【跨境賣家故事】那個“不務正業(yè)”的廠二代，救活了老爸的工廠

據(jù)粗略統(tǒng)計，改革開放至今，僅長江流域直至珠三角地區(qū)就有上百萬家制造工廠。近年來，80后、90后甚至00后的廠二代開始逐漸接棒。其他人看來廠二代是含著金鑰匙出生、從小衣食無憂的群體，但廠二代們表示其實自己的壓力巨大。

在經(jīng)濟形勢較父輩已發(fā)生翻天覆地的變化情況下，如何帶領工廠在新的市場環(huán)境下，尋找新的方向和增長點，是這一代廠二代們共同面臨的考驗。但在這里，有的廠二代接手了家中龐大的供應鏈飛速成長為新一代企業(yè)管理者；有的廠二代選擇成為一個“玩咖”，邊玩邊試就把工廠經(jīng)營得有聲有色；還有的廠二代干脆自立門戶，成了自家老爸的“客戶”。

DON：“出口電商在未來至少10年，一定有巨大的發(fā)展?jié)摿??！?br> 關鍵字：突破父輩天花板，新品上線第二年銷售額即煩5被，產(chǎn)品上下60天斬獲BEST SELLER。

按Don的話說，他的接班源自“從小的耳濡目染”。Don的家族工廠從上世紀90年代起，就在長三角地區(qū)從事毛巾等家居用品的生產(chǎn)?？梢哉f，工廠的發(fā)展伴隨了Don的成長，從小時候坐在各色線堆上玩耍，到長大后參與工廠生產(chǎn)改進建議。當別的二代都不愿意回工廠接班時，Don已經(jīng)開始給自家工廠做起了未來十年規(guī)劃。

其實，工廠在Don正式接手時，已經(jīng)憑借成熟的業(yè)務模式和長時間的客戶積累，保持相對穩(wěn)定的體量。然而在Don看來，工廠的未來應該遠不止于此，“目前的業(yè)務雖然穩(wěn)定，但當今國際貿(mào)易形勢變化太快，伴隨全球產(chǎn)業(yè)鏈的遷移，如果不未雨綢繆提前布局，工廠可能隨時都會面臨困境?！?

基于這樣的想法，Don開始尋找一些新的業(yè)務機會，在判斷一項新業(yè)務是否值得嘗試時，他會問自己兩個問題，新業(yè)務的天花板夠高嗎？業(yè)務能長久持續(xù)發(fā)展嗎？經(jīng)過多方考察，他最后把目光投向了跨境電商，“確切地說是出口電商，因為它和我們現(xiàn)在的外貿(mào)代工業(yè)務是一脈相承的。工廠轉型出口電商，與其說轉型，不如說是原有業(yè)務的擴展?！?

Don給出了自己的分析：“不變的是，客戶不變，雖然從2B到2C，但都面向海外消費者，工廠原有的硬件設備、生產(chǎn)規(guī)則都仍然適用；選品線不變，工廠的優(yōu)勢在于懂產(chǎn)品，和國外品牌多年的合作經(jīng)驗也讓我們對產(chǎn)品有充分把握?！?

“變化的是，盈利模式變了，從前工廠只能依靠單一的外貿(mào)代工模式，如今兩條腿走路，業(yè)務結構更加多元化，風險也大大降低了；定價模式變了，從前工廠為品牌代工，定價權很有限，但如今我們是自產(chǎn)自銷，定價權在我們自己手上?！?

Don有做跨境電商的想法還要追溯到2014年，當時周圍還沒有任何可參考的實例，Don甚至為此專門飛了一趟美國和歐洲，把國外電商巨頭亞馬遜、海外消費者習慣、當?shù)匚锪鱾}庫都考察了一遍?？疾煲唤Y束，Don就下定了決心，要建立自己的出口電商團隊。

“其實當時幾乎還沒有工廠關注到跨境電商，更別說把工廠產(chǎn)品搬去線上賣了。但生意不能只看眼前，要看趨勢。我后來才知道，就在同一年亞馬遜在中國上線‘亞馬遜全球開店’，專門扶持我們中國賣家做出口電商。這更印證了我的直覺是正確的，出口電商在未來至少10年一定有巨大的發(fā)展?jié)摿Α！?

