如何通過(guò)單個(gè)SKU的銷售表現(xiàn)判斷整體盈利能力？

許多企業(yè)都犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，過(guò)于注重增加收入，結(jié)果導(dǎo)致虧損。管理不善、庫(kù)存過(guò)剩、高昂的運(yùn)輸或服務(wù)成本會(huì)讓你破產(chǎn)，即使你已經(jīng)超額完成了收入目標(biāo)。其實(shí)，收入并不是最重要的，重要的是盈利能力。

看看你的產(chǎn)品，你會(huì)知道哪個(gè)表現(xiàn)最好，哪個(gè)最差嗎？你有什么方法來(lái)確定哪些產(chǎn)品在特定的渠道上賣得好，哪些產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)差嗎?

如果你不注意產(chǎn)品的銷售成本，每一筆銷售都有可能賠錢(qián)。

SKU盈利能力報(bào)告是解決這個(gè)問(wèn)題的方法，跟蹤每個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)是提高利潤(rùn)的關(guān)鍵。如果你不能準(zhǔn)確指出是什么產(chǎn)品導(dǎo)致了你的損失，那么修復(fù)它就會(huì)變得很有挑戰(zhàn)性。

通過(guò)跟蹤SKU的盈利能力，你可以明智地選擇如何處理表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，包括調(diào)整渠道策略和完全停止生產(chǎn)該產(chǎn)品。如果沒(méi)有SKU監(jiān)控，你就不知道銷售不佳的產(chǎn)品會(huì)降低你的利潤(rùn)。

不要讓糟糕的庫(kù)存管理毀了你的業(yè)務(wù)。本文將向你展示如何優(yōu)化SKU的盈利能力，并為你提供更好地管理庫(kù)存工具。

SKU管理的好處與重要性

正確的庫(kù)存管理是經(jīng)營(yíng)失敗的企業(yè)與多年來(lái)供應(yīng)鏈平穩(wěn)有效的企業(yè)之間的區(qū)別。

但僅在宏觀層面上監(jiān)控庫(kù)存是不夠的。你需要知道哪些產(chǎn)品影響了你的利潤(rùn)，這樣你才能在問(wèn)題惡化之前主動(dòng)解決問(wèn)題。

SKU的數(shù)據(jù)監(jiān)控使你能夠洞察客戶的習(xí)慣、他們喜歡購(gòu)買(mǎi)什么以及他們對(duì)什么產(chǎn)品不感興趣。這是改善營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。這些數(shù)據(jù)還提供了更大的靈活性來(lái)查看公司或產(chǎn)品的表現(xiàn)。

但是，你如何密切地跟蹤你的產(chǎn)品，才能確切地知道它們是如何影響盈利能力的呢？

經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的成本，你可能會(huì)想到運(yùn)輸、軟件或廣告費(fèi)用。你還需要考慮管理在線商店的成本，你可能從市場(chǎng)收取的費(fèi)用，以及你的管理費(fèi)用。這些因素都會(huì)影響到你的盈利能力，如果你將它們應(yīng)用到每個(gè)SKU的水平上，你就可以看到哪些產(chǎn)品可能表現(xiàn)不佳。

有了這些信息，你可以從幾個(gè)不同的角度來(lái)看待公司的業(yè)績(jī)：

渠道表現(xiàn)：你可以比較產(chǎn)品在不同渠道上的表現(xiàn)。在亞馬遜賣得好的商品在沃爾瑪可能賣得不那么好，通過(guò)比較可以調(diào)整你的資源投資方向。

成本分析：每個(gè)平臺(tái)都有不同的成本。跟蹤這些成本可以讓你把它與你的銷貨成本結(jié)合起來(lái)，以確定你是否會(huì)在每一筆銷售中出現(xiàn)虧損。

營(yíng)銷投資：如果你使用PPC廣告，你還必須把它考慮到整體盈利能力中。如果你可以跟蹤在每個(gè)SKU上的支出，就可以決定是否應(yīng)該重新分配廣告資金，以優(yōu)化營(yíng)銷策略。

在補(bǔ)充庫(kù)存、運(yùn)輸庫(kù)存和管理存儲(chǔ)空間之間，即使是一個(gè)銷售不足的產(chǎn)品也會(huì)直接影響你的收入。由于投資失敗的商品而損失的金錢(qián)、空間和時(shí)間會(huì)造成比預(yù)期更大的損害。如果沒(méi)有SKU管理系統(tǒng)和仔細(xì)的監(jiān)控，你可能會(huì)花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間將錢(qián)浪費(fèi)在不再產(chǎn)生收入的產(chǎn)品上。等到你發(fā)現(xiàn)會(huì)損害毛利潤(rùn)的產(chǎn)品時(shí)，可能為時(shí)已晚。

通過(guò)SKU確定盈利能力

一旦開(kāi)始擴(kuò)展業(yè)務(wù)，跟蹤單個(gè)產(chǎn)品就變得很有挑戰(zhàn)性。你可能只想關(guān)注公司的整體績(jī)效。

