向陽而生，ZOSI品牌借助eBay平臺順勢成長

“品牌出?！焙汀翱缇畴娚獭笔墙鼛啄暝趥鹘y(tǒng)制造業(yè)中出現(xiàn)頻次很高的熱詞。

而早在六年前，出身于傳統(tǒng)制造業(yè)的ZOSI就敏銳地捕捉到這一商機，率先通過eBay平臺開啟了自主品牌的電商銷售之路，創(chuàng)造了新的發(fā)展契機，并成功摘掉了“代工”的標簽，實現(xiàn)了企業(yè)轉型之路上“破壁”，開始在安防行業(yè)價值鏈里建立了屬于公司自己的品牌。

嗅到新商機，開啟跨境品牌出海之路

ZOSI的前身珠海安士佳電子有限公司成立于2006年，主要為一些歐美著名的行業(yè)品牌客戶提供安防監(jiān)控產(chǎn)品的OEM/ODM定制和生產(chǎn)加工服務。

國內(nèi)制造業(yè)輝煌那幾年，安士佳憑借產(chǎn)品的過硬品質(zhì)、迎來了產(chǎn)品銷售的高速增長，OEM/ODM與品種銷售的占比為70%與30%。但隨著市場競爭日益激烈，安士佳的經(jīng)營也逐步陷于一種艱難的局面——疲于為不斷滿足國外客戶的競價需求，拼搶訂單，以獲得微薄的利潤去求生存。為避免和同行業(yè)之間產(chǎn)生劇烈的市場競爭，我們通過市場調(diào)研，對產(chǎn)品的市場重新定位，尋找新的商業(yè)機會，

“不得不承認，那時候訂單量是不少，工加班點的生產(chǎn)，只能賺到微薄的加工費，無法滿足與公司持續(xù)生存的需要的高昂的研發(fā)投入，別無選擇，走自主品牌之路，提高自主品牌的銷售量，擁有銷售話語權，是我們不得不的選擇，我知道，未來的路會很艱辛的前行，但是嘗試就會有機會，不嘗試就永遠沒有機會。安士佳總經(jīng)理Jeremy講道

在市場調(diào)研中，Jeremy發(fā)現(xiàn)，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在eBay平臺的上售價，利潤也相對不錯，Jeremy意識到通過跨境電商品牌出海是一個新的商業(yè)機遇。

2013年Jeremy便注冊了eBay的運營賬號，并于2013年成立了ZOSI的品牌。至此，Jeremy開啟了電商銷售的新紀元，eBay成為安士佳電子有限公司轉型線上的第一個戰(zhàn)場，更是ZOSI品牌的重要市場舞臺，到2018年ZOSI品牌線上銷售就已實現(xiàn)了超過兩億元人民幣的營業(yè)收入，銷售年增長率高達150%，盈利水平不斷攀升。

時過境遷，當問及Jeremy，當初為什么把eBay作為轉型跨境電商的第一站時，Jeremy干脆的回答道：“從公司創(chuàng)立之初，選擇做品牌就是我們一直以來的夢想，北美是我們產(chǎn)品的主要目標市場，而eBay又是北美電商的領導者，巨大的市場潛力，吸引我們優(yōu)先選擇eBay進行出海銷售，創(chuàng)建品牌?！?

面對線下客戶的流失，懷疑過也糾結過

從傳統(tǒng)制造業(yè)，直接轉做跨境電商，主推自主品牌，Jeremy也并非毫無經(jīng)驗。

“沒吃過豬肉，也見過豬跑?！庇兄嗄闛EM/ODM經(jīng)歷的Jeremy，在通過跨境電商品牌出海的過程中，在諸多方面都借鑒了以前品牌客戶的經(jīng)驗。

“我們之前的品牌客戶，很多方面是值得我們借鑒的。比如說產(chǎn)品的工業(yè)設計、硬件配置，或者是更細節(jié)的比如說明書的設計、產(chǎn)品線的布局，包括營銷的模式、文案、產(chǎn)品圖的拍攝等等?！盝eremy介紹道。

尤其是在品牌的保護方面，Jeremy坦言，之前的經(jīng)驗讓其少走了不少彎路。比如在品牌、商標的備案、網(wǎng)站域名的注冊，以及對于風險問題的規(guī)避上，都為以后經(jīng)營奠定了非常良好的基礎。

“打造自有品牌，第一步就是要建立品牌官網(wǎng)，所以相關的域名一定要提前注冊，否則等品牌有了一定影響力后，可能域名就會被他人搶注，到時候就要花高額的成本拿回來；商標的注冊也是一樣，不能說因為剛開始只做北美市場就只在美國注冊商標，一定要有全局的思維未雨綢繆，提前在可能銷售的國家提交商標申請，避免商標在其他市場被搶注的風險。”

