傳統(tǒng)B2B企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)做跨境電商？不是把線下搬到線上那么簡(jiǎn)單

到目前為止，2019年全球線上消費(fèi)者已經(jīng)花費(fèi)近3.53萬(wàn)億美元，而B2C電子商務(wù)（即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）的銷售額預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年會(huì)持續(xù)增加。然而，另一種類型的電子商務(wù)還未受到諸多關(guān)注，卻擁有更大的銷售額。根據(jù)商業(yè)咨詢公司Frost & Sullivan的預(yù)測(cè)，B2B電子商務(wù)（即企業(yè)對(duì)企業(yè)）到2020年將達(dá)到6.7萬(wàn)億美元的收入。

B2B電子商務(wù)是什么？

B2B電子商務(wù)是通過(guò)在線或數(shù)字門戶網(wǎng)站，將商品和服務(wù)從一家企業(yè)銷售到另一家企業(yè)。傳統(tǒng)上的B2B交易是買家通過(guò)電話或電子郵件直接與銷售代表聯(lián)系。但B2B電子商務(wù)的興起提高了交易間的效率，并通過(guò)允許買家在線下單并降低了間接成本。

你可能認(rèn)為B2B電商只發(fā)生在大規(guī)模地公司之間，但事實(shí)上任何規(guī)模的在線賣家都可以參與其中。因?yàn)锽2B電子商務(wù)涉及銷售批發(fā)、與零售商的分銷關(guān)系、向組織銷售組織或者賣給經(jīng)銷商。舉個(gè)例子，如果你在線上銷售手工編織的圍巾，而一家實(shí)體零售店批發(fā)訂購(gòu)圍巾并在其商店中轉(zhuǎn)售，那么你也參與了B2B電子商務(wù)。

B2B電商與B2C電商有何不同？

在某些方面，B2C和B2B電子商務(wù)是相似的，因?yàn)閮烧叨忌婕霸诰€或通過(guò)數(shù)字門戶買賣商品和服務(wù)。然而兩者之間有幾個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別值得注意。

購(gòu)買頻率

消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買需求有兩種截然不同的方式：

·B2C購(gòu)買通常是一次性購(gòu)買，而B2B通常是長(zhǎng)期或重復(fù)購(gòu)買；

·B2C購(gòu)買可能是沖動(dòng)購(gòu)買，而B2B購(gòu)買通常是預(yù)先計(jì)劃和安排好的，甚至可能是定期的。

價(jià)格

·B2C的交易價(jià)格通常沒(méi)有商量余地，但B2B的交易價(jià)格是可以商量的。雖然大多數(shù)以消費(fèi)者為中心的電商網(wǎng)站都有固定的價(jià)格，但在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，通常需要雙方談判。B2B買家也會(huì)因批量訂購(gòu)或成為長(zhǎng)期客戶而獲得折扣。

決策者

·通常只有買方參與B2C購(gòu)買，但B2B購(gòu)買不但涉及許多人，還會(huì)涉及企業(yè)內(nèi)的各個(gè)部門。例如，當(dāng)你從亞馬遜購(gòu)買某件商品時(shí)，你可能是唯一的決策者，而當(dāng)你代表公司做出購(gòu)買決策時(shí)，可能會(huì)涉及多個(gè)步驟或多個(gè)層次的審批。

交貨時(shí)間

·B2C買家往往尋求快速的交付，如亞馬遜Prime的免費(fèi)兩天送貨服務(wù)，而B2B買家通常更關(guān)心的是按時(shí)間表定期交付。

付款

·B2C購(gòu)物通常可以通過(guò)各種付款方式進(jìn)行，包括信用卡或PayPal，并會(huì)在發(fā)貨前收到付款（平臺(tái)先代收）。然而，B2B支付會(huì)通過(guò)不同的條款進(jìn)行協(xié)商，直到貨物裝運(yùn)或交付之后才可能付款。

為什么B2B電子商務(wù)正在增長(zhǎng)？

首先，B2B簡(jiǎn)化了賣家的購(gòu)物體驗(yàn)。買家可以在任何時(shí)間在線下單，而不是通過(guò)電話、電子郵件或在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)間下單。事實(shí)上，74%的B2B買家表示，從網(wǎng)站上購(gòu)買比通過(guò)銷售代表下訂單更加方便。當(dāng)B2B買家決定購(gòu)買時(shí)，他們通常已經(jīng)獨(dú)立完成了大量研究。一旦知道想要什么，大多數(shù)人更愿意通過(guò)數(shù)字門戶進(jìn)行購(gòu)買。

