如何巧妙應(yīng)對客戶提出的降價要求？

降價是門藝術(shù)，選擇對的客戶，給出對的折扣。

很多業(yè)務(wù)員在論壇上“吐槽”這樣的事情：

@ kala：昨天老客戶說現(xiàn)在競爭大，很多家供應(yīng)商報價低于我們的價格，大概是5%的折扣，這個折扣遠低于行業(yè)水平，我一直堅持沒降價。今天客戶直接把目標價格發(fā)過來，說就要這個價格，我到底應(yīng)該怎么回復(fù)呢？

@ alex89：前幾天給客戶提供了價格，我知道我們的價格并不高。但是今天收到客戶的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification.

I want to order all items at one supplier.

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我們的一個客戶下了個訂單，規(guī)格如下所述。我想要從一個供應(yīng)商那訂購所有的東西。請問能否告知高價，并給出一些折扣呢？

但我們經(jīng)理說價格不能再下降了，到底該怎么辦？

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)，因為客戶并不總會被你拋出的低價吸引住，也有可能讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽產(chǎn)生懷疑。

畢竟如果產(chǎn)品質(zhì)量好，成本高，價格自然不會低。如果隨隨便便就能降價，客戶就會對你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，最終可能反而會消失不見。

No.1列舉案例說明

客戶是南美的，有點實力，最開始就用一份大單獲取了我們最優(yōu)的價格，這個客戶又善于畫大餅，公司對他可謂是相當重視，他的要求我們都盡量滿足，一直以來，合作都很愉快?？蛻舻挠唵瘟侩m然與我們最初的期望有點差距，但也還算可觀。

合作一段時間后，客戶飛過來拜訪工廠，突然提出要降價，理由是他經(jīng)常收到一些工廠的主動報價，都比我們便宜很多。

好吧，我們相信有更便宜的廠家，但質(zhì)量一樣么？性價比怎么樣呢？客戶很肯定地表示質(zhì)量和我們一樣好，有一家工廠主動寄了樣品給他，那家工廠價格比我們低10%以上。

WHAT？同等質(zhì)量下比我們低10%以上？這就有點不可思議了！現(xiàn)在市場價很透明，我們給他的價格已經(jīng)很低了，同等質(zhì)量下絕對屬于偏低，當然了，也不排除同行故意低價挖墻腳的可能。

究竟是客戶說話含水分呢，還是有人故意挖墻腳？我們無從考核了，但客戶的意思很明確，就是要降價！非要降價??！看那架勢，似乎不降價他就要換工廠了。

我們核算了一下，發(fā)現(xiàn)可以降價的空間真的不多了，于是決定和客戶好好聊聊。首先是曉之以理，分析各項成本和費用，用數(shù)據(jù)告訴客戶我們給他價格已經(jīng)是最好的了；然后又打“感情牌”，表示我們公司對他一向很重視，他下單都是優(yōu)先排產(chǎn)，他提要求也是優(yōu)先考慮，總之，我們在盡自己所能提供最好的支持和服務(wù)，所以他的訂單一向順利，從沒什么差錯?？墒牵蛻舨粸樗鶆?。

客戶說：“現(xiàn)在越來越多的中國品牌進入當?shù)厥袌隽?，競爭很激烈，如果價格沒有優(yōu)勢很難立足，市場份額會一點點失去，客戶也會漸漸流失?！闭f完，面帶難色。

這個理由我們無法反駁，現(xiàn)在競爭確實太激烈了。

思考半秒，我們告訴客戶，非常理解他的處境，目前解決這個問題的正確思路是，銷量做起來了，成本才會降低，價格才有讓步的空間；而價格優(yōu)化了，市場份額會越來越大，銷量也會不斷增加。這，才是一個良性循環(huán)。為了配合客戶提升銷量，我們愿意極盡所能，提供包括資金在內(nèi)的多方位支持。

