海外倉的三生三世

2011年，初入此行。那時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)盛行才不到十個(gè)年頭，“某博”還很陌生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也才剛開始，更別說“某信”了。大家似乎還用著“某SN”，國際間的信息互通遠(yuǎn)沒有今天來得發(fā)達(dá)。

由于信息互通不發(fā)達(dá)，國際間的業(yè)務(wù)鏈條存在著大量的信息不對(duì)稱，所以有著足夠的附加增值空間。因此國際業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的“題材”，也基于此我毫不猶豫的進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。

國際趨勢驟然裂變

未曾料想入行不到兩年，這樣一個(gè)老牌的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了驟然裂變。下圖我總結(jié)了這些年國際產(chǎn)業(yè)鏈條的結(jié)構(gòu)變化。

在過去，一個(gè)商品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，至少需要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)商。所以海外消費(fèi)者到手的價(jià)格已經(jīng)過層層盤剝。

自2010年開始萌芽，在2012年逐漸成熟。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，國際間信息逐步對(duì)稱?？缇畴娚桃粯I(yè)孕育而生！這一時(shí)代，實(shí)現(xiàn)了“跨境批發(fā)+海外零售”的一體化商業(yè)結(jié)構(gòu)，大量減少了中間商，使得海外消費(fèi)者獲得了更好的購物價(jià)格?；谶@樣的利好，“跨境電商”成為了時(shí)髦的代名詞。

再到2016年，隨著大批廠商逐步被減少了傳統(tǒng)貿(mào)易和貼牌加工，開始意識(shí)到不得不帶著自主品牌殺入海外市場，同時(shí)也在國家全力的號(hào)召推動(dòng)下，開啟了“品牌商出?！钡臅r(shí)代。

而后2018年，在大量的“跨境電商”(即以銷路帶動(dòng)產(chǎn)品的商家)和“品牌商”(即以產(chǎn)品疊加銷售的商家)一起充斥著海外市場時(shí)，逐漸出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、同業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)和同行惡性競爭等情況。于是有些出海企業(yè)就想到了抱團(tuán)打組合拳，所以業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了這樣的模式——品牌商實(shí)現(xiàn)海外存貨分銷，跨境電商開始進(jìn)行當(dāng)?shù)夭少徚闶?。這樣一來，在過去幾十年里，廠商一直想越開中間商找末梢零售商，而末梢零售商也想越開中間商找源頭廠商，這一共同期盼得以實(shí)現(xiàn)。

所以自2019年開始，由于各類供應(yīng)鏈的逐步成熟。經(jīng)歷過前三個(gè)時(shí)代，帶有著各類基因的商家，都成形了各自的生財(cái)之道。

真可謂是：跨境十年一場大戲，還未落幕。往后十年期待之處，比比皆是。

產(chǎn)業(yè)鏈變革日新月異

在這一系列過程中，除了軸心的國際業(yè)務(wù)鏈，外圈的各類服務(wù)鏈也得到了全面升級(jí)。下圖我羅列了跨境圈中絕大多數(shù)的生態(tài)鏈。

生態(tài)鏈的中心是客群，無論他們是國內(nèi)的“生產(chǎn)商”或“貿(mào)易商”，還是國外的“進(jìn)口商”或“零售商”，亦或是“跨境電商”或“品牌出海的商家”。他們想走上通達(dá)全球的道路是需要必要條件的。這些條件我大體分類為商流、物流、金融流和信息流等四個(gè)領(lǐng)域。

做個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎绻盐覀兊目腿嚎醋鰹橐粋€(gè)人，客群想遠(yuǎn)銷海外的目的就像這個(gè)人想去遠(yuǎn)方旅行一樣。我們來試想下，他們都會(huì)考慮些什么？

首先，第一步一定會(huì)考慮交通工具在哪里？因?yàn)橹挥芯邆淞私煌üぞ撸庞腥ネh(yuǎn)方的有利前提，所以“商流”所代表的銷售通道就是“交通工具”！我想這就是當(dāng)今如此之多的電商平臺(tái)具備核心價(jià)值的原因。

