一個(gè)20年的外貿(mào)老鳥(niǎo)的心里話 ！

第一：成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員共同的特征

外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿(mào)業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)交流與溝通的工作，無(wú)論你是專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司、工廠的外貿(mào)部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買(mǎi)家、賣(mài)家、報(bào)關(guān)的、報(bào)檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業(yè)務(wù)員，還要和上至老板下到車(chē)間操作工都搞好關(guān)系，對(duì)有的人你是強(qiáng)勢(shì)的，有的你是弱勢(shì)的，有的你要提出要求，有的你要解決問(wèn)題。

一句話，做外貿(mào)就是搞信息聯(lián)絡(luò)和平衡關(guān)系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢(shì)才能造出市場(chǎng)，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門(mén)大爺都搞定了才是真的無(wú)敵了~~

（1）內(nèi)在方面：強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、各種雜學(xué)都略懂一二、精力充沛、勇于承擔(dān)責(zé)任、最重要的一點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)。其實(shí)別的其它的也重要，但絕沒(méi)有這幾點(diǎn)重要，就說(shuō)語(yǔ)言方面，會(huì)一口流利的英語(yǔ)更好，不會(huì)也沒(méi)關(guān)系，慢慢學(xué)就是了，豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)絕對(duì)比語(yǔ)言重要，否則，你不是干業(yè)務(wù)的，而是翻譯。

（2）外在方面：做外貿(mào)這行，實(shí)際就是干銷(xiāo)售或采購(gòu)，如果進(jìn)口后再賣(mài)做轉(zhuǎn)口的，歸根結(jié)底還是銷(xiāo)售。而做銷(xiāo)售是要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話的，沒(méi)有事業(yè)心，你干不了，沒(méi)有責(zé)任心，你干不好，多學(xué)雜學(xué)能開(kāi)拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對(duì)繁雜的工作（外貿(mào)也是體力活），勇于承擔(dān)才能成長(zhǎng)并得到信任，最后，以誠(chéng)待人，對(duì)他人誠(chéng)懇、對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，才能讓你在這一行立足、干出名堂。

再說(shuō)句最實(shí)在的，干得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己創(chuàng)業(yè)都很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兠恳惶於荚诜e累，積累自己的客戶資源、行業(yè)資料、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人脈，知識(shí)靠自己學(xué)，人脈只能靠真誠(chéng)和努力一點(diǎn)一滴積累。

第二：外貿(mào)行業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

從流程上講，一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)就是接單、生產(chǎn)、備運(yùn)、發(fā)貨、收匯幾個(gè)環(huán)節(jié)（以出口為例，核銷(xiāo)退稅不計(jì)），應(yīng)該說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)都有風(fēng)險(xiǎn)，但最大的風(fēng)險(xiǎn)或損失就是錢(qián)貨兩空，從這幾年干外貿(mào)的經(jīng)歷來(lái)講，真正錢(qián)貨兩空的我沒(méi)遇到過(guò)，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地區(qū)論騙子。從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應(yīng)就是：這是騙子嗎？因?yàn)檫@些地區(qū)的客戶口碑確實(shí)比較差，但從銀行的角度看，應(yīng)該慎重對(duì)待的，不要以地區(qū)來(lái)區(qū)分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對(duì)方比較全面的信息后進(jìn)行判斷的，比如他在國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的排名？他的生產(chǎn)規(guī)模？他以前的供貨商的評(píng)價(jià)？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購(gòu)習(xí)慣？當(dāng)然，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)也是要識(shí)別的，但單個(gè)業(yè)務(wù)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別更為重要。還有，僅憑網(wǎng)上搜索是無(wú)法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調(diào)查業(yè)務(wù)，比如中行與鄧白氏合作，浦發(fā)與花旗合作，雖然是收費(fèi)的業(yè)務(wù)，但可信度就會(huì)有較大的提高。如果不愿意花錢(qián)，那就多上網(wǎng)查找吧。

