外貿(mào)者如何選擇及判定供應(yīng)商好壞？

做外貿(mào)的，誰都希望遇到一個好的的供應(yīng)商。

有一個靠譜的供應(yīng)商，往往能省不少心。

如果不幸遇到個不靠譜的，那完了，能不拖后腿就能算不幸中的萬幸了。

合作的時候想省事，那前期對供應(yīng)商的選擇自然就要多費一些功夫。

那到底該怎么選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？

又如何判定一個供應(yīng)商算是合格的供應(yīng)商呢？

01.怎樣算是優(yōu)秀的供應(yīng)商？

前段時間和學員們聊天說到此事，@Monica666（米課圈ID）整理了一套她自己對供應(yīng)商的考核標準，我覺得很專業(yè)，在這里分享給大家。

其實我選擇供應(yīng)商，最核心的要素一定要就是三觀匹配。

因為只有三觀匹配才能不出問題，即使出現(xiàn)了問題也可以及時面對和處理。

而我最不能忍受供應(yīng)商的一個壞習慣，就是供應(yīng)商的自作主張。

比如有一次，工廠當初給我的樣品側(cè)板是平面的，我確認過沒問題，給客戶確認過也沒問題。

結(jié)果大貨完成后，側(cè)板就突然變成棱形紋路了。

問工廠，得到的回復是他們覺得以前的樣品太普通了，就自作主張改進了產(chǎn)品。

結(jié)果如何？

客戶全部拒收了。

你可以改，但是你的每一個改動，都必須要經(jīng)過客戶確認。

訂單一旦確認后，那所有的細節(jié)都不可以改動，哪怕你覺得你的改動是為了優(yōu)化產(chǎn)品，那也不行。

有的供應(yīng)商不服氣，說樣品是pvc手柄，環(huán)保等級差了一些，所以他們大貨花了很多錢購買tpr材料，就是為了給客戶更好的品質(zhì)。

抱歉，還是那句話，不可以。

你任何改動，都要按照流程來走，客戶允許了才可以改。

你也可以理解為，要按規(guī)矩辦事。

我最害怕那些供應(yīng)商隨意改動產(chǎn)品，還振振有詞，覺得我們都是傻子，他說的我無法理解，我說的他聽不懂。

所以一定要多溝通，小訂單的磨合也是必須的。

很多老外的做法就是有意在前期設(shè)置考驗：

比如報價這個階段，客戶反反復復向你詢價好幾十次，但是也不下單給你，像disney和walmart最喜歡這么干。

這么大費周章是為什么？

看的就是你能不能沉住氣。

如果不能，那將來訂單中如果出現(xiàn)問題，你會不會立刻撂挑子不干？

有些供應(yīng)商就是這樣很不靠譜的，比如客戶要求做些改動，他們就來一句：

“我的貨就這樣了，你就直說要不要出，愛出不出，大不了取消訂單?！?

buyer面對這種不靠譜的供應(yīng)商也會瘋掉的，但也只能無奈接受，但是這之后，無論如何也不會有下一個訂單了。

而且有的老美按客戶很狡猾，會嚴格保密，不泄漏自己的信息。

舉個例子，假設(shè)今天walmart的buyer找到你，下了一個1000美金的小單。

因為你知道這是walmart，你為了將來的長久生意全力配合，所以這一單沒什么問題。

但是如果接下來給你大單，出了問題你不認怎么辦？

所以很多大買家，一開始會故意通過第三方的小公司詢價和下單。

你覺得你是一直在跟一個美國小公司合作，合作了兩三年了，但突然某一天有個大買家聯(lián)系了你，直接進入樣品環(huán)節(jié)。

這個小公司，或許就是大買家的馬甲。

02.現(xiàn)有客戶or經(jīng)銷商怎么權(quán)衡？

一個靠譜的供應(yīng)商的重要性，毋庸置疑。

但從供應(yīng)商的角度來看，只知道給別人供貨做貼牌，前景也是有限的。

如果能做自有品牌，那對于供應(yīng)商而言，市場就非常廣闊了。

我有個學員就面臨一個這樣的好機會，但卻陷入了兩難抉擇。

怎么回事？我們來看看她的問題：

冰大你好，剛從印度地推回來，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在印度的市場空間很大，所以接下來我想準備好好布局印度市場。

但現(xiàn)在有個問題，向您請教下。

我們行業(yè)在印度有5大制造商，銷售渠道基本是manufacturer-distributor-dealer-sub-dealer/end users.

