平臺(tái)一年爆賺上億美元，賣家利潤(rùn)被收割？

旺季即將來(lái)臨，亞馬遜站內(nèi)廣告往往能夠助力賣家們實(shí)現(xiàn)爆單，但焦慮等待了幾天以后，廣告爆了，訂單卻變化不大。

關(guān)于旺季投廣告，亞馬遜賣家M說(shuō)道：“廣告這塊，現(xiàn)在是越來(lái)越復(fù)雜了，而且成本也越來(lái)越高，可是不打廣告又不行，一個(gè)月下來(lái)到手的利潤(rùn)沒(méi)剩多少”。

（圖片：會(huì)員日賣家廣告投放截圖）

深圳某3C品類賣家也曾反映：“早前，我們僅靠平臺(tái)自然流量也可以過(guò)得不錯(cuò)，但現(xiàn)在就連行業(yè)頭部賣家都在砸錢燒廣告，以各種方式引流推廣，不投廣告我們根本沒(méi)有活路?！?

看樣子，跨境電商圈流傳的那句“不燒廣告等死，燒廣告窮死”足已反映出賣家們?nèi)缃竦钠D難。

亞馬遜廣告去年收入高達(dá)100億美金

上周，亞馬遜在西雅圖舉行了首次廣告大會(huì)，據(jù)外媒報(bào)道，亞馬遜的廣告部門通過(guò)向品牌收取費(fèi)用，以及通過(guò)各種方式在亞馬遜網(wǎng)站上推廣他們的產(chǎn)品來(lái)賺錢，去年收入超過(guò) 100 億美元。

當(dāng)然，這100億美元的廣告收入也有不少是賣家們的功勞。

賣家們往往都是精明無(wú)比的，也能感受到近幾年亞馬遜廣告業(yè)務(wù)的迅速增長(zhǎng)，對(duì)于投放效果的變化心里也是在清楚不過(guò)。

什么樣的產(chǎn)品更適合做廣告？

在這個(gè)擁有超級(jí)流量和巨額粉絲的電商平臺(tái)里，廣告是一個(gè)最大可能的變現(xiàn)，賣家們都希望以較低的花費(fèi)買來(lái)優(yōu)質(zhì)的流量（轉(zhuǎn)化率高，ACOS低的流量），并且從流量中產(chǎn)生訂單。

但盲目做廣告只是浪費(fèi)錢的行為，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，賣家們一定要先思考清楚自己的產(chǎn)品是否真的適合投放廣告，有以下幾點(diǎn)思考方向：

1.成人用品是無(wú)法做廣告的

2.產(chǎn)品單價(jià)過(guò)低不建議做廣告；這樣的情況產(chǎn)出比很難達(dá)到正比，投廣告對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是十分不利的。

3.自己的資金預(yù)算是否足夠做廣告；廣告是長(zhǎng)期的投資，合理利用流動(dòng)資金，10%預(yù)期銷售為廣告支出，如果回款率沒(méi)有達(dá)到55%以上，那么不要輕易去做廣告。

關(guān)于產(chǎn)品做廣告，賣家們有什么建議？

即使自己的產(chǎn)品適合去做廣告，但很多賣家表示投放以后效果并不佳，頻頻出現(xiàn)低曝光率、低點(diǎn)擊率、低轉(zhuǎn)化率等各種問(wèn)題。

但有些賣家卻利用廣告賺的盆滿缽滿，亞馬遜服裝賣家C說(shuō)道：“同樣都是在做廣告，差距如此之大，真是讓人眼紅”。這些賺的好的賣家有哪些建議？

1.優(yōu)質(zhì)的流量往往與Listing表現(xiàn)掛鉤

賣家在廣告投放之前一定要優(yōu)化好自己的Listing，從標(biāo)題、圖片、Review、價(jià)格（折扣，活動(dòng)）、QA、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)等去優(yōu)化。廣告最重要的目的是帶來(lái)展現(xiàn)量，而評(píng)論廣告的好與壞要看是否帶來(lái)穩(wěn)定的流量，而不是一味的看Acos。