B2B電子商務(wù)也降低了賣家的間接成本，因?yàn)樗麄儾恍枰蛡蜾N售代表來(lái)接單。相反可以創(chuàng)建一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，讓買家自主訪問(wèn)產(chǎn)品目錄、購(gòu)物、查看訂單和跟蹤發(fā)貨情況。

此外，以前往往是部門主管和經(jīng)理做出購(gòu)買決定，但隨著公司內(nèi)部終端用戶影響力的增大，這種情況正在發(fā)生改變。組織內(nèi)部中有越來(lái)越多的人被授權(quán)推薦和購(gòu)買產(chǎn)品，通常是自下而上的，他們可以輕松地在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品研究，或者從社交媒體上可信的來(lái)源獲得產(chǎn)品推薦。

B2B電子商務(wù)：成功的秘訣

根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，超過(guò)一半的B2B買家愿意在線訪問(wèn)產(chǎn)品信息并進(jìn)行在線購(gòu)買。因此，你的B2B電商業(yè)務(wù)不僅要針對(duì)在線銷售進(jìn)行設(shè)置和優(yōu)化，而且要利用B2B電商戰(zhàn)略，以確保獲得曝光和吸引買家。

保持電商網(wǎng)站的用戶友好和移動(dòng)友好

如果你想吸引顧客在網(wǎng)站上進(jìn)行購(gòu)買，你的網(wǎng)站應(yīng)該易于訪問(wèn)和使用，特別是當(dāng)涉及重復(fù)購(gòu)買時(shí)，負(fù)面的用戶體驗(yàn)可能會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

因?yàn)橐苿?dòng)端購(gòu)物正在興起，面向移動(dòng)設(shè)備的網(wǎng)站，甚至是應(yīng)用程序，都是B2B電商的必備元素。根據(jù)谷歌和波士頓咨詢集團(tuán)的研究，在B2B公司中，移動(dòng)設(shè)備驅(qū)動(dòng)或影響的收入超過(guò)40%。該研究還指出，到2020年移動(dòng)份額將占據(jù)多達(dá)70%的B2B相關(guān)搜索。

因此，首先你要確保電商網(wǎng)站是移動(dòng)友好的，查看其在移動(dòng)設(shè)備上的顯示方式以及導(dǎo)航是否易于操作。你還需要在手機(jī)和電腦上測(cè)試網(wǎng)站的速度，因?yàn)橐粋€(gè)慢速的網(wǎng)站可以增加多達(dá)75%的購(gòu)物車遺棄率。

提供深入的產(chǎn)品目錄

B2B買家經(jīng)常會(huì)下大量的重復(fù)訂單，所以他們需要了解所訂購(gòu)產(chǎn)品的所有信息。雖然你可以雇傭銷售代表或客戶服務(wù)代表，以回答任何產(chǎn)品問(wèn)題，但建議你主動(dòng)向客戶提供他們可能需要的產(chǎn)品信息。

你可以利用數(shù)字目錄或可搜索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)。在產(chǎn)品頁(yè)面，需要包括服務(wù)說(shuō)明書、評(píng)論、安裝指南以及產(chǎn)品的照片和視頻。下圖是來(lái)自WholesalePet.com的示例，詳細(xì)的列出了寵物推車的產(chǎn)品信息包括各種尺寸和產(chǎn)品特性的詳細(xì)說(shuō)明，你甚至可以下載其他產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息不僅可以幫助客戶找到并購(gòu)買正確的產(chǎn)品，還可以建立起信任。

網(wǎng)站訪問(wèn)者可輕松撰寫和查看客戶評(píng)論

買家都希望與信譽(yù)良好且可靠的供應(yīng)商交易，而在B2B領(lǐng)域，建立信任更加重要。其方式之一就是在網(wǎng)站上突出客戶的評(píng)價(jià)和推薦。為了鼓勵(lì)客戶發(fā)表評(píng)論，前提是讓他們可以輕松導(dǎo)航到網(wǎng)站的評(píng)論部分。你還可以跟進(jìn)客戶并請(qǐng)求反饋，或?yàn)樽珜懺u(píng)論的客戶提供折扣或其他忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)。