（2）注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子?，F(xiàn)在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題對(duì)你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因?yàn)檫@樣減少了你對(duì)貨權(quán)的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點(diǎn)總比出了事再左右奔走的好。同理，對(duì)空運(yùn)提單、貨代提單、多式聯(lián)運(yùn)提單等不好控制貨權(quán)的要堅(jiān)決拒絕。

（3）一定要找一個(gè)可以幫助你的貨運(yùn)公司。這一點(diǎn)是保證控制貨權(quán)最后的手段?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)找貨運(yùn)公司只看價(jià)格，其實(shí)找到一個(gè)有實(shí)力的貨運(yùn)公司（國(guó)內(nèi)各港口有分支機(jī)構(gòu)/有自己的提單/有遍布全球的國(guó)外代理）可以通過(guò)它控貨。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過(guò)貨運(yùn)公司幫你把貨物運(yùn)回來(lái)，并且掌握貨權(quán)使你在交涉中處于有利地位。在實(shí)務(wù)中，我見(jiàn)過(guò)很多外貿(mào)公司通過(guò)掌握貨權(quán)與對(duì)方交涉成功，避免了錢(qián)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）學(xué)會(huì)分辨老客戶，感情不能代替原則。經(jīng)歷過(guò)這么一件事，客戶里有個(gè)做出口成衣的，從臺(tái)灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個(gè)大單，30萬(wàn)美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節(jié)旺季，大家都忙 ，忽略了這個(gè)問(wèn)題，臺(tái)灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒(méi)有出，因?yàn)檫^(guò)春節(jié)大家覺(jué)得放假后處理，不會(huì)耽誤。春節(jié)后，上班一查詢(xún)貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無(wú)人接聽(tīng)，和客戶聯(lián)系也是無(wú)人接聽(tīng)，一周下來(lái)，依舊如此。根據(jù)貨代在中國(guó)的代理聯(lián)系，也是無(wú)人接聽(tīng)，最后貨款兩空。

第三：對(duì)外貿(mào)新人的幾點(diǎn)建議

（1）性格決定你是否適合這個(gè)行業(yè)。做外貿(mào)就是做銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售就會(huì)有壓力，感覺(jué)自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進(jìn)這行，這絕對(duì)是經(jīng)驗(yàn)之談。try4

我自己公司也是一般不找應(yīng)屆畢業(yè)生，心態(tài)和溝通都是大問(wèn)題，寧愿多花成本要工作有經(jīng)驗(yàn)的，畢竟公司是現(xiàn)實(shí)的，開(kāi)門(mén)7件事，菜米油煙醬鹽醋，都是公司成本，你一天不賺錢(qián)就是意味著拿公司成本消耗，畢業(yè)生，工廠不愿意去，倉(cāng)庫(kù)不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我們一個(gè)新來(lái)的畢業(yè)生問(wèn)我們，工廠是否有空調(diào)，熱水，洗衣機(jī)，甚至問(wèn)我們是否有專(zhuān)人做飯？我們都詫異了。。。

有時(shí)候著急，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)言語(yǔ)批評(píng)過(guò)激一些，新來(lái)的說(shuō)干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。

我記得20年前我進(jìn)這個(gè)外貿(mào)這行時(shí)候，在暗無(wú)天日的工廠里，雖然不是白天提茶壺，晚上倒夜壺，但也做不好事情，偷懶時(shí)候天天天被我的師傅罵，有時(shí)候做不好事情，一邊哭一邊做，20年后，我非常感謝我的師傅，沒(méi)有他，我估計(jì)現(xiàn)在依舊是個(gè)普通人，最多是個(gè)工頭而已。

（2）細(xì)節(jié)是成敗關(guān)鍵。有時(shí)候打動(dòng)客戶的報(bào)價(jià)單或回盤(pán)不見(jiàn)得有多完美，但肯定有個(gè)小小的細(xì)節(jié)令他很感興趣。同樣，關(guān)注客戶交往中的細(xì)節(jié)，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)尿_術(shù)圈套，事后總結(jié)都是有跡可尋的，如果你能提前發(fā)現(xiàn)這些細(xì)節(jié)，就能避免上當(dāng)。