特別是新品，建議有3-5條Review在開(kāi)廣告，等后期Review做起來(lái)了，再加大對(duì)廣告的投入，轉(zhuǎn)化可能會(huì)更高一些。

2.多渠道、多方式廣告搭配

比如平臺(tái)站內(nèi)廣告、搜索引擎、社交媒體等多渠道投放廣告，形式也可以多種多樣，如文字、圖片、視頻，或者是論壇的話題形式。全渠道覆蓋，提高廣告的效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。

而亞馬遜有也有關(guān)鍵詞廣告，品類投放，商品投放，競(jìng)價(jià)等多元化的方式，賣家可以組合使用。如果已經(jīng)是一個(gè)品牌賣家，還可以使用品牌推廣以及視頻搜索廣告，它是出現(xiàn)在手機(jī)端。當(dāng)消費(fèi)者去搜索這個(gè)產(chǎn)品的事實(shí)，如果他投放了視頻搜索廣告將會(huì)彈出這樣的視頻，會(huì)增加與消費(fèi)者的粘度。

3.以數(shù)據(jù)的角度去優(yōu)化廣告投放

賣家要根據(jù)反饋數(shù)據(jù)明確自己需要長(zhǎng)期持續(xù)推動(dòng)的關(guān)鍵詞并且優(yōu)化卡位至目標(biāo)位置，同時(shí)檢索自動(dòng)廣告客戶搜索詞是否和產(chǎn)品Listing有偏差。

如果看不出自己Listing的優(yōu)劣，建議賣家們可以去看看競(jìng)品的Listing，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)。

廣告投放的問(wèn)題與階段

從廣告本身來(lái)說(shuō)，賣家經(jīng)常會(huì)問(wèn)的兩類問(wèn)題，第一類問(wèn)題是廣告銷量感覺(jué)不太好，打廣告沒(méi)有用，沒(méi)有產(chǎn)出;第二類Acos特別高。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，從賣家的整個(gè)廣告漏斗上來(lái)看，它其實(shí)就是跟賣家的展現(xiàn)量，展示出來(lái)了多少次，也就是亞馬遜整個(gè)口徑的大小有多少流量進(jìn)來(lái)了。

對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，賣家投放廣告分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是賣家展現(xiàn)量比較低的時(shí)候，就需要去做流量的引入，也就是亞馬遜說(shuō)的引流的階段，亞馬遜會(huì)有兩種方法推薦，第一個(gè)是擴(kuò)充賣家的關(guān)鍵詞，把賣家的關(guān)鍵詞變多，更多的匹配到需求上

第二個(gè)是提高競(jìng)價(jià)，因?yàn)楦?jìng)價(jià)跟展示是有一定的關(guān)系的，如果賣家競(jìng)價(jià)相對(duì)應(yīng)提高了，賣家的排名和展示也會(huì)有相應(yīng)提升。對(duì)于轉(zhuǎn)化階段來(lái)講，賣家需要去優(yōu)化賣家的關(guān)鍵詞，合理設(shè)置賣家的競(jìng)價(jià)，不好的詞要適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，好的詞要適當(dāng)調(diào)價(jià)。

雨果菌曾經(jīng)采訪過(guò)一位做家居的賣家，該賣家將產(chǎn)品上架或投放廣告后，自己會(huì)以買家的角度去挑毛病，思考是標(biāo)題、圖片或者是評(píng)論太少等原因?qū)е伦约翰幌脒x擇自己店鋪的產(chǎn)品，并多次觀察和優(yōu)化調(diào)整，隔幾日或一個(gè)星期再去做數(shù)據(jù)對(duì)比，如果數(shù)據(jù)起來(lái)了，就說(shuō)明有效果。

他說(shuō)道：“自己店鋪的很多產(chǎn)品都是這樣慢慢暢銷起來(lái)的，廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也不斷變高”。

廣告投放其實(shí)跟產(chǎn)品的整套運(yùn)營(yíng)思路是密切相關(guān)的，賣家遇到相關(guān)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)去解決和優(yōu)化，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和思路，形成一套屬于自己的打法。

（文/雨果網(wǎng) 大鋼琴師 張毅）

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