系統(tǒng)地深入討論合作事宜?！庇喔赋觯骸肮淘跁h中為我們提供嶄新的市場概念和意見，例如有機食品和營養(yǎng)食品，對我們的客戶來說都是具有吸引力的選擇。貿發(fā)局為我們創(chuàng)造商機，讓買賣雙方達至雙贏局面?！?

透過貿發(fā)局的配對服務，先施公司成功與不同范疇的供應商達成合作協(xié)議，包括食品、旅遊用品和家庭用品等等。余秋蘭非常滿意會議的成果，說道：“希望我們可以每年參加這類型的商貿配對活動。”

▲先施的采購團隊在《hktdc.com展覽買家采購會》中與供應商洽商

案例三：廣州玩具出口商成功拿下“箭牌”的大單

專業(yè)的商貿配對服務除了有效幫助買家物色合適的供應商外，同時為供應商提供了一個絕佳的平臺深入了解買家采購需求，以便對癥下藥、全力出擊。

成立于2011年的廣州四聯(lián)玩具有限公司是一家玩具及游戲產(chǎn)品制造商，主要市場為歐美、澳洲、亞洲及中東等地。在香港貿發(fā)局的牽針引線下，四聯(lián)玩具參加了今年2月份貿發(fā)局為箭牌中國（Wrigley China）舉辦的《創(chuàng)新意念日》，與8個代表箭牌旗下多個品牌的買家團隊會面，雙方一拍即合。

透過該次面對面的洽談會，四聯(lián)玩具獲得了約70萬元人民幣的訂單，主要是“迷你木制3D拼圖玩具”，用于箭牌的糖果包裝內作為贈品用途。四聯(lián)玩具高級銷售段煜先生認為像箭牌這樣的大公司，對于采購的標準十分嚴格，無論在質量還是價格都要具備足夠的優(yōu)勢。

段先生表示通過貿發(fā)局的買家采購會，買賣雙方都能十分直接提出要求并即時回復，效率十分高，希望將來能再次參加。

▲箭牌中國與經(jīng)過香港貿發(fā)局篩選的具創(chuàng)意供應商進行配對
外貿企業(yè)尋求商機的渠道有很多種，從傳統(tǒng)的參加展會、雜志廣告，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務和直接的網(wǎng)絡搜索等，最重要的是掌握可靠的商貿信息，配合有效的推廣策略。只要找對方法，必定能夠免走冤枉路，快人一步，拓展商貿版圖。

小貼士：若您希望了解更多關于香港貿發(fā)局的服務，請瀏覽 www.hktdc.com/prc