處處留心皆學(xué)問(wèn)，專(zhuān)業(yè)才能優(yōu)秀，優(yōu)秀才能卓越，現(xiàn)在是細(xì)分時(shí)代，你在一個(gè)行業(yè)一個(gè)產(chǎn)品上不能做到連細(xì)節(jié)都是專(zhuān)業(yè)的話，你根本談不上和客戶對(duì)話，外貿(mào)客戶基本上都是專(zhuān)家，我的一個(gè)客戶做了一輩子我這個(gè)產(chǎn)品，32年的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)剛出道的業(yè)務(wù)員如何和這些老奸巨猾的客戶對(duì)話呢？2句話，人家就識(shí)破你，所以必須要重視每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，每個(gè)訂單的細(xì)節(jié)，盡可能做到僅善僅美。

（3）越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細(xì)說(shuō)了，其實(shí)在和挑剔的客戶交手中你自己也能學(xué)到很多東西，當(dāng)然，精神分裂的除外~~

客戶挑剔是給你機(jī)會(huì)，教你做好產(chǎn)品，不是為難你，因?yàn)槭袌?chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，客戶要拿你的產(chǎn)品去贏得他自己的市場(chǎng)，而不是那你的產(chǎn)品去變成庫(kù)存。所以合理的挑剔是客戶專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，你應(yīng)該慶幸這樣的客戶，畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產(chǎn)品的不足，你耐心學(xué)習(xí)，把這些挑剔的問(wèn)題解決，那你就成了客戶合格的供應(yīng)商。

（4）吃小虧是福。有些時(shí)候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實(shí)很多事都可以變通或讓步，有時(shí)明知會(huì)吃虧，但算算還在承受范圍內(nèi)，無(wú)關(guān)大局的就讓一步，焉知以后會(huì)不會(huì)有更好的回報(bào)，就算沒(méi)有回報(bào)也沒(méi)關(guān)系，太計(jì)較了，郁悶的總是自己。

無(wú)論是和公司員工，配合工廠，以及客戶的溝通，都要低人一等的方式去溝通，寧愿在言語(yǔ)上吃虧，因?yàn)檫@樣你才能學(xué)到東西，保持一個(gè)平和的心態(tài)，冷靜的方式。

如果你連這個(gè)說(shuō)軟話的本事都沒(méi)有，我勸告你趕緊改行，回家去做姑奶奶和大少爺，現(xiàn)實(shí)的社會(huì)不會(huì)因?yàn)槟愕膫€(gè)性而改變，只有你自己認(rèn)識(shí)了社會(huì)的現(xiàn)實(shí)而主動(dòng)去改變。

（5）心態(tài)很重要。無(wú)論什么時(shí)候都要保持平和自信的心態(tài)。有時(shí)候幾個(gè)月都接不到一筆單，別著急，把它當(dāng)成靜下心來(lái)學(xué)習(xí)的一段好時(shí)機(jī)，有時(shí)做順了，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時(shí)刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

磨刀不誤砍材功，只有冷靜下來(lái)，認(rèn)真找到不足，比較競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候，找到突破口才能有所成績(jī)。

第四，學(xué)懂看宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)。

有道是順勢(shì)而為，事半功倍，做業(yè)務(wù)要學(xué)著看宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的走向，貿(mào)易企業(yè)順應(yīng)國(guó)家宏觀政策和人民幣升值趨勢(shì)，做起進(jìn)口業(yè)務(wù)來(lái)將事半功倍。而同期來(lái)看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無(wú)淚，具體就不說(shuō)了，相信大家感觸比我深，阿門(mén)~

第五：學(xué)會(huì)做人做事走流程

我從93年進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，如今已經(jīng)是26個(gè)年頭了，回想起來(lái)就是九個(gè)字“選對(duì)人”