其次，交通工具有了，這時(shí)多數(shù)人會(huì)打開導(dǎo)航儀，尋找可通達(dá)目的地最順暢的道路。就好比我們的客群在電商平臺(tái)上把商品銷售出去，但沒有辦法配套得將商品送達(dá)消費(fèi)者，那么成交的訂單也是無法兌現(xiàn)的。所以“物流”就是這條通達(dá)遠(yuǎn)方的“高速公路”！傳統(tǒng)貿(mào)易有國際貨代就行，發(fā)樣品找國際快遞就好。而我們的業(yè)務(wù)都衍生到海外零售了，我們需要什么呢？我們需要的是“海外倉體系物流 (即集跨境頭程+海外倉儲(chǔ)+海外配送+退貨管理的綜合性物流)”。

再次，有車有路了，我們會(huì)想什么？我們需要這一路上的加油站，因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有哪個(gè)交通工具是可以不需要補(bǔ)給的，就好比沒有一個(gè)企業(yè)是在經(jīng)營過程中不需要周轉(zhuǎn)資金的?！敖鹑诹鳌本褪恰凹佑驼尽保∷赃@幾年市場上涌現(xiàn)出了不少專為跨境圈提供的金融服務(wù)，雖然其覆蓋面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

最后，車、路和加油站都有了，我們可以啟程了。于是這一路上我們開始關(guān)注錦上添花的東西了。交通工具能否智能自動(dòng)？路況信息能否實(shí)時(shí)通報(bào)？加油付費(fèi)能否一鍵支付？這就好比商家把基礎(chǔ)建設(shè)做好了，就開始考慮上層建筑了。品牌如何海外扎根？產(chǎn)品如何合規(guī)合標(biāo)？賣點(diǎn)如何深度挖掘？然而對(duì)于走向海外的我們而言，在當(dāng)?shù)氐母鞣N積累是不足夠的。所以這一行業(yè)是因信息流發(fā)展而得以崛起的，而最后一定還會(huì)回歸原點(diǎn)。希望未來有更多信息流領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生。

物流首先要升級(jí)

中國古話曰：要致富，先修路。

在過去，“國際貿(mào)易”和“國際物流”這對(duì)兄弟行業(yè)，總是長兄(前者)帶幼弟(后者)。那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)簡單，并且線程也很短。所以直觀的體現(xiàn)著業(yè)務(wù)帶動(dòng)物流的現(xiàn)狀。

而現(xiàn)在，“跨境電商”和“跨境物流”這對(duì)兄弟行業(yè)正好相反。由于產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)復(fù)雜和線程更長更完整，所以物流可以通達(dá)到什么程度，商流才可以發(fā)展到什么程度。

所以我認(rèn)為物流首先需要被升級(jí)，這也是我一開始從物流入手的初衷。下圖我總結(jié)了物流所需整合的環(huán)節(jié)。

如果說過去為“國際貿(mào)易”(即跨國批發(fā))提供物流服務(wù)的服務(wù)商叫做“國際物流”(即干線+通關(guān))，而現(xiàn)在為“跨境電商”(即跨國批發(fā)+海外零售)提供物流服務(wù)的服務(wù)商叫做“跨境物流”（即干線+通關(guān)+倉儲(chǔ)+配送+退貨）。

那么新升級(jí)的“跨境物流”，必須具備以下特性：

1）必須具備線上化的基因。“國際貿(mào)易”可以線下，而“跨境電商”需要線上。因此，“國際物流”可以線下，“跨境物流”必須線上。所以對(duì)于商品自出廠到最終海外消費(fèi)者手中為止，甚至是之后需要將商品返回海外倉進(jìn)行退換貨，都需要有全程線上可視化。

2）必須具備整合化的概念?！皣H物流”把干線、通關(guān)和部分短駁進(jìn)行組合就可以成為線路。而“跨境物流”需要在全球范圍整合空運(yùn)、海運(yùn)、出口報(bào)關(guān)、進(jìn)口通關(guān)、短駁、倉儲(chǔ)、庫內(nèi)操作、快遞配送、卡車配送和退貨處理等各類環(huán)節(jié)，方能組合成綜合性的整體物流產(chǎn)品。

