外貿(mào)特殊付款方式的風(fēng)險分析及控制

隨著市場競爭的加劇，買家們的胃口越來越大，漸漸不再滿足于賣家提供的價格和產(chǎn)品支持，而將目光轉(zhuǎn)移到金融支持上。如此，也出現(xiàn)了不少空手套白狼意圖借助賣家資金擴大生意的客戶們。所以，特殊付款方式應(yīng)運而生。

對供應(yīng)商來說，特殊付款方式是個讓人又愛又恨的東西，不提供給客戶可能接不下訂單，但提供了又會造成資金壓力或者增加潛在的風(fēng)險。我個人的看法是，天下就沒有不具備風(fēng)險的生意，只有不具備吸引力的利潤，只要風(fēng)險在可控范圍內(nèi)，只要利潤足夠誘惑，只要即使發(fā)生損失也不至于傷筋動骨，在這些情況下，客戶要求的特殊付款方式，并不就意味著洪水猛獸。所以，今天我們就來聊一聊這個特殊付款方式的風(fēng)險控制。

所謂特殊付款條件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接觸比較多的有如下幾種：

1. T/T AGAINST B/L COPY。

2. LC XX DAYS.

3. OA XX DAYS。

首先，見提單副本付款。

目前這種付款方式已經(jīng)被漸漸操作成了“到港前付款”。買家在說服賣家接受這種付款方式的時候經(jīng)常用到的說法是：“放心啦！提單在你們手上我又拿不到貨，這樣你們還有什么好擔(dān)心的呢？”，不過先讓我們來認清一下這種付款方式的潛在風(fēng)險：

1. 一旦客戶拒付，賣家得承擔(dān)回程的海運費。

2. 某些目的港不能接受退運。

3. 假如確定退運的時候在目的港有產(chǎn)生費用，這筆費用將會由賣家承擔(dān)。

4. 某些目的港有貨物堆放超過一定期限未提貨就不再允許退貨，且會進行強制拍賣的規(guī)定。

5. 貨代有可能在未取得賣家同意的情況下私自放單給買家。

6. 某些國家可能只需要提單副本就能放貨。

六大條，瞅著似乎挺大風(fēng)險的，但其實都基于一個前提條件“買家拒付”，所以一般情況下對于此類付款方式，我們一般做如下準(zhǔn)備工作：

1. 多方面考察客戶的資信情況，例如索取并分析客戶的財報，例如了解供應(yīng)鏈對該客戶的風(fēng)評，例如在和客戶合作一段時間之后再提供此類付款方式。

2. 了解目的港的各項規(guī)章制度，看是否有對賣家不利的規(guī)定存在。

3. 盡可能地提高出貨前付款部分的比例。

4. 盡量在出貨前收海運費。

5. 盡量使用自己的貨代。這點需要特別說明的是，采用CIF和使用自己的貨代是兩個概念，因為有些客戶會以賣家貨代價格太高為由，將自己的貨代推薦給賣家，由賣家直接聯(lián)系并由賣家付款給貨代，但這種情況其實在風(fēng)險管控上和FOB已經(jīng)幾乎沒有差別了。之所以會建議盡量使用自己的貨代，是因為在使用買家貨代的情況下，貨代有可能無節(jié)操地提前放單給買家，這種操作其實很簡單。

6. 實在感覺有必要的話，讓中信保介入，就算最終不投保，調(diào)查一下客戶的資信情況也好。

其次，遠期信用證。

信用證的風(fēng)險其實不在于遠期或即期，而在于信用證本身，因為遠期與否對賣家而言所造成的影響在于資金壓力，而這種資金壓力是可以通過例如“福費廷”之類的金融手段進行解決的。我有一個資深的單證朋友曾經(jīng)說過“天底下就沒有找不出不符點的信用證”，這句話我無從考究其準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，但確實信用證經(jīng)常存在一些軟條款會讓賣家們感到措手不及，例如：

