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2019-12-17 09:33
客戶為什么不回復(fù)我了？
看了下同事跟客戶的聊天記錄，有這么一段讓我很感興趣：
客戶：“我之所以換供應(yīng)商，是因為上一家供應(yīng)商的包裝總是出問題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩?！?/span>
同事趕緊解釋：“我們不會這樣的，因為我們有嚴(yán)格的包裝管理系統(tǒng)和出入庫管理?！?/span>
客戶：“你們都是這樣說的?！?..
之后便不在回復(fù)你
其實，這次溝通就是不深入的溝通。同事的解釋過于寬泛和籠統(tǒng)，就如同告訴客戶我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，卻沒有實實在在的說明一模一樣。
客戶為什么問我這樣的問題？
客戶問問題，往往分為兩種：
第一，真的不懂，希望我們解釋；
第二，自己懂，但想看我們是否懂；
第一種情況下，就是因為客戶不懂，所以解釋的時候才要清清楚楚，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)，有圖片，有視頻的解釋，完全把客戶當(dāng)白癡就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實，有效。
第二種情況下，客戶完全是在試探，幾乎每一個采購者都會設(shè)定一些問題來試探供應(yīng)商，因為可能在進行價格判斷，付款方式判斷的時候，發(fā)現(xiàn)有幾家相差無幾，只能再預(yù)設(shè)一些問題，進行專業(yè)性判斷。這里很多人就會犯錯誤了，覺得某些問題很簡單，不需要仔細(xì)回答，因為客戶肯定明白。
客戶是明白，但是你卻不明白客戶的想法。你有沒有想過：這么簡單的問題，客戶明白了為什么還要問我呢？很多時候你就是這樣被淘汰了。
無論是做機械還是做化工還是繩網(wǎng)等等任何產(chǎn)品行業(yè)，外貿(mào)做的好的都有一個共同點：他們很樂于為客戶解答問題，客戶的問題可能問的很簡單，他們的回答卻都很詳細(xì)。
現(xiàn)在我公司的業(yè)績最好的同事，面對客戶問題的時候，往往要有很大的一個篇幅去回復(fù)：詳細(xì)的列舉1234，有理有據(jù)，圖文并茂，客戶都會非常的滿意，訂單自然也不會跑掉了。
我的習(xí)慣可能更加“變態(tài)”，面對客戶的問題，尤其是稍微復(fù)雜點的問題，我?guī)缀鯐饕黄撐某鰜?，為了證明我的論點，即便客戶不提，我也會額外給出很多的數(shù)據(jù)，很多時候沒有數(shù)據(jù)，我就會找實驗室要，找工廠要，自己花錢去做……
對于某一些優(yōu)勢，某一些特點，就算是基本的，如果同行說了，你沒說，可能就代表你沒有。而如果你說了，同行卻沒說呢？你在客戶眼里的分?jǐn)?shù)是不是就增加了呢？
當(dāng)然，如果你理解我說的這個“深入溝通”有點困難的話，你也可以把它近似的認(rèn)為“深入溝通”就是“全面，信息的全面”。
“深入溝通”不僅僅可以促進訂單，還可以減少見光死。什么是見光死？
與客戶一直保持往來聯(lián)系，突然哪一天，客戶就不理我了。
客戶來函詢價，我們報價，然后，就沒有然后了！
...
為什么會見光死？
1.價格高，直接把你淘汰
2.價格不高，但是跟原有的供應(yīng)商相比卻沒有任何優(yōu)勢
3.市場調(diào)查，收集信息給領(lǐng)導(dǎo)
4.同行套取價格
5.客戶從你的回復(fù)看不到任何價值
所以，為了更好的分析了解客戶，為了減少見光死，一定要加強信息的全面性，也就是溝通的深入性。
假如面對客戶詢問報價我應(yīng)該怎么回復(fù)？
客戶可以發(fā)個郵件只問價格，我們的回復(fù)卻不能僅僅只是價格！我們要給客戶的是項目書， 一個PROJECT SOLUTION
8P的交易條件，你要跟我合作的項目說明，以及你為什么要必須跟我合作！也就是8P+1B的報價回復(fù)方法：
Product： 產(chǎn)品名稱 （產(chǎn)品編號）
Price : 包含價格術(shù)語
Period of Validity : 價格有效期
Payment method
Packaing
Period of shipment
Parameters of goods
Provide samples ?
BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!
很簡單，給客戶一個原因，繼續(xù)保持跟你商談的原因。（來源：外貿(mào)充電站）
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