No.2具體應(yīng)對方案

01. 資助客戶在當?shù)卮驈V告、做宣傳，首期約定一個金額，后期按銷售額的3%計，這等于降價3%了。

02. 免費提供各種廣告宣傳品，包括海報及KT板的設(shè)計，省了他們的設(shè)計費用。

03. 年度銷售額達到一定量，年終返利3%，這又相當于降價3%了。

我們相信客戶會接受這個提議，畢竟支持力度不小，就算別人真比我們便宜10%，差距也不大了，客戶一般不會因為兩三個百分點的價格差貿(mào)然選擇換工廠，因為換個工廠他又要重新磨合，風(fēng)險無法預(yù)計。

不出所料，客戶接受了。

我們?yōu)槭裁丛敢馔度脒@么多而不是直接降價呢？原因很簡單，這個客戶做的是我們公司的品牌，我們投資一是為了提升客戶的銷量，二是為了宣傳我們的品牌。

事實證明我們的思路是正確的，廣告打出去之后，客戶的銷量增加了不少，而且還有一些當?shù)氐目蛻繇樚倜险业搅宋覀?，一年之后又開發(fā)了一個大客戶，兩個客戶互相競爭，偶有摩擦，但極少再威脅我們不降價就換工廠了。

No.3總結(jié)和思考

在這個競爭空前激烈的時代，價格戰(zhàn)已經(jīng)是司空見慣了，有人企圖用低價去爭取新市場甚至挖別人的老客戶，也有人不得不用降價來保住市場份額防止客戶流失。價格戰(zhàn)，這一招在短期內(nèi)看似有效，但終歸不是長久之計。如果拼價格拼的利潤都沒了，又怎么發(fā)展和壯大公司呢？畢竟，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是需要合理利潤支撐的！

所以，當客戶以別人價格比我們低要求降價，并且威脅不降價就換工廠時，我們沒有妥協(xié)而是選擇和客戶并肩作戰(zhàn)、攜手開拓市場以提升銷量，巧妙地化解了危機的同時也為我們自己贏得了新的機會。

最后，談?wù)劚纠艚o我們的一些思考：

01. 不要以為老客戶就很穩(wěn)定了，你都不知道有多少同行正在虎視眈眈地盯著，一不留神可能就成為別人的老客戶了，所以我們在跟進客戶的同時也要密切關(guān)注客戶的動向以便及時捕捉到異常信號，避免客戶不動聲色地悄悄流失。

02. 客戶維護是一項長期的工作，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)，我們平時要和客戶保持緊密的溝通和交流，了解客戶更深層次的需求，獲取更多的當?shù)厥袌鲂畔?，這樣我們才能在分歧和問題發(fā)生時更冷靜地提出合理的解決方案。

03. 雖說公司80%的利潤是來自20%的大客戶，但千萬不要過分依賴某個大客戶，這樣很危險，也容易受制于人，一定要注意分散風(fēng)險，雞蛋不要放在一個籃子里，平常也要積極開拓新市場，發(fā)展新客戶。

04. 沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。無論是客戶砍價還是其它別的問題僵持不下時，最好的解決辦法一定是能平衡雙方利益的，而不是一方妥協(xié)去滿足另一方。利潤太少或者誘惑太大，客戶遲早會離開；不賺錢甚至賠本的買賣，我們也沒必要做，利益平衡了才能長久。

05. 在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，唯有新奇、與眾不同的產(chǎn)品才能長久吸引消費者的目光。作為企業(yè)，我們要學(xué)會創(chuàng)新，并申請自己的專利，如此才能從“價格戰(zhàn)”中擺脫出來，獲得更多客戶和市場的青睞。

06. 品牌，是一個產(chǎn)品的生命力，其價值不容小覷。努力打造屬于自己的品牌，提升產(chǎn)品附加值，這樣我們才能更有底氣面對客戶，面對競爭，進而讓自己立于不敗之地。(來源：外貿(mào)充電站)

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