1. 信用證要求船東提單，但其實只能出貨代提單。

2. 信用證要求出FORM A，但其實只能出C/O。

3. 信用證要求附帶第三方驗貨報告，但最終出不了。

如此種種，這些軟條款對于賣家的審單能力都是一個考驗，建議：

1. 在買家開正本信用證之前，要求先發(fā)信用證草件供賣家確認。

2. 盡量減少不符點的存在，有拒付風(fēng)險是一回事，最重要的是每個不符點都是錢。

另外，在我任職外貿(mào)銷售的年代，有些信用評級不佳的國家或銀行開出的信用證，例如委內(nèi)瑞拉，公司是不予接受的。我不知道這種做法現(xiàn)在是否還跟得上時代，供各位賣家自行考量吧！

最后，OA，OPEN ACCOUNT。

對于某些國家，OA幾乎已經(jīng)成了必須的付款方式，因為整個國家的商業(yè)鏈都是通過CREDIT來運轉(zhuǎn)的，消費者用信用卡分期付款，經(jīng)銷商們壓上游的資金，進口商們勢必也得把這部分資金壓力轉(zhuǎn)移到出口商身上。我相信現(xiàn)在所有的企業(yè)只要通過OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收賠付80%，不付款賠付90%之類，讓這個看似風(fēng)險最大的付款方式其實反而并沒有那么大的風(fēng)險，除了資金壓力之外：

1. OA最大的風(fēng)險不在于出貨后，而在于出貨前。因為假如出貨前買家取消訂單的話，賣家是不受“中信?！北Ｗo的，因此，收取一定比例的訂金很重要，在我曾經(jīng)身處的家電行業(yè)，不收訂金的OA已經(jīng)慢慢淡出了市場，這是一個好兆頭。

2. 在能夠協(xié)調(diào)溝通的情況下，不到萬不得已盡量不要提出信保的賠付申請，因為這個會影響賣家后續(xù)所有訂單的保險費。

3. 信保對于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有嚴(yán)格的限制，假如必須出現(xiàn)CONSIGNEE和承保人不一致的情況，一定要提前告知信保，否則可能出現(xiàn)不承保的情況。這種情況其實很常見，例如承保主體在墨西哥，但出于某種例如避稅的需求，CONSIGNEE和付款公司在美國，那么或者證明美國公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明貨款由美國公司支付，否則墨西哥公司將承擔(dān)所有的付款責(zé)任，要不然就極有可能出現(xiàn)麻煩。

最后的最后，稍微說明一個我從來沒有接觸過的E-CREDIT，是由一達通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”寫的關(guān)于這個的帖子，對此我就不予置評了。

除了100%訂金的付款方式，幾乎所有的付款方式都有這樣那樣的風(fēng)險，但生意并不是就不做了，因為有些客戶確實沒有特殊付款條件是做不下來的。因此，對于供應(yīng)商老板來說，主要是考量資金壓力，訂單的需求程度和訂單利潤，以及潛在的風(fēng)險是否能夠承受。

以我自身為例，我對某客戶常年有一筆無擔(dān)保的credit，沒有了這筆credit，客戶在中國的采購不說沒法進行，但至少會遭遇很多的麻煩。這不代表我就有多信任客戶，只不過在絕對的利益面前，很多東西需要冒險，而且即使最終冒險失敗我也不至于破產(chǎn)；但對于供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員來說，在公司規(guī)定的付款方式框架內(nèi)，能做的工作其實不多，雖說有時候能利用所學(xué)知識說服老板接受某種特殊付款方式，但除非有確切把握，否則并不建議太過于激進地去說服公司接受某些原本不太能接受的特殊條款。因為，就算客戶的過往記錄再好也說明不了什么，一個經(jīng)濟危機就可以把所有東西都湮滅，這種損失，可能是一個業(yè)務(wù)員完全沒辦法承受的。而且，在這個競爭激烈的年代，誰又能夠有100%的把握客戶最終一定就會付款呢？

再高的利潤，只要沒收到錢，都只是財報上一個美麗的數(shù)字而已，由于生意的本質(zhì)我們沒有辦法讓風(fēng)險消失，但我們可以盡量去了解風(fēng)險，去控制風(fēng)險，穩(wěn)健的經(jīng)營比什么都重要，這是一個有良心的買家，對所有賣家的忠告。

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