25歲海歸接廠，突破傳統(tǒng)接單模式轉型跨境電商，實現(xiàn)超千萬美金銷售額！

日益高昂的人工成本成為勞動密集型企業(yè)發(fā)展的重大障礙，價格競爭力下滑，使得外貿(mào)訂單規(guī)模驟減，生意流失。從傳統(tǒng)的單一制造型企業(yè)轉型，對于我們來說迫在眉睫。

2016年，25歲的Colin剛從海外學成歸來，開始接觸父輩創(chuàng)辦的服裝代工企業(yè)的業(yè)務開發(fā)。然而，Colin意識到傳統(tǒng)接單模式不僅訂單成功率低，即便是談成的訂單，單款數(shù)量也和以往相距甚遠，讓他開始重新思考企業(yè)發(fā)展的突破口。

“訂單是保持企業(yè)運轉的根本，長期穩(wěn)定的訂單是企業(yè)的生命線。但是假若自己擁有產(chǎn)品開發(fā)和終端銷售的能力，這或許才是制造型企業(yè)最穩(wěn)固的生存模式，”Colin說。于是，他尋求了多個發(fā)展方向，最終決定嘗試開展亞馬遜跨境電商業(yè)務。2016年初，公司組建了最初的4人團隊入駐亞馬遜美國站，開始踏上了轉型之路。

現(xiàn)如今，他們在亞馬遜上的年銷售額已超千萬美金，2016年底至2019年中實現(xiàn)了持續(xù)的倍數(shù)增長，跨境電商業(yè)務占企業(yè)營收的比重日益增加，逐漸成為企業(yè)最核心的業(yè)務。

沒想到生產(chǎn)線工人潑了第一盆冷水

“當時健身在歐美國家已經(jīng)是一種潮流，經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了運動瑜伽類服裝的需求潛力?！盋olin對歐美國家運動瑜伽服飾的市場充滿了信心，所以在亞馬遜上，Colin沒有選擇開發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗豐富的休閑服裝，而是把寶押在了運動系列。

Colin選擇嘗試運動服飾

入駐亞馬遜不久，店鋪就收到了不少訂單——數(shù)量雖然不多，但起碼令企業(yè)更加堅定走跨境電商的路。與此同時，問題也浮出水面——生產(chǎn)端的工人們竟紛紛表示不愿意做亞馬遜這樣的“小單”。

Colin回憶道：“當時認為，都是做服裝類產(chǎn)品，按理說工人們應該挺容易適應的，沒想到會面臨有單沒人做的情況?！?

現(xiàn)實卻是，工廠做了多年休閑類服裝，現(xiàn)在要工人們轉去做功能性要求高的運動瑜伽類產(chǎn)品，他們既不熟悉產(chǎn)品特點，也把握不好緊身褲、運動內(nèi)衣的版型和尺寸等制作技巧，生產(chǎn)效率自然就會下降，這直接影響到了他們的收入。

另外，生產(chǎn)模式的驟然變化也是工人們產(chǎn)生抵觸情緒的原因之一。以前，一個客戶的同款訂單量高達數(shù)萬件，“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程，進行簡單的流水線作業(yè)，既快速又能保證收入。現(xiàn)在是為終端消費者服務，款式變化多、每一款需要的單次生產(chǎn)量又比以前少，一款還沒做熟又要做另一款了。

“綜合下來，轉型初期工人們需要面對工作難度大、收入少的狀況，一時難免不太適應，所以剛開始還經(jīng)歷了一段時間的工人流失期?！盋olin說。

了解到傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)和跨境電商的柔性生產(chǎn)之間存在差異后，企業(yè)也很快制定了解決方案：

1專門另設一個小組，服務于亞馬遜的訂單生產(chǎn)。

剛開始，這個分出來的小組主要負責亞馬遜上的“小單”生產(chǎn)，但隨著亞馬遜上的出單量越來越大，其他生產(chǎn)小組也逐漸適應跨境電商的快節(jié)奏后，小組的規(guī)模也擴大了2倍左右。

如今，這條單獨分辟的生產(chǎn)線，主要任務變成了新款生產(chǎn)，在摸通新款在生產(chǎn)技巧上的細節(jié)后，再與其他小組溝通交流，一起完成批量生產(chǎn)。

2根據(jù)亞馬遜的淡旺季靈活調(diào)整生產(chǎn)側重點。

比如在亞馬遜旺季準備時期，就調(diào)動大部分生產(chǎn)線為亞馬遜的旺季備貨，在淡季就保留一兩條生產(chǎn)線，滿足亞馬遜的常規(guī)銷售需求，其他的生產(chǎn)線就負責傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單。

再談及這段時期，Colin誠懇地說：“工人們一開始有不適應是很正常的，溝通磨合是轉型中必經(jīng)的內(nèi)部和解的過程；生產(chǎn)端和銷售端的配合無間，是實現(xiàn)轉型的助推器?！?