3）必須具備前置化的邏輯，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以做賬期結(jié)算，由于結(jié)算時(shí)貨物的計(jì)價(jià)參數(shù)都已完整獲得，所以可以事后精確計(jì)算物流和操作費(fèi)用。而電商業(yè)務(wù)在消費(fèi)者下單時(shí)就需明確物流費(fèi)用，而實(shí)際操作發(fā)貨卻是滯后的。所以在對(duì)于還未完整獲得計(jì)價(jià)參數(shù)時(shí)，如何可以事先精確計(jì)算物流和操作費(fèi)用，成為了該業(yè)務(wù)模式的剛性需求。于是合包重量預(yù)估、合包尺寸預(yù)估、合包容積預(yù)估、擇優(yōu)始發(fā)倉配送分區(qū)預(yù)估和擇優(yōu)始發(fā)管道選取預(yù)估等智能邏輯就走上了歷史舞臺(tái)。

4）必須具備全球化的布局，品牌出海是一條漫長的道路，“買全球、賣全球”終將成為未來商業(yè)的主流，如果有一套主干模式全球通用，但分支模式又針對(duì)不同地域做了轉(zhuǎn)換的體系物流，那么“送全球”就不是夢想。這是一個(gè)對(duì)全球不同地域元素進(jìn)行長期調(diào)研、總結(jié)和提煉的過程。

商流還有挖掘空間

電商時(shí)代各類平臺(tái)百花齊放。有的主打“B2B”，有的主打“B2C”。而站在供應(yīng)鏈的角度看，這一領(lǐng)域仍然缺失覆蓋中間斷層的平臺(tái)——“M2B+B2C”。

試想過去，海外商家采購我們的商品，需要千里迢迢來到國內(nèi)參加廣交會(huì)，海選幾萬家后選定合作伙伴，壓貨款和壓物流費(fèi)做FOB模式，回到本國清關(guān)繳稅，自己找倉囤貨，最后安排配送和處理退貨業(yè)務(wù)。這一系列操作下來，對(duì)于一個(gè)主打銷售的企業(yè)而言，實(shí)在太重資產(chǎn)了。

如果對(duì)于他們而言，能夠在自己國內(nèi)就采購到原廠貨源，并且這些商品售價(jià)中已包含了所有物流費(fèi)用和稅費(fèi)。一經(jīng)消費(fèi)者下單，商品就可以直接配送到自己的買主手中。如果產(chǎn)生了退貨，可以直接返回國內(nèi)的物流中心。既不需跨洋彼岸大費(fèi)周折，又不要壓太多資金苦不堪言。這樣是否就實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)加價(jià)銷售就獲利的捷徑？

反之對(duì)于出海的品牌商，他們艱難開拓著當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌觥Ｈ绻袀€(gè)平臺(tái)能為他們輕資產(chǎn)開發(fā)出許多當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道，讓品牌最大化的扎根當(dāng)?shù)?，讓庫存不再積壓，讓銷售利潤來得更快。這樣是否能最大程度減輕出海的風(fēng)險(xiǎn)？

下面就是我所思考的“M2B+B2C”平臺(tái)框架，它叫做“海外倉分銷平臺(tái)”。

金融發(fā)展空間巨大

說到金融，大家首先想到的是“支付”，其次是“回款”。而對(duì)于跨境商家而言，還有一塊叫做“信貸”。支付很好理解，消費(fèi)者對(duì)商家的支付，以及商家對(duì)廠商的支付，這方面的業(yè)務(wù)已相對(duì)成熟?；乜钜埠芎美斫猓Ｍ饬闶鄱说南M(fèi)如何回塑成一般貿(mào)易的形式進(jìn)行回流，這方面市場上也有好幾個(gè)相對(duì)成熟的服務(wù)。

而今天，甚至今后，所需要聚焦的應(yīng)該是信貸。舉例說明，一個(gè)商家一月投入資金做生產(chǎn)；二月貨在海上漂；三月完成清關(guān)送貨到倉；四月貨品部署海外倉準(zhǔn)備銷售；即便五月內(nèi)零售完畢，回款也是六月了。整整半年的賬期，對(duì)于資金鏈的壓力是巨大的。

然而跨境業(yè)務(wù)的興起，國際間還未出現(xiàn)對(duì)這類業(yè)務(wù)的明確規(guī)則。這使得商家通過貸款進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)特別麻煩。國內(nèi)銀行貸款不容易，因?yàn)檎餍艛?shù)據(jù)主要在海外；海外銀行貸款也不容易，因?yàn)樯碳抑黧w又不在海外；金融機(jī)構(gòu)貸款更不容易，因?yàn)橘Y方對(duì)風(fēng)控有擔(dān)憂。所以為何說這幾年來，我們的客群每日并不是忙著銷庫存，而是忙著籌資金呢？盈利不盈利到還是次要，天天擔(dān)心資金斷鏈倒是真的。