“做對(duì)事”“走對(duì)路”，93年畢業(yè)剛進(jìn)工廠外貿(mào)部，我的師傅就是我的第一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是老外貿(mào)，工作后教會(huì)我的

（1）下工廠：我從最底層，原料，生產(chǎn)，包裝，物流開(kāi)始，從學(xué)徒開(kāi)始做起，在工廠和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃幾毛錢(qián)的大火食，一起住8個(gè)人的大宿舍，一起在工廠大浴池洗澡，一起在熱火朝天的車(chē)間趕大貨。我們十幾個(gè)畢業(yè)生沒(méi)有選擇，那個(gè)年代不能隨便辭職和跳槽，因?yàn)槟莻€(gè)年代不能隨便換工作， 也不能辭職， 你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著，就這樣在汗水，淚水和苦水中熬過(guò)了1年。

（2）學(xué)做人：1年后從車(chē)間回到辦公室，每天早上早到半小時(shí)，拖地，拿報(bào)紙，大開(kāi)水，擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干，就是為了給所有人一個(gè)好印象，可以請(qǐng)教人家，人家愿意教你。這種工作又干了半年，可以說(shuō)每天早來(lái)半小時(shí)， 晚走半小時(shí)，就是為了多干點(diǎn)，多學(xué)點(diǎn)。

（3）學(xué)做事：1年半以后，開(kāi)始正式獨(dú)立上業(yè)務(wù)了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是個(gè)系統(tǒng)工程，畢竟要和幾個(gè)工序車(chē)間配合，那既要謙虛，勤問(wèn)，多跑，盡可能自己多干活，讓配合的部門(mén)感覺(jué)到比較融洽和舒服，不能說(shuō)裝孫子，也是低頭做事情。哥呀姐呀，每天叫個(gè)不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年，2年就基本熟悉了整個(gè)流程，可以獨(dú)擋一面，獨(dú)立做業(yè)務(wù)。

（4）走流程：其實(shí)外貿(mào)就是一個(gè)流水線作業(yè)的產(chǎn)品，你的每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，你得培養(yǎng)方向設(shè)定好了，按照流程走一定不會(huì)有問(wèn)題。

舉個(gè)我們自己公司培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的流程：

崗位職責(zé)/待遇/環(huán)境：

公司外貿(mào)銷(xiāo)售和跟單提倡，創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值的理念，實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)服務(wù)好老客戶，開(kāi)發(fā)拓展新客戶的工作理念。

公司使用工作量和工作業(yè)績(jī)雙重考核，獎(jiǎng)勤罰懶，給員工一個(gè)個(gè)人發(fā)展的空間和平臺(tái)。

我們公司的目標(biāo)就是在2013年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的50%基礎(chǔ)上，在2014年繼續(xù)增長(zhǎng)30%,　進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)全國(guó)的前10名。達(dá)到公司和個(gè)人同步前進(jìn)，同步分享的結(jié)果。

崗位要求：

(A)產(chǎn)品參數(shù)：在2周內(nèi)要熟悉公司產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品性能，參加考試 。

(B)能夠接受輪崗學(xué)習(xí)要求，比如店面工作流程，工廠工藝學(xué)習(xí)流程等，接受新事物。

(C)外貿(mào)工作需要具有勇于奉獻(xiàn)，工作積極主動(dòng)地的態(tài)度。

(D與公司發(fā)展方向保持一致，接受公司對(duì)自己工作不足的批評(píng)，勇于接受改正，不推托責(zé)任 。

(E)和其他公司老員工良好的溝通和協(xié)作精神，融入公司團(tuán)隊(duì)， 不搞小團(tuán)隊(duì)。

(F)能夠在壓力的工作環(huán)境下，學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)能力和保持良好的心態(tài)工作 。

培養(yǎng)方向：

第一階段：2周內(nèi)完成理論學(xué)習(xí)，2周內(nèi)在工廠實(shí)習(xí)

