客戶如何開發(fā)？針對東南亞各國家的客戶開發(fā)方法

如果你是工廠的話，可以把部分重點放在招代理商方面。找到比你更熟悉東南亞市場的人或企業(yè)來幫你賣產(chǎn)品、肯定會更容易。至于如何發(fā)展代理商，可以從曾合作過的采購商中選擇，也可以找熟悉的當(dāng)?shù)厝A人做代理，當(dāng)然對代理商的要求一定要好好斟酌。

想嘗試更多方法的朋友，還可以到Facebook、領(lǐng)英等社交平臺、東南亞一些協(xié)會等開發(fā)客戶，技巧多多。

主要貿(mào)易國開發(fā)攻略

No.1越南 

中國在東盟第一大貿(mào)易伙伴。越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。

越南進(jìn)口產(chǎn)品主要包括三大類：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物（占進(jìn)口量的30%）、中間產(chǎn)品（占比60％）和消費品（占比10％）。中國是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國。越南主要從中國進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。

要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。做生意先談感情。越南人非常注重禮節(jié)往來，每逢節(jié)日必定要走動。

與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預(yù)期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經(jīng)驗老到的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計劃進(jìn)行，就算很成功了。

越南商人認(rèn)為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內(nèi)涵”為準(zhǔn)則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈送。

越南人愛貪小便宜，如果越南客商來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經(jīng)常都在談好的價格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。

No.2泰國

五金、機(jī)電產(chǎn)品占據(jù)泰國自中國進(jìn)口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進(jìn)口第二、第三和第四大類商品。 

泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家。尊卑思想濃厚。（員工對老板是相當(dāng)?shù)淖鹁?，服從?/span>

泰國市場、其實所有市場都有放賬的問題，泰國賬期不固定，長的有180天，但三個月是比較常見的。（提示中國供應(yīng)商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復(fù)本，客戶都接受。）合作時間長了再議。 

泰國市場，客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來泰國客戶都會一試，但是走得好的還是大眾化的款式。

大多數(shù)的泰國人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來往。尤其是對于那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。一個較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。否則的話，就要通過一個對雙方都比較熟悉的高層的組織或個人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對方競爭的公司任職。如果有的話，就請你的朋友代為引薦。

No.3馬來西亞

電子電器產(chǎn)品是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，其次是機(jī)器設(shè)備及配件，再次是化學(xué)化工產(chǎn)品。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口領(lǐng)域，谷類產(chǎn)品（包括未碾磨的小麥，大麥，玉米）是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，在礦物及礦物燃料進(jìn)口領(lǐng)域，原油，精煉石化產(chǎn)品進(jìn)口較多。

馬來語為國語，通用英語，華語使用較廣泛。伊斯蘭教為國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數(shù)字0、4、13。馬來西亞人最禁忌的動物是馬，所以在交談的過程中盡量不要提及這個問題。他們也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。

在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對他們而言。那不啻于世界末日。

談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。談判一般會從無關(guān)痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會間接地進(jìn)入會談的正題。

在經(jīng)過了初步的會談之后，馬來西亞商人會說道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會對馬來西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響，因為他們從不打算匆忙地做出決斷。

在馬來西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計劃草案。

你的馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。斤斤計較在馬來西亞是做不成生意的。

No.4新加坡

“華裔之國”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識極強(qiáng)，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂意回祖國經(jīng)商。與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。

新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行動準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。商務(wù)活動一般穿白襯衫、著長褲、打領(lǐng)帶。訪問政府辦公廳仍應(yīng)著西裝、穿外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中盡可能不要吸煙。

新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計劃、合同數(shù)據(jù)測算都很詳細(xì)，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒問題。

對于新加坡國內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國的關(guān)系問題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對“恭喜發(fā)財”這句祝頌詞極其反感。他們認(rèn)為，這句話帶有教唆別人去發(fā)不義之財、損人利己的意思。

No.5菲律賓

菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習(xí)慣跟美國人相似。

目前，在菲律賓人的意識中，是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤，不惜以次充好，進(jìn)口來自中國生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場上，我們也注意到凡是來自中國的產(chǎn)品，價格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問題。

菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進(jìn)口時，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。

與菲律賓做生意時，一定要找信譽(yù)好、實力強(qiáng)的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國在菲律賓有辦事處的船運公司如，中遠(yuǎn)和中海運公司。

作為東盟自貿(mào)區(qū)成員國，菲律賓如期實現(xiàn)東盟自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅。跟菲律賓做生意，別忘了利用FORM E。

No.6印度尼西亞

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼?、社會主義以及外援等話題。

前往印尼洽談商務(wù)的最佳時間是每年九月到次年六月，因為多數(shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個重要特點，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。

印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。

與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾?，在雅加達(dá)或是萬隆作出最終決策所需的時間會是前面兩個城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開展業(yè)務(wù)的時候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。

“面子”問題，印度尼西亞是一個傳統(tǒng)的，等級制度比較明顯的愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國家的訪問者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時候也許會遇到一些麻煩，所以，一定要避免公開爭論、責(zé)備你的談判對象。

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