盡管存在這種誘惑，你仍然應(yīng)該監(jiān)控各個(gè)產(chǎn)品的盈利能力。否則你將在問(wèn)題SKU耗盡你的收入之前，錯(cuò)過(guò)了識(shí)別問(wèn)題SKU的機(jī)會(huì)。

了解哪些產(chǎn)品最成功是至關(guān)重要的，這可以讓受歡迎的商品保持良好的銷售，并將它們作為提高客戶忠誠(chéng)度、推動(dòng)轉(zhuǎn)化率和策略性地將用戶的注意力轉(zhuǎn)移到其他商品上的工具。

如果某個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有讓你盈利，你需要做出改變或停止銷售該產(chǎn)品。利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)確定為什么這件商品賺不到錢(qián)。例如，是價(jià)格太低，還是運(yùn)費(fèi)太高？你需要更好地推銷它嗎？你能把它和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起，增加人們對(duì)它的關(guān)注嗎？

如果你想要回答這些問(wèn)題，你需要有可用的數(shù)據(jù)、通過(guò)SKU計(jì)算你的盈利能力。

COGS（銷售成本）數(shù)據(jù)：建議你使用FIFO（先進(jìn)先出）方法跟蹤，這樣可以跟蹤特定產(chǎn)品成本的任何波動(dòng)；

訂單費(fèi)用：這包括你為銷售產(chǎn)品而產(chǎn)生的任何費(fèi)用；

管理費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的總成本，如人力資源、員工工資、設(shè)備等。

運(yùn)費(fèi)：使用UPS和FedEx等快遞服務(wù)的費(fèi)用；

保險(xiǎn)費(fèi)用：與產(chǎn)品或運(yùn)輸保險(xiǎn)有關(guān)的任何費(fèi)用；

配送費(fèi)用：由第三方物流或FBA訂單產(chǎn)生的任何費(fèi)用。

SKU盈利報(bào)告允許你比較一個(gè)產(chǎn)品與你投資組合中其他產(chǎn)品的表現(xiàn)。利用這些數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)你的方法中潛在的問(wèn)題，讓你在利潤(rùn)下降前靈活地做出改變。

當(dāng)產(chǎn)品的銷售開(kāi)始下降時(shí)，一個(gè)適時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)可以幫助“激活”決定停止銷售的產(chǎn)品。你還可以找到其他創(chuàng)造性的方法來(lái)改進(jìn)表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，比如將它們包含在產(chǎn)品包中以降低運(yùn)輸成本。SKU的盈利能力使你更容易發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)，這樣你就可以最大化你的利潤(rùn)，并改善你的產(chǎn)品組合。

如何通過(guò)SKU盈利報(bào)告來(lái)提高業(yè)績(jī)？

SKU優(yōu)化，也稱為SKU合理化，通過(guò)確定應(yīng)該保留哪些庫(kù)存、哪些需要處理以及應(yīng)該丟棄哪些來(lái)幫助你提高效率。

有許多方法可以解釋SKU數(shù)據(jù)。一些方法包括簡(jiǎn)單的觀察和分析，而另一些則采用更復(fù)雜的公式。

在進(jìn)行SKU優(yōu)化時(shí)，你可以考慮每個(gè)產(chǎn)品的這些因素：

●需求有多高或多低？你多久備貨一次？要多久才能銷售出去？對(duì)產(chǎn)品的需求是否有很大的波動(dòng)，并使其成為銷售預(yù)測(cè)？

●它占用多少物理空間？它是由于銷量高才占據(jù)這樣的空間？

●采購(gòu)和儲(chǔ)存需要多少成本？其銷售額足以回本嗎？

●產(chǎn)品是否占用了需求較高的產(chǎn)品可以使用的空間？

●產(chǎn)品是否占了你庫(kù)存成本的大部分，而不是你的利潤(rùn)？

●制造和運(yùn)輸需要多長(zhǎng)時(shí)間？交貨周期異常長(zhǎng)嗎？這會(huì)損害你的供應(yīng)鏈嗎？

●顧客對(duì)商品滿意嗎？退貨率高嗎？

如果你有一個(gè)高績(jī)效的庫(kù)存單位，問(wèn)題可能出在你一直處于斷貨狀態(tài)。斷貨需要一個(gè)不同的優(yōu)化解決方案，比如調(diào)整重新訂購(gòu)點(diǎn)以適應(yīng)增加的銷售量。

還有一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，你可以使用銷售比率來(lái)計(jì)算SKU效率。下面的步驟可以幫助你確定哪些SKU在利潤(rùn)范圍內(nèi)，從而發(fā)揮它們的作用。

1、首先，計(jì)算你的SKU比率。查找并列出每個(gè)SKU的毛利潤(rùn)（銷售價(jià)格減去產(chǎn)品成本），然后將它們劃分為毛利潤(rùn)范圍，如$0-10、$10-20，等等。

2、注意每個(gè)毛利范圍內(nèi)的SKU數(shù)量。將范圍內(nèi)的SKU數(shù)量除以SKU總數(shù)，然后乘以100%，這是每個(gè)毛利范圍的SKU比率。