一開始做跨境電商運營

像是在演小白碰壁的情景劇 

從擠牙膏式出單到成功打造第一個爆款，0跨境電商經(jīng)驗轉型的Colin及團隊也曾受困于經(jīng)驗不足這道坎。為了闖關升級，從上新、物流、備貨、測評營銷，到優(yōu)化產(chǎn)品圖文,一出出“好戲”在他們的運營日常中輪番上演：

情景描述：由于經(jīng)驗不足, 團隊首次上新過多款式，部分款式不符合國外消費者需求，而且每款上新數(shù)量較多，一時出現(xiàn)了庫存積壓問題。

解決方案：團隊迅速做出清理反應 ——一邊篩選款式，對部分進行促銷清倉，同時果斷地放棄部分銷量表現(xiàn)不好的款式。有了經(jīng)驗之后，他們現(xiàn)在每年都會提前做好上新和備貨規(guī)劃，實現(xiàn)生產(chǎn)和庫存之間的平衡。  

情景描述：由于缺乏對歐美終端消費者的了解，電商團隊收到了很多由于尺碼問題的退貨申請。

解決方案：團隊先從亞馬遜上的消費評論入手，理清顧客的真實需求。并立即跟進產(chǎn)品的優(yōu)化升級。除此之外，團隊還會邀請行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士對產(chǎn)品進行試用，根據(jù)專業(yè)評價調(diào)整產(chǎn)品細節(jié)，力求提前提升用戶體驗度。這樣雙管齊下，Colin及團隊把退換貨率控制在良好的比例范圍內(nèi)。

情景描述：在跨境物流的摸索中，剛開始選擇快遞部分產(chǎn)品到FBA倉+自配送（從國內(nèi)直接發(fā)往國外客戶）的發(fā)貨模式，這種模式的庫存積壓風險較低，但會導致物流成本很高，且由于自配貨的物流時間過長使用戶體驗不好，甚至會出現(xiàn)寄丟物品導致差評的情況出現(xiàn)。

解決方案：選擇亞馬遜物流FBA，?？者\相結合，根據(jù)實際銷售情況調(diào)整備貨節(jié)奏，既優(yōu)化物流成本，也能保證產(chǎn)品的及時補給。

情景描述：在上線亞馬遜后，前期走的是多系列、多款式的鋪貨模式，每款都需要摸索對應關鍵詞逐一投放，對起步關鍵期的他們來講，一來成本負擔較高，二來關鍵詞摸不準，效果也就大打折扣。

解決方案：改變策略，走精品路線，集中預算優(yōu)化主打產(chǎn)品的關鍵詞，以打造爆款推動銷量。

工廠轉型跨境雖不易

但品牌化會為企業(yè)帶來長遠效益

做跨境電商，就要做品牌化，從品牌化的角度出發(fā)做轉型，這也是企業(yè)剛開始為產(chǎn)品做品牌注冊的初衷?！皞鹘y(tǒng)工廠轉型跨境，過程歷經(jīng)陣痛是普遍的，”Colin坦言，“不過一旦下定決心，就要以發(fā)展品牌的長遠目光開始做?！?

自有工廠，可靈活掌控生產(chǎn)鏈是許多傳統(tǒng)外貿(mào)轉型的一大優(yōu)勢。正是出于這樣的考慮，企業(yè)決意在亞馬遜上深耕運動服裝品類，以國際知名運動品牌產(chǎn)品的高標準要求自己，不僅完成了生產(chǎn)端的調(diào)整，還組建了設計團隊，把品牌核心建立起來的。

設計團隊有助于建立品牌核心

除了一些常規(guī)操作，團隊還在亞馬遜上開設品牌旗艦店，利用好站外推廣，并制作專門的產(chǎn)品宣傳視頻，還自建網(wǎng)站進行品牌展示，不僅提高產(chǎn)品的曝光量，擴大了品牌知名度，也為消費者呈現(xiàn)一個豐滿的品牌形象，而非“賣貨的”這種粘度不強的簡單印象。

同時Colin也分享了一些工廠轉型的實操經(jīng)驗給到大家：

1盡快完成生產(chǎn)端的柔性改造，根據(jù)銷量靈活調(diào)節(jié)備貨節(jié)奏，能夠有效提升資金流動率。

2聆聽市場需求，選品時應多想想顧客想要什么，而不是我們能生產(chǎn)什么。

3功能性強的產(chǎn)品，上新前可以先給一些專業(yè)人士試用，依據(jù)專業(yè)評價改進不足再上線，提前避免一些售后問題。

4要自覺地更新產(chǎn)品，比如緊跟潮流，選用新式布料或流行色，滿足用戶需求的變化。

經(jīng)過三年多的發(fā)展，Colin帶著團隊把100%依賴于品牌代工的企業(yè)，轉型成以跨境電商為核心業(yè)務的多面發(fā)展型企業(yè)，也打造出自有品牌。市場的機會一直存在，如果你也正在苦惱是否要轉型重生，那就勇敢邁出第一步，從亞馬遜全球開店開始，搶先觸摸市場新機遇吧！

（來源：亞馬遜全球開店）
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