所以我有這樣一個(gè)構(gòu)思，通過下圖來表現(xiàn)。

我相信“海外倉”的業(yè)務(wù)模式，是可以對(duì)此有所幫助的！因?yàn)榈谝浑A段的物流平臺(tái)，它實(shí)現(xiàn)了全程管控實(shí)物的效果。而第二階段的商流平臺(tái)，它管控著交易、貨款和結(jié)算。同時(shí)它涉足至少兩國間的進(jìn)出口通關(guān)，出于對(duì)合規(guī)性的考慮，它也把控著法務(wù)安全。于是這一系列措施，為遲遲不敢輕易進(jìn)入這一領(lǐng)域的資方，提供了盡調(diào)審核的有利條件。

如果海外倉第三階段可以成形金融平臺(tái)，為已經(jīng)在海外倉備貨，并在分銷平臺(tái)上交易良好的商家，提供商品備貨到倉，就可獲得“庫存擔(dān)保貸款”，用以應(yīng)對(duì)下一批庫存的生產(chǎn)，而此批商品在零售成交時(shí)還本結(jié)息，用以釋放被質(zhì)押的庫存去配送。這樣就可以最大程度的解決資金壓力。

同樣對(duì)于分銷商，還可以提供類似“賒銷”的金融服務(wù)，甚至可以衍生出更多有價(jià)值的增值服務(wù)。我相信不久的將來，與海外倉相關(guān)的金融產(chǎn)品會(huì)非常繁榮，真正幫助走出國門的商家滾動(dòng)起資金鏈。

信息流可以賦能

我們的商品走向海外，品牌就必須要扎根海外。那么對(duì)于品牌的保護(hù)、宣傳和塑造等，就很重要了。

要想產(chǎn)品銷路更好，那么對(duì)于消費(fèi)者行為分析、選配備貨策略、產(chǎn)品本土化描述和視覺優(yōu)化等，就要研究了。

經(jīng)營想要安全，那么對(duì)于海外的合法、合規(guī)和合標(biāo)等，就要注重了。

上圖我羅列了海外倉將來需要專注的領(lǐng)域，當(dāng)然包括但不限于這些方面。這作為海外倉整體產(chǎn)品中的第四階段平臺(tái)，將是最接近商家的一環(huán)，也是賦能最大的一環(huán)。

它涉足的領(lǐng)域?qū)⒎浅V泛，而為什么說海外倉涉足這些領(lǐng)域是有優(yōu)勢的呢？因?yàn)楹Ｍ鈧}的基礎(chǔ)在海外，它比起任何機(jī)構(gòu)，甚至是商家本身，可能更了解海外當(dāng)?shù)氐谝痪€的情況。正所謂當(dāng)?shù)氐氖虑椋瑔柈?dāng)?shù)氐娜寺铩?

未來無限的可能

海外倉的價(jià)值，是為商家在海外建立綜合領(lǐng)域的支點(diǎn)，以此撬動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌觥?

正如上圖所羅列的六大方面，未來的可能性是無限的。

比如是否我們?cè)诤Ｍ獠粌H可以支持退換貨，還是能進(jìn)一步支持維修；甚至在海外建立客服中心，來更好地服務(wù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者；或者在海外建立線下體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者可以直觀體驗(yàn)到產(chǎn)品的魅力。

我想：“海外倉可以衍生的領(lǐng)域是極其廣闊的”。

結(jié)語

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更為暢通；因?yàn)殡娚毯蚈2O的發(fā)達(dá)，使得交易更為便捷；因?yàn)閲c國間的大同化趨勢，使得跨境業(yè)務(wù)猶如本土業(yè)務(wù)那般便利。

未來是跨境的時(shí)代；未來是整體供應(yīng)鏈的時(shí)代；未來是全球化戰(zhàn)略的時(shí)代。在這條歷史長河里，海外倉終將成為那個(gè)看似不起眼，但卻至關(guān)重要的支點(diǎn)。

海外倉老師  周煒

2019/8/19

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