第二階段：業(yè)務(wù)跟單 3-6個(gè)月

第三階段：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 6-18個(gè)月

第四階段: 業(yè)務(wù)助理 18-24個(gè)月

提升空間：

(1) 成績(jī)優(yōu)秀者,簽訂培訓(xùn)合同后，每年1次赴美國(guó)，和1次赴歐洲國(guó)際汽車(chē)展會(huì)培訓(xùn)機(jī)會(huì) 。

(2) 優(yōu)秀員工，簽訂行業(yè)約束合同后，派駐歐馳美國(guó)分公司或則歐洲分公司工作。

工作范圍：

(A)每天①下班前完成填寫(xiě)日工作跟表②每天工作內(nèi)容日志

(B)周五例會(huì)①制定下周工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃②每天工作量（發(fā)郵件數(shù)量等）③總結(jié)上周完成情況

(C)每周五例會(huì)①訂單情況②老客戶跟進(jìn)情況③新客戶開(kāi)發(fā)等

(D)每個(gè)月基本完成的訂單數(shù)量（老客戶和新客戶）

(E)每個(gè)訂單①對(duì)國(guó)外客戶的合同確認(rèn)（5大參數(shù)，價(jià)格，數(shù)量，包裝，交貨期，貼標(biāo)，附件等確認(rèn)）

(F)每次出貨①對(duì)國(guó)外客戶的發(fā)票，箱單，提單等細(xì)節(jié)核對(duì)確認(rèn)②財(cái)務(wù)確認(rèn)數(shù)字和部門(mén)主管確認(rèn)發(fā)貨

(G)每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔（提單，發(fā)票， 箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個(gè)合同文件包，同時(shí)發(fā)給財(cái)務(wù)和主管留檔）

第六 感言

至今我都非常感我的師傅，盡管?chē)?yán)厲和冷酷，但讓我無(wú)論從生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從做人環(huán)節(jié)，做事情帶隊(duì)伍都懂了許多道理，我感謝我的師傅，是他帶我走上了這條外貿(mào)之路，我也感謝我的師傅，是他教會(huì)我如何做人，我更加感謝我的師傅，是他告訴我如何做事。

如今，從企業(yè)到個(gè)人，能夠沉下心來(lái)做事情做人的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中個(gè)什么大獎(jiǎng)。根本靜不下心來(lái)做事情，更談不上做人。都希望一夜成為大款，要不就衣來(lái)伸手，飯來(lái)張口。

我們公司每次看到簡(jiǎn)歷每年都跳槽換工作的基本不錄用，因?yàn)槟銢](méi)有積累，每次同行業(yè)跳巢是你不忠誠(chéng)，不同行業(yè)跳槽是你心不靜。在這個(gè)找人問(wèn)題上，公司也是寧愿多付出一些成本都要找行業(yè)中工作幾年的，盡管是個(gè)難題，但沒(méi)有辦法，小公司，創(chuàng)業(yè)公司你經(jīng)不起員工的折騰。公司花費(fèi)大量力氣培訓(xùn)你， 最后一個(gè)你不開(kāi)心就隨便辭職，新的勞動(dòng)法里，公司不能隨便開(kāi)除員工，但是員工可以隨時(shí)離職，小公司，創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有多少時(shí)間和資本，弄不好到了勞動(dòng)仲裁中心，一定是公司敗訴，所以一般公司不愿意找畢業(yè)生就是感覺(jué)付出多于回報(bào)，管理上太難，特別是心態(tài)。

畢竟不能每個(gè)人都去投資公司，都去銀行，都去賺大錢(qián)的公司，制造業(yè)依舊是國(guó)家的主力行業(yè)，制造業(yè)就是苦，累，臟。

所以給外貿(mào)新人的最后一個(gè)建議，就是當(dāng)你入職的時(shí)候，選一個(gè)好師傅，選一個(gè)好行業(yè)，選一個(gè)你自己要在3-5年都不會(huì)放棄的路，堅(jiān)持堅(jiān)持堅(jiān)持。積累積累積累，你的美麗夢(mèng)想一定在你的前進(jìn)中就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。（來(lái)源：浙江外貿(mào)）

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