與此同時，代工廠和自主品牌在市場環(huán)節(jié)中的分工和經(jīng)營模式的差異性，在ZOSI轉型初期，也曾帶來過困擾。

“代工企業(yè)轉型去做品牌，其實就是一個管理思維模式和經(jīng)營模式的轉變過程。多年前，公司已具備研發(fā)和制造的基礎條件，又有10多年的品牌產(chǎn)品加工經(jīng)驗。我們所要考慮的就是，重建公司經(jīng)營模式的戰(zhàn)略計劃，創(chuàng)建和策劃品牌，并制定品牌營銷戰(zhàn)略和實施方案。當然，這種轉型也是一個大膽的嘗試，對于當時來講，具備很大的風險。首先，公司面臨的最大一個問題，就是要規(guī)避品牌客戶流失所導致的經(jīng)營風險，因為公司70%以上的營收來自品牌客戶。因為要做自己的品牌了，就要同一些品牌客戶在其市場形成直接競爭關系。無論如何，不能在品牌幼小的時候，就喪失了補給來源，自己先餓死了。所以在創(chuàng)建自己品牌初期，公司一如既往地致力去服務好所有的品牌客戶，在穩(wěn)固經(jīng)營的基礎上，再循序漸進地進行品牌培育和發(fā)展?！?

（ZOSI產(chǎn)品圖）

四大戰(zhàn)略布局，奠定行業(yè)領先地位

轉型跨境電商、創(chuàng)建自主品牌的ZOSI，還面臨經(jīng)營模式改變帶來的挑戰(zhàn)。

如品牌直銷不斷增長所帶來的，有關市場、銷售、產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)、供應、物流、儲運、服務、資金等一系列經(jīng)營管理活動的改變，這些都會直接沖擊原有的經(jīng)營模式，并迫使公司要不斷進行經(jīng)營策略調(diào)整，消除各種不適應。

1、供應鏈的柔性供給

“以前給品牌商做代工，因為不想業(yè)務過多的被某個品牌商所牽制，我們就不得不去拓展更多的品牌客戶，而這種規(guī)避經(jīng)營風險的結果，就是導致我們的SKU越來越多，經(jīng)營風險也越來越大。由此得出的經(jīng)驗教訓，也讓我們在做跨境電商的伊始，就根據(jù)市場的需求，發(fā)展柔性生產(chǎn)模式，提前對銷售量進行預測備貨，縮短產(chǎn)品更新周期和供應周期，以適應個性化的市場需求?！?

據(jù)悉，在供應鏈端，Jeremy主要做了四個方面的調(diào)整：更新自動化設備、提升主要零件的配套自產(chǎn)能力、部署ERP軟件、優(yōu)化產(chǎn)品方案。

“我們在整個生產(chǎn)過程中，致力于追求零庫存、高效率、高質(zhì)量零庫存目標。

比如，開發(fā)更多產(chǎn)品主要零件的生產(chǎn)能力，可以更大限度的保證產(chǎn)品主要零配件的按時供應；同時增添大量的自動生產(chǎn)設備，提升產(chǎn)能水平；并根據(jù)產(chǎn)品的市場發(fā)展周期和銷售情況，對產(chǎn)品方案進行整合。比如，使用DVR就可以調(diào)整攝像頭的NTSC制式和PAL制式，強化了主板方案的通用性和產(chǎn)品兼容性。這樣SMT和板裝車間就可以根據(jù)生產(chǎn)計劃，不間斷的生產(chǎn)DVR和攝像頭的主板半成品，保證總裝車間的連續(xù)作業(yè)。提高生產(chǎn)的應變能力，以實現(xiàn)靈活定產(chǎn)，應對訂單需求的各種需求和變化?！?

除此之外，ZOSI還自主研發(fā)了多種生產(chǎn)測試軟件和應用軟件，提升了作業(yè)效率，減少了人力，也減小了人工操作誤差。并在公司的整個制造體系里，穿插運營了多種IT系統(tǒng)與ERP軟件系統(tǒng)，提倡無紙化作業(yè)，體現(xiàn)更多的智能管理活動。

2、大力發(fā)展海外倉

在倉儲物流方面，ZOSI通過ERP與eBay平臺的數(shù)據(jù)對接，可掌握實時庫存狀態(tài)，安排生產(chǎn)計劃，進行補貨發(fā)貨。

并通過各種方式，不斷進行物流優(yōu)化。比如，經(jīng)過經(jīng)濟費用效益分析，選擇空運體積小、重量輕、單位貨值不低的網(wǎng)絡攝像頭，這類產(chǎn)品日產(chǎn)能大，平常只備主板庫存，可在生產(chǎn)監(jiān)控套裝系統(tǒng)的生產(chǎn)計劃空位里，靈活穿插排產(chǎn)；珠港澳大橋建成通車后，ZOSI就把從珠海至香港的水運改為陸運方式，這樣可以減少1-2天運輸時間；另外，ZOSI在海外也建立了中轉倉庫，招聘當?shù)厝诉M行管理，可以實現(xiàn)貨物中轉，減少海外倉單品備貨量。哪個倉庫貨量低了，再補倉，同時還可處理產(chǎn)品退貨及翻新。

“我們的產(chǎn)品都是從工廠直接下單，配合我們快速的柔性供給能力，從下單到出貨兩周時間內(nèi)就能完成，再配合空運、海運快速入倉，大大縮短我們整個物流時效。”Jeremy介紹道。

3、階段性運營戰(zhàn)略

“品牌發(fā)展的不同階段，都是要對應不同的運營策略的?！?

