80%的銷售額被大賣通吃，“冪次定律”告訴賣家應(yīng)該反思什么？

縱觀各大電商平臺，往往分布著小部分的大賣家和大量提供廣泛的產(chǎn)品范圍和具有流動性的長尾賣家，這樣的分布類似于冪次定律。而平臺冪次定律相當(dāng)于平臺上很大一部分銷售是由一小部分賣方促成的。

冪次定律也稱作“二八法則”，由經(jīng)濟學(xué)家Vilfredo Pareto提出，該定律適用于社會、科學(xué)和許多其他類型的可觀察現(xiàn)狀，主要描述一小部分人占有大部分財富趨勢，例如社會中80%的財富掌握在20%的人的手中，應(yīng)用于電商平臺時，就相當(dāng)于平臺上80%的銷售額是由20%的賣家所貢獻的，然而在大多數(shù)平臺上，80%的銷售額通常來自不到10%的活躍賣家。

根據(jù)Marketplacepulse的研究顯示，冪次定律幾乎支撐著所有電商平臺。為計算出其分布曲線，該研究將賣家按百分比分組，然后匯總每個賣家收到的所有評論。盡管賣家評論并不能直接反映銷售量，但是可以很好地估計銷售情況。

以亞馬遜為例，其結(jié)果顯示排名前1%的賣家在一年內(nèi)收到了2000萬條評論，而排名前20%的賣家所收到的評論卻遠遠低于500萬條。是否向賣家提供反饋對于買家來說是可選擇的，而留評的買家數(shù)量比例通常只在1%-5%之間。此外賣家評論有一個上限，每一個訂單買家最多只能留下一條評論。

每個平臺分布形狀的不同也突出了頭部賣家的不同表現(xiàn)。在Etsy平臺上，與長尾賣家相比，頭部賣家的數(shù)量并不比eBay平臺多。盡管亞馬遜頭部賣家數(shù)量少于eBay，但總的來說他們產(chǎn)生了更多的商品交易總量。

此外，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，Etsy平臺上21%的評論流向了排名前1%的賣家，亞馬遜42%的評論流向了排名前1%的賣家，而eBay流向排名前1%的賣家的評論數(shù)量占了60%。正如冪次定律所預(yù)測的那樣，基本的分布是相同的。

在eBay 2016年第四季度的財報會議上，其CFO Scott Schenkel表示：“eBay GMV的80%是通過年收入超過1萬美元的B2C賣家實現(xiàn)的，而剩下的20%則分布在年收入較少的賣家中。”這一事實再次印證了冪次定律的分布。

每個平臺都有數(shù)以百萬計的賣家在積極銷售，但冪次定律表明，前幾千名賣家創(chuàng)造了大部分的銷售。在亞馬遜網(wǎng)站上，盡管有超過50萬名賣家在一年內(nèi)收到了評論，但其中8620個賣家所收到的評論就占了評論總數(shù)的50%，且這一部分賣家只占賣家總數(shù)的1.6%。

事實上整條曲線都有其價值，但如果僅考慮曲線頂端，即單方面頭部賣家是錯誤的。因為不同的賣家有不同的優(yōu)勢、資本和獲得商品的途徑。

冪次定律是作為理解平臺經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)，它解釋了為什么亞馬遜每天增加3000個新賣家，而2018年卻只有20000個賣家達到100萬美元的銷售額。

理解平臺所遵循的冪次定律，也同樣能夠幫助你減少對平均數(shù)和總數(shù)類似數(shù)據(jù)的關(guān)注，包括賣家和產(chǎn)品的總數(shù)、賣家平均類目大小、平均訂單大小和賣家使用FBA的百分比。而賣家重點需要重點關(guān)注的是適用于人數(shù)百分比或特定利基的度量標(biāo)準(zhǔn)。

（來源：小辣超有料）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者獨家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果網(wǎng)授權(quán)同意。