提供批量訂購(gòu)和訂閱服務(wù)

由于B2B交易訂購(gòu)量通常比B2C大得多，所以你可以通過(guò)以批量訂單的折扣價(jià)格來(lái)激勵(lì)客戶購(gòu)買。此外如果買家訂閱某件商品或經(jīng)常性交易，你可以提供一個(gè)折扣率，即為訂閱某件商品的顧客提供稍便宜的價(jià)格。

如下圖所示：

建立忠誠(chéng)或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

提供客戶忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是吸引B2B買家、推動(dòng)轉(zhuǎn)換和發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的方式之一，大多數(shù)B2B買家都想要找到長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，同時(shí)也希望節(jié)省開支。

建立忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃有諸多方法，但你需要注意為每個(gè)客戶量身定制不同的計(jì)劃。例如，提供層次激勵(lì)并以折扣價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)重復(fù)購(gòu)買的B2B買家，這不僅為買家提供優(yōu)惠，還可以激勵(lì)他們購(gòu)買更多的產(chǎn)品以達(dá)到更高的層級(jí)。你也可以考慮設(shè)計(jì)一個(gè)推薦計(jì)劃，即向那些將你的業(yè)務(wù)推薦給其他買家的客戶給予折扣或獎(jiǎng)金。

為客戶提供多種聯(lián)系方式

B2B電商的一部分吸引力在于買家下訂單時(shí)的靈活性和自主性，而且它可以降低賣家的間接成本。但對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，如果有任何產(chǎn)品問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題或其他問(wèn)題，能夠找到銷售或客戶服務(wù)代表仍然很重要。因此賣家需要提供電話號(hào)碼、電子郵件地址以及實(shí)時(shí)聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的截圖中，電話號(hào)碼顯示在顯著位置，你可以點(diǎn)擊屏幕頂部的“chat now”來(lái)啟動(dòng)與合作伙伴的實(shí)時(shí)聊天。

使用電子郵件營(yíng)銷

根據(jù)eMarketer的一項(xiàng)研究，郵件營(yíng)銷的投資回報(bào)率中值為122%，是其他數(shù)字營(yíng)銷媒介的4倍。因此，電子郵件營(yíng)銷應(yīng)該是B2B電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。你可以向買家發(fā)送歡迎電子郵件、告知他們忠誠(chéng)或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、提供訂單和發(fā)貨的新信息、提醒網(wǎng)站產(chǎn)品更新或者在他們放棄購(gòu)物車時(shí)提醒他們回到你的店鋪。

研究表明，通常有效的電子郵件類型是向上銷售和交叉銷售電子郵件。當(dāng)B2B買家完成交易后，這類型的電子郵件的打開率接近62%，其中較為常見的是跟進(jìn)郵件，賣家可以通過(guò)提供折扣或獨(dú)家優(yōu)惠來(lái)刺激另一次購(gòu)買。

制定購(gòu)物車遺棄策略

平均而言，電子商務(wù)購(gòu)物車被遺棄的比率接近70%，所以制定一個(gè)策略來(lái)降低遺棄率可以增加你的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)。 B2B買家可能會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因而放棄購(gòu)物車，但往往取決于價(jià)格和時(shí)機(jī)。你可以嘗試通過(guò)電子郵件和網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)重新吸引這些潛在的買家，如果買家在特定的時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)買，你甚至可以提供折扣，如下面的例子所示：

識(shí)別客戶的購(gòu)買模式以進(jìn)行再營(yíng)銷

注意客戶的購(gòu)買模式，這樣就可以判斷重新營(yíng)銷的時(shí)間。例如，如果你的B2B買家每四個(gè)月重復(fù)購(gòu)買一次，你可以每?jī)蓚€(gè)月通過(guò)電子郵件提醒他們，給他們兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)備辦新貨。你也可以通過(guò)獨(dú)家優(yōu)惠或折扣來(lái)進(jìn)一步激勵(lì)他們。這些類型的再營(yíng)銷努力不僅有幫助你增加收入的潛力，也有利于你提高客戶滿意度。

B2B電子商務(wù)的規(guī)?？赡芘cB2C電子商務(wù)不同，但兩者成功的關(guān)鍵是將客戶的利益放在首位，合理的設(shè)計(jì)電商網(wǎng)站并提供一流的服務(wù)。

（來(lái)源：跨境喵的碎碎念）

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