比如最開始品牌的起步階段，肯定是要打爆款的，這時線上的整體的SKU數(shù)量就要少，所有的資源要聚焦在最有優(yōu)勢的產(chǎn)品上。

當品牌的影響力和業(yè)務逐漸發(fā)展起來以后，就要去發(fā)展更多的SKU，去滿足客戶更多元化的需求和個性化的定制需求，以保持業(yè)務持續(xù)的增長。此時，眾多的產(chǎn)品線，也要進行戰(zhàn)略的布局，比如說分出中端、高端的產(chǎn)品定位，去滿足不同定位的消費者的需求。

“我們最開始的產(chǎn)品就是簡單的模擬攝像頭，功能也基本只限于普通清晰度，而現(xiàn)在我們可以給客戶提供包括超高清4K PoE攝像頭、無線Wi-FI智能攝像頭、低功耗電池純無線攝像頭，4K硬盤錄像機等等，多樣的產(chǎn)品選擇。”

除此之外，Jeremy還反復強調(diào)一個關鍵點——“要持續(xù)的投入”，包括大量自動化設備的投入和升級來增強自身供應鏈的能力和響應速度。以及研發(fā)方面的投入，每年我們將營收的8%投入到新產(chǎn)品的研發(fā)當中，不斷對產(chǎn)品進行迭代，提高產(chǎn)品的體驗。

4、綜合型團隊建設

“運營團隊的建設，也是要分階段的?！?

第一階段，ZOSI也是依靠外部的專業(yè)高素質(zhì)人才，來加速其電商業(yè)務的成長。

但從公司的戰(zhàn)略層面考慮，一味地依賴外部的人才資源并不現(xiàn)實。所以后期ZOSI也在不斷的培養(yǎng)內(nèi)部專業(yè)的人才。

“我們現(xiàn)在的運營人員，很多都是我們內(nèi)部之前做B2B的同事。他們首先是對公司的產(chǎn)品非常了解，對我們這個行業(yè)也非常熟悉，并且和之前的客戶也或多或少有過接觸，上手會比較快。而對于跨境電商的運營，我們其實是沒有多少經(jīng)驗的。所以從外部引進專業(yè)的人才，他們對平臺規(guī)則、市場情況、運營邏輯都更了解。把上述這兩類人才綜合在一起，他們迸發(fā)出的能量是1+1＞2的?！?

未來戰(zhàn)略核心：全球化市場布局，本土化戰(zhàn)略深化

談及未來的發(fā)展布局，Jeremy表示，從宏觀環(huán)境上來看，當前的貿(mào)易環(huán)境并不樂觀，但是對于跨境電商行業(yè)來說，其影響還是有限的。作為賣家，無論外部環(huán)境怎么變化，能做的就是主動去適應各種變化，練好內(nèi)功，提高自己不足的地方。開拓更多新興市場，做好全球化的市場布局，并做好本土化的經(jīng)營滲透。

“多年來，eBay平臺專業(yè)的客戶經(jīng)理持續(xù)在給ZOSI的運營團隊，提供專業(yè)的指導和推廣建議，使ZOSI的電商運營團隊一步一步走向成熟，銷售業(yè)績逐年攀升。目前，ZOSI在全球開設的eBay站點覆蓋美、澳、英、法、德、意、西等大多歐美市場，產(chǎn)品銷往全球幾十個國家和地區(qū)，未來ZOSI還將追隨eBay的步伐開拓更多的新市場，增加更多的銷售機會。”

（ZOSI與eBay團隊）

此外，Jeremy表示，要做好跨境電商銷售，離不開一些基礎要件。除了上面提到的一些內(nèi)容，品牌和產(chǎn)品的營銷也是至關重要的。

“蹩腳的外語、粗陋的包裝、不入流的產(chǎn)品設計、低價賺吆喝的營銷模式等等，不可能讓你在眾多賣家里脫穎而出。所以ZOSI未來會持續(xù)的深化本土化戰(zhàn)略，在主要目標市場招聘本地營銷人才，組建當?shù)氐臓I銷團隊，參照一些同行的國際品牌的標準，創(chuàng)建品牌形象識別系統(tǒng)，打造產(chǎn)品系列，符合本土習俗的營銷思路和模式，進行推廣銷售。通過本地化的專業(yè)團隊與國內(nèi)團隊的分工協(xié)作，不斷提升品牌國際化的進程?！?