大賣案例解析 | 新興市場(chǎng)這樣做！一年銷量翻四番！

新興市場(chǎng)，一直都是中國跨境電商企業(yè)的最重要“戰(zhàn)場(chǎng)”。從橫跨歐亞的俄羅斯，到南半球的巴西等南美國家；從沙漠綠洲的阿聯(lián)酋等中東國家，到太平洋深處的諸多島國；這些國家的消費(fèi)者正不斷通過互聯(lián)網(wǎng)從中國購買一件件商品......

如今，“跨境電商”與“新興市場(chǎng)”開始倍受關(guān)注。那么中國企業(yè)如何透過跨境電商進(jìn)入新興市場(chǎng)呢？針對(duì)這個(gè)話題，我們邀請(qǐng)了某電商大賣從機(jī)遇和運(yùn)營干貨等方面來談?wù)勛约喝绾芜M(jìn)駐新興市場(chǎng)并取勝的關(guān)鍵。

-以下為采訪稿內(nèi)容-

1.什么產(chǎn)品好賣，如何獲取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好

了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是關(guān)鍵

前期團(tuán)隊(duì)要通過充分調(diào)研了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需要什么，而不是說自己有什么就去鋪。比如菲律賓的雨季非常多，一些雨衣、雨鞋會(huì)非常暢銷；在溫度只有二十二三度的俄羅斯市場(chǎng)，即使是超級(jí)爆款的冷風(fēng)機(jī)出單率也堪憂，這不是運(yùn)營問題，而是低級(jí)錯(cuò)誤。所以充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，在選品上發(fā)力才能事半功倍。

有針對(duì)性地做產(chǎn)品

在店鋪培育期我們會(huì)從銷售數(shù)據(jù)中篩選出其他平臺(tái)的熱銷品并優(yōu)先上傳至拉美的店鋪，且團(tuán)隊(duì)也會(huì)對(duì)listing進(jìn)行本土語言的優(yōu)化。店鋪培育起來后他們會(huì)根據(jù)不同國家消費(fèi)者的特點(diǎn)和平臺(tái)的熱銷品類而選擇相應(yīng)的商品銷售，有針對(duì)性地做產(chǎn)品。

2.如何因地制宜地拓展新興市場(chǎng)

多語種優(yōu)化

在新興市場(chǎng)上，單靠英文是行不通的，比如說拉美市場(chǎng)的語言不止一種，有西語、葡語，而東南亞市場(chǎng)就更多了。沒有語言人才，做產(chǎn)品優(yōu)化的時(shí)候關(guān)鍵詞會(huì)抓不準(zhǔn)。為此我們專門組建了小語種團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)該平臺(tái)的運(yùn)營，從根源上解決語言問題。

店鋪營銷

我們從開店初期和成長(zhǎng)期來說一下如何做。

開店初期通過做店鋪定位：首先要決定賣什么產(chǎn)品，是一條產(chǎn)品線還是兩三條產(chǎn)品線；其次是價(jià)錢，整個(gè)店鋪大概的售價(jià)在什么范圍？比如說定價(jià)在20-30元，不要與市場(chǎng)在售商品差距太大；對(duì)于店鋪裝修，要投其所好，比如像東南亞的市場(chǎng)，包括泰國市場(chǎng)，因?yàn)槿丝谀挲g結(jié)構(gòu)都很年輕，所以很Q、很粉的色彩會(huì)較為受歡迎。

開店初期，店鋪要考慮的不是掙多少錢，而是要迅速把流量拉大，這時(shí)候通常都是用低價(jià)引流款或者虧錢的模式先做大流量。前期做流量的時(shí)候，社媒推廣是非常見效的方法。做一些折扣券吸引批發(fā)商。

成長(zhǎng)期的店鋪已經(jīng)培養(yǎng)了一些引流款，它已經(jīng)有不錯(cuò)的成交，肯定也有不錯(cuò)的回品，一些新產(chǎn)品通常做利潤(rùn)款，這時(shí)候要去蹭流量，也就是我們常說的老帶新。當(dāng)在成長(zhǎng)期的時(shí)候，店鋪已經(jīng)有了一定的活躍度，有了一定的成交和回品之后就有參加活動(dòng)的資格了。

假日營銷，平臺(tái)會(huì)提供一個(gè)節(jié)假日日歷，所有的節(jié)日都要利用好。

3.如何應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖酆髥栴}

在拉美或者在一些新興市場(chǎng)的退貨率會(huì)比較高，如果你售后的物流渠道可以幫你做二次發(fā)貨，二次發(fā)貨再做二次轉(zhuǎn)運(yùn)這樣的服務(wù)，你的退款率會(huì)少很多。在經(jīng)營市場(chǎng)的時(shí)候可以要求當(dāng)?shù)氐姆?wù)商提供這樣的服務(wù)。

4.如何解決供應(yīng)商、物流問題

針對(duì)物流主要考慮的就是物流成本。選擇優(yōu)質(zhì)的渠道和渠道的服務(wù)，在拉美市場(chǎng)以墨西哥為例，我們做墨西哥市場(chǎng)的時(shí)候，自己先開發(fā)一條專線過去。在內(nèi)部，做新興市場(chǎng)必須物流先行，物流打不通，新興市場(chǎng)基本上也走不通。

5.為何選擇拉美市場(chǎng)？

拉美電商市場(chǎng)雖是一片藍(lán)海，但卻因?yàn)橹Ц?、物流等問題使不少賣家望而卻步，但是我們不僅迎難而上，還在2019年創(chuàng)下佳績(jī)，為什么我們會(huì)選擇拉美市場(chǎng)呢？主要有以下幾個(gè)因素：

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從以下數(shù)據(jù)不難看出，拉美市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，龐大的人口基數(shù)、消費(fèi)能力和互聯(lián)網(wǎng)普及率是發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

2、本土產(chǎn)品種類少，單價(jià)高。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拉美當(dāng)?shù)氐纳唐芬蕾囘M(jìn)口，本土產(chǎn)品品類不多，且商品的單價(jià)較高，同類商品的單價(jià)能夠達(dá)到國內(nèi)的1.5-2倍。這就存在著利潤(rùn)空間。而我們做的是鋪貨模式，有海量SKU，能夠滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。

3、當(dāng)?shù)氐闹髁麟娚唐脚_(tái)Mercado Libre、B2W的月度流量都過億。

我們從2017年開始做墨西哥市場(chǎng)，隨著運(yùn)營的逐漸深入，今年訂單數(shù)量相比去年同期增長(zhǎng)超過400%。

如今歐美主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難分羹，新的增長(zhǎng)點(diǎn)一定在新興市場(chǎng)。對(duì)想要布局拉美市場(chǎng)的賣家，該電商大賣在運(yùn)營策略上的成功可供大家參考：

1、庫存管理。擁有嚴(yán)密的庫存管理體系，采用小量多次的采購策略，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)約為一個(gè)月。而且他們銷售的產(chǎn)品都是實(shí)際在庫的產(chǎn)品，不做虛擬庫存，店鋪數(shù)據(jù)較好。

2、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)。他們的ERP是自主設(shè)計(jì)的，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)的需要而對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，通過不斷推演工作流程，將固定流程編入系統(tǒng)，盡最大可能地減少人工工作。

3、售后管理。客戶問題及時(shí)響應(yīng)，他們店鋪的指標(biāo)一向都很高。

4、自建物流體系。其公司旗下?lián)碛腥龖B(tài)速遞這一品牌，這是他們的優(yōu)勢(shì)，能夠針對(duì)電商業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)開發(fā)合適的物流渠道，比如說墨西哥專線和巴西專線。

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