我們目前在給印度一家上市公司A貼牌，現(xiàn)在另有一家公司B想做我們的經(jīng)銷商。

這家公司是做我們的上游材料的，實力不錯，他們在美國也有分公司。

我想問的是我們?nèi)绾卧谥С諥的情況下，和B做自己的品牌推廣？

我很敬重A公司的負責人，像老師一樣敬重。

我覺得A會擔心，我們一旦和B合作，會以同樣的價格甚至以更低的價格給B公司供貨，這些都會對他現(xiàn)有的渠道造成沖擊。

冰大，這種情況該如何權(quán)衡呢？

A希望下周我能和他談?wù)勎覍τ《鹊挠媱潱珹現(xiàn)在也是知道B的。

我的想法是和他開誠布公的溝通看看，再和B做下一步合作計劃。

03.兩頭都不放棄，塑造核心價值

其實，我個人的建議是，A現(xiàn)在是你們主要的制造商，你們目前肯定還是要配合A，給A做貼牌訂單的。

但是你也清楚，做貼牌的出路不多，而且利潤很低。

因為僅僅做貼牌，你是沒有話語權(quán)的。

說難聽點，如果客戶找到了比你便宜10%的供應(yīng)商，說不定在他們磨合之后，就會果斷轉(zhuǎn)單。

目前你得到了工廠的支持，以工廠的名義去開發(fā)客戶，現(xiàn)在看是不錯的。

但這里也有一個隱患，或許有點危言聳聽，但是我還是建議你防范于未然。

比如工廠某一天如果自己聯(lián)系到這個客戶，這個客戶又給了很大的訂單誘惑，那工廠會不會主動降價，自己直接跟客戶合作，讓你出局？

也許不會，也許會，我們不知道。

可在我看來，最經(jīng)不起考驗的，其實就是人性，在利益面前，會變得很薄弱。

你說的另一家印度公司B，實力不錯，在美國有分公司，這種情況下，這個資源是不能放棄的。

所以我覺得你們就要跟B好好談一下了，比如雙方可以深度合作，做一個新品牌。

或者你注冊一個新品牌，屬于你自己，B就可以考慮用你的品牌，又或者你們雙方可以搞一個聯(lián)名品牌。

用你自己品牌可以繞開其他大牌的封鎖，以小眾品牌的思路去切一個細分市場。

因為大牌雖然好，但是價格容易有可比性，市場上有太多參照物。

但如果是一個小眾品牌，這個情況就不同了，一下子空間變得很廣闊，操作余地也比較大。

有些客戶就愿意去嘗試一個新品牌，因為這時候他可進可退：

新品牌和他自己的品牌，同時兩條線來銷售，多一個機會不是更好？

萬一新品牌銷售還不錯，這個品牌又在他市場上沒有其他客戶，他就可以趁勢拿下獨家代理，自己吃飽這一塊份額？

只要客戶有這樣的想法，也許就會給你機會，用你的品牌或者跟你做聯(lián)名品牌。

換一個角度，這也是你構(gòu)建自己核心價值和防火墻的重要機會：

一旦你有了自己的品牌，哪怕只有一個小客戶，或者一個小市場開始銷售，你就有了話語權(quán)，可以逐步滲透和推廣，做地推會更加容易。

而且未來哪怕工廠這邊談崩了，或者合作出現(xiàn)困難也不怕，因為你是品牌所有者，他無法綁住你。

反而你可以隨意轉(zhuǎn)單，隨意換供應(yīng)商。

只要做生意起來，你的話語權(quán)就會強過工廠。

很多時候我們不敢得罪客戶，就是因為我們只是給客戶貼牌的，沒話語權(quán)。

那如果工廠是給你貼牌的，你就是老大，一切都要配合你的規(guī)則來，你就會慢慢變成規(guī)則制定者。

而A這個客戶，目前肯定是要全力維護的，不容有失，但是你如果做自有品牌，暫時也不用跟A說明。

因為在萌芽階段，對方如果要扼殺你的獨立發(fā)展，他完全做得到，而你為了不能得罪他，也只能放棄。

但是如果將來這個品牌起來了，結(jié)果如何？

你就可以待價而沽，代理權(quán)給誰，給不同客戶用不同的價格供貨，決定權(quán)都在于你。

如今你要跟A談判，談?wù)勀銓τ谟《鹊挠媱?，我的建議是，聽他的意見。

這時候，你一定要向他表明你所有的方案都在不影響他利益的前提下，你無比尊重他的利益，也無比重視你們之間的良好合作。

所以你的任何市場開拓的行為，都不會影響到他，也不會有價格或者產(chǎn)品沖突?！?

不論A給你拋出什么建議和方案，都暫時不要拒絕。

你只要表示會認真思考和研究，盡快給他答復，等想清楚后，再決定如何走下一步。

B這邊，如果A不主動問起，你就什么都不要說，也不要主動提。

如果A問起，你就春秋筆法，簡單告知，的確目前在溝通中，暫時沒有下文，大家也沒想好，是否有合作的可能性。

不要說太多，容易越描越黑，簡單兩三句話點到就行。

看看A是什么反應(yīng)，沒反應(yīng)就最好，如果有反應(yīng)，那就表忠心，拍馬屁。

對付印度客戶最好的方法，就是你帶著崇拜的眼神，一直把他吹上天，捧上天，極大滿足他的虛榮心。

他在自己虛榮心驅(qū)使下，自然會大方展示他的power，比如給你幾個訂單什么的。

這一招我最喜歡用了，馬屁一直拍，拍到客戶自己都不好意思，訂單都來了。

對付印度人，這是最好的招數(shù)。（來源： 毅冰米課）

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