事實證明Don的判斷并不差。2018年，全球零售總額同比增長6%，而全球零售電商總額同比增長達到了24%。在亞馬遜2018致股東信中也提到，截至2018年，第三方賣家的銷售額占比已從1999年的9%，上升到了2018年的58%，達到1,170億美元。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，Don工廠出口電商業(yè)務已經(jīng)能和原有業(yè)務相當。更讓Don驚喜的是，新業(yè)務帶來的不僅僅是尋找新的收入增長點這么簡單。

借跨境電商直接跟用戶接觸，Don快速積累起了龐大的用戶數(shù)據(jù)，從而在對海外用戶的產(chǎn)品需求上更加門兒清，加之工廠直供的成本優(yōu)勢，他們推出的產(chǎn)品被客戶盛贊“不僅質(zhì)量好，還有超高性價比”，常年位居亞馬遜Best Seller。

工廠出身的Don對產(chǎn)品總有一個特殊的情結，“工廠的業(yè)務模式雖然變了，但我們的基因永遠不會變，那就是產(chǎn)品。只有客戶認可并重復購買你的產(chǎn)品，工廠才能有立足的根本，才能常青不衰?！?

早早接班的Don對工廠管理的理解也更深刻，“現(xiàn)在工廠已經(jīng)有一千多人，讓大家擰成一根繩發(fā)力非常重要。我的經(jīng)驗是強調(diào)溝通，先告訴大家我們的目標在哪里，這樣做能給公司和個人帶來什么價值，讓他們參與進來，把你一個人的想法變成團隊的整體想法，大家才能把每件事情都當作自己的事情。”

JOE：把花園水管賣到BEST SELLER，我成了我老爸工廠的大客戶
關鍵字：建立傳統(tǒng)玩雙贏，新產(chǎn)品上線3個月拿下BEST SELLER，第二年銷售額已達到第一年6倍

相對于Don的接班，同樣選擇跨境電商作為轉型之路的Joe，則更像一個普通跨境電商從業(yè)者，家族工廠就是他采購貨源的主要渠道。

Joe的家族工廠生產(chǎn)花園工具，通過為國外大型零售商代工，生意總體還算穩(wěn)定。說起為什么開始做跨境電商，Joe笑道，“其實就是剛畢業(yè)不想回工廠接班，年輕人總想做點和老一輩不一樣的事，但究竟做什么其實當時還沒想好。恰巧當時有個朋友在做跨境電商，做得還不錯，兩個人剛做2年，年銷售額就超1千萬了，我就琢磨我也可以試試?！?

至于賣什么選品就Joe很快就決定了，“家里的工廠資源不能浪費，找老爸給我供貨。”于是風風火火，Joe的出口電商業(yè)務就這么啟動了。

最開始，Joe也遇到過不少問題，比如錯誤估算庫存導致產(chǎn)品不是斷貨就是積壓。不過Joe倒是一臉淡定，“這很正常，新手賣家誰不會不遇上幾個bug呢。但其實發(fā)現(xiàn)一旦上手了，出口電商的難度系數(shù)其實不高。特別讓我驚喜的是運營也比想象中更容易，甚至可以說比國內(nèi)電商還省心，我發(fā)的FBA，只要貨發(fā)過去就不用擔心客服、退換貨等一系列問題，倒是節(jié)省了不少時間去鉆研產(chǎn)品?！?

為控制成本，Joe一開始只是拿了幾款工廠爆款上線賣，但很快發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。Joe坦言一步到位是很難的，需要你有耐心，“好在電商的優(yōu)勢在于不是瞎子摸象，經(jīng)過一段時間的積累，我們也獲得了一些客戶反饋。借銷量表現(xiàn)和客戶反饋，我們改進表現(xiàn)好的產(chǎn)品，砍掉不受歡迎的產(chǎn)品。第2年我們的銷量就比第1年翻了3翻?！?

經(jīng)過這兩年的嘗試，Joe愈發(fā)堅定了跨境電商，“一是有更主動的產(chǎn)品的定價權，C端用戶對價格遠不如B端客戶敏感，二則是品牌的經(jīng)營可以為產(chǎn)品帶來更多的溢價，更多的溢價則意味著更大的利潤收益。而且跨境電商銷售沒有季節(jié)性，工廠的生產(chǎn)有淡旺季?？缇畴娚啼N售旺季恰好是工廠的生產(chǎn)淡季，這對工廠來講是很好的生產(chǎn)互補。”

對于廠二代這個標簽，Joe聳聳肩表示其實自己也是一個創(chuàng)業(yè)者，作為廠二代確實擁有配合程度更高的工廠，但在Joe看來跨境電商與自家工廠是雙贏的，“工廠能給跨境電商的產(chǎn)品提供技術、質(zhì)量和渠道，在我想做新的產(chǎn)品嘗試時能快速配合反應，而我做跨境電商之后也能告訴工廠用戶的產(chǎn)品意見，幫工廠調(diào)整備貨和生產(chǎn)，量起來之后也幫工廠多了一個銷售渠道”。在第2年跨境電商的銷售額上來之后，Joe甚至開始跟老爸合作投資更換一批生產(chǎn)設備，專門滿足線上小單多批次的生產(chǎn)。