3、接下來(lái)，計(jì)算銷售比率。選擇一個(gè)時(shí)間段，比如一年，然后將每個(gè)毛利潤(rùn)范圍內(nèi)的銷售量相加。將每個(gè)范圍內(nèi)的銷售量除以總銷售量，再乘以100%，這個(gè)數(shù)字是你的銷售比率。

4、比較每個(gè)毛利范圍內(nèi)的SKU和銷售比率。較高的SKU比率和較低的銷售比率意味著該范圍內(nèi)的產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，可能會(huì)導(dǎo)致較高的庫(kù)存成本。你最應(yīng)該關(guān)注的產(chǎn)品是那些高銷售比率和低庫(kù)存比率的產(chǎn)品。

讓我們來(lái)看一個(gè)以上公式的示例。

假設(shè)，你有10個(gè)產(chǎn)品在0-5美元范圍內(nèi)，20個(gè)在5-10美元范圍內(nèi)，5個(gè)在10-25美元范圍內(nèi)。將每個(gè)范圍除以總數(shù)（35個(gè)產(chǎn)品），然后乘以100，這樣一來(lái)你會(huì)各自得到28.5%、57.1%和14.2%的SKU比率。

在過(guò)去的一年中，你已經(jīng)賣出了260個(gè)價(jià)格在0-5美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品，449個(gè)價(jià)格在5-10美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品，309個(gè)價(jià)格在10-25美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品。現(xiàn)在將每個(gè)范圍內(nèi)的銷售單位除以總銷售單位（1018個(gè)單位），再乘以100，你會(huì)各自得到25.5%，44.1%和30.3%的銷售比率。

那么，0-5美元的SKU比率為28.5%，銷售比率為25.5%。5-10美元區(qū)間的SKU比率為57.1%，銷售比率為44.1%。最后，10-25美元的SKU比率為14.2%，銷售比率為30.3%。

利用這些數(shù)據(jù)，你可以得出以下結(jié)論：

●0-5美元的產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的表現(xiàn)不佳，所以你可能需要為這些產(chǎn)品做更多的推廣；

●5-10美元的產(chǎn)品銷量不夠，所以你可能要減少營(yíng)銷活動(dòng)；

●盡管SKU的數(shù)量最少，但10-25美元的產(chǎn)品具有最好的績(jī)效比率，因此你應(yīng)該應(yīng)在此組中添加更多產(chǎn)品。

雖然可以在Excel電子表格中手動(dòng)跟蹤所有這些數(shù)據(jù)，但一旦你擴(kuò)展了產(chǎn)品組合，過(guò)程則會(huì)變得較為復(fù)雜。庫(kù)存管理軟件可以實(shí)時(shí)更新數(shù)據(jù)，自動(dòng)跟蹤庫(kù)存單元的盈利情況。

下面是一些有用的SKU管理資源。

SKU管理工具和資源

Excel或谷歌表格可能是跟蹤庫(kù)存和處理數(shù)據(jù)的有用工具，但它們可能較為耗時(shí)。公式是手工構(gòu)建的，如果一個(gè)數(shù)值輸入不正確，就會(huì)導(dǎo)致數(shù)字偏移，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。

庫(kù)存管理軟件可以通過(guò)自動(dòng)計(jì)算來(lái)緩解這種情況。它們不僅可以幫助你節(jié)省時(shí)間，而且還可以跟蹤和計(jì)算新訂單的數(shù)據(jù)。

市面上有許多庫(kù)存管理程序，選擇正確的工具是需要仔細(xì)考慮的過(guò)程。在評(píng)估一個(gè)庫(kù)存管理軟件的盈利能力報(bào)告時(shí)，有幾個(gè)關(guān)鍵的特點(diǎn)需要注意：

集成：庫(kù)存管理軟件是你業(yè)務(wù)的核心，它應(yīng)該與你已經(jīng)使用的服務(wù)協(xié)同工作。你還需要確保它可以整合到所有銷售渠道，并考慮任何批發(fā)合作伙伴。

詳細(xì)分析：沒(méi)有分析功能的SKU管理軟件是不完整的。你選擇的軟件應(yīng)該能夠以多種方式識(shí)別熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的SKU盈利能力。盈利能力在SKU、渠道列表以及每個(gè)訂單上都是可追蹤的。

多倉(cāng)庫(kù)支持：無(wú)論你的業(yè)務(wù)規(guī)模是大還是穩(wěn)定增長(zhǎng)，你都需要能夠管理來(lái)自多個(gè)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)的軟件。你需要能夠記錄來(lái)自倉(cāng)庫(kù)的任何成本，并將其應(yīng)用于從工廠發(fā)出的每個(gè)SKU。

自定義：庫(kù)存管理軟件應(yīng)該是可自定義的，這樣才能滿足你不斷增長(zhǎng)的需求。你也將能夠長(zhǎng)期使用這個(gè)工具，而不是重新選擇其他工具，導(dǎo)致數(shù)據(jù)的丟失。

（來(lái)源：超級(jí)李思婷）

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