Mark:從被動接手工廠到廣開渠道，跨境電商的嘗試給我?guī)砣碌臋C遇
關鍵字：英美海歸廠二代，6人團隊從0到1，業(yè)績逐年城北增長，2019銷售額即將突破300萬美金。

同樣是90后來自浙江的Mark最開始其實是“不情不愿”被家族叫回去接班的，Mark從高中時期就輾轉英國、美國留學，上學的時候也將家中經(jīng)商的的基因發(fā)揮的淋漓盡致，在大學里賣過義務商品，到猶太人車行實習，炒過美國股票，跟印度人做過生意，可謂是做的風生水起。

而大學一畢業(yè)正趕上家族工廠的瓶頸期，Mark家族從事園林用品生意，從90年代至今也已經(jīng)有二十余年，業(yè)務雖穩(wěn)但近兩年已經(jīng)沒有看到增長，“讓年輕人帶著新想法來折騰折騰”是Mark父輩最初把Mark叫回家試試的初衷。Mark接手工廠初期也碰了不少壁，先后試水國內(nèi)電商，開拓新的商超渠道都無疾而終，深感遇到了工廠轉型的難關遠比自己此前小打小鬧更加困難。

2016年在一次機緣巧合下，Mark了解到跨境電商，“我們工廠早期也做外貿(mào)公司的訂單，園林工具在國內(nèi)市場不大，但是在國外大家都有大庭院，對園林用品是剛需，而去跨境電商可以直接賣給消費者，說不定是條新路子”，再仔細一打聽發(fā)現(xiàn)像亞馬遜這樣跨境電商的模式也特別適合，一來是有完整的服務，特別是前期能幫忙解決物流問題，發(fā)貨速度是影響用戶體驗的很重要因素；二來是能快速上架，不用花很多SKU和時間去養(yǎng)店，“能用最快速度在消費者面前展示我的產(chǎn)品”。Mark頗有相見恨晚的感覺，自己先上陣一頭扎進去學習運營技巧。

慢慢的，Mark跨境電商的業(yè)務量從一天幾單到一天幾十單，園林用品雖然不算很大的品類，但對于Mark家的工廠而言確實是看到了一個新方向，而且還能隨著業(yè)務的擴張有更多的增長。

在這個過程里，Mark還琢磨出另外兩個做跨境電商的好處，“一則我們工廠之前的產(chǎn)品類型實在太多，有七八百個，在做跨境電商的時候能從用戶那兒知道哪些好賣哪些不好賣，從而優(yōu)化和精簡產(chǎn)品種類?！?nbsp;

Mark補充道，“二來一直代工就隨時會受上游客戶的影響，現(xiàn)在也想做做自己的品牌，跨境電商可以當一個起點，做出一些口碑后再做自己的品牌產(chǎn)品也是順理成章了?！?

現(xiàn)在Mark家工廠對跨境電商的業(yè)務是鼎力支持，經(jīng)過這一兩年工廠也嘗到了甜頭，之前產(chǎn)品有淡旺季，對生產(chǎn)量也全憑經(jīng)驗，經(jīng)常會出現(xiàn)多備或者少備料的情況?，F(xiàn)在有了更準確的預估，可以提前安排好產(chǎn)線和原料，對于工廠的管理壓力也輕松了不少。

“跨境電商是一個會源源不斷給你帶來驚喜的業(yè)務”，在亞馬遜上做的風生水起后，甚至有渠道客戶主動找上門提出跟Mark合作運營新品牌?，F(xiàn)在Mark甚至有了更大膽的想法，想放得更開一點，不局限于自家的園藝工具的產(chǎn)品，通過在亞馬遜上觀察有潛力的受消費者歡迎的新品類，最近Mark盯上了電動牙刷的生意， 已經(jīng)開始了新產(chǎn)品的調(diào)研和合作方的初步接洽。

Mark回顧在跨境電商折騰的這兩年不禁感嘆，“跨境電商對于我們這類卡在中間的工廠而言是柳暗花明又一村，本來只是一個嘗試沒想到打開了一扇新的門，關鍵的還是得先行動起來，才能發(fā)現(xiàn)源源不斷的新機會?！?

隨著Don、Mark、Joe這樣“想創(chuàng)新，敢行動”的85后甚至90后廠二代接棒家中的工廠后，傳統(tǒng)制造業(yè)被注入了新的活力，尤其像跨境電商等的新業(yè)務模式，讓廠二代在父輩的基礎上將傳統(tǒng)工廠改造成了面向世界